登陆注册
1797900000008

第8章 谈判的基本常识(8)

经理人谈判的业务能力是多方面知识和能力的综合,是在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件。经理人谈判业务能力主要应表现在以下几方面:

一、完善的知识结构。

经理人谈判的过程实际上就是双方知识和能力的较量过程。在谈判中涉及的知识领域极其广泛,如经济、法律、金融、营销、物流、财务、心理、公关等学科的知识都十分需要。在某些产品和技术的贸易谈判中,还需要有专门的技术知识。在国际谈判中,谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。由于在准备阶段和开局阶段,良好的外语和国际政治、经济、法律的知识更是必不可少。所以,应对复杂的谈判,实际上要求谈经理人必须具备广博的社会科学和自然科学知识,还要深入掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点以及市场行情变化趋势,了解谈判对手的要求和意向等,当然,满足多方面知识的需求应该依靠谈判组织的集体智慧,而每一个经理人在自己成长过程中应该尽快地掌握更多方面的有关知识,这是发挥自己才能的必需准备。

二、洞察能力。

敏锐的洞察力是其他能力诸如分析力、判断力、想像力和预见力的基础。具有洞察力,才能有准备、详细地观察谈判形势的细微变化,捕捉到有价值的大量的谈判信息;才能迅速掌握谈判对手的真实意图,根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析综合,作出合理判断;才能依据交易双方的经济实力在双方交锋的谈判桌上灵活多变;才能根据谈判的内外环境和主客观条件正确判断谈判的发展趋势。

在这种情况下,谈判过程只会进行三个阶段,谈判在讨价还价阶段就结束了。这样的谈判是以谈判中止,即谈判暂时终结或谈判破裂而告终,谈判各方没有就交易项目形成合作。

在谈判中,所以,要善于察言观色。该合同具有一定的法律效力,对谈判各方在今后的交易合作中的行为有一定的约束力。手势、动作等形体语言传递信息的这种方式,发出者有时是难以控制的。因为语言本身是人们有目的、有意识地发出的,而姿态和动作虽然人们也可以有意识地去控制它,但它们更多地是在人们无意识之中,或是下意识之中进行的.这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出的信息更为敏感。

不可轻视无声的语言,但更要重视有声语言。谈判中的倾听是谈判人员了解和把握对方的立场观点的主要手段和途径。只有在清楚地了解了对方立场和观点的真实含义之后,才能正-确提出自己的方针和对策。

同时,还要对所见所闻的信息能够做出正确、迅速的判断。否则,视而不见,听而不闻,亦起不到什么效果。因此,对所见所闻的信息做出分析判断具有很重要的意义。

三、预见与核算能力。

正式的谈判就如作战一样,变化无穷。因此,事先要有全盘的考虑,试图向达成一致意见的方向过渡。所以,要能从各个方面预见谈判可能出现的各种情况,产生的各种结果。一旦决定要去谈判,便要着手全盘的规划、设计。为将来各方在交易过程中合理处理相互关系提供可靠的依据。谈判有主动邀约,也有被动应战。主动邀约时,谈判者要制定出最高的目标以及谈判的范围与原则;参与谈判的每一位团队成员都必须彻底地了解目标及其应用方式,利用弹性的技巧完成任务。在被动应战的情况下,就要考虑是否还有其他的方案可以代替,以免被迫委曲求全。主持谈判的代表必须是统帅大局的人,就像作战部队的最高统帅一样,要有战略意识、长远眼光,运筹帷幄,善于针对谈判内容的轻重、对象的层次,事先决定兵力部署,谈判过程将进入结束阶段。谈判终结,先谈哪个,后谈哪个,谈判小组成员如何分工、如何配合,提前都要有一个计划,做到胸有成竹,把整个谈判的进程纳入自己事先布置好的伏击圈内。

谈判的出发点和归宿都是经济利益,整个谈判的进程实际上是利益的不断核算、调整的过程。因此,经理人要有丰富的财会知识和核算能力,熟练掌握有关产品的各项经济指标,如成本、进销差价、费用水平、资金周转率等,能够在各种方案的商谈中,胸中始终有自己的底线,可以进退自如。

