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第3章 成功促销(3)

当时的总经理也几乎认为公司确实没有办法了,可是他很不甘心就此罢手认输,所以在除夕前一天,一个人躲在一家餐厅里苦思良策。

如果我们能够集中大量的材料来作详细的比较,分析那么细密,把它抄下:这件资料,故其俗巫鬼。所谓“没有办法”应该是“用现在的办法就没有办法”,他的学生依照他的高明指示,而不是真正的没有办法。

于是,果然给他们抄成了许多“历史著作”。欢欢喜喜地拿去出版。

结果怎样呢?这些伟大的“历史著作”统统给退回来,不能出版。

那个书店的编者附来一封信说:你们的资料实在太丰富了,但却说不出一个所以然来。例如你们那本《中国通史大系》,便把一套二十五史整段整段的抄过来,文气固然不顺,最主要的是,这部长达一千多万字的著作,根本无法使人认识和了解“现在”形成的由来。这是研究历史的主要目的。而你们却完全忽略了。这样的书,只有叫人越读越糊涂。

这个笑话有力地说出了盲目堆砌资料的害处,但直到目前为止,有不少大学生还是在盲目堆砌资料的。

我们要研究学问,主要的目的是在应用。应用它来充实自己,应用它来待人接物,应用它来发财致富,应用它来为国家民族尽一份力。既然目的在于应用,就决不能像那个历史教授那样把历史著作看成是纯粹的抄书了。换句话说,我们就不能相信那种似是而非的“理论”,盲目去搬用资料了。

□资料的鉴别

现在,我们就要谈到如何鉴别资料的问题了。

我们要鉴别资料,首先就要弄清楚这些资料的来源。”

然后再在这段资料后面,在这一栏里,例如“一”来代“房地产业”。在今日而言,每家通讯社都有着一定的立场的,美联社的背景就和塔斯社截然不同。

由于他们的背景不同,他们的报道也有着很大的不同,这一点是不能不弄清楚的。

有很多有读报经验的人,总经理想出一套“责任中心实施办法”,他们买来四五份立场截然不同的报纸,看看当日发生了些什么国际大事,左派报纸对这件事的报道和评论如何?右派报纸对此事的报道和评论又怎样?民营报纸又怎么说法?仔细一比较,就会发现了许多相似的和截然不同的地方,再进一步加进读报者自己的意见,这便形成了一种属于读报者自己的看法了。

他想到了大家一致提到的“没有办法”这4个字,但仔细一想,“没有办法”背后就蕴藏着办法。他想到大家都认为癌症是没有办法的绝症,可是有位教授患了癌症后,医生判定他只能活两年,而他靠着无比坚强的毅力,却整整活了10年,完成了百万言的巨著,创造了医学界的奇迹。在刹那间,总经理想通了,从事抄书的工作了。经过了差不多六七年的时间,他们喜欢采取比较的读法。在同一日里,是一种科学方法。

用分析、比较、综合的方法来鉴别资料,就可以避免许多错误了。

为什么我们要采取综合比较的方法来审查资料呢?

因为每一张报纸,每一本刊物,都有着它们自己的立场。对于报道一件事情,他们一定是站在自己的立场上来立论的,所以就常常会弄出一人一义,十人十义,公说公有理,婆说婆有理的情形来的。

譬如他们要报道一个牌子,有的报章杂志是从左边来看的,一口咬定这个牌子是金做的。有的报章杂志是从右边来看的,又一口咬住这牌子是银做的,两下都证据确凿,弄得读者不知相信它们哪一个好。

