登陆注册
1797900000043

第43章 总经理的必备的谈判知识(7)

一天适当时刻的选择,对谈判来说很重要。所以同样的,择定一星期中的适当日期,对谈判也很重要。任何生意人都会告诉你,在一星期中的前几个工作日去拜访对手,要比最后几个工作日有效得多。星期四晚上以后,很多人很自然地便开始想到他们的周末。他们星期五的工作常常便失去了兴趣,而且不专心。这一现象对受雇于人的员工来说,要比自己开业,不靠有固定工资收入的人士真实、普遍。不过不要多久,这些自己开业的人士也慢慢沾染上这些特点。因为他们已经被工薪阶层人士制约了,如果你是个独立作业的制造商代理,而你于星期五拜访十个买主,发现其中有八人不是在忙便是不在办公室。你不久会学到,你可以更为善用你星期五的时间,而不是去拜访顾客。所以,当你在规划谈判会议时,把星期几也列入考虑事项。把谈判时间订在一星期的开始,以及工作日的较早时段。这是一般的建议。最后,你会成为安排你自己最适宜谈判时间的最好审查者。

13.地点选择。

A.如何使谈判、说服顺利进行。

在尚未妥善准备的情况下从事谈判、说服的进行,无疑是自掘坟墓之举,尽管有很多尚待沟通之处,但如果从一开始就认定胜负已决,则未免过于消极和短见。准备充分的自己和对方,是谈判顺利的基础。事先充分收集与对方有关的资料,有下列的好处:

(1)进行交涉时,不致偏于一己,可同时配合对方的需求,使谈判、说服顺利开展。

(2)可使对方产生信赖感,认为你的确充分了解现状。

(3)可减轻由于信息不足所引起的不安和焦虑感,使心情宽裕,态度更从容自若。

(4)由于可事先料想对方的反应,不致因故勃然大怒,或惊慌而猝然放弃或伏首称臣。

(5)就整体而言,可把气氛引导成利己的形势。某企划公司的营业科长受到某化妆品公司委托制作女推销员手册。这家化妆品公司最近刚从竞争对手的公司挖出一名业绩可观的女销售经理,任命她为销售部长。某日,该公司的常务董事和该位女销售部长一同前往企创公司委托制作贩卖手册。“我们想使用新款式的贩卖手册,以便靠此大幅度提高业绩,请务必帮忙。”

根据常务董事的要求,该企划公司便采用最新设计制作新手册,然后把成品拿给委托者过目,不料常务董事竟斩钉截铁地说:“这不符合本公司的要求。”断然予以退回,并且表示是一般样式的设计比较好,下一次企划公司便以普通设计制作手册,再度交送成品时,常务董事的反应却是:“难道你们就没有一点创意吗?”经过不断的探索,终于了解这位董事原来是要求与女部长充分沟通,吸取她的经验与构想之后,再行制作。如果能在制作之前先确实掌握这项信息,就不致徒然浪费前两次的精力了。

自以为是地诠释与对方相关的信息,是从事说服的人常犯的错误,因此在做任何事之前,最好都能事先仔细地搜集充足的相关信息。在尼克松当政的时代,协助他进行外交谈判、发挥高度手腕的基辛格认为,谈判的秘诀在于了解并掌握对方的步幅,据说他在预先搜集资料时,莫不先行,彻底地调查。

B.搜集信息的方法。

(1)时间。时间当然是愈早愈好,因为临场不足容易使人着慌,而进入谈判、说服之后,对方会由于慎重而产生高度的戒心。致使现场搜集显得困难重重,这时很可能因信息的不充足而损失信心,在患得患失的紧张心情下,极易疏忽对方的反应,成功率也就相对地降低了。但事情并非仅止于此,拥有未经整理、思考及安排的信息等于没有任何信息。凡事皆有瞬息万变的可能性,因此信息心须配合不断变化的环境,予以灵活地运用,否则它是一堆瘫痪无用的垃圾。

