登陆注册
1797900000049

第49章 总经理的必备的谈判知识(13)

以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”,但是,在谈判中,这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果,对于谈判截止前可能发生的一切,谈判者都必须负起责任来,这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下,才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人,或者你会有过随意延长期限的“前科”的话,那么,所谓“设限”,对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到,也不会有人感觉到不安与焦虑,因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。

你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来,譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时,我得去参加一个重要的会议”。这样的“自我设限”,不正给了你可乘之机吗?。在这种情况下,你只须慢慢地等,等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近,对方的紧张不安想必也愈来愈严重,甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻,你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平,就等你点个头了,只要你答应,不就可以放心地去办下一件事了!”由于时间迫切,对方很可能便勉为其难地同意你的提议,不敢有任何异议。

以上所举的,是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你,千万不要犯了相同的错误。这种错误,是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。

在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易更改。所以,无论如何,你都必须倾注全力,在期限内完成所有准备工作,以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长。不过,若对方拒绝了你延长期限的提议,或者自认为所设定的期限相当合理的话,那就麻烦了。在这种情况下,你惟一能做的,就是加倍努力,收集资料,拟定策略,如果还一味地因对方的“不讲理”而生气,以致浪费了原本有限的时间,这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间,冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策,才是最聪明的做法。

譬如你想购买一批不动产,而对方只给了你10天的时间,要你在10天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时,你就应该先从各种不同的角检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理,最好能在期限截止前,尽早向对方说明你的看法。可能的话,还可以依照自己的意愿,再重新订立一个期限,这么做,将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。

七、调整议题。

有一回,我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多,上上下下,下下上上,使得坐在助手座位的我看得心惊胆战,直冒冷汗。然而,卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。他似乎完全是凭着直觉换档的,上坡时速度并没有减慢,而下坡时,也不至于急速的往前猛冲。总之,坐在车上的人始终是平平稳稳的,没有半点不舒服的感觉。

那么,谈判中的所谓“换档”又是什么呢?谈判中的所谓“换档”,就是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能像那位卡车司机那般的娴熟,那么,不管任何谈判,主导权都将操纵在你手中。

前苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中,他们便一再使出以改变、转移论点的“换档”技术,纵横全场。

以限制武器谈判来说,美、苏双方都急欲达成限制武器的协议,也就是说,不管谈判遭遇到何种困难,还是必须坐在谈判桌前,继续讨论,直到有了结果为止。事实上,许多谈判,如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议,因而演变到怠工、罢工等最坏的状况,双方仍须继续努力,寻求一合理的解决方式。总之,就算是谈判一度中止了,双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方,那么,对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题,乃至休假问题--这就是一种“换档”,随时改变议题的技术,或许会感到不满,穷于应付。然而,为了顾全大局,无论如何,你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。

有时候,谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如,你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产(公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等),那么,为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果,最重要的,就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他,可以装做漠不关心的样子,也可以声东击西。总之,如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图,他必然会想尽办法来对付你,使你难遂所愿。

对方如果有意中止谈判,便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术,除非此一话题他甚感兴趣,或者对谈判本身非常重要。当然,如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人,那就另当别论了。

在非重要的谈判中,当你想改变话题时,应事先向对方说明之所以改变话题的理由,以取得其谅解,进而毫无异议地接受你的提议。

某人曾经参加过一件牵涉极为复杂艰难的谈判,其内容大多有关证券与不动产,也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权,从谈判一开始,他便充分地运用“换档”的技术,从价格查估问题到文字解释问题,再从文字解释问题到信用问题,如此反反复复,随心所欲地转换议题。不过,在每一次转换议题之前,他总会事先说明之所以转换的理由,以取得对方的谅解。就这样,对方终于拖进了“换档”技术的迷途中,而退至防卫线上。

在谈判中,对方一旦退至防卫线上,你便等于向前迈进了一大步,取得优势了。

八、打破僵局。

谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达70项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”

这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。

当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。

打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。

九、金蝉脱壳。

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。

这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。

然而,如果用直截了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。如果没有足够的权力,那么就会出现新的问题,若是一方认为可能会面临到,即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解,都不会被他的老板认可。其结果,一方会不得不做出进一步的让步。

某一方提出“职权有限”,对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式,削弱了自己获取利益的可能,使任何谈判都更趋复杂化。

如果一方真是“权力有限”,则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方,那么,它不但具有许多不利之处,而且这种人为障碍很可能被发现,而使自己受损。一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?”