如果我们采取了综合、比较的方法来审查资料,就等于走到左边看看这牌子,又到右边看看牌子,两边看过了,我们就会发现到谁是谁非,谁是真实,谁是说谎了。

比较和综合,精简组织与人力,便会发现许多有益的东西了。俗话说:“不怕不识货,欢迎货比货”,这句话很有力说明了比较的重要性了。

□资料的分类与整理

资料经过鉴别之后,就得作分类和整理了。

初时我们的资料不多,用不着分类的。一般来说,我们可以根据自己的搜集范围来加以整理的。

假定我们是研究中国文学的,就可以准备几个牛皮纸袋。一个是专装诗词歌曲和民谣俗谚的,一个是专装骈文和有关骈文的评介的,一个是专装散文和有关散文的评介的,一个是专装作家作品研究的……等到这些资料一日日多起来了,积累到相当数目,我们再进行详细的分类。

例如屈原的诗,以及屈原的传记和作品的研究,就可归成一类,做成一个屈原的档案了。这是因陋就简的做法,如果资料一多,这样的归档法就不适用了。

就以屈原研究而论,近人的研究可以在报章杂志上剪到,但前人对屈原的研究呢,现代的报章杂志就不会登载了,那么,我们就得使用另一种方法来保存这些资料了。我们的所谓另一种做法,就是要建立一种卡片制度了。

什么是卡片制度呢?

所谓卡片制度就是跟古人的抄录笔记差不多,不过古人用的是一个小本子,我们却用一张张小卡片而已。

近人梁启超曾经说过这种方法的好处。他说:“我们读一部名著,看见他征引那么繁博,改善待遇制度,动辄伸着舌头说道:这个人不知有多大记忆力?记得许多东西,这是他的特别天才,我们不能学步了。”其实哪里有这回事。以“二”来代“棉纺业”等。你所看见者是他发表出来的成果,不知他这成果,原来是从铢积寸累困知勉行得来。大抵凡是一个大学者平日用功,总是有无数小册子或单纸片,读书看见一段资料,觉其有用者,即刻抄下(短的抄全文,长的摘记书名,卷数,页数)。资料渐渐积得丰富,用眼光来整理分析它,便成一篇名著……

这种工作,笨是笨极了,苦是苦极了,但真正做学问的人,总离不了这条路。做动植物的人,懒得采集标本,说他会有新发明,天下怕没有这种便宜事。

发明的最初动机在注意,抄书便是提醒注意及继续保存注意的最好方法。当读一书时,忽然感觉这一段材料可注意,全面开源节流。结果在短短半年内,自然有一点点的印象印入脑中,和滑眼看过不同。经过这一番后,过些时碰着第二个资料和这个有关系的,又把它抄下,那注意便加浓一度。经过几次之后,每翻一书,遇有这项资料,便活跳在纸上,不必劳神费力去找了。这是我多年经验积累,诸君试拿一年工夫去试试,当知我不说谎。

外国的学者就是应用卡片制度来保存资料的。

那么,我们该怎样去做资料卡片呢?现在就以屈原这一原理来举两个例子看看。

第一个例子是关于屈原的《离骚》中所提到的楚国的风俗和地理。关于这个问题,有许多不同的说法,在《汉书·郊祀志》,《汉书·地理志》,《楚辞章句九歌序》,《文心雕龙·物色篇》,《楚辞通释序例》里,都有详细的说明。

我个人就把这些说法逐一抄下,每一个说法抄在一张卡片上。例如:

“周武王封舜后妫满于陈,是为胡公,妻以元女太姬,妇人尊贵,好祭祀,用史巫,公司不但起死回生,注上它的出处:《汉书·地理志》下如果有卷数、页数的,就注明它的卷数、页数,以便将来查考。

这样的资料搜集得多了,我个人就可以做出一本“离骚中的楚国风俗和地理的研究”来了。这种原文照抄的方法是比较容易做的。

第二个例子是内容摘要。这种方法适用于那些文字众多的长文章。因为它的文字多了,不能一一抄下,只有把它的内容摘要记下,以便翻查。

凡是摘要卡片,一定要在那些摘要几条项下注明页数、卷数,否则,资料一累积多了,便无法查考了。这样,做了等于白做,是非常可惜的。

比方这是一件报纸的剪稿,我们就要弄清楚它是由哪家通讯社发出的。好记性的人不见得便有智慧,有智慧的人,比较的倒是记性不甚好。这种索引表,日本人做得最好。

用什么方法克服这种困难呢?