拥有相当水平的经理人在核算其经济利益时,不仅着眼于眼目利益,谈判各方将经过讨价、还价、妥协及让步,而且还应着眼于长远的最大利益,显示其气度和风格;他们不是孤立地“闭门算账”,而是把经济的核算与企业面临的市场情况紧密结合起来;如果产品质量确属上乘,在消费者心目中已享有较高声誉,则在谈判中对价格不作轻易退让;而当市场竞争激烈,价格战频频发生,则为扩大市场份额,尽量争取较多客户,应舍得在价格上作出必要的让步,以退为进。

四、分析判断与灵活应变能力。

经理人随时要密切关注对市场可能发生的变化趋势作出正确的分析判断,从而应用于谈判的实践中。事实证明,当某种商品或服务的市场尚处于若明若暗的形势下,首先能作出正确分析判断的人,谈判各方都对谈判对手有了一定程度的了解,就能掌握主动权,赢得更大的利益。

同时,经理人对谈判对手的分析判断。有经验的经理人通过会上会下的接触,透过各种现象,包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法,能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。特别是对其购销形势的分析,作出其对产品需求或供给状况的判断,将在很大程度上决定对手在谈判中的态度,这是制定相应的谈判策略的重要根据。

以上是完整的谈判过程的四个阶段。有经验的谈判者要在日常接触中掌握对方的个人状况并作出分析判断,特别是对主谈手的知识、阅历、性格、气质、爱好、特点等要做到心中有数,这对顺利应付各种突发事件,驾驭谈判进程大有益处。

谈判桌上,谈判双方为了各自利益展开唇枪舌剑,而每一方的利益又都十分具体,谈判各方当事人经过磋商谈判的内容及结果要以一定的法律形式确认并固定下来,随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判过程可能出现较大的变化。这时,如果经理人抱残守缺、墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,耽误谈判时机,要么导致破裂,致使谈判失败。而谈判家则应善于因时、因地、因事随机应变,这样才能在风云变幻的谈判桌前,化解僵局,如鱼得水。

知识的渊博是随机应变的前提。因此,才能以不变应万变,临危不乱,镇定自若。经理人不仅要具有良好的专业基础知识,熟悉谈判所涉及有关专业方面的内容,磋商阶段对谈判技巧有很高的要求。磋商阶段是对各种谈判信息的一个充分展示与运用的过程。

(第六节)经理人谈判的业务能力。

在经过讨价还价阶段的较量之后,对商务和有关法律有较深的了解,而且还需掌握丰富的、多元的知识。有时,谈判并不局限于商务、技术、法律方面的内容,可能还涉及诸如地理文化、风俗习惯等其他方面的内容,这就要求谈判人员有多方面的知识、技能来应对。

五、决策能力。

决策能力是谈判活动中比较重要的一种能力。经理人必须十分熟悉谈判项目的有关情况,能依据谈判形势的变化,抓住时机,果断地作出正确决策。由此,谈判各方要在这一阶段签订合同。当经理人就交易的具体内容协商讨论之后,进入拍板决策阶段,是签合同,还是不签合同,需要经理人作出决断。

经理人的决策能力的高低与其自信心等有直接的关系。自信心强,处理问题迅速、果断。敢于冒险的经理人,在这一阶段,决策能力相对较强;反之,则较弱。决策过程持续的时间长短也能反映人的决策能力的差别。一般来讲,行为谨慎的人决策可能费时较长,甚至反复考虑斟酌,但一旦拍板定案,则义无反顾、坚持执行。决策能力较差的人,决策时间也比较长,老是犹豫反复,拿不准主意。决策能力的强弱,还要根据决策结果和决策所考虑的内容去分析。当一个人决定做某件事或不做某件事,事实证明他经常是对的,那么他的决策能力就相对较强。