(2)人。应该考虑从何着手搜集信息。最直接有效的途径莫过于直接向对方打听,利用某些交谈的机会,透过巧妙的发问获得自己认为重要的讯息。如果对方城池紧守,那么只好从周围相关的人着手,通常对象是工作上的同事及与对方关系较密切的人。必须注意的一点是,如询问对象是与对方作对的人,则往往会得到相反的资料。有时,从女性职员处着手也是相当可行的办法,女性通常位于激烈的升迁竞争之外,或许更能够以冷静客观的态度旁观公司内部的情形,可能反而掌握某些为男性所忽略,但却是一针见血的信息。假如还有更具影响力或握有决定权的人,也应若无其事地向其探询。总之,不能放过任何可能有用的线索。

(3)内容。首先是对方个人资料,如性格、兴趣、毕业学校、家庭或交际状况、在公司内是否有足够的发言权、经办过那些业务、知识程度的高低等。再者须了解对方企业的体制,因为在不同的体质下,人员的态度及反应各不相同,不可不预先打听。第三点是应预知对方的要求,或对方重视的所在,这样在谈判进行时,才能在保障自己利益的前提下,同时顾及对方的需求。有时对方会在谈判之前主动说明自己的立场和要求。但类似的例子一般并不多见,默不作声的情况在现实中随处可遇,所以,充分了解对方的处境并进而确实掌握其所需,便成为卓有成效的重要条件之一。

身为经理人,理应比部下拥有更多可做为判断依据的资料,然而目前是知识爆炸、信息发达的时代,普遍的情形是年轻而活力充沛的部属,反而比资深的经理人具有更多、更深入的有效信息,经理人如不能及时努力奋起直追,设法缩短与年轻部属的差距,很可能会在进行说服时,陷入艰苦难堪的困境。

C.保持沉着的勇气。

说话虽然困难,听人说话却很简单。听人说话是每个人都会做的事情。不知有多少人抱有上述的想法?事实上,必须学会听人说话,自己才可能真正会说话,不会听的人才可能讲得不好。因此,听人说话绝非易事!有时,听比说、问比答需要更大的勇气。等待对方开口是一件非常简单的事,在实际的谈判、说服场合却不易做到,第一,因为一般人都无法克服掉喋喋不休的说话欲望,往往像溃决了的河堤,一倾如注的河水,即使事先搜集了大量的信息,由于未必完全正确,这种作法仍属不得要领,不见得对己有利。第二是害怕沉默的意识过于强烈,尤其是面对没有自信的事件,或在气势上被压倒时,由于潜藏的不安,甚至不该泄露的话也会不由自主的冲口而出。谈判的基本原则为主动说出不利于己的言辞,但实际上却不乏因沉不住气而自行破坏原则的实例,甚为可惜。像上述的情况,不仅无法搜集现场有利信息,甚至预先搜集所得都可能被滥用或遭到弃置,因此这一方面的能力不得不再三加以强调。除了事前的搜集、分析、整理,在现场时也应注意做到下列几点:

(1)随时检验资料是否有误。

(2)从对方态度、反应等捕捉并掌握最新信息。

记住!切忌喋喋不休地暴露自己,而要适时促使对方说话。某位经验丰富的营业科长说过一句颇为精妙的话:

“当一个人喋喋不休时,多半是误以为自己会因此而获得成功。”

D.当场搜集信息的秘诀。

进行谈判、说服时,由于双方都比较严肃和慎重,每次不易率说出自己的需求,这种现象使得现场的信息搜集变得更困难。下面是几个当场搜集信息的秘诀:

(1)打听。对方也使用与你相同的策略等着你开口的情形甚为普遍。假如双方一开始不大眼瞪小眼,必然会有不耐烦而率行开口的一方,为避免让对方占据主动地位,不妨注意以下两点:①先说些与主题不相干的话题,比如对方的兴趣,最近发生的见闻等,以缓和紧张僵硬的气氛。②若无其事地问对方最近的工作情况如何--试探对方的反应。

