美国麦克尔·杰里科工程机械有限公司和日本的一家株式会社就发生一笔购销100台MD型新式机床的生意在东京进行磋商。在以往数以万计的商业洽谈中，美国商人是吃够了日本商人的亏的。鉴于这一教训，麦克尔·杰里科工程机械有限公司的首席代表弗里曼认为杰里科公司可以凭借MD型机床卓越的性能和令人叫绝的造型狠狠地敲一下狂妄而精明的日本商人。因而，弗里曼的报价为每台MD型机床最低价为46．9万美元，折合日元为4800万日元，C1F方式成交。这个价格是MD型机床在美国国内市场售价的2．5倍。一向惯于漫天要价的日本商人都觉得有些不可思议。商谈之前，他们已经掌握了丰富的信息材料，知道这类机床商品在美国市场上的供求关系和市价等详细情况，这个美国人怎么也像日本人一样啊！他难道不知道同类产品在国际市场上有许多竞争对手吗？日本代表很礼貌地说：“尊敬的弗里曼先生，我们感到很遗憾，我们无法从你这个不可思议的天价中看出贵公司和我们进行精诚合作的任何诚意，看来缺乏进行商谈的共同基础。”
双方谈判就此结束。弗里曼懊丧不已，他是想报复他的同胞屡遭日本商人“欺诈”，而选择了这种不可行的漫天要价的方式，结果失去了一个机会。那么在推销产品或商品中，如何报价呢？其实也简单，一方面要视产品的垄断程度而定，如果是绝对垄断，则高价不成问题，如果是大宗产品，同行厂家众多，那只能是在合理价格上略高一点，另一方面要视产品质量而言，如果是质量最好，当然可以价格报高一些，如果是质量与同行差不多，那就只能在合理价格上略高一点点。
还有一点要注意的是，在国际商务活动中，推销产品的报价要尽可能简洁、明了。因为一般来说，贸易对方最想得到的是尽可能简洁明了的价格信息，而不是那种臃肿或让对方感到游说的压力。且看两例：
一：“我们很高兴能与贵公司就这笔生意进行商谈。我们的报价是：每米面料12元人民币，即折合日元150日元，FOB交货，面料制裁量有国际纺织总会的认证书认证，请贵方回复为谢。”
二：“我们很荣幸能和贵公司就这笔交易进行谈判，小约翰公司是美国著名的服装经营商行，我们公司也是中国出色的服装生产企业，我们的产品在美国市场上是很受欢迎的，你们的《纽约时报》还专门出过一个专栏。现在我们向你们报一下我们的价格：10000打童装中有4000打拥有配额证，这意味着你们将会以较低的价格成交，你知道我们为此是花了很大力气的，这4000打每吨价格为100美元；另外的6000打为非配额出口，价格为160美元。这些价格都是FOB价格，当然，如果你们对CIF较感兴趣，我们也可以商量。请回复。”
在此二例中，前者比后者报价简洁。
85．以退为进话让步
苏联人想购买美国长岛北岸的一块地皮，准备用它为驻美使馆人员建一座娱乐中心。这块地皮的售价，当时在36万到50万美元之问，估计定价在40万美元。然而苏联人的最初报价极为低，仅为12．5万美元。而且，他们要求进行秘密谈判，以不公开为条件，付出少量雇金，获得一年期的独家选择权。在洽商过程中，美国人十分明显地提出12．5万美元报价太低，对此，苏联人也不否认，他们不情愿地表示：“我们知道这个报价是荒唐可笑的，我们可以适当增加一些。”
得到苏联人的这个表示后，美国人为了便于成交，率先将售价从42万美元降到36万美元。可是苏联人并没有把美国人的这6万美元的让步看作是一种慷慨的表现，反而把这种让步看作对方的软弱。他们也没有因此而作丝毫的让步。只是又过了5个月之后，他们才增加了一点，把12．5万美元提高到13．3万美元。这样一直双方谈下去，直到截止期临近，苏联人仍对这块地皮出价13．3万美元。此后一直进展不大。
但在将近截止期前。苏联人的报价开始慢慢增加了：
在临近前10天，苏联人的报价上升到14．5万美元；
在临近前5天，苏联人的报价上升到16．4万美元；
在临近前3天，苏联人的报价上升到17．6万美元；
在临近前1天，苏联人的报价上升到18．2万美元；
在截止期那天，苏联人的报价为19．7万美元。
很明显，苏联人的这一系列让步只是一种象征性的行动。截止期过后，美国商人不再指望苏联人会买这块地皮，因为毕竟36万与19．7万美元之间差距太大，他们准备将这块地皮交市场公开拍卖。可是，当房地产代理人正要把这块地皮公开出售时，苏联人又找上门来了，表示很有诚意购买，并愿大幅度提高报价。于是，双方又在一起商谈，苏联人这次愿以31．6万美元的现金成交，由于周转困难而迫切需要现金的美国商人只好硬着头皮，咬牙切齿地同苏联人签订了合同。
可见，苏联人与美国人的让步策略是不同的，结果最后成交价显然有失公平，使苏联人大得便宜。
我们曾从日本一汽车公司进口大批FP—148货车，后使用发现存在普遍性的质量问题，蒙受了巨大的经济损失，为此，我方向日方提出索赔。双方在北京就索赔展开正式商洽，其中涉及关键部分是该货车的质量，因为事实很明显，FP—M8货车的质量问题是无法避免的。
在商洽初期，日方代表所讲的每一句话，言词十分谨慎，好像都是经过反复研究推敲的，因为只涉及到质量，事实也就是索赔金额的数量。他们的言辞中避重就轻，如有的车轮胎炸裂，有的车挡风玻璃炸碎，有的电路有故障，有的铆钉震断，有的车架有裂纹……
我方代表在回复时，用事实给予说明：我们和贵方代表都到过现场，亲自察看过，经鉴定，铆钉非震断，而是剪断的；车架出现的不只是裂纹，而是裂缝、断裂！车架断裂不能用“有的”或“偶尔”，最好要用比例数据来说明，等等。