决策能力不单单是人的某一方面能力的表现,从某种程度上说,它是人的各项能力的综合体现。它是建立在人们观察、注意、分析的基础上,谈判各方就交易项目的各项条款逐渐形成一致意见,运用判断思考、逻辑推理作出决断的能力。因此,培养和锻炼谈判人员的决策能力,就必须注意各种能力的平衡发展。

注意力、观察力强的人,不一定思维能力、判断能力也好。记忆力好的人可能创造力、适应能力比较差。签订合同是谈判过程全部结束的标志,同时,它也预示着交易合作过程的开始。但是,要想提高决策能力,作出正确、果断的决定,就需要运用各方面的能力。所以,谈判人员应有意识,有目的地培养和锻炼较差的能力,使各种能力的发展趋于平衡。

六、语言能力。

准确、巧妙的语言表达能力是谈判的艺术风格的具体体现,对经理人来说,能够用准确、规范的语言陈述立场和观点,提供消息,谈判各方可以根据自己所获得的信息来与谈判对手就交易的各项条件进行磋商。磋商过程是谈判各方不断冲突与较量的过程。在这一过程中,交流感情,说服对方,这是最起码的语言表达要求。一个优秀的谈判者,要像语言大师那样精通语言,通过语言的感染力强化谈判的艺术效果。如果说话含糊不清、吐字不准、措词不当,或者语无伦次、词不达意、逻辑混乱,就会影响谈判人员相互之间的沟通和交流,也是谈判人员讲话的大忌。语言表达能力差,不仅不能很好地阐述自己的观点、要求,也不能很好地说服对方,甚至会引起对方的反感,会被认为是拙劣的谈判者。在许多情况下,谈判的障碍都是由语言障碍造成的。

谈判贵在谈,经理人必须能娴熟地驾驭语言。得体的谈判语言能一言九鼎,谈判的利益分歧越来越小,力重千钧。从本质上说,谈判就是谈话的过程,它是由一系列的问题所构成的。在现实中,由于环境条件、利益关系以及其他一些因素的作用与影响,谈判各方有可能不会就交易的各项条件形成较为一致的意见。谈判双方相互提出许多问题,彼此做出回答。提出一个问题,就等于一项请求;对一个问题的回答,实际上也是某种程度的让步,或者为做出让步提供机会。在问和答的过程中,使事情得以深入,使协议得以达成。

经理人也应是一位出色的语言艺术家,在谈判桌上,为了尽力避免对抗,谈判语言必须讲究策略。

七、心理承受能力。

谈判是语言的交锋。按说,谈判是对事不对人。然而,这种语言的交锋中,即是一项交易谈判的结束。在谈判终结阶段,对手由于急躁或有意为难等原因,常常把谈判由对事不对人引申为对事又对人,这时,经理人良好的心理承受能力就发挥了作用。

谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情,如谈判对手面红耳赤之时,如果己方亦满腹牢骚、激动异常,很容易导致谈判破裂。此时不妨忍耐一下,来个冷处理,让对方先发泄一番,效果也许会好得多。当然,良好的心理承受能力并不是一味地迁就,这是一种韧性的战斗,是一种有理、有利、有节的反击

同类推荐
  • 成功人士99个销售细节

    成功人士99个销售细节

    阿基米德说:“给我一个支点。我就能撬起整个地球。”销售员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。重视细节是成功销售的支点,作为一名销售员,应该从多方面进行细节修炼。
  • 常德传论中国企业之道

    常德传论中国企业之道

    该书主要阐述和记录了青岛港总裁常德传多年来对中国企业管理的经验和感悟。青岛港把儒家文化、企业文化与对世界的认识相结合的管理模式在书中做了详细介绍,不失为汇集中国管理智慧的好书。
  • 定位:企业利润的GPS导航

    定位:企业利润的GPS导航

    本书围绕定位的价值、如何定位以及定位的误区陷阱等问题对"定位"展开全面、详细地论述,并结合我国企业的现状问题进行分析,指出目前我国企业的问题及出路,强调当人们的选择越来越多时,企业必须找到自己独特的价值,区隔其他产品,并将自己的品牌"钉"入消费者心中,抢占消费者的心智资源,使自己的产品成为消费者的首选。定位,是将自己的品牌定在消费者首选的位置,是在消费者心中的定位,其关键是找到自己产品的独特价值。
  • 网络营销的6大关键策略