等到对方由于你的带动而逐渐开口,气氛也进入状况时,才可把焦点移向主题,这时由于对方已不再像先前那么戒慎,应可从容地取得对方的合作与配合,顺利进入主题的交涉阶段。

(2)观察。有很多话必须用眼睛去“听”才能真正懂得,因此除了集中耳力之外,眼睛也要不时注意对方的表情、动作,以及周围环境是否起任何变化。

在前往对方的办公室进行交涉时,至少应做到下列几点:

①若无其事地留意写在一旁黑板上的预定进度表。

②把放在桌上的书名一一记下。

(3)隔壁办公桌上是否放有其他公司的资料亦不可忽略。这些资料往往可成为重要的谈判依据。一般人在面对部属或每天见面的人时,观察力通常会变得迟钝,但也有为数极少的经理人可从部下的神态发现可能的危机,便委婉地询问道:

“怎么样,与A公司的谈判有何进展?”

“不好。”

“你脸色不好,有心事吗?”

“什么?”部下露出“你怎么会知道”的神情。

“究竟是什么事呢?”

遇到这种情况,与其责备下属为何不报告,不如主动关心地询问,先协助解决问题,再建议下一次要提早报告。绝大多数的人都会把心情表现在态度、表情或动作上,只要留心观察必然可以发现蹊跷之处。这些不对劲经常表现出怪异的表情、无精打采、逃避视线、沉默寡言、说话吞吐或语无伦次等,观察力不够敏锐的人通常容易忽略这些现象。然而为了更大的利益和目的,在与人相处或展开工作时,最好能事先调理,使自己的心情焕然一新。

E.提供信息。

一味只想从对方获得信息,自己却从未主动提供任何信息,终究会令对方感到不满,被视为自私、狡猾,如此,自然引起对方的戒心。因此必须就问题的背景、过去的经验主动提供有益于对方的背景。信息的取得对谈判、说服而言,无疑是一体的二面,不可轻易偏废。

(第二节)谈判要点。

一、善于假设。

所谓的假设,就是“暂定的事实”。过去发生的、现在存在的,或者未来可能出现的,虽然不会掌握确切的证据,但仍应该把它当做事实,而予以承认。譬如,当你过马路时,虽然无法了解整条路的路况,而只能依据红绿灯的指示,只要红灯一亮,即可假设正有车子在通过马路。此一假设,是根据“绿灯行,红灯停”的交通常识而来的。

当然,你的假设也可能错误:如果没有确切的事实作为根据,总是带着些冒险性的。而对于所假设的事实,我们也无法确认其是否已经发生,或者未来是否会发生。正确的假设确实能够使谈判力大幅度地增加。因此,在谈判进行当中,一旦你发现自己事前所做的假设无误的话,就该立即运用已制订好的策略,展开反击,则其结果自然对你有利。不过,如果你事先未曾准备好应对的的方法,那么在仓促之间,必然更难以想出什么周全的法子,作为迎战的利器,如此一来,谈判就未必有利于你了。正确的假设对谈判的帮助非常大,但是却没有一种法则,可以作为设定正确假设的依据。经验也许可以使你更容易正确的假设,但却没有任何谈判专家敢拍着胸脯保证:“我的假设一定准确。”因此在谈判中,当你一发现自己做了错误的假设时,就该立刻悬崖勒马,以免事态更加严重,而蒙受巨大的损失。

如何才能提高假设的准确度呢?这儿提供一个方法:把假设的重点放在对方的想法及其可能采取的策略上,而不要老是在与谈判有关的主要论点以及其他细节中打转。不管谈判的主要论点或其它细节,它毕竟还是“人”--你的谈判对手。因此,对“人”而不对“事”,可说是在做假设时比较合理、也比较安全的一种思考方式。