日方代表：“请原谅，比例数字，未作准确统计。”
中方代表：“贵公司对FP—148货车质量问题能否取得一致看法。”
日方代表：“当然，我们考虑贵国实际情况不够……”
中方代表：“不是这样的。应该在设计时就考虑中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国的道路情况，诸位先生都已实地察看过，我们有充分理由否定那种认为是由于中国道路不佳所致的说法。”
谈判气氛十分紧张。
日方代表：“这批车的损坏程度会有如此严重？这对我们公司来说，是从来没有发生过的，也是不可理解的。”
中方代表：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”
日方代表：“不！不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，没有异议，我们是说贵国能否作出适当的让步。否则，我们无法对公司交待啊！”
对此，双方对FP—148货车的损坏归属问题取得了一致意见，日方代表也不得不承认这是属于设计上和制作上的质量问题。之后，双方就索赔款数这一实质性问题进行商谈。中方代表：“请问贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额是多少？”
日方代表：“每辆车10万日元，计58400万日元。”并问：“贵国提价多少？”
中方代表：“每项16万日元，此项共计95000万日元。”略停一会，日方代表之间进行了耳语一阵，又说：“贵国报价的依据是什么？”
中方代表遂将车辆损坏的各部件，需要维护加固的工时和费用，逐一报价，说：“我们提出这笔加工费不高，如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”
日方代表表示默认，并说：“贵方能否荐压一点。”
中方代表：“为了表示我们的诚意，可以考虑，贵公司每辆出多少？”
日方代表：“12万日元。”
中方代表：“13万日元如何？”
日方代表：“行！”
这项费用日方共计支付了77600万日元。
而后双方进入争议最大的项目，即间接经济损失赔偿金的商谈，金额高达几十亿日元。
日方代表首先谈这项损失费，总计赔偿30亿日元的间接损失赔偿。
中方代表也是逐条报价，逐项分析，并说明理由，最后我方报价总计为70亿日元！
日方代表听后，目瞪口呆，很长时间说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大！”
中方代表：“贵公司生产如此低劣的产品，给我方造成多么大的经济损失啊！”
日方代表：“贵方报的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的……”
中方代表：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们商洽。”
于此，只好休会。
当天，日方代表与其总部进行了密谈，时间很久。
谈判重新开始，在例行的激烈对抗后，又进入决定性的交涉。
中方代表：“如果贵公司有商谈的诚意，我们双方均应作适当让步。”
日方代表：“我公司愿付40亿日元，这是最高突破数额了。”
中方代表：“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”
经过进一步商谈，双方达成协议，为50亿日元。
英国著名的贸易谈判专家比尔·斯科特在《贸易谈判的技巧》一书中提出了“稳步均等”的谈判让步原则。该书提出在商谈中：
a．一方的让步必须与另一方的让步幅度相同；
b．双方让步要同步进行，如果你先做一些让步，在对方没有作出相应让步前就不能再让步了；
c．为了商谈成功，不惜作适当的让步，但这种让步是为了换取我方的根本利益；
d．一方作出的让步，要使对方深深体会到是重大的让步；
e．要对对方给予相应的让步寄予很高的期望值；
f．在让步速度上适当，不要太多、太快，也不要太少，适可而止。
美国谈判专家凯洛斯博士在其《商业谈判》中假设一名推销员在一笔业务中减价60美元，则基本上会有8种方式。
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┃让步方式 ┃预定减价 ┃第1期 ┃第2期 ┃第3期 ┃第4期 ┃
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┃ 1 ┃ $60 ┃ $0 ┃ $0 ┃ $0 ┃ $60 ┃
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┃ 2 ┃ $60 ┃ $15 ┃ $15 ┃ $15 ┃ $15 ┃
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┃ 3 ┃ $60 ┃ $8 ┃ $13 ┃ $17 ┃ $22 ┃
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┃ 4 ┃ $60 ┃ $22 ┃ $22 ┃ $7 ┃ $13 ┃