谈判进入中期阶段后,如果某一方的权力确实有限了,那么,另一方应该施加各种影响,争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施,与老板取得联系,解决因“职权有限”而造成的问题。

十、欲擒故纵。

在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。

这样做的好处,在于洽谈开始时,小组某一成员(硬派)则保持沉默,寻找解决问题的办法,然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。

这样做的不利之处,在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事,两个谈判人员要密切配合,这是很费力的事情。

这个策略是很难对付的。相应的反措施是:首先,另一方应该放慢让步速度,不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是,当持温和态度的人上场演主角时,若要使对方做出过分的让步是很困难的。

同类推荐
  • 超越管理

    超越管理

    《超越管理:揭秘麦肯锡管理咨询技巧》的作者从公司运营流程、团队管理、人才挑选、企业文化、危机和未来等方面对麦肯锡进行了详细地解读,借助经典案例生动,全面地介绍了麦肯锡管理咨询顾问公司的管理方法和管理理念,试图为读者呈现麦肯锡成为世界第一咨询公司背后的秘密。
  • 从零开始读懂管理学

    从零开始读懂管理学

    现代管理方式中,管理不是玩弄权术,不是指责批评,而是需要智慧、方法和技巧的,是每个有志于成为管理人才所必须掌握和实践的一门学问,一门艺术。《从零开始读懂管理学》以实用性和趣味性为原则,对有关管理工作的方方面面做了详细全面的介绍,深入浅出,通俗易懂,是管理者和职场人士必备的管理学成功指南。书中推荐的管理方法科学实用,切实可行;同时结合管理心理学理论,给每一位管理者提供了有效的帮助。
  • 最新基层工会工作全书(最新工会制度与娱乐全书)

    最新基层工会工作全书(最新工会制度与娱乐全书)

    随着经济全球化的影响和我国市场经济体制的日趋成熟,随着我国企业走向世界以及世界各国企业进入我国,各种各样的经济成分不断深入发展,各种各样的观念不断相互影响,有必要统一和规范地掌握工会的有关知识。
  • 餐饮酒店最佳服务模式

    餐饮酒店最佳服务模式

    通过剖析海底捞、海景花园酒店、天目湖宾馆等优秀餐饮酒店企业精深的服务模式和鲜活的服务技巧,揭示了餐饮酒店最佳服务模式的两大核心:一是服务好内部员工,因为员工用心是顾客满意的前提,感动员工才能感动顾客;二是服务好外部顾客,因为顾客是你的衣食父母,留住顾客就是留住的利润
  • 我是推销王:世界上最神奇的60个推销定律

    我是推销王:世界上最神奇的60个推销定律

    有这么一个事实:世界上80%的富翁曾经是推销员。推销员作为一种职业,既能充分发挥个人能力,又能充分实现个人价值。然而,如何在推销工作中掌握真正的技巧,成为真正优秀的推销员,却是长久困惑广大推销员的问题。究竟是什么原因造成了两者之间的巨大差异呢?显然不是天资,关键在于技巧!你要和成千上万的、形形色色的客户打交道,还要应对瞬息万变的市场的变化。如果没有扎实的基本功,没有娴熟的推销技巧和高明的推销手腕,就很难在复杂的市场上取得成功。本书由崔希希编著,正是为那些准备从事推销工作或已经从事推销工作的人们量身打造的推销宝典
热门推荐
  • 树宗

    树宗

    考古发现的岩洞里,有十二幅巨大壁画。里面刻着一棵参天大树。青木意外的启动了这十二幅神秘壁画,重生成为了云南的一株小树苗。这是青木的进化史。这是众生万物的进化史。
  • 轰炸机科技知识(上)(军用航空航天科技大视野)

    轰炸机科技知识(上)(军用航空航天科技大视野)

    军用飞机是直接参加战斗、保障战斗行动和军事训练的飞机总称,是空军的主要技术装备。
  • 烟火

    烟火

    丑女孩像一杯茶。坐在寂寞的小小庭院,手边的那杯茶和她的心情一样澄澈。而时间在春来秋去,而世事在云卷云舒……人们常说,烟、酒、茶是男人的三宝。如果把烟比做才女,把酒比做美女,那么,茶就是清馨的丑女了。在茶的情操面前,无论是烟的醇香,还是酒的浓烈,都显得那么恶俗。只可惜世人大多喜欢追求香烟美酒的刺激,却无暇品尝一杯清茶的真味。是的,丑女孩没有媚俗的容颜,可她的人品就像茶一样清丽。远离了尘世的喧嚣,因而能够永葆心灵的纯洁,也更能够理解人生的个中雅趣。无论是工作或者帮助他人,她把手头上的每件事都干得非常漂亮。她是如此善良、乐于奉献、不图回报、与世无争,就像茶一样默默地散发着一缕若有若无的芳香。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 继父,快跟妈咪生个弟弟

    继父,快跟妈咪生个弟弟

    谁说未婚先孕没人要?谁说带着孩子不好嫁人?为了争夺一个孩子的妈,四个男穷追不舍,却一路搞笑,逗乐无穷。孩子的妈,男人的宝。风流前男友说:孩子他娘,看在孩子的份上,你就嫁给我吧!超级高富帅说:宝贝,我是认真的,给我当总裁夫人吧!顶级黑老大说:那谁,给我当压寨夫人,你想要啥就啥。孩子他妈满面羞红的背过身去,纤手摸了摸宝贝儿子的头,道:儿子去哪我就去哪。于是,几大男人立即围攻那宝贝儿子,谁知,宝宝一脸不满的瞪着几人,奶声奶气大喊:你们乱来,继父会生气的!
  • 全才魔法师