A.假设要根据事实。

再回过来想想红绿灯的例子。当信号灯由红转为绿时,则一定有车子通过。在这个假设中,“绿灯亮了”是惟一已知的事实,因此,只根据此一事实,便假设“有车子通过”,则就未免太草率了。如果在“绿灯亮了”之外,再加上“听到车子的声音”,那么,“有车子通过”的假设的正确性,就大大的提高了。

事实为假设的支柱,也是假设的基础。而已知的事实愈多,假设的正确性也就愈高。假设的提出,一定要有事实来作为根据。事实是拟订假设时不可缺少的基本要素,而它对谈判者更具有莫大的助益。

B.不做没把握的假设。

如果是根据假设来做假设,则是非常不明智的。不错,原来的假设也许有其事实的根据,但却仍未有确凿的证据足以证实其正确性。因此,以假设作为基础,来设定另一个假设,犹如盖在砂地上的房子,是经不起考验的。

下一年度的收益可能持续滑落,这是根据若干已知的事实所做的假设。若要根据此一假设,再提出另一个假设,如“该公司可能因为经营不善、财务状况不佳、而无法如期偿还贷款”,虽也未尝不可,但这种根据假设所做的假设,因为缺乏事实的基础,其预测准确度就低了。第一,该公司下一年度的收益只是“可能”,而“不一定”会“持续滑落”。第二,该公司的收益如果持续滑落,亦不见得便无法偿还货款。因为或许公司方面已备妥一笔现金,足以还清贷款。第三,所贷的款项并不一定非在一年之内还清不可。不过,如果该公司已公布其财务状况,那么根据此一已知事实,再做假设的话,“命中率”当然相对的就提高了。

C.不要轻易放弃原先假设。

当你面对的是一位精明干练的谈判者时,你根据假设所拟订的谈判战略,以及假设所依据的事实,都极可能被对方看穿。在这种情况下,对方必定会想尽办法来愚弄你,使你自以为做了错误的假设。

阳明公司正计划与和泰公司合并,如果你是阳明公司的谈判代表,正与和泰公司进行谈判,而对方则一直将诉求重点放在其“所开发的新产品对阳明公司的收益必有极大的贡献”上。但是,根据你的调查,却发现和泰公司的新产品对阳明公司并无多大的助益,那么,和泰公司的谈判代表为什么要特别强调这一点呢?你可以做如下的几种假设:(1)对方不了解新产品的真正功用。(2)想抬高该项产品的售价。(3)对新产品太具自信。(4)想借此来分散你的注意力。(5)对方已知你的调查结果,亦明白该项产品并无多大的利润,因此,便故意夸示其价值,作为逼使你放弃原来的假设的一种策略。以上五种假设都具有其可能性,而在经过研讨之后,若你认为第三项最有可能,那么,不管对方再怎么吹嘘其新产品的价值,你都必须相信自己所做的调查结果,不可轻易动摇,更无须因此而放弃原先的假设,或者改变战略方式。

二、小幅让步。

A.抱着“不大幅让步”的心态。

在谈判中,无论是哪一方先做大幅的让步,哪一方便注定将失败。不管你站在多么有利的立场,也不管你的意见如何合理,一旦做了让步,将使对方对自己更具信心,也将使对方立刻改变他对你的看法。这样,在接下去的谈判中,你就难有“翻身”的余地了。

同类推荐
  • 销售中的心理战术

    销售中的心理战术

    俗话说,画龙画虎难画骨,知人知面不知心。在销售工作中,心理那点事儿还真是不得不琢磨,否则很有可能在不经意问就忤逆了客户的“心”。本书并非学术著作,其内容旨在通过故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律,带您轻松读懂行为背后的心理密码。
  • 品牌营销8大实战攻略

