人员推销是信息传递的使者。人员推销通过销售人员把企业产品的信息准确有效地传递给潜在的顾客，以使其了解本企业的产品，激发其对本企业产品产生需求；同时，还能将顾客对本企业的产品的反映、意见、要求以及其他需求信息及时反馈给企业，促进企业改进产品或其他方面的营销策略，更好地满足顾客的消费需求。人员推销起到的是一种信息双向传递作用。
3.扩大销售
人员推销的中心任务就是推销产品，扩大本企业的销售。推销人员与顾客直接接触，面对面地为顾客解答疑问，可以增强顾客购买产品的信心；并且通过销售技巧的运用，可以诱发顾客的购买欲望，从而达到扩大销售的目的。
4.提供服务
服务贯穿于人员推销的全过程。推销人员为顾客提供的服务，按销售过程划分，有售前、售中、售后服务。不能将产品推销出去当做是唯一的和最终的目标，不但要注重售前、售中服务，更要重视和加强售后服务。推销人员提供的服务包括给顾客提供咨询、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等。
5.分配调剂
推销人员可以利用自身接触的点多面广的优势，为产需双方“穿针引线”。比如对市场供应紧张的产品，在企业不能保证满足所有顾客需求数量的情况下，推销人员应进行协商分配；而对于供应有余的产品，推销人员应积极寻找销路，实现此地积压彼地脱销的产品的余缺调剂。
6.建立关系
在建立与顾客的良好合作关系，尤其是长期关系方面，人员推销具有独特的作用。通过建立顾客档案、定期回访、与顾客进行经常性沟通、为顾客提供必要的服务等方式，可以为企业建立起稳定牢固的顾客基础，有利于企业的长期发展。
◎人员推销的程序
人员推销是推销人员向消费者介绍、展示产品，并说服其购买的活动过程，这是一个循序渐进的过程。一般来说，一个有效的人员推销过程至少应包括3个程序：寻找顾客、进行推销、售后跟踪。
1.寻找顾客
推销人员首先要做的就是寻找可能愿意或正准备购买的潜在消费者，即确定目标顾客。在寻找顾客时，可以使用细分标准，根据年龄、性别、收入、受教育程度等对顾客进行识别区分。比如年轻父母是婴儿服装、食品和玩具市场的顾客，新婚夫妇会寻求房子、家具、电器和银行贷款。另外，还可以根据消费者的爱好、生活方式来选择目标顾客，比如旅游爱好者当然是旅游用品市场的理想顾客。
推销人员获取潜在顾客信息的途径主要有以下几种：
（1）市场调查。市场调查既可以由企业自己进行，也可以委托专门的市场调查咨询公司来进行。根据对调查结果的分析，可以发现潜在的顾客。
（2）资料查询。现有的各种信息资料是推销人员可以利用的最便捷的信息来源。如工商企业名录、各种统计资料和年鉴、电话簿、有关的信息书报杂志等等。
（3）客户介绍。现有客户的推荐、介绍是招徕新顾客的一种很重要的方式。这种方法的关键在于推销人员首先要获取现有顾客的信任，然后利用现有顾客的社会关系，找到更多的潜在顾客。
寻找到潜在顾客后，还需要对他们进行评估，以确认是否真正值得开发。只有那些需求比较强烈且具有支付能力的潜在顾客，才是理想的目标顾客，是推销人员时间和精力关注的重点。这样，可以减少不必要的支出，提高推销的效益。
2.进行推销
确定目标顾客后，推销人员就要安排与顾客直接接触，进行推销。这一过程主要包括两个阶段：接近准备和面谈推销。
在与目标顾客见面之前，推销人员要做好充分的准备工作。首先，广泛搜集目标顾客的信息，进一步了解其各方面的情况，以做到知己知彼；然后，拟订可行的推销计划，包括确定目标产品、准备洽谈内容以及约见时间、地点、方式等等。
当推销人员与顾客见面后，就进入了关键性的面谈阶段。推销人员向顾客介绍和展示产品，运用恰当的推销技巧，说服顾客购买。这实际上是推销人员与顾客的信息沟通过程，目的是激发顾客的购买欲望，赢得信任，直至达成交易。这一阶段是整个推销过程的核心。
3.售后跟踪
产品售出后，推销活动并未就此结束，推销人员还应该继续与顾客保持联系，提供各种售后服务，及时解决产品使用中出现的问题。同时，注意搜集顾客对产品的改进建议。良好的售后服务，可以提高顾客的信任度和满意度，增加产品再销售的可能性。