    全才魔法师

    21世界的黑帮女老大一朝穿越到光辉大陆罗格家没有任何元素属性的废柴三小姐阿芙拉身上。在继承废柴体质的同时,也继承了阿芙拉的记忆,温暖的亲情,宁静的生活,原以为这辈子就这么过了,然而国王的猜忌,家族的荣耀,落水的真相…意味着,没有强大的实力,一切都将成为镜花水月。自此远走边陲小镇,遇良师,交益友,捡神兽,食炎果最终激发出体内潜藏的的魔法元素,木元素、火元素、水元素、土元素、金元素纷至沓来。且看一代绝色红颜如何谱曲一首华丽的篇章。十年之后,爱玛学院出现了一位神秘人物——兰诺。传说,他不止会火系魔法,还能使用水系魔法;传说,他是某国的王位第一顺位继承人;传说,罗格家的废物三小姐是其情人;传说……菩提花开群魔净出魔王从幽深之地归来民不聊生五行之子携光明而来…六个绝世天才的诞生,终于唤起人们对古老的预言的记忆,谁才是五行之子,谁才是拯救大陆于危难的英雄…收养:萩铭心收养丸子~汐殇玥收养纳塔~**********************************************推荐彩虹的新文《凤临天下,皇后有点坏》没钱,没权,没势力,还没老爹自生自灭十五载,还被当做礼物送人骆含烟一睁眼面对的就是这一幕很好,你们不仁也别怪我不义骆含玉:“含烟妹妹,我来送送你,虽是做人第三十八房小妾,不过好歹也算有名分,生出来的孩子也不是野种、杂种之类的啊!”一双素手撩开轿帘,一道玉影缓缓而下:“姐姐说得对极了,做妹妹的我怎么能不成全姐姐的心愿呢?”“啊……”女子头一载,晕倒在地,骆含烟一脚把她踢进了轿子里,拍拍手扬长而去!某男:“含烟,你是我见过最美的女人,第一次见面我就不由自主的爱上了你!”某女:“你记得清楚这是你对第几百个女人说这话了吗?”某男:“烟,你真没一点浪漫细胞!”某女:“浪漫?浪漫一斤值多少钱,饿了能挡饱,寒了等当衣吗?你这点伎俩,还是去骗骗无知小女孩吧!”某男:“含烟,请你相信我,我是真心……啊,你敢打我!你知道我是谁吗?”“滚开!”一黑衣男子长身玉立,双眼喷火,扛起骆含烟流星踏步般走了!“女人,你在挑战我的耐性!”天都城暗香楼,宾客云集一曼妙少女玉身而立,口吐狂言:“男人什么滴都是浮云,食之无味,弃之可惜,可偶尔玩玩兮!”
  • 终究是谁负了谁:琉璃碎

    终究是谁负了谁:琉璃碎

    木槿花,朝开暮落;姻缘乱,痴由心生。翠湖居里的缠绵,是痴情还是无情?爱与恨,恩与怨,终究是谁负了谁?“不去关睢宫!”这是容郁内心的挣扎与痛苦,坚定而脆弱。忻禹的誓言扰在。却令她更加不安。然而。忻禹却给了世人最完美的谢幕,留给了自己最深的伤痛。也许从一开始这就是万丈深渊,谁也无力逃脱。漩涡中。柳洛无力地寻求真相,殊不知真相只会让他更不知所措。唐门的仇恨最终就如同关睢宫中的哀号一样,带着一丝可笑,湮没了生命。时光轮回。是否有人后悔?是否有人哀叹?忻禹信守了诺言,只是这一次。不再能唤回一切。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 做守纪的共产党员:谈谈共产党员行为规范

    做守纪的共产党员:谈谈共产党员行为规范

    本书以马列主义、毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系为指导,特别是紧密联系党的建设的一系列重要理论和实践,以党章和党中央颁布的相关条例为依据,对新的历史条件下共产党员行为规范进行了解读。根据党员行为不同性质,本书分别设专章对政治行为规范、组织行为规范、经济行为规范、职业行为规范、道德行为规范、廉政行为规范等从不同的角度作了讲解,涵盖了新的历史条件下共产党员应当遵守的行为规范。本书可以帮助广大党员进一步加深对党员行为规范的了解,提高认识,规范行为,牢记并实践为人民服务的宗旨,永葆先进性和纯洁性,为全面建成小康社会、构建社会主义和谐社会、开创中国特色社会主义事业新局面而努力奋斗。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》