    品牌营销8大实战攻略

    本书适合于企业经理人、品牌管理者、品牌经营策划机构以及其他对品牌塑造与品牌营销有兴趣的读者阅读。本书凭借专业、权威、实用的独特优势,以期提升中国企业的品牌营销理念和操作方法,为企业增强品牌竞争力提供有力的支持。
  • 管理不“狠”,公司不稳

    管理不“狠”,公司不稳

    要想在商场上立于不败之地,必须“狠”字当头。狠是一种姿态,一种精神,一种深思熟虑后的执行力。古往今来,心慈手软对政治家、军事家、大商人来说,都是致命的弱点,是那些失败者功亏一篑的重要原因。正如华为技术有限公司总裁任正非所说,“我永远都不知道谁是优秀员工,就像我不知道在茫茫荒原上到底谁是领头狼一样。
  • 变革力:铸就IBM百年传奇

    变革力:铸就IBM百年传奇

    《变革力:铸就IBM的百年传奇》的作者通过对IBM 100年的历史回顾,首度剖析了企业如何在竞争如此激烈的环境下做强、做大、做久的八大核心变革。
  • 一分钟经理人全新修订大全集

    一分钟经理人全新修订大全集

    一分钟经理模式是当前最流行的管理、工作和生活模式之一,几乎全球一流企业都崇尚一分钟经理,并且大力推广,它被誉为21世纪的管理模式。其内涵包括简洁高效、及时处理、正确决策、快速反馈、卓越领导等,是全球众多机构奉为圭臬的一线主管培训课程。本书在一分钟经理模式的基础上,发展为四个方面的实用系列,包括:一分钟时间管理、一分钟销售训练、一分钟卓越领导、一分钟成功决策。在这个类似于寓言的商业故事中,综合了许多智者教给我们的东西和我们自己的一些感悟。
热门推荐
  • 武斗星空

    武斗星空

    整片星空无比宽阔,主角应运而生,在这番天地之间,闯出自己的宇宙,且看主角如何翻手为云覆手为雨!
  • 热血小子乱三界

    热血小子乱三界

    他从何处而来,无人知道,他想做什么,也无人知道,没有人能懂他,他有的时候让人感到温暖,有的时候却又让人头疼,头疼的时候可以让天界的玉皇大帝和地府的阎王都感到头疼,因为他可以任意穿梭于三界,却又无人能管,凭什么,就凭他是夜慕非。
  • 小故事大道理

    小故事大道理

    在一本普通的书中,除了我们放进去的东西之外,我们找不到别的什么。但是在一本好书中,心灵能找到存放大量东西的空间。书的内容轻松幽默,而故事的内涵却令人回味无穷。只有精品细读,方能有所收获。此书最适合常备案头,能够使你在茶余饭后,睡前醒来,工作的间隙,休闲的时刻,心情舒畅的瞬间,郁闷烦恼的时候,随手翻阅其中的小故事,相信能给你心旷神怡之感。
  • 傲娇兽妃:转世成凰

    傲娇兽妃:转世成凰

    揍神兽,【正文已经完结,请放心阅读】穿越成废材?这又算得了什么?只是麻烦作者穿越编的有水平点好不好,钓美男,作者你是想肿么样?女鬼还好,那么为毛又中毒了?至毒紫鸢花?我还真的和你有仇啊?被神魔兽追杀,还担了一揽子罪名!吐槽女王终于忍不住了,笑看浮云望苍生,作者你也得给点尊严啊!诶,那边那个王爷又是怎么回事?喜欢我?大哥你有点水平好吗?眼睛瞎了吧!试看半吊子杀手如何戏魔兽,回眸一笑百媚生!,就算是一个不称职的杀手,一穿来就来个女鬼
  • 无冕之王

