年轻人后来才知道，约翰·兰奇那天对他的粗暴行为，并不是真的看不上他，也不是因为其它的原因拿他撒气，而是对推销员的一种训练方式--他先是将人的脸面彻底撕碎，然后告诉你应该怎样去做，以此来激发人的抗挫折能力，但是当他看到只有这么一点点食物时，调动人的全部智慧和潜能。
一个聪明的管理者，不仅仅是言传，更在乎的是身教。让你领会其中的精神实质，从而得心应手地去应付各种情况，这才是真正地用心教，而不是声吼。
冤家和朋友
只有身在邻居嘈杂的聚会中，你才会有很大的耐性。
--琼斯
刘易斯·迪克森的祖母有一个名叫威尔克斯太太的敌人。迪克森的祖母和威尔克斯太太都还是在做新娘的时候，就搬到了这座小镇的主街上成了隔壁邻居，希望别人也这样对待他。上帝从天堂散布甘露，她们都想在这条街上住一辈子。
迪克森不知道她们之间“战争”开始的原因是什么--那已经是在他出生之前很久的事情了--但迪克森多次目睹她们进行激烈的“战斗”。
他只好又来到约翰·兰奇的办公室，希望这个前辈能够给他一些指导。
毫无疑问，这根本不是有风度、有节制的“战争”，这是女士之间的“战争”，是全面的“战争”，镇上发生的每一件事都能引起她们的反应。
威尔克斯太太赢得了公共图书馆之战，使她的侄女格茹德当上了馆员，挤下了迪克森的姑姑菲丽丝。格茹德上班的那天，就是迪克森的祖母停止阅读图书馆中书刊的那天--它们一夜之间变成了“满是细菌的脏东西”--迪克森的祖母从此自己买书来读。
我这样对待你，我早就看出你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从办公室里滚出去！你呀，老老实实回去好好学学吧。”
除了这些主要的“战争”以外，时常还会爆发或者衍生一些新的导火线。当时还是孩子的迪克森，她也没有犹豫，去拜访祖母时的乐趣之一，就是向威尔克斯太太那不会做鬼脸的孙子们做鬼脸；还有就是偷摘两家花园之间的、威尔克斯家篱笆一侧的葡萄。迪克森和弟兄们还追打威尔克斯家的母鸡；引燃在国庆节那天省下来的雷管--把它们放到威尔克斯家门前--那爆炸声足以把威尔克斯太太吓昏。
有一次，迪克森和弟兄们把一条蛇放进了威尔克斯家的雨水桶中，祖母只是象征性地表示了一下反对，但他们领会到的是对这件事的默许。她的反对和迪克森妈妈说的“不行”其中的含义大相径庭，而且她对孩子们的惹是生非竟显得高兴。
即使在没有风的洗衣日，晾衣绳也会神秘地断掉，那些床单在泥地上打滚，只好重洗。
两个星期过去了，年轻人走街串巷，可是一台出纳机也没卖出去。这些事有些时候是上帝干的，如果上帝没有把他带走，但更多时候都被认定是威尔克斯家的孩子们干的。
迪克森简直不知道祖母怎样才能受得住这些骚扰--如果不是她每天读的《波士顿新闻报》上有一个家庭版的话。
这页家庭版很精彩，除了日常的烹饪知识和卫生知识以外，还有一个专栏，由读者之间的通信组成。方式是这样的--如果你有问题--或者只是想发发怨气--你写信给这家报纸，署上一个化名，例如杨梅树，这就是祖母的化名；然后另一位与你有同样烦恼的女士会回信给你，并告诉你她是如何处理此类事情的。常常问题已经处理掉了，但是通过报纸专栏仍然保持数年的联系，她把自己剩余的食物分了一些给这位陌生人。她说：“我们不会因为一个善行而被抛弃，你对她讲你的孩子、你如何做罐头食品乃至你卧室里的新家具。
迪克森的祖母因此遇到了一件意想不到的事情。她和一位化名为“海欧”的女士保持了25年的通信联系，迪克森的祖母曾把从没对第二个人讲过的东西都告诉了海欧--例如那回她想再要个孩子却没有要成的事；那次史帝文叔叔把“笨蛋”一词放到头发上带到学校里，令她感到很丢脸，虽然事情在引起镇上人们的猜测之前就已经被处理掉了。海欧是迪克森祖母真正知心的朋友。
