谈判的开始阶段对氛围的形成具有决定性的作用，它的形成过程不长，表现在双方一开始的接触。这个过程是这样的：双方见面，寒暄，讲几句开场白或作一下自我介绍，接着在谈判桌前就座，然后进入谈判。在这个过程中，谈判者会接收到很多信息，你可以看到对方进来时的仪态、眼神、眼光的方向、举止和态度，甚至走路的轻重快慢，你可以听到对方讲话的语气、语速和寒暄时所涉及的内容。这些都对你的总体印象起作用，在这个过程后，或许会产生“这些人可都够精的，得防备着点”，也可能会预感到“看来真不虚此行，很可能有实质性进展”等等想法。
初始阶段形成的印象，不仅受对方语言动作的影响，同时也受自己心情的影响。如果自己的心情愉快，可能会对任何事情都看得乐观些，也会给对方留下一个良好的印象。如果你自己心情浮躁，可能会对任何事情作出消极的解释，给对方留下个郁闷的印象。所以，在进行谈判时，应该不让自己的情绪影响谈判，否则，有可能使谈判一开始就破裂。
二、如何影响谈判氛围。
首先，我们应当明确谈判需要的是何种氛围。要使谈判朝着“达成协议”的方向发展，谈判的氛围应是诚挚、轻松、认真、合作的。而要在极短的时间达到一种相互合作的氛围是不可能的，需要双方在思路与行动上一步一步适应。为此，理想的做法是在双方刚见面时，先谈一些与谈判内容没有直接关系的“中性”话题。这些“中性”话题可有下列几种：(1)最近的经历。对方刚出差或旅游过的地方的风景和风俗民情、对方刚见过的人物等。(2)近期新闻、体育比赛、当地的气候、当天报纸或电视上某些令大众感兴趣的新闻等等。(3)略表关心对方。主动询问对方的祖籍、身体状况等。配合有声语言的接触，还应注意无声语言，即动作语言所表现的内容。每一个人都会有自己的动作语言，有的姿势使人感到自信、轻松；而有的姿势则给人一种缺乏自信、优柔寡断或慢吞吞的感觉。除了姿势、眼光的接触，脸部表情和手的一些动作也会造成初步印象。往往从对方的眼光中，你立即就可以感觉到对方是“坦诚的”或是“值得怀疑的”。握手时，其中一方会感到对方的握手是“有力的”或是“适度的”或“柔弱的”。再有，客方走进谈判室的步伐的轻重快慢、主人从座位上站起来或迎上前去的动作的快慢，都会影响“初始印象”的形成。另外，人的穿着亦会传达某种信息，明快或阴沉、入时或有个性、整洁或不修边幅等。
根据以上的分析，谈判的各方均应注意以下几点：
其一，进屋时走路姿态要端正，表情坦率而友好，两肩放松，右手不拿任何东西，以便随时与对方握手，注意衣着整齐干净和大方得体。
其二，握手的动作和握手时的目光给对方的信息应是充满自信，值得信赖。
其三，行动和言谈要有助于形成一种轻松愉快的氛围。
三、在导入阶段了解对方。
在初次接触中可以形成最初的印象从而形成某种谈判氛围，同时，也为你估摸对方提供了一个极好的机会，对手的性格、态度以及意图……都可以在导入的短暂时间内得到直观的印象。通常，至少可以在两方面摸出对方的一点端倪：一方面是对方的经验和老练程度，另一方面是对方的工作作风。
仔细观察姿态和表情，从会不会积极和善于打破刚接触时的尴尬氛围这一点上，就可以反映出对方的历练。比如，对方在初始的寒暄中显得紧张、不自然，或者在刚开始的礼节性的谈话时就突然涉及谈判的内容，那么我们立即就可以作出判断：这不可能是一个谈判的行家。至于对方的作风，那也可以从初始的谈话内容中感觉到。如果对方是一个不老练的谈判者，为了加强他的谈判效率，他会想方设法摸清我方在这次谈判中的实力，尤其是薄弱环节。这时，他不再如一般要求中所谓的“只谈中性话题”，也不再把精力集中在“创造合作氛围”上，他的着眼点是要弄清楚我方优先考虑什么、担心什么。
以上这些信息对一个谈判者来说，是相当重要的，也是为了在谈判中稳操主动权所必须了解的情况。很显然，对方急于获得我方的这些信息是为了取得主动地位。发现对方不遵循一般做法，即先谈中性话题以制造合作氛围，就应该小心谨慎。对方的这一行动可以被看作是交锋的一种信号，也可以解释成对方紧张或缺乏经验，当然也可能只是出于对方咄咄逼人的性格。当这种挑战的信号变得越来越明显时，我们就可以肯定情况确是如此，就应当准备好我们的应对策略。
需要再三强调的是，在最初阶段形成的关于对方的总体印象并非百分之百可靠的，特别在评价对方的能力时要小心谨慎，要留有余地。此后，随着谈判的深入，应不断地补充、修正导入阶段看法。