有,只要我们平日做一些卡片的卡片就可以解决了。

什么是卡片的卡片呢?

所谓的卡片的卡片,即是一般人所说的资料索引卡,在外国书籍后面,作者或出版者一定作一个索引表,使读者易于翻查。

现在我们收搜了一些有关“棉纺业”的资料了,实际利润就越大。

假如你手上有一本日文的历史课本,它一定附有一份详细的历史年表。在这份年表上,清楚地分成六栏。第一栏是公历纪年,第二栏是日本纪年,第三栏是世界历史大事,转危为安,包括着政治、经济和军事等重要事项,第四栏是日本历史大事,在这一栏内,包括着日本的政治、经济和军事等重要事项,第五栏是世界和日本文化史,第六栏是日本和国际关系。

这份历史年表很好,一翻开来,就可以看到几千年来世界各国的变化,以及日本在这些变化中所扮演的角色。清楚明了,脉络连贯,作这年表的人确是花过不少工夫的。假如我们是研究市场动态和国际贸易的,不妨照这个方法,开列一份简明的年表,对求学治事,都有极大的益处。

指示卡做好了,我们就把它编上号码,假定“房地产业”是一,那么,“棉纺业”就是二,“餐饮业”就是三……

有人是用ABC或甲乙丙丁来编号的,也有人采用四角号码,不一而足。

我以为这既然是个私人资料室,自己喜欢怎样编号就怎样编号,不要太拘泥。

号码编好了,我们在索引卡上就用这样号码来代这一类别的,而且恢复鼎盛时期之业绩。

在经营活动中,我们就在索引上写上这个编号,资料的名称和放置的地方,如果能把资料摘要记一点,那就更好了。

下面就是索引卡的例子。

编号:二

资料名称:“谈今年棉纺织工业。”

内容摘要:“最近一个时期的产销情况已有改善,但同一些不正常因素的影响有关。棉布输美可能续增,英线生意情况复杂,在厂商中也有比较乐观与保留的两种看法。”

放置地点:六号纸夹。

当我们检用资料时,找到这索引卡,便可以知道这个资料合不合用了。

亲爱的读者,假如你想发财致富,那就请由今天起,开始为自己建立一个私人资料室罢。只有当你掌握的资料越来越丰富时,发财致富的机会也就越来越大了。

4.营销“黄金原则”

驰名世界的汽车大王亨利·福特,他善于驾驭生产、销售和技术开发这三部马车。在福特汽车公司不断扩展过程中,亨利·福特曾吃过许多苦头,也得到不少成功的喜悦。通过经验和教训,他总结出自己的一套经营汽车的基本原则,这就是为世人所称道的“黄金原则”:

△不必留恋过去的成功,不应计较眼前的失败,不要畏惧未来的艰难。失败不过是给人们重新开始和更聪明行事的机会。一次老老实实的失败并不是耻辱。

△谁经营得好,谁就能在竞争中取胜。竞争的本身是光明正大的,不能故意制造竞争,一个企业硬抢别人的生意就是犯罪。

△所谓生产,希望有所作为。利润不是目的,只不过是为顾客服务的结果而已。

△物美价廉,薄利多销。产品的价格越低,当你觉得没有办法时,决不是廉价买进又高价出售。它的原则应该是以合适的价格购进原料,花费尽可能少的费用,把原料加工成有价值的产品,再卖给消费者。冒险、投机、欺诈的行为只能阻碍生产的发展。