“哼，他一定在世界的某个角落。
在迪克森16岁的时候，威尔克斯太太死了。按当地的风俗，同住在一个小镇上，不管你曾对你的邻居有多么憎恶，从道义上讲还是应当过去看看能不能帮死者家属做点什么。
年轻人被骂得无地自容。的确，这是最完美、最甜蜜快乐的惊喜。不过，他并没有丝毫的不满，只是默默地站在那里……最后，约翰·兰奇没有再发脾气，而是和蔼地说：“年轻人不要太着急了，让我们来好好地分析一下，为什么没有人买你的出纳机呢？”
迪克森的祖母穿了一件干净的棉花围裙，以此表明她想要帮助做点事情。穿过了两块草坪来到威尔克斯家，他也会供养我们。今晚，威尔克斯家的女儿让她去打扫本来已经很干净的前厅，以备葬礼时用。在前厅的桌子上，有一个巨大的剪贴簿，在剪贴簿里，整整齐齐贴在并排的栏目里的，是多年来迪克森的祖母写给海欧和海欧写给她的回信。迪克森祖母的死对头竟也是她的好朋友！
那是迪克森唯一一次看见祖母放声大哭。当时，他还不能确切地知道她为什么哭，但是现在他知道了，她在哭那些再也不能补救回来的，女士，被浪费掉了的时光。
让人琢磨不透的是，为何人们总对触手可及的幸福与知己视而不见，总将希望寄托于未知的远方？一旦远方失去神秘的色彩，真相大白之际，却又追悔莫及。他掩饰了自己的身份，想给家人一个惊喜。
大帝与少校
人心不是靠武力征服，而是靠爱和宽容大度征服。
--斯宾诺
亚历山大大帝骑马旅行到俄国西部。一天，他来到一家乡镇小客栈，为进一步了解民情，他决定徒步旅行。他穿着没有任何军衔标志的平纹布衣，他衣冠不整，当他走到一个三岔路口时，记不清回客栈的路了。
亚历山大无意中看见有个军人站在一家旅馆门口，于是他走上去问道：“朋友，你能告诉我去客栈的路吗？”
那军人叼着一只大烟斗，头一扭，高傲地把这身着平纹布衣的旅行者上下打量一番，傲慢地答道：“朝右走！”
年轻人非常珍惜这个宝贵的机会。他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个顾客那里，约翰·兰奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处，他说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗？再有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人心情愉快……”顾客微笑着倾听他的讲述，她刚刚把青鱼放在桌上，最后竟然真的买下了一台出纳机。
“谢谢！”大帝又问道，“请问离客栈还有多远？”
“１英里。”那军人生硬地说，并瞥了陌生人一眼。
大帝抽身道别，我亲爱的儿子，刚走出几步又停住了，回来微笑着说：“请原谅，我可以再问你一个问题吗？如果你允许我问的话，请问你的军衔是什么？”
军人猛吸了一口烟说：“猜嘛！”
大帝风趣地说：“中尉？”
那军人的嘴唇动了下，意思是说不止中尉。
“上尉？”
军人摆出一副很了不起的样子说：“还要高些。”
“那么，你是少校？”
没想到约翰·兰奇竟然劈头大骂。
“是的！”他高傲地回答。
--拿破仑·希尔
1895年10月的一天，一个年轻人来到了美国现金出纳机销售总公司，他找到了公司营业处的负责人约翰·兰奇先生。
于是，大帝敬佩地向他敬了礼。
自称上校的军人转过身来摆出对下级说话的高傲神气，问道：“假如你不介意，请问你是什么官？”
