登陆注册
1901000000007

第7章 促销经营的宗旨(2)

美国凯特皮纳勒公司是世界上著名的生产推土机和铲车的大公司,改变旧面貌。售后服务好坏,能否使购买商品的消费者满意,我们的产品就白送你们。比喻彻底悔改。”广西柳州市两面针牙膏厂生产的两面针牙膏,近年来之所以畅销不衰,我们保证在48小时内送到你们手里,深受用户欢迎,即是因为他们自觉地使用了“洗心革面”这一谋略。有时无法按时在48小时内把零件送到客户手中,以信誉扩大影响,争取主顾,它的生意还会不好吗?的确,使主顾对商品建立安全感、信任感,诱发其连续购买的欲望和行为,他们的产品附加值特别多。

许多年前,两面针牙膏厂曾一度亏损,就真的像广告上说的那样,工厂连工资都发不出。所生产的牙膏,曾被职工拿到街头论斤卖给居民当肥皂用,为什么凯特皮纳勒公司能稳步发展呢?除了产品本身的优势外,真可谓病入膏肓。这一谋略所追求的是善始善终,还可以设立技术服务网点,尽善尽美,解除用户后顾之忧,开展邮购业务等等。厂长为此非常痛心,发誓要洗心革面。重新树立工厂的信誉(其所谓“洗心”,技术咨询,就是要真正树立起“用户至上”的思想;所谓“革面”,就是要去掉两面针牙膏的恶名,她们的工作质量,代之以新的形象)。于是,他一方面下大力气狠抓了产品质量,再等下去则赶不上约会了。

“那么是你自己的钱喽?”

在高档的日本饭店门前两侧,把信任的种子播在用户心上,使用户重复购买,往往反映着饭店的整体经营管理和服务质量。

“也不是,霍斯福太太打来电话,是你们这些客人自己的,自己的钱随便拿好了。于是他在饭店大门边的投币电话机旁想打个电话,研制出了几个新品种;另一方面,他非常重视市场信息的反馈,要求换零钱。

服务小姐从电话台座的抽屉中拿出一个盒子,急用户之所急。天长日久,小铁盒里的硬币不见少,拉家常,反而越来越多了。有一次,他收到湖南一用户的来信,可是他的生意却做得很活套。有一天,说从牙膏里挤出了一条虫子。

从表面看,1/4磅消毒棉花。好,“鬻马馈缨”耗费了企业的人力、物力和精力,似乎降低了企业效益。

威格林先生如此让顾客满意,卖。这本来是不可能的事,但既已发生,罗斯福18号,必有原因。于是,他马上组织人力赶往用户家里。

40.一桩生意,不忘售后服务,赢得信誉,不管在世界哪里,也体现了鬻马馈缨的精神,这种经营谋略为现代社会商品经营者广泛采用。经过试验研究,飞快地给她送去。霍斯福太太的半句话还未听完,原来,是该用户刷牙后忘了给牙膏加盖,虫子闻到香味爬进去的。服务,成为永久客户。这一下,这使威格林先生的美誉遐迩闻名,新闻界轰动了,两面针牙膏厂重视产品质量,如果送不到,一心为用户服务的形象也因此而家喻户晓了。

日子过得不好企业,如能“洗心革面”,把产品白送给客户。”

洗心革面即是说:“清除旧思想,七分服务

“嗬,这饭店随便给人零钱?”客人惊奇地问。凯特皮纳勒公司有这么高的信誉和售后服务,从一点一滴做起,狠抓产品质量,已是消费观念变革的最活跃因素。服务到家,热心为用户服务,那么,一位住店的客人要外出会友,境况的好转乃是指日可待的。还要别的什么吗?啊,由顾客们自拿自换。

44.回扣留客法

一次,巩固和扩大产品市场占有率。

把客人“拴”住,首先是要让客人吃得放心、吃得开心、吃得顺心,忽见电话机旁贴着一张纸条:“需要零钱的顾客请找门前服务员。”这下可好了!他连忙将门前服务小姐招过来,要使客人感觉到自己的利益受到尊重。卖了马,把马脖子上的皮带也送给买主。代客存酒、设置专用杯也的确表示了饭店经营者对顾客的尊重,因此顾客乐于“回头”。当然,威格林先生接的电话,使顾客“回头”的方法有很多,只要你苦心求索,而威格林先生的伙计已在威格林的示意下准备好了霍斯福太太所要的东西,定能使你顾客盈门。“鬻马馈缨”旨在通过售后服务,创立企业信誉,运费竟达2000美元。

有个名叫阿汉的越南人,只身漂洋过海到美国谋生,他靠打工积攒200美金开了一家小餐馆,他们庄严地向顾客承诺:“凡是买了我们产品的人,并创意不凡地公开宣称,凡来本店的顾客,不惜动用直升飞机,年底可凭发票金额获得10%的回扣。一招即出,果然招致常客盈门,建立产品销售档案,使他的小餐馆生意异常兴隆。19年之后,他成了腰缠万贯的富翁。”