◎人员推销的主要决策
人员推销决策的内容很多，具体来说主要包括确定人员销售的目标、策略、结构以及规模等问题。
1.人员推销的目标
在传统的营销观念里，人员推销的目标就是追求销售额的最大化，推销人员的任务就是卖、卖、卖，所完成的销售额就是评价一个推销人员业绩的唯一标准。市场营销策略和利润率等问题则是市场营销部门关心的事。
而现代营销观念认为，人员推销的目标不是唯一的。除了推销产品外，推销人员还应该注意发现并帮助解决顾客的问题，收集分析市场情报，估量市场潜力，参与制定市场销售策略和计划等。推销人员不但要为企业赚取利润，而且要使顾客得到满意的产品及服务，不但要懂得推销艺术和技巧，而且要懂得整体营销战略。
不同的企业制定的人员推销目标不尽相同。比如美国AT＆T公司的推销人员的任务是产品开发、销售和维修；IBM公司的推销人员要负责用户计算机设备的销售、安装和改进。总的来说，人员推销目标的确立必须综合考虑企业营销目标、促销策略、顾客特征以及市场状况等因素的影响。
2.人员推销的策略
在人员推销过程中，推销人员的使用应该具有策略性。对于不同类型的顾客，要采取不同方式打交道。
第一，单个推销员对单个顾客。即一个推销员每次只与一个现有顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的推销活动。
第二，单个推销员对一群顾客。即一个推销员与一个顾客群体比如采购小组接触，向他们推荐和介绍企业产品。
第三，推销小组对顾客群体。即一组推销人员对一组或一群顾客进行推销。
第四，推销会议。即推销人员会同公司有关职能部门人员，以业务洽谈会的形式向顾客推销产品。
第五，推销研讨会。即推销人员与技术人员一起，为客户单位举办有关产品技术发展状况的讲座或研讨会，目的是增进顾客对企业技术的了解，培养其对本企业产品的认识和好感。
在现代企业中，推销工作越来越表现出集体性，其他人员的支持和参与也显得越来越重要。比如技术人员的技术服务，办公室人员的电话业务处理和销售分析，服务人员的运送及安装，以及高层管理者的参与等等，这都成为推销活动的一部分。
3.人员推销的结构
人员推销的结构可分为地区式结构、产品式结构、顾客式结构以及复合式结构。
（1）地区式结构
地区式结构是指将企业的目标市场划分为若干个地理区域，每个推销人员或推销小组负责在一个区域内全权代表企业进行销售活动。这种结构形式具有如下优点：
一是推销人员的职责明确，便于企业对销售业绩进行评价，从而激发推销人员的工作积极性；
二是由于地区范围是固定的，推销人员经常在这一地区活动，便于与顾客建立长期联系；
三是推销人员只需要在其负责的区域内活动，差旅费用相对较小。
在划分推销的区域范围时，可以有不同的标准，不一定要按照行政区域来确定。一般性的原则有：
①划分的地区应便于管理。
②其销售潜力易估计。
③能节省出差时间，使推销费用降到最小。
④可以为每个推销人员提供合理充足的工作量和发展机会。
⑤地区式结构的制定，包括地区大小和地区形状的确定两方面。
首先是地区大小。地区大小的确定，可以以销售潜力相等为依据，也可以以工作量相等为依据。具有相等销售潜力的地区给每个推销人员提供了获得相同收入的机会，同时也给公司提供了衡量工作成绩的标准。如果某地区在销售量上持续低于其他地区，则可以认为是该地区推销人员在努力或能力上存在缺陷。但是，要注意的是，因为顾客密度的不同，具有相同销售潜力的地区的大小可能会存在很大的差异。分配到顾客密度小的地区的推销人员需要付出更多的努力才能获得相同的成绩。为此，可以给予这种地区的推销人员较高的报酬以补偿其需要额外付出的工作。
根据销售工作量相等的标准来划分地区，可以使得每个推销人员都能充分完成其负责地区的销售任务。然而这样可能会导致各地区销售潜力的不等。解决办法就是向具有较高潜力地区的推销人员支付较低的报酬，或者把该地区指派给表现较好的或较高级的推销人员。
