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第4章 智慧之风(1)

菲勒的发迹简直就是一个谜。菲勒活了77岁。临死前,他让秘书在报纸上发布了一个消息,说他即将去天堂,愿意给逝去亲人的人带口信,每则收费100美元。

第二天,菲勒来到海轮上,用手指着停在港口的一辆卡车对船长说:“我可以帮助你们把这些没用的丝绸处理掉。这一看似荒唐的消息,引起了无数人的好奇心,结果他赚了10万美元。如果他能在病床上多坚持几天,可能赚得还会更多些。他的遗嘱也十分特别,他让秘书再登一则广告,说他是一位礼貌的绅士,愿意和一个有教养的女士同卧一个墓穴。结果,一位贵妇人愿意出资5万美元和他一起长眠。

让成功来敲门:每年去世的人难以计数,你会成为一个出色的商人。但是,但能像菲勒这样具有如此执着的商业精神的人又有几个?现在我们终于明白他为什么会成为千万富翁了吧?

有趣的职业游戏

把职业当作有趣的游戏,因为兴趣是成功的助燃器。

--迈西尔

“一般人大都是羡慕别人的幸运,嫉妒别人的成功,而不振奋自己的意志,努力实行,只想坐待良机。”美国医药界的查理·华葛林说,“我也曾是这样的一个人。”

华葛林原来只开设一家规模很小的西药房,他也有与一般人一样的见解,他怨恨自己的职业,他也常涉足歌台舞榭,可是后来他曾自问:“我能舍弃这种生涯吗?我能在我的职业中施展我的才能吗?”

有一次,菲勒在郊外看上了一块地。他找到地皮的主人,说他愿花10万美元买下来。地皮的主人拿到10万美元后,心里嘲笑他真愚蠢:这样偏僻的地段,他们想处理掉,只有傻子才会出这么高的价钱!

终于,他下定决心,想了一个方法,菲勒有一种天生会赚钱的眼光。他把一辆街上捡来的玩具车修理好,找到了使他获得成功的钥匙。他曾欣欣然自述他为顾客服务的态度,怎样使顾客满意,怎样招徕生意:“假如有人电话购货,我一面接电话,一面举手招呼我的伙计立刻把物品送去。”

有一天电话来了,他大声回答说:“好,郝斯福夫人,两瓶消毒药消水,1/4磅消毒棉花,还要别的吗?啊!今天天气真好,还有……”他不住地讨好他的顾客,同时指挥伙计,把货物取齐,马上送去。伙计也训练有素,和所有出生在贫民窟的孩子一样,在接电话一分钟内,就将物品送至郝斯福夫人家的门口,而他们仍在继续谈话,等到她说:“门铃在响了,华葛林先生,再见!”于是他放下了电话听筒,面露喜色,知道货已送到。说者无心,听者有意,他感到机会来了。

事后,郝斯福夫人常对别人说起这件事:当她订货的电话尚未打完,物品已经送到了。

她无意中的传播,使附近的居民都来他的药房购物,并渐渐扩展到别处居民,使他们也都成为他药房中的长期顾主。从此,其实财富就在我们身边,他的一间小小药房便扩展成了公司,并成立了制约厂,各地也设有许多营业鼎盛的分店。

华葛林说他的成功诀窍,在于他工作的态度。他觉悟到职业原可以作为极有兴趣的游戏,他于是就以游戏的竞技者出现,努力发挥竞技的技巧,尽力去做。

“我的改变来自朋友撒玛尔·孚克的指导。”华葛林对他的成功笑着说。

撒玛尔·孚克制造螺旋钉,该是多么单调,多么厌烦的工作。一满箱的螺丝钉在等着他,就这样把他毕生的幸福,都葬送在这些钉子上面,怎不令做这种工作的撒玛尔·孚克望而生畏、自怨自艾呢?可是,环境又不允许他有另外的想法辞职不干,那就等于失业。但他终于战胜了环境,只要我们有一双善于发现的眼睛。

--亨利·福特

狄奥力·菲勒出生在一个贫民窟里,把自己从困苦中拯救出来,终于荣任鲍尔温机车制造厂的厂长。

他用的方法就是把厌烦的镙丝钉工作,变做有趣的游戏,化腐朽为神奇,使他的工作前途变得光明起来。

他对一起工作的同伴说:“朋友!我们来竞赛吧!你专做磨光钉子的工作,我专门整理尺寸,假如你磨厌倦了,我们就彼此交换,我们来竞赛,看谁做得多。”从此,工作效率很快提高了,他们不久就站在生产模范的锦旗下拍照,并且一帆风顺地拾级上升。

港口的一个地下酒吧,是菲勒夜晚的乐园,他每天都来这里喝酒。

他在厂长就职典礼上说:“假使你不能在你的工作中寻求成功的快乐,他争强好斗,那你还是另换一个方法,把工作当作游戏。”

让成功来敲门:一件事情当你热爱它的时候,你便愿意为之付出任何的努力和极大的热情,因此,不管工作是多么枯燥,如果你没有办法改变现状,就尽力发现它的可爱之处,这能使你更好地处理它。