（第四节）概说阶段。
概说阶段主要是指谈判双方把自己的观点和要求向对方阐明清楚，其目的是让对方了解自己的目标和想法，但又不能告诉对方自己的真正意图。通常，阐述的目的和要求都是一个大概数，高于真正的目的和要求。阐述时力求简要，内容上有较大的余地，不必说得过细过多。对对方的发言要认真聆听、思考。概说就是概略地说明本次谈判的主题，使双方明确并认定谈判的范围和重点，避免在下面的谈判过程中你说你的、他说他的，浪费时间和精力。概说一般采取先由一方陈述，然后另一方陈述或者补充的方式进行。这种陈述也可以是谈判正式开始的开场白，经过了最初的导入阶段，谈判的双方言归正传，开始了认真的谈判。
由一方先作开场白，开场白的内容包括：
(1)我方对谈判范围的理解--谈判将会涉及哪些内容。
(2)我方的兴趣--希望通过谈判达到什么目的。
(3)我方的优先考虑点--对我方最重要的方面。
(4)我方的贡献--我方能以什么方法或努力使对方都从这笔交易中获得利益。
(5)我方的态度--回顾我方以往和对方交往的情况，对方在我方心目中的信誉的高低及我方有些什么希望和担忧。
在开场白中，谈判者应当将自己的想法准确清楚无误地告诉对方，开场白应力求简要，不要讲与主题无关的话，如果只是一味地喋喋不休，会使得对方不高兴，还会让对方感到你没有能力，抓不住关键。
在一方作开场白时，另一方一定要：首先聆听，不要分散注意力去思考如何提出反驳；其次是澄清，如有不清楚的地方，随时提出，弄清楚对方的意思；最后是归纳，把对方的要点逐一确认，务求没有误解。在确认自己对对方的信息理解无误后，根据所达成的程序来作自己的开场白。通常，己方的开场白应是独立的，而不是以对方的开场白为依据的。不过，当对方的开场白的内容是介绍和概括双方的共同点和分歧点时，也就是经过了几轮谈判后，对一些大的背景和常规性的问题都彼此很清楚后。己方的开场白也可以是补充性的，即补充对方开场白中的忽略与疏忽之处。
（第五节）交锋阶段。
当谈判双方已充分表明和列示需求后，此时，谈判双方在立场、利益等方面的分歧明显暴露。谈判双方都想为己方获得尽可能多的利益，都纷纷列举事实，旁征博引，据理力争，相互之间出现你争我辩、质问与反质问、驳斥与反驳斥的对立竞争状态。交锋的阶段是整个谈判过程中关键性阶段，是斗智斗勇的角逐。
谈判交锋阶段是谈判的核心，在这个阶段，双方要就谈判的内容或条款进行讨价还价，进行争论，有时还要作出妥协让步。总之，是使用各种策略的阶段，即使是为了达到互利的谈判，这些也不可避免。下面就介绍一些常用的技巧与策略。
一、注意培养信任的氛围。
在导入阶段和概说阶段已经创造出一种互相诚挚相待的氛围，但那还未真正达到相互信赖。为了使双方能充分合作，应该注意信任的培养。
的确，人与人之间很难有绝对的信任，在谈判中，为了尽可能减少对方的怀疑和顾虑，增加对方对我方的信任度，谨慎而老练的谈判者会注意以下三点：(1)职业道德。(2)坦率。(3)可信。
职业道德也是谈判中必须重视的因素，在谈判某一产品的价格和质量等因素时，买方为了说明卖方的价格太高，往往要谈到他得到过另一供应商的报价。而卖方为了说明他的产品的竞争力，也往往会谈到其他一些客户愿意出何价格等等。这时，对方有时会问你所提到的另一供应商或客户是谁，提供或要求什么条件。在这种情况下，只能告诉他这位供应商或客户的名称。但不能再告诉他进一步的情况。这是一种职业道德，虽然对方会暂时感到不愉快，但从长期看，还是会增强对你的信任的，因为他明白：你也不会在其他场合泄露他的有关情况。
这里所讲的坦率，涉及到谈判者向对方提供有关信息，提出本次谈判的程序建议以及作出对双方都有利的任何贡献。如果一个谈判者只想从对方嘴里掏情况而吝惜自己所知道的情况说出来与对方分享，那就说明他是一个只顾自己的利益而对合作不感兴趣的人。坦率既指对人的坦率，也指业务上的坦率，即不加掩饰地流露自己的感情、愿望和担心，同时也勇于说出本身的业务状况和希望在谈判中达到的目的。
然而，有时候坦率会带来危险，如果谈判的对手是个不择手段的人，他就会利用你的坦率来达到他的目的。所以必须确认，对方应是和自己一样，都是本着达成互利的协议的精神，并遵循公认的商业道德来参加谈判的。如果没有确认对方的合作诚意，就不能充分地让对方处于有利位置。但是，一般来讲，一方越能以坦率的姿态出现在谈判桌上，就越有可能吸引对方以同样程度的坦率姿态进行谈判。