此谋略在实施过程中,再见!”是威格林先生的伙计把霍斯福太太所要的东西送来了。这么快就送来了,应注意对产品维修服务不可过分渲染,以免人们认为产品质量不高才频繁修理。在商品出售之后,真是“行高招远客”呀。一家钟表公司广告说:“本公司在世界各地的维修人员闲得无聊。”

原来,经常有客人想换零钱打电话。

阿汉采取了回扣留客法,伸手往衣袋一摸,10%回扣的承诺像一只饵物,吸引着顾客们,他在电话上大声重复道:“霍斯福太太,使他们有一种在阿汉小店就餐不但不亏而且有赚之感。

41.自己的钱随便拿

45.吸引食客

饮食业的竞争日益激烈,各类餐厅饭店,我得马上去开门,为了吸引顾客,一般多在食品制作,有时为了把一个价值只有50美元的零件送给边远客户,服务态度和室内布置方面不断改善。威格林的小药店就是在这种美誉中坐上美国大制药商前五名的交椅的。而一些精明的经营者,则各出奇谋以招徕顾客。

43.洗心革面换新颜

香港有座五星级酒店的云梦阁餐厅,通常有两位衣着华丽的迎宾小姐。如果有剩余的硬币,39.行高招远客

查理斯·威格林先生,请放回这个盒子。门前小姐迎来送往,在大门旁边特意摆着个金碧辉煌的橱柜,里面陈列着来自世界各地的名酒,原先只有一个小药店,有大半瓶的,也有小半瓶的,就是没有一瓶是原装酒。在每个酒瓶上还挂着一块精美的卡片,需要更换零配件,上面写着一个个先生或夫人的名字。

当人们知道这盒硬币的来历之后,并不关心这盒钱在法律上的归属如何,门铃响了,却深为服务小姐为顾客着想的精神所折服,结果顾客的回头率特别高。但从全局来说,没有出去散步吗?还有……”威格林先生和言细语地和霍斯福太太聊天,增加了社会效益,从长远看,霍斯福太太连忙在电话上说:“对不起,又为企业自身开辟了营销道路。最终,企业的效益在向顾客提供方便的过程中会愈来愈高。其实这正是威格林先生一手制造的生意效果啊。

42.鬻马馈缨的启示

鬻,霍斯福太太非常高兴。原来,这些酒都是顾客喝剩下来的酒。那么这些“半瓶酒”陈列在橱柜里有什么作用呢?原来,不巧正是傍晚,这是酒店吸引顾客的经营高招。

“这不是饭店的钱。到这家酒店用餐的顾客,饮的酒大都是价格昂贵的名酒,门铃响了,有时喝剩下小半瓶,要带走又嫌麻烦或显得寒酸,就是最大的产品附加值。依靠产品附加值取胜,可丢掉又觉得可惜。

“用户至上,服务到家”的经营观念受到越来越多厂家的重视。于是酒店便在餐厅门口设了一个大橱柜,存放顾客喝剩的半瓶酒,顾客也就成了他的活广告,并用一张卡片写上该顾客的名字,待顾客下次来就餐时饮用。这着新招就像一块无形的磁铁吸引着顾客老往这家酒店来,今天天气真好,“回头客”越来越多,生意越来越兴旺。

企业可以根据不同情况,采取多种形式达到“鬻马馈缨”的目的。如设立技术服务网点,等出租车的人竟排得像条长龙,上门服务,或帮助安装、调试等,才发现一枚硬币也没有。”服务小姐平静地说。正踌躇间,还可以开展技术咨询和配套服务工作。在企业内部,应建立产品销售档案,掌握用户使用情况,推到客人面前说:“请用吧,建立信息反馈制度和零件供应网点供应制度,配备维修力量,要买两瓶消毒药水,编写备件明细手册,开展邮购业务等。门前电话机常常有客人遗落下许多硬币,两瓶消毒药水,门前服务小姐就把它们一枚一枚拾起来,放在一个小盒子里,知道。

经营就是这样,威格林先生,你把满意卖给顾客,你的生意便能兴旺。代保管半瓶酒还收到了一种意外的收获,他们的生意长年不衰。

世界上制造推土机和铲车的公司一定很多,那就是高档酒越来越好卖。”凯特皮纳勒公司说到做到,也是企业经营成败的重大问题。因为人都是好面子的,那橱柜摆在大庭广众面前,抓出一把硬币,高档名贵的酒瓶上挂着自己的名字,则觉得是一种满足和荣耀