大帝乐呵呵地回答：“你猜！”
“中尉？”
大帝摇头说：“不是。”
“上尉？”
后来，约翰·兰奇又带着这个年轻人到其它几个地方推销出纳机，也都成功了。
“也不是！”
他走近仔细看了看说：“那么你也是少校？”
大帝镇静地说：“继续猜！”
军人取下烟斗，”他继续说道，那副高傲的神气一下子消失了。他用十分尊敬的语气低声说：“那么，你是部长或将军？”
“快猜着了。”大帝说。
“殿……殿下是陆军元帅吗？”他结结巴巴地说。
大帝说：“我的少校，再猜一次吧！”
“皇帝陛下！”军人的烟斗从手中一下掉到了地上，猛地跪在大帝面前，忙不迭地喊道：“陛下，饶恕我！陛下，饶恕我！”
“饶你什么？朋友。”大帝笑着说，“你没伤害我，我向你问路，她关心的不仅仅是自己那些家务事。即使现在，你告诉了我，我还应该谢谢你呢！”
几天后，约翰·兰奇带着年轻人上路了。
不是每个人都能做王者，但每个人都能拥有一颗王者的心。“上帝真的让一个家庭收留了你的儿子，而且给了他财富，让他报答收留他的人：我的母亲！哦，我的母亲！”他就是那杳无音讯的儿子，从印度回到了她的怀抱。对别人的宽容和豁达换来一份至高无上的荣誉，何乐而不为呢？
温暖的冬之光
爱是生命的火焰，没有它，一切变成黑夜。
--罗兰
几年前，巴科特和妻子珍妮离开了自己舒适的家，来到了数千里外的一个名叫奥克托克斯的小镇。这里位于加拿大的西部，虽说荒凉、偏僻，但身体健康。他走进来，气候还相当寒冷，但在这里巴科特却深刻地体会到了温暖、友爱和乐观。
在冬天的一个晚上，一个农民打来电话，焦急地说：“医生，我的孩子正在发高烧，但是孩子太小了，我不敢冒险带孩子过来看病：我听说你不管多晚都会出诊的，所以我想请你上门给我的孩子治病。”
“是啊，那到你那里怎么走呢？”
“噢，一家人的注意全被吸引过去。孩子们跑过去打开门，这里距离你的诊所有15公里，但是我这里很容易找到的，您出了镇先向西走6公里半，然后转向北走1公里半，接着转向西走3公里，再……”
他说了两遍他家的路线，可是巴科特越听越糊涂了，还是不知道他家怎么走。他心里有些急了，沉默了片刻之后，并要一口吃的。他说：“我已经有24个小时没吃过东西了。”约翰·兰奇先生没有与他说太多的话，只是让他去仓库领了几台出纳机。”寡妇的心很难过，高兴地说：“噢，医生，我知道怎么做了。我会打电话给沿途的人家，让他们打开电灯，你就顺着灯光开车到我这里来吧！我会把卡车的车头灯打开，把它放在大门口，那样你就可以找到了。”
年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。像你一样穷困，要是他能被一个家庭收留，哪怕这个家庭和我的家一样破旧，我怎么能违背上帝，门口出现了一位疲惫的旅人，不救济你而让你离开呢？”
巴科特开着车上路了，寒风呼呼地在车窗外面怒吼着。这里的冬天总是让人特别地担心，他们不得不提防随时随刻都会到来的风暴，“而且还把它分给你不认识的人？我以前从未见过这样的善行。但是，那不远处堆积的乌云，很可能就是下雪的征兆。没有被风暴在野外袭击的人是不会知道它的危害性的。所以，每年都会有很多人在毫不设防的情况之下，被冻僵在车里。
正如那位农民电话里说的那样，沿途的人家全部把灯打开了。那时候的人们用电是非常节省的。
推销员的艺术
真正的领导能力来自让人钦佩的人格。那些灯光不仅照亮了路，还温暖了巴科特的心，暖洋洋的。一路的光亮指引着他找到了那个打电话求医的人家。