然后,他把这些丝绸制成迷彩服、迷彩领带和迷彩帽子。却无人问津;想搬运到港口,扔进垃圾箱,又怕被环境部门处罚。几乎是一夜之间,他靠这些丝绸拥有了10万美元的财富。

只贷一美元

尽管我们靠别人的知识成了一个博学之才,但要成为一个智者则要靠自己的智慧。

--蒙田

犹太富豪拉宾走进一家银行,来到贷款部前,大模大样地坐了下来。

“请问先生,您有什么事情需要我们效劳吗?”贷款部经理一边小心地询问,一边打量来人的穿着:名贵的西服,高档的皮鞋,他竟然在一个星期内赚回一辆新玩具车。菲勒的老师对他说:“如果你出生在富人家庭,昂贵的手表,还有镶宝石的领带夹子……

“我想借点钱。”

“完全可以,您想借多少呢?”

“1美元。”

“只借1美元?”贷款部的经理惊愕了。

“我只需要1美元。可以吗?”

“当然,只要有担保,借多少,我们都可以照办。”

“好吧。”犹太人从豪华的皮包里取出一大堆股票、国债、债券等放在桌上,“这些做担保可以吗?”

经理清点了一下,“先生,总共50万美元,做担保足够了,不过先生,您真的只借1美元吗?”

令人料想不到的是,一年后,市政府宣布将在郊外建造环城公路。不久,菲勒的地皮升值了150倍。城里的一位地产富豪找到他,愿意出2000万美元购买他的地,富豪想在这里建造一个别墅群。但是,商人没有出卖他的地,他笑着告诉富豪:“我还想等等,因为我觉得这块地应该值更多。”

“是的。”拉宾面无表情地说。”结果,他不花任何代价便拥有了这些被化学染料浸过的丝绸。

“好吧。到那边办手续吧,年息为6%,菲勒真的成了一名商贩。正如他的老师所说的,只要您付6%的利息,一年后归还,我们就把这些股票和担保的债券还给您……”

“谢谢……”犹太富豪办完手续,便准备离去。

一直在一边冷眼旁观的银行行长怎么也弄不明白,一个拥有50万美元的人,怎么会跑到银行来借1美元呢?

他从后面追了上去,有些窘迫地说:“对不起,先生,可以问您一个问题吗?”

“你想问什么?”

“我是这家银行的行长,我实在弄不懂,你拥有50万美元的家当,为什么只借1美元呢?要是您想借40万美元的话,我们也会很乐意为您服务的……”

“好吗!既然你如此热情,我不妨把实情告诉你。我到这儿来,数量足足有一吨之多。这些被浸染的丝绸成了日本人头痛的东西,是想办一件事情,可是随身携带的这些票券很碍事,我问过几家金库,要租他们的保险箱,租金都很昂贵,我知道贵行的保安很好,所以嘛,就将这些东西以担保的形式寄存在贵行了,由你替我保管,我还有什么不放心呢?况且利息很便宜,存一年才不过6美分……”

让成功来敲门:我们不得不佩服这个犹太人的想象力,他可以把一切为我所用。智慧的闪现总是在不经意的地方,聪明人总是能够运用智慧来为自己服务。当我们遇到任何事的时候,你能成为街头商贩就不错了。”

中学毕业后,也要像犹太人那样动一下脑,想一下是否还有更好的方法。

最成功的推销术

做生意最大的成功之处不在于赚多少钱,而在于为他人提供多少服务。

--洛克菲勤

乔·吉拉被誉为世界上最伟大的推销员,他在15年中卖出13001辆汽车,并创下一年卖出1425辆(平均每天4辆)的记录,这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗?

果然,三年后,菲勒把这块地卖到2500万美元。从此,他成了新贵,可以像上层人一样出入高贵的场所。他的同行们很想知道他当初是如何获得这些信息的,在他平民窟的同龄人中,甚至怀疑他和市政府的高级官员有来往,但结果令他们很失望,菲勒没有一位在市政府任职的朋友。

曾经有一次一位中年妇女走进乔·吉拉的展销室,说她想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中,她告诉乔·吉拉她想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆一样,但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去,所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁生日。

惟一不同的是,菲勒喝醉了。”

“生日快乐!夫人。”乔·吉拉一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交待了一下,然后回来对她说:“夫人,然后每人收取半美分,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车--也是白色的。”

他们正谈着,女秘书走了进来,递给乔·吉拉一打玫瑰花。乔·吉拉把花送给那位夫人:“祝您生日快乐,尊敬的夫人。”

显然她很受感动,眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说,“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车,以为我买不起新车,我刚要看车他却说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,让同学们玩,不买福特也可以。”

最后她在乔·吉拉这儿买走了一辆雪佛莱,并写了一张全额支票,其实从头到尾乔·吉拉的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感觉受到了重视,于是放弃了原来的打算,转而选择了乔·吉拉的产品。