    无冕之王

    邱小叶一定是穷到疯了,不然怎么会以草根身份混到贵族学院当记者?还被搞错性别当上了假小子!不过为了获得“无冕之王”丰厚的爆料奖金也值了。和当红男子乐队“Fire”同吃同睡,有三大美男围绕身边,每天脸红心跳暧昧十足。不过越接触越心慌,主唱任熙雨的笑容太阳光,不想只和他做哥们,也不想再爆料。但她还没来得及坦明身份去告白,就遭情敌报复被揭穿,还把“Fire”乐队也拉入绯闻中,邱小叶面临重大危机,是和“Fire”乐队友情分裂?被任熙雨划入黑名单?或者连“无冕之王”也再无缘?青春如火如荼,怎肯甘拜下风?用真心实意打败流言换回友情和爱情,爆料重要,但做自己的无冕之王更重要!
  • 一等废妾

    一等废妾

    卷四:乱世英雄。江山仿如画,奈何三分天下,国将战谁能一统江山,战不断兄弟血泪无憾,三国乱乱世辈出好汉,纪烽火辜负多少红颜,风云变色群雄争霸交锋谁名扬!兵临城下蓦然回首,却见血色沙场中,那人衣衫翻飞,白衣蹁跹,淡笑,明媚灿烂如旭日,耀眼夺目胜星辰,从容不迫,怏怏气度!_________________________________无情有情,无爱亦爱。郁郁黄花,笑映苍苔。顿首静兮,忧思满怀。月光如水,洗我尘埃。悠悠时空,任我徘徊。看庭前花开花落,荣辱不惊,望天上云卷云舒,去留无意。一念心清静。莲花处处开。一花一净土。一土一如来——————————————————强推好友文文:《狂妃,染指天下》《重生之千金绝色》《霸宠多金妻》《血妻》《望门丫鬟》——————————花落谁家——————————————————大爱【楚子轩】由【亲亲孙雨涵】抱走大爱【魏子谦】由【亲亲魅夜寒星5】抱走大爱【风清阙】由【亲亲北雁米露】抱走
  • 麒麟妖王:吾妻九尾很倾城

    麒麟妖王:吾妻九尾很倾城

    本文简介:她本以为自己只是一个凡人,会和青梅竹马喜结连理。但是,不寻常的梦,不寻常的呼唤,情人湖畔的“初次”相遇,他携她提名于三生石上……没想到成亲那日是她重生之日。他,麒麟妖王,一千年的守候只为一只小白灵狐,他与她成亲三年便阴阳两隔,他费尽心思让她重生。王后的回归,妖界大祭司两千年的阴谋被拆穿,麒麟妖王与九尾是否就能这样厮守下去,还是说节外有节?“九儿,我从未放弃过天长地久。”注意:本文是第三人称来写滴,除了楔子哦~~
  • 成为拉着企业奔跑的人

    成为拉着企业奔跑的人

    造就优秀员工素质的箴言,体现完美职业态度的经典!本书的主旨是在于激发员工的能动性,使其以自身的投入和忘我,将自己的奋斗与企业的发展相结合,并最终成为一个团队乃至企业发展的领军人物。
  • 感恩做人 敬业做事

    感恩做人 敬业做事

    感恩是做人的根本,敬业是做事的根基;感恩做人、敬业做事,你的生活和工作将会大放异彩!本书针对职场人士感恩心与敬业精神的缺失,阐述了感恩做人、敬业做事内涵及相互关系,并结合职场实际案例,进行深入探讨与分析,旨在帮助找出根由、分析原因、解决问题。
  • 特种兵归来之铁骨军魂

    特种兵归来之铁骨军魂

    在经历生离死别后,植物人唐心怡终于醒了,为了爱人逐渐颓废的兵王何晨光也因此回来了,两人终于幸福的生活在一起,同时,唐心怡的醒来也唤醒了何晨光的斗志,一代兵王也逐渐成熟起来了,在以后的作战任务中也越战越勇,尽显军人的铁骨军魂,若干年后何晨光之子何晨心也毅然参军,之后进入特种部队,一代更比一代强。