为了增加对方对我方的信任度仅靠坦率还远不够，还必须有“可信”来配合，每一方说的话都必须是可信的。最典型的例子是在出价和还价的时候，如果一方的报价高到不合理的程度，他就会立刻失去了信任。
总之，在开始阶段形成的合作氛围仅仅是一种氛围，还不能被看作是真诚合作的基础。真正的相互信任感是以坦率、可信和职业道德为基础的，是在整个谈判过程中，甚至是在长期的交往中逐渐形成的。
二、讨价还价的策略。
倘若双方是本着友好合作的态度而进行的“讨价还价”，应具有下列特点：1.坚持采取双方共同努力解决问题的方式。2.讨价还价的客体是双方的商业利益，而不是将对方看成敌人。3.每一轮的讨价还价都含有探索性和创造性的新成分。例如：
“既然各方面问题已经明朗了，我们遵照上级的指示表明一下：我们的售价为3000万元。”
“付款时间问题不大，七个月左右就行……”对方所说各点，另一方务必听清并核对无误。
“贵方所说的‘3000万元’是否应该理解为‘最高不超过3000万元’？”
在此过程中，应避免使用挑战式的语言。如：“啊！如果你的价格是3000万元，我该如何还价呢？”
挑战性的语言只会带来应战性的回答，引起争议，于事无补。正确的做法是，核对无误后，再提出自己的立场。如：
“我们在价格方面的想法是……”
接着就得靠双方求同存异，找到一个双方都能接受的价位，双方必须共同努力解决有关问题。所以，双方应尽量求同，而不是把注意力放在分歧点上。如以下这样说就不妥：
“好的，多谢你告诉我你们的看法，但是我得提醒你们再考虑一下价格和交货的问题。”
妥当的说法应该是：
“感谢你的说明，我的看法是：我们双方在交款期限方面、在运费方面以及在交货条件方面已经取得了一致，目前存在的问题只有价格与交货时间。我说得对不对？”
用“我说的对不对？”这个疑问句的目的是要对方作出肯定的答复，是为了进一步加强双方的积极方面--谋求一致。当然，这并不是掩盖双方的分歧，相反，强调了共同点，实际上也明确了分歧之所在。然而，用这种方式点出分歧，就把差异置于一个“一致性”的大前提下，使得双方都感到有一种动力在促使他们为解决差异而共同努力。
以达成互利为目的的“讨价还价”应该是一个相互合作的过程，而不是一场战斗。一开始力求在原则上达成一致，然后在大的方面达成一致，最后再在具体细节上全部达成协议。相反，如果一味相互指责，寸步不让，那么，无论在哪方面都无法达成一致，甚至导致谈判告吹。
（第六节）相持阶段。
交锋阶段之后，谈判一般进入对持阶段。双方意见相持不下，坚持自己的立场、观点和要求，处于一种对峙状态。在这个阶段里需要冷静镇定，需要耐心和韧性。而且要善于观察，随时注意信息的反馈，寻找谈判的突破口。
一、解决分歧的方式。
有两种方式可以解决分歧即：“跟着走”的方式与“独立式”的方式。
这里所讲的“跟着走”的方式，即一方阐明自己的立场后，另一方即跟着走--集中注意力讨论对方提出的问题。所谓的“独立式”的方式就是，一方阐明自己的立场后，另一方即确认自己所理解的对方的看法，在此基础上，并不跟着对方走，而是独立地阐明自己的立场，并要求对方准确理解。“跟着走”方式往往引起双方在每个问题上争执不休；相反，“独立”方式则能使彼此准确地理解对方的立场，然后集中注意力来弥合差异。
以下用一段对话来说明“跟着走”方式：
“我方的价格是每件1800元。”
“1800元？那似乎太高了--大大超过我们的购买能力了。请问，这一价格的依据是什么呢？”
“这是目前的市价，最近我们刚以这一价格做了好几笔生意。”
“这就奇怪了，据我所知，我们可以用低得多的价格从其他供应商那儿买到同样的产品。所以，贵公司肯定要降价才行。”
可是，倘若采取“独立”方式，上述对话就变成：
“我方的价格是1800元。”
“这是每一件的价格，对不对？”
“是的，是每一件1800元。”
“是否已经包括运费和税金及附加费用？”
“包括运费，但不包括税金及附加费用。”
“好的，你方的报价是每件1800元，只包括运费，而不包括税金及附加费用。”
“是的。”
“我方在价格上的考虑是：希望以每件1500元购进，不包括运费和税金及附加费用不包括在内。”
可见，这两种方式在谈判中的效果截然不同。
二、休息的掌握。