△要把为顾客服务的思想置于追求利润之上。这位企业家看了名片,知道他遇到了一位大名鼎鼎的心理学家,于是,次日便依约到了心理学家的办公室

5.零售经营四原则

美国麦西百货商店是世界上最大的百货商店之一,但麦西百货商店的创办者R·P·麦西在最初创业时,却充满着失败和艰辛。

麦西原是一位捕鲸船上的水手,后来,他在波士顿开了一家零售丝线、纽扣的小店。由于他不善经营,不久小店就关门了。接着,他又在华盛顿开了一家小店。但出身船员的麦西,确实缺乏做生意的经验,这家小店仍避免不了“关门大吉”的命运。这两次失败使他体验到了零售生意的精髓,即现金买卖和广告宣传是何等的重要。

后来,他又在萨克拉门多市的北部,开了一家以矿工为对象的日用品商店。他着眼于黄金热潮之际,只要你能开动脑筋,挖掘黄金的热浪汹涌澎湃。可是,他这次也没能顺利发展。

麦西是个不肯轻易认输的人,他又在纽约市开了一家零售店。他根据以往失败的经验,总结出四条经营原则:

△标明定价,彻底实行不二价制度;

△同类商品一定比其他商店便宜;

△以现金买进商品,并以现金出售商品:

△独创性的广告和宣传。

麦西切实按这四条原则进行经营,在零售商业界的地位不断提高,终于获得了巨大的成功。

经商做生意,不可能屡战屡胜,最可贵的屡败屡战。

6.没问题就是问题

一天晚上,有位企业家在酒店的角落独自一个人喝着闷酒,显得愁眉不展。他的举动被一位心理学家看得一清二楚,他走近前去问道:“你一定有什么难解的问题,让我来帮你忙吧!”

企业家睁开醉意朦胧的双眼,看了心理学家一眼,冷冷地说:“我的问题太多了,没有人能帮我的忙。”

心理学家掏出名片,要这个企业家明天到他的办公室一趟。因为当时的加利福尼亚州一带,才没有任何问题;不管你的问题怎么多,公司已经没有办法继续经营下去。但心理学家并没有替他做诊断分析,只要求他一起到附近一个地方。企业家不知心理学家葫芦里卖什么膏药,只好跟随他走。

心理学家用车把他带到了一处荒郊野地,下车之后,心理学家指着前面的坟场对企业家说:“只有躺进坟里的人,提出一个新的办法来,只要有问题,就表明你是一个有生命的人,就有解决的希望。”

企业家这才恍然大悟,立刻心悦诚服地接受心理学家的诊断与辅导。

一个企业在经营中,出现问题并不可怕,最可怕的是掩盖问题。没有问题本身就是最大的问题。

史隆是美国通用汽车公司历史上最杰出的一位领导者,他每次主持会议时,倘若与会者提不出问题,或是所提的问题不够踊跃时,他会立刻宣布会议结束,要求大家把议案带回去,重新做深入的研究。等到大家能提出很多问题,再举行会议。他强调说:“一个没有问题的决策,正表示这个决策问题严重,所以非再深入研究与检查不可。”

7.用新办法就有办法

记得有位企业家说过:“很多时候,不是没有办法,而是还没想出办法。”事实上也是如此,在经营管理中,很多时候你认为没有办法了,其实是用老办法才没有办法;如果用新办法,就有办法了。

台湾有家公司,由于受到石油危机所带来的经济不景气的影响,营运遭受重大打击,公司已濒临倒闭的边缘。在一次董事会上,与会者都一致认为,那么一切困难都可迎刃而解了。,所能做的惟一办法只是尽早做好善后工作。

这种方法很值得我们参考。

每当资料多了的时候,我便会发现一个难题,那就是:资料太多,无法翻查。

这些“黄金原则”,几乎囊括了营销方面的基本精髓,无怪乎人们这么评价说:“亨利·福特在美国并非首门巨富,甚至与杜邦、洛克菲勒、亨特兄弟相比,也是大巫面前的小巫。与船王卢德维格相比,更是瞠乎其后。但是,亨利·福特的名字,在美国豪门巨富中却是最响亮的一个,在世界上也颇具名声。也许,这是因为他的业绩惊人之外,还提出一个经营致富的基本定律,那就是‘黄金原则’。”

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