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┃ 5 ┃ $60 ┃ $26 ┃ $20 ┃ $12 ┃ $2 ┃
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┃ 6 ┃ $60 ┃ $49 ┃ $10 ┃ $0 ┃ $1 ┃
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┃ 7 ┃ $60 ┃ $50 ┃ $10 ┃ $0 ┃ $0 ┃
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┃ 8 ┃ $60 ┃ $60 ┃ $0 ┃ $O ┃ $0 ┃
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第一种方式：0／0／0／60，这是一种坚定的让步方式，先让顾客觉得没有减价希望而最后一次给予，迅速成交。如果顾客很软弱或忙于许多事，可能就中止了。如果顾客是一个坚强的买主，则可能会坚持到最后，达成合理交易。这种推销方式不可取。
第二种方式：15／15／15／15，这种方式可以让顾客有足够的耐心，使顾客得到鼓励，并继续期待更进一步的让步，但注意一点是不要把谈判期限拖太长，让对方厌烦。
第三种方式：8／13／17／22，这种方式对推销员来说很不利，因为它客观上引导顾客认为更大的油水在后头的思想，刺激顾客的胃，给成交带来困难。
第四种方式：22／7／13／8，这种方式表明推销员一方态度明确，不会再有太大让步，给顾客感觉是卖方愿意作妥协性让步，但让步不会太大，可以成交了。
第五种方式：26／20／12／2，这种方式与上种相似，但好一些，显示了卖方（推销员）的强硬立场。使顾客感觉到推销员有强烈的妥协意愿，但让步十分有限，是成还是不成，该当机立断了。
第六种方式：49／10／0／1，这种方式对销售方很危险，因为一开始作出如此大的让步，使顾客有很大的期望值，并很有可能使顾客感到失望而不能成交。
第七种方式：50／10／0／0，这种方式同样不利于推销方，有可能达不成交易。
第八种方式：60／（0／0／0，这种方式对于顾客有极大影响，大大提高了他们的期望值。假如他把这种兴奋带回公司，会使同伴也得到鼓舞，可是后来的成绩却没有，会使他感到愧对本公司同事，因为没有实现同伴们的期望。
86．声东击西话压价
我国在推销产品到海外市场中，往往多头竞销，相互降低价格，结果为外商所利用，经验、教训举不胜举。
我国东北一省粮油贸易公司的总经理张先生曾经历过一件事：1988年，该公司刚刚成立，人手较少，交易额也不大，主要是以东北富产的玉米为主要业务，由于同行有几家，市场一直打不开。有一天，经人引荐，来了一位日本顾客岛村一郎先生。岛村先生是要订购一批作为生产原料的玉米。张先生对岛村先生这位大客户十分重视，招待备致，多次表示了与岛村先生合作的诚意，声称可以给予优惠。岛村先生也十分感兴趣。岛村先生在看过样品之后，说如果价格合理可以成交。
张先生报出价，为32美元一吨，这个价格事实上就是当时的市场价格了。但岛村先生的样子并没有露出张先生所想象中的神色，倒好像是十分惊讶地说：“张总经理，想不到你们如此没有诚意，这么高的要价，叫人怎么受得了，不用谈了。”岛村先生就此搁止，走了。
此后几天，张先生多次与岛村一郎联系都没有回音。而在这个时候，大连一粮油公司打电话来询问：“请问，日本的岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事。”张先生如实相告。这给张先生一个提醒，说明岛村一郎十分狡猾，正在另找合作伙伴，而大连这家粮油公司则摆明是在抢生意。
张先生立即驱车来到岛村一郎下榻的宾馆，表示愿意每吨降价1美元，希望岛村先生接受。哪知，岛村先生置之不理，对张先生说：“张总经理，我这笔订货数量很大，你这样没有诚意，叫我怎么做呀？”
张先生感到非常为难，因为这就等于说成交了也利薄。这几天，并且还有来自辽宁和黑龙江两个省的粮油公司来电话询问他们与岛村成交价一事，这又给张先生一个吃惊，这意味着岛村有很多货源和商谈公司。张先生想下决心做成这批交易，再次主动找上岛村先生，并表示愿意将价格降低到30美元一吨。按这个价格，张先生所赚实在是很少了。但是。岛村先生还是没有显示张先生所想象的答复，只是淡淡地说：“张总经理，我实告诉你吧，我已经和辽宁、黑龙江的几家公司谈过，他们的最低报价为29．5美元。”张先生听罢，目瞪口呆，因为29．5美元正是盈亏分界点，除了收入一些劳务费外，从利润上说不赔也不赚。张先生想了一下，这么大笔的交易，公司现在没有这么多存货，还要收购一部分，收购时压一点价格，稍微还可赚一点。于是，他咬牙切齿地对岛村先生说：“好吧，岛村先生，就照你的价格，29．5美元一吨。这回你总该满意了吧！”岛村一郎的脸上终于出现了少见的笑容，说：“张总经理，看来你确是有合作诚意的，虽然其他公司也是这个价，但我们联系较早、关系也融洽，所以这笔买卖我们两家做了。”张先生这下心上的石头落地了，虽然这笔买卖没有预期的利润，但在公司的初创时期，能打败对手，打开市场也不错。
第二天，不见岛村先生来签合同。第三天还是不见岛村一郎。第四天，没有任何岛村一郎的消息。