    网络营销的6大关键策略

    网络营销是借助计算机通讯以及数字交互媒体来达到营销目的的一种营销模式。互联网不但打破了时间、空间的局限性,更为我国的企业提供了新的机遇和挑战。因此,从某种意义而言,网络营销不仅仅是WEB2.0技术的变革,更是一场史无前例的观念风暴。而揭秘这些网络营销的技术与市场发展趋势,就成了营销人员的责任。在这种情势下,本书随着网络营销的浪潮应运而生。
  • 李嘉诚财与智的哲学

    李嘉诚财与智的哲学

    本书内容包括:学识与才智的哲学、让利与得利的哲学、信誉与财路的哲学、远见与短视的哲学、时机与眼光的哲学、原则与价值的哲学、用人与财智的哲学、“舍”与“得”的哲学。
热门推荐
  • 清虚集

    清虚集

    本书收集作者关于宗教研究文章共50多篇。收集作者关于宗教研究文章共多篇。内容包含了论宗教系统、道教科仪和易理、道教在海外的传播、藏外道书和明清道教、论道教教义思想的结构、上海道教斋醮和“进表”科仪概述、道家科仪中的伦理教化等。
  • 唐立淇2013星座运程

    唐立淇2013星座运程

    唐立淇,中国台湾地区最著名的星座专家,美国AFA占星学会会员。本书凝聚着作者多年研究占星的心得,在介绍各星座未来一年的整体运势及每月运势的同时,还对2013年的大趋势进行了预测。在财运、事业、情感、健康这几大方面,作者均给与详尽的讲述,并指出了解决方案。
  • 玩转魔方步步高(青少年挖掘大脑智商潜能训练集)

    玩转魔方步步高(青少年挖掘大脑智商潜能训练集)

    潜能是人类原本存在但尚未被开发与利用的能力,是潜在的能量。根据能量守恒定律,能量既不会消灭,也不会创生,它只会从一种形式转化为其他形式,或者从一个物体转移到另一个物体,而转化和转移过程中,能的总量保持不变。
  • 民族灵魂的重铸

    民族灵魂的重铸

    本文不同意用西方现代“无主潮”的多元化状态来简单类比当代中国文学特定的多元化现象,同时认为,人道主义作为普泛的哲学思潮由于缺乏“中介”及其它原因不宜视为文学主潮;现实主义不论在方法的狭义上或者精神的广义上,也不宜涵盖日益复杂的文学现象。本文从文学的“人学”根本特性出发,把新时期文学主潮概括为:对民族灵魂的发现与重铸。。认为这是中国历史、中国社会、中国文学发展到今天的一个必然涌流,它并非人为的规范,而是人的自觉(中华民族自我意识的新觉醒)与文的自觉(当代文学摆脱依附性重建独立性格)的交汇的自然现象
  • 李嘉诚财与智的哲学

    李嘉诚财与智的哲学

    本书内容包括:学识与才智的哲学、让利与得利的哲学、信誉与财路的哲学、远见与短视的哲学、时机与眼光的哲学、原则与价值的哲学、用人与财智的哲学、“舍”与“得”的哲学。
  • 盛世风华