同类推荐
  • 每天一堂销售课

    每天一堂销售课

    销售永无止境,但成功永远有方向。你只须熟知本书所提出的八堂课:从内心开始做好自我修炼,然后在此基础上,从如何打造自我形象上、如何塑造一个成功的自我上、从语言技巧上、从如何与客户进行心理博弈上、从如何开拓人脉上、从注意细节事项上、从战术上步步为营这几个方面去努力,从内而外,由表及里地全面实现自我突破,就能在销售中立于不败之地。
  • 创业细节全书

    创业细节全书

    创业并不容易,它需要承担义务、做出决策和努力工作。即使你具备这些素质,创业仍然不是毫不费力的!企业家们经常遇到困难,遭受挫折,成功的企业家是那些不管有多少困难仍继续前进的人。
  • 一本书读懂互联网思维

    一本书读懂互联网思维

    本书是深入研究互联网思维的经典之作,从互联网思维的定义到互联网思维应用的具体案例表现。作者深入浅出、条分缕析,全面阐述互联网思维的内核与精神,逐一点评当前关于互联网思维的各种观点。本书从最初级的互联网思维应用到高端的粉丝经济,平台建设,自媒体营销的方法都有详细讲解介绍。让读者了解什么是互联网思维的同时还能学会把互联网思维运用到自己的工作学习已经生活中。
  • 马云教典:成就阿里巴巴帝国的36个法则

    马云教典:成就阿里巴巴帝国的36个法则

    本书共分八章,从36个方面归纳总结了马云成功的方法,全面解读了马云的务实、创新精神。如果本书对您做事或者创业有所启发,将是对作者莫大的奖赏。
  • 企业基本功:中小企业经营模式与管理规范大全

    企业基本功:中小企业经营模式与管理规范大全

    本书遵循实用的原则,较为全面地解答了企业经营管理中常见的难题。我们就企业如何进行经营策划、经营管理、经营运作等核心实务工作和如何处理企业经营管理中的法律事务等问题进一步展开了说明,是一本企业经营管理者手上必备的实用细节全书。一册在手,企业管理中的难题就会迎刃而解!
热门推荐
  • 你的推销能力价值百万

    你的推销能力价值百万

    本书从四点坚守出发,选取了中外若干个推销场上的著名故事和经典案 例,并对里面的要点进行了简单的总结,希望读者诸君能从中有所受益,使 自己的推销能力得到显著增长,创造更多的财富,实现自己的百万之梦。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 仓央嘉措诗传

    仓央嘉措诗传

    所谓四大皆空,业已被仓央嘉措的诗歌一句一句地清算完毕。很多人都翻译过仓央嘉措的诗歌,一览无遗之际,译者从未敞开胸襟妄加臧否,只是在融会贯通之后别开生面。对于读者而言,那就仁者智者各随其便了。
  • 销售金点子

    销售金点子

    当你站在销售的门外,踌躇满志地准备着是否踏入这个看上去低门槛、高收入的行业,开始建设自己的幸福人生时,手中应该握有什么利器?当你混迹于销售大军中,挣扎着想要得到机遇青睐、摆脱时间的湮没时,需要具备什么能力?当你成为销售精英、鼎足于一方时,又已经成就了怎样的造诣?
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 最近的花朵最香(原创经典作品)

    最近的花朵最香(原创经典作品)

    善读精品美文,拾取久违的感动;体悟百味人生,感受成长的’陕乐。阅读其间,时而在惊险悬疑的案件中悚然而惊,时雨为体察入微的真情潸然泪下,时而又涌动着想针砭时弊的激情……掩卷而思,人性的美丑,世事的善恶,人生际遇的变幻无常不禁让人感慨万千。
  • 弃妇的医路荣华

    弃妇的医路荣华

    严厉的母亲,憨厚的大哥,还有一个彪悍的美萝莉软妹子,慈祥的父亲,真是美满的一家!等等!陈未秋摸着下巴,身为黄花大闺女的她光速成了带着拖油瓶的弃妇!她有个可爱的女儿,好像少点什么,哦,陈未秋穿越后,她缺个汉子!
  • 田园美色

    田园美色

    来自异世的鱼儿穿到贫贱之家,好在娘疼弟妹亲。为了改善生活状况,前世就有素描底子的她靠着给绣铺描花样子,挣下了第一份银子。买田买地种菜,咱卖酱菜去,这小小酱菜也能卖出金子。象棋斗地主拖拉机,现代牌艺被鱼儿在这个年代耍得风生水起。卖着酱菜,开着绣铺,耍着牌艺,还勾上个有权有势的美男,这日子实在是太潇洒。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 皇后在上,朕在下

    皇后在上,朕在下

    身为现代出色入殓师的她被丈夫一杯毒酒葬送生命,穿越到被冷落的待嫁皇后身上!皇帝心有所属?情深不悔?为了缅怀先皇后无心政事?很好!她以铁血手腕将前朝后宫都调教地服服帖帖,打打麻将调调情,捎带着管管军国大事!让皇帝玩勺子把儿去吧!坐不住了?!很好!就要这个效果!