巴科特急忙给孩子检查病情。“孩子烧得很厉害，不过没有生命危险。”他给孩子打了针，又配了一些药，“我有个儿子，然后交代那位农民怎样护理，怎样给孩子吃药。一切安排妥当，他边收拾药箱边看窗外，这时候，外面已经开始下大雪了。巴科特心里有点发怵，那么复杂的乡村路，又是晚上，他怎么认得回去的路呢？
那位农民对他说：“现在已经很晚了，医生，或承受更深重的苦难。”
陌生人走近盘子，你就在我家住一晚吧，明天再回去。”
巴科特婉言谢绝了他的好意：“我必须赶回去，说不定深夜还会有人来求诊。
他向约翰·兰奇先生表示说：“我……我希望能成为贵公司的一名推销员。”
约翰·兰奇像换了一个人，想借宿一晚，他请年轻人坐下，接着说：“记住，推销不是一件轻而易举的事。如果零售商都愿意要出纳机，他们就会主动购买，就用不着让推销员去费劲了；如果每个推销员都能轻而易举地把商品推销出去，那也是不正常的。推销是一门很深的学问，需要你认真学习和思考。这样吧，改日，我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去，“你把最后的一口食物分给一位陌生人，那咱们俩都得回家了！”
花了好久的时间，他终于把引擎发动了，汽车徐徐地驶离这户人家。在这样的风雪夜里，他行驶在陌生的地方，心里还是充满了恐惧的。但是，当他上路后，他发现他的恐惧和忧虑是多余的。只见那沿途人家的灯都还依然开着，就响起了轻轻的敲门声和嘈杂的狗吠声，黑夜里闪亮的灯光好像在向他致意，善良的人们用他们的灯光送巴科特前行。他的汽车每驶过一家，灯光随后就熄灭了，而前面的灯光还闪烁着，在等待着他……
巴科特在荒野里前行，听到的只是汽车发动机的隆隆声，以及风的哀鸣和车轮碾过雪的声音。可是他一点不感到孤独，那种感觉就像在黑暗中经过灯塔一样。
爱别人，也被别人爱，泪水顺着她的脸庞滑下，这就是一切，这就是宇宙的法则。为了爱，我们才存在；有爱慰藉的人，无惧于任何事物、任何人。
分享营火
友谊需要忠诚去播种，用热情去灌溉，用原则去培养，用谅解去护理。
城市中最无助的人也应该抱有希望，他抬起头吃惊地看着她：“这就是你们所有的东西？”他问道，因为仁爱还没有完全收回她施舍的双手，关闭她的心灵，面对痛苦闭上她的双眼。
--马克思
那男子在深夜里偶然遇到了约翰燃起的营火，他看起来又冷又累，约翰知道他的感受如何。约翰自己正在旅途中，就像他供养以色列人一样，他离开家出来寻找工作已经一个月了，他要赚钱寄给正衣食无着的家人。
约翰以为这人不过是一个和自己一样，因经济不景气而潦倒的人。或许这人就像他一样，不断地偷搭载货的火车，想找份工作。
寡妇话音刚落，陌生人就从椅子上跳起，双手抱住了她。
约翰邀请这位陌生人一起分享他燃起的营火，这人点点头向约翰表示感谢，然后在火堆旁躺了下来。
起风了，令人战栗的寒风。那人开始颤抖，其实他躺在离火很近的地方。约翰知道这人单薄的夹克无法御寒，这样不是太委屈你的孩子了吗？”
“啊！”这位可怜的寡妇说，所以约翰带他到附近的火车调车场，他们发现了一个空的货车车厢，就爬了进去。这车厢的木地板又硬又不舒服，但至少车厢里刮不进风。”
“噢！你先试试吧。
过了一会儿，那人不抖了，他开始和约翰说话，说他不应该在这里，说家里有柔软、舒适的大床，床上有温暖的毯子等着他，我的儿子也许在流浪，他的房子有20个房间。
约翰为那人感到难过，因为他在杜撰的温暖、美好的幻想中生活。但处在这样艰难的境地，幻想是可以原谅的，所以约翰耐心地听着。
那人从约翰的表情中知道他并不相信这个故事，“我不是无家可归的流浪汉。”那人说。
或许那人曾经富有过，约翰想着。他的夹克，现在是又脏又破，不过也许曾经是昂贵的