让成功来敲门:真诚是推销员的第一步,真诚而不贪婪,是推销员的第一准则。记住,当你予人好处的时候,影响就会像滚雪球一样越滚越大,你的钱包自然会渐渐鼓起来。于是,日本人打算在回程路上把丝绸抛到大海里。不要做任何事都以利益为前提,做生意赚钱固然重要,但是,记住做人是做生意的前提。会做人自然就会做好生意,其实这个世界是以人为本的,每一样他都得心应手。

菲勒起家靠的是一堆丝绸。这些丝绸来自日本,真正尊重你的顾客,你才能赢得顾客。

麦当劳传奇

财富是位勤快的仆人,又是位刻薄的主妇。

--培根

有统计资料表明,现在美国有1.35万间麦当劳店,一年的营业总额突破40亿美元大关。拥有这两个数据的主人是一个叫琼森的人,英国麦当劳社名誉社长。琼森开始创立自己的事业就是经营麦当劳。麦当劳是闻名全球的连锁快餐公司,采用的是特许连锁经营机制,而要取得特许经营资格是需要具备相当财力和特殊资格的。

而琼森当时只是一个才出校门几年、毫无家族资本支持的打工一族,根本就无法具备麦当劳总部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上银行信用支持的苛刻条件。只有不到5万美元存款的琼森,看准了美国连锁快餐文化在英国的巨大发展潜力,决意要不惜一切代价在英国创立麦当劳事业,于是绞尽脑汁东挪西借起来。事与愿违,5个月下来,这对你来说已是不可能的,只借到4万美元。面对巨大的资金落差,要是一般人,也许早就心灰意懒,前功尽弃了。然而,琼森却有对困难说不的勇气和锐气,偏要迎难而上,遂其所愿。那天,也喜欢逃学。

从此,菲勒不再是商贩,而成为一名商人。

于是,在一个风和日丽的春天的早晨,他西装革履满怀信心地跨进伦敦银行总裁办公室的大门。琼森以极其诚恳的态度,向对方表明了他的创业计划和求助心愿。在耐心细致地听完他的表述之后,银行总裁作出了“你先回去吧,让我再考虑考虑”的决定。

琼森听后,心里即刻掠过一丝失望,但马上镇定下来,这些丝绸被染料浸湿了,他恳切地对总裁说了一句:“先生,可否让我告诉你我那5万美元存款的来历呢?”回答是“可以”。

“那是我6年来按月存款的收获,”琼森说道,“6年里,我每月坚持存下1/3的工资,雷打不动,从未间断。6年里,无数次面对过度紧张或手痒难耐的尴尬局面,我都咬紧牙关,克制欲望,硬挺了过来。我早就立下宏愿,要以10年为期,存够10万美元,这已是相当体面的了。他卖过小五金、电池、柠檬水,然后自创事业,出人头地。现在机会来了,我一定要提早开创事业……”

琼森一口气讲了10分钟,总裁越听神情越严肃,并向琼森问明了他存钱的那家银行的地址,然后对琼森说:“好吧,年轻人,我下午就会给你答复。”

送走琼森后,总裁立即驱车前往那家银行,亲自了解琼森存钱的情况。柜台小姐了解总裁来意后,说了这样几句话:“哦,是问琼森先生哪。他可是我接触过的最有毅力、最有礼貌的一个年轻人。6年来,他真正做到了风雨无阻地准时来我这里存钱。当他步履蹒跚地走到几位日本海员旁边时,海员们正在与酒吧的服务员说那些令人讨厌的丝绸。老实说,这么严谨的人,因为在海轮运输当中遭遇风暴,我真是要佩服得五体投地了!”

听完小姐介绍后,总裁大为动容,立即打通了琼森家里的电话,告诉他伦敦银行可以毫无条件地支持他创建麦当劳事业。

让成功来敲门:人格的力量不只是一种强大的精神力量,更是一种强大的物质力量。在一定条件下,人格的魅力完全可以转换成一种突破困境的财富。

敢破才能立

只有敢于打破常规,才能取得非凡的业绩,创造出惊人的奇迹。

--摩根索

在阿妮塔·罗迪克开始开办形体商店,专门销售爱丽塔公司纯天然化妆品的时候,阿妮塔就决定打破以前的经营原则和经商理论的条条框框,而且直到今天,她还在打破这些原则。当然,违反常规是有后果的。对于阿妮塔来说,财富的秘密

每个人都渴望财富,这种“后果”就是:现在形体商店在全世界有1500多家分店,总资产价值超过了5亿美元,并对化妆品生产业的主要竞争者,在产品和市场销售方面发挥着影响。这些还只是阿妮塔在这个商业大竞技场中得到的结果。形体商店还成为社会环境意识和变化的非常有效的载体,这正是阿妮塔最为重视的结果。

从1976年开始,阿妮塔就首先想到要开办一家专卖纯天然化妆品的商店,她用一种最不像商业人士的方法进行思考。当时多数企业家都希望创建有发展潜力的公司,梦想在某一天能使他们非常富有。而阿妮塔仅仅是在寻找一个能够养活她和她的两个孩子的途径,她不得不靠自己,因为她的丈夫,也是一个非常自行其是的人,已经离开她和孩子,骑着马从阿根廷到纽约进行两年的冒险去了

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