第六卷第三章 聪明外露，不如智慧隐藏3
要聪明，但不要聪明过头
有些人自以为很聪明，最后却被聪明所坑害。心机用得过多，就会抓不住事情的关键。表面上是得到，实质上却是失去。对于那些喜欢耍小聪明的人来说，这样的事时常发生。保持平时的状态是最为稳妥的。聪明并不是一件坏事，但不要一味的夸耀卖弄。注重实质要好得多，这样就不会偏离正在做的事。
——《智慧书》
如何把自己的心机隐藏妥当，是聪明人首先思考的问题。机心毕露，锋芒处处，这样的人再愚蠢不过，因为是你把自己推入钩心斗角的深渊，在万物竞逐的循环倾轧之中浮沉，痛苦得不能自拔。
心机每个人都应具有，但千万不要过于显露，不高杆的手段用得不恰当，则更显人的愚蠢。而巧妙的运用你的心思去应付他人，你所能得到的将是你想要的结果。
苏格拉底被人们称为“雅典的牛蝇”，他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。如今，在他死了23个世纪后，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。
他的方法是什么？他是否对别人说：“你们错了？”然后长篇大论地发表自己的演说吗？没有，他太老练了，不会做那种事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为根据。
他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎在不知不觉中，让人们发现他们所得到的结论，是这些人在几分钟之前所坚决反对的。
下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了“苏格拉底妙法”的伟大作用。
西屋公司推销员托马斯·雷诺尔就曾经历了这样一段事情，很好地运用了苏格拉底的方法，让自己的生意越做越大。
在他负责的推销区域里，曾住着一位有钱的大企业家。雷诺尔的公司很想卖给企业家一批货物，过去的推销员几乎花了10年时间却始终没有谈成一笔交易。而雷诺尔接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过13年不断的访问和会谈后，对方才买了几架发动机，可是雷诺尔希望是对望能买他的几百架发动机。于是，雷诺尔去大企业家那里拜访。
但是大企业家公司负责的工程师见到雷诺尔就说：“雷诺尔，我们不能再多买你的发动机了。”
“是什么原因”雷诺尔很惊讶。
“你卖给我们的发动机太热，我几乎不能将手放在上面。”
雷诺尔知道如果跟他争辩，不会有任何好处，过去就有这样的情形。现在，他想运用如何让他说出“是”字的办法。
“威廉先生，你所说的我完全同意——如果那发动机温度过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？”
“是”
“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
“是的。可是你的发动机比这个温度高。”
“请问，工厂温度是多少？”雷诺尔继续问。
工程师想了想，说：“嗯——大约华氏75度左右。”
“这就是了。工厂温度是华氏75度，再加上华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放进华氏147度的热水里，是不是会把手烫伤？”雷诺尔微笑着得出结论。
“是！”威廉不得不承认。
“那么，威廉先生，你别用手碰那架发动机，不就行了？”雷诺尔笑着建议。
“我想你说得对。”威廉耸肩。
最后。雷诺尔谈成了这笔生意，对方为下个月订了差不多3万多元的货物。
争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去想，设法让别人回答“是，是”，那才是一套成功的办法。”如果自作聪明，或者欺骗对方购买货物，那么雷诺尔就别想再做任何一笔生意了。
聪明人运用心机，是在为自己服务，而狡猾不堪的人运用心机，而且从不真心实意地去做事，他将得“聪明反被聪明误”的恶果。有些事情当不是由我们来掌控或作出决策的时，缄口不言是上策；当由我们来决断的时候，如何说，如何做，如何不落入自己设的套子，这些我们都应仔细琢磨。别做一些多此一举的行为，聪明人的最聪明之处，就是不显露聪明。