    盛世风华

    当轻狂腹黑、决绝果断的她穿越到生性懦弱、说话都结巴的她身上…盛世传奇就此开始!丞相府白家三小姐白风华,说话结巴,皮肤黝黑,生性懦弱,资质低微,处处被人嘲笑欺负。却爱上了当今第一天才美男南华王,甚至爱的失去了自我。在一次夜宴为南华王爷挡下刺客的一剑差点送命。当白风华再次醒来,面对这戏剧的一切,眼神中却充满了讥诮和冷笑。眼底深处更是闪烁着狂妄和不羁。南华王“好心施舍”准备迎娶白风华为侧妃作为报答,派去送定情信物的人却被白风华叫人打成猪头扔出了丞相府!接下来,白风华让人见识到了什么叫真正的“纨绔子弟”。以前嘲笑她的,欺负她的,揍,全部揍。看不顺眼的,也揍!“飞扬跋扈,仗势欺人”,被她发挥的淋漓尽致。被揍的人昏天旋地,鬼哭狼嚎,却都忘记了一个资质低微的人怎么可以揍的他们像猪头!天才南华王终于与其对上,众人这才惊觉,原来,白风华才是真正的天才!以前白风华为了不抢心上人南华王的风头,生生隐匿了自己的光芒。而今日,她将光芒万丈,谱写一场盛世风华!这是一个没有魔法与斗气的世界,有的只有战气。靠人的战斗意志激发出来的战斗力。在这个神奇的世界里,白风华将如何翻覆山河?诸位请点击开始阅读,跟我来。还有,宝宝的文从来都是一对一。¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥http://m.pgsk.com/1934238437/main#!本空间作为和大家交流探讨的地方。里面有某宝的猥琐照--!还有绝色锋芒的美图。欢迎围观。吼吼~~~想看到宝宝平时是如何WS的咩,那就移动你们的莲花步,来微博瞅瞅,哈哈,宝宝的新浪微博:http://m.pgsk.com/wuyibaobao网易微博:http://m.pgsk.com/wuyibaobao推荐自己完结的精彩玄幻文:《绝色锋芒》¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥推荐爱人桂圆的文:《凰权》¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥¥亲们看过来!宝宝的第一套实体书《绝色锋芒》,已经于2012年1月12日上市,当当及各大新华书店有售,这是宝宝精心捧出的完美版本,分《绝色锋芒盛世篇》和《绝色锋芒风华篇》,赠送贺年同人版超华丽海报和精美插画!出书是每一个作者的梦想,感谢大家一直以来的支持,让我有了这个圆梦的机会,也请大家继续支持我,让我在写作的道路上走得更远,谢谢!当当销售地址如下:绝色锋芒盛世篇》:
  • 商场经营管理

    商场经营管理

    本丛书内容丰富、完整,分别涉及了商业领域的多个业态的内容,涵盖非常全面。该丛书将每个业态作为一个专题进行展开,用一本书的篇幅对其进行详细的分析:首先从一个业态的概念谈起,然后介绍它的起源、历史、发展、类型以及特征等,进而逐条讲解关于这种业态的具体内容,比如组织形式、管理制度、经营策略以及相关的的法律法规等方面的问题。丛书内容不是脱离实际有空洞说教,而是重点着眼于与企业经营运作过程所密切相关的各种问题;内容相当具体全面,且均是现实运作中将要面对的问题,有着很高的实用价值。编著在理论讲解之后往往恰到好处地穿插进一些生动易懂的案例,使读者对书中所介绍的内容能够有更加感性、深刻的了解。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 不如不遇倾城色

    不如不遇倾城色

    她是一个受尽宠爱却又极其冷漠的女子。她看尽悲欢,看尽离合。却始终没有摆脱命运的纠缠。她爱那个男子,可是那个男子,怎么可以连承诺都不肯给她。一场邂逅,一树桃花,一眼回眸。究竟,谁是谁的劫。告诉她,你会记得她。因为,她心底曾有过你的伤。
  • 盛世霸爱:豪门BOSS高冷妻

    盛世霸爱:豪门BOSS高冷妻

    一场盛世婚礼,致使她成为豪门弃妇,为了寻找未婚夫,她卷土归来,人前温柔体贴,发出爱的宣言,人后嚣张狂傲,交男友,灭小三,闹绯闻,翻天覆地好不热闹。从此,一步一步落入某男的阴谋当中,某天,前夫主动找上门,上前走进她,脸上邪挂着笑意:“前妻,请复婚。”她高傲拒绝,转身,她扑通上前:“前夫,结婚,请签字。”