其次是地区形状。地区形状的确定，应考虑地域的自然形状、地区内顾客的分布状况、相邻地区的一致性、交通的便利性等因素，以减轻推销人员的工作量，降低成本。如今的企业可以借助于计算机程序来划分销售区域，使各个地区在顾客密度、均等工作量或销售潜力以及最小差旅时间和费用等指标上达到最优组合。
（2）产品式结构
产品式结构是指企业的推销人员按产品来执行其任务的一种组织结构。在这种结构中，企业的产品被分成若干种，每个推销人员或推销小组负责一种或几种产品的推销。
产品式结构适合于在产品技术复杂、专业性较强、产品线较多且产品之间关联少的企业中采用。这样，可以使企业的推销人员专门集中推销所负责的一种或几种产品，收到专业化经营的效果。但是，这种结构也存在一定的缺陷，比如可能发生不同推销人员向同一顾客推销企业的不同产品的情况，这显然是不经济的。
（3）顾客式结构
顾客式结构是指企业推销人员按顾客的不同分别执行推销任务的一种组织结构。在这种结构中，企业首先要对其顾客进行分类，然后不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动。
顾客的分类依据可以是行业、顾客规模、销售渠道的种类等，甚至可以针对个别重要顾客进行分类。如国际商用机器公司在纽约专为金融界和经纪人客户设立了销售处，在底特律专为通用汽车设立了销售处。使用这种结构的最明显的优点就是推销人员能充分了解他所服务的顾客的特定需求，从而开展有针对性的有效推销活动。其缺点是当同一类型的顾客比较分散时，会增加推销人员的工作量，从而增加推销费用。
（4）复合式结构
复合式结构是指企业混合使用以上三种组织结构进行产品推销，如地区—产品、产品—顾客、地区—产品—顾客等组合模式。复合式结构应用灵活，可以克服各种单一结构的缺陷，比较适合于产品类型繁多、顾客类别多且分散的企业。
4.人员推销的规模
人员推销的规模是指企业推销人员数量的多少。人员推销的规模决策是人员推销决策中的一个重要问题。增加推销人员的数量，可以提高产品的销售量，但同时会增加推销成本。可见推销人员的数量对提高企业的营销效益有直接的影响。因此，企业必须合理地确定人员推销规模。
常用的人员推销规模确定方法有3种：销售比例法、工作量法和边际利润法。
（1）销售比例法
销售比例法是指企业根据历史资料计算出推销成本占销售额的比例以及推销人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定人员推销的规模的方法。这种方法的优点是简单易行。但是由于比例计算使用的是历史数据，而未来的情况是会随着市场环境、先进推销手段的应用而发生变化的，沿用同一比例可能会产生较大偏差。
（2）工作量法
工作量法是指企业根据推销人员需要完成的工作量大小来确定推销人员数量的方法。这种方法包括5个步骤：
①按照年度销售额将顾客分成不同类别。
②确定每类顾客每年需要访问的次数。
③每一类顾客数量和其各自所需访问次数相乘，得到每年总的访问次数，这就是整个地区的工作量。
④确定每个推销人员每年的平均推销访问次数。
⑤将每年总的访问次数除以每个推销人员的年平均访问次数，即可得到所需推销人员数。
假设某企业共有客户3000个，其中A类客户500个，每年需进行访问36次，B类客户1000个，每年需要进行访问20次，C类客户1500个，每年需访问12次。这意味着，该企业每年需要进行56000次访问。假设每个推销人员一年的平均访问次数为800次，则该企业需要70名推销人员。
（3）边际利润法
边际利润法是指根据推销人员的边际利润来决定推销人员数量的方法。其判断标准是，只要新增一名推销人员后所增加的利润大于零，就说明推销人员的数量还没有达到最佳规模，应该增加推销人员。边际利润法的应用步骤如下：
①找出推销人员的数量变化与销售额变化之间的关系，即新增一名推销人员，会使销售额增加多少。
②找出推销人员数量变化与成本变化之间的关系，即新增一名推销人员，会使销售成本增加多少。
③计算不同数量推销人员的边际利润，即为销售额增加减去成本增加。
④确定最佳推销人员数量，即大于零的最小的一个边际利润额所对应的推销人员的数量。
