另外，投其所好地送给大客户喜欢的礼物，也是有效的手段之一。每个人都有自己痴迷的爱好和喜爱的东西，一流的生意人，懂得把客户的兴趣和爱好放在首位，因而很容易得到客户的赏识，生意自然是越做越好。威廉·比斯利就是这样一个商人。有一次，比斯利收到了一家大型服装公司的请帖，邀请他参加周六早上在达拉斯举行的商业研讨会。当时，比斯利正在达拉斯寻找女式牛仔裤的经销商，在得知参加研讨会的消息后，他很快便从熟人那里打听到：举行此次研讨会的负责人，是该公司的销售经理马克。于是，比斯利要来了马克的名字及联系方式，趁马克不在办公室的时候，打电话给马克的秘书，以马克朋友的口吻跟秘书聊天，无意中获悉马克太太喜欢天蓝色牛仔裤。比斯利脑筋一转，投其所好地想出个好点子：他打电话给马克太太，谎称是订货人员，在确定马克太太的牛仔裤尺码后，比斯利指派自己的一个老裁缝特地加工了十件天蓝色牛仔裤，打包寄给了马克太太，并在包装盒里放上一张纸条，上面写着“威廉·比斯利赠”。这一举动，自然引起了马克的关注，两个人在整个研讨会期间聊得很投机，继而在马克的联系下，比斯利开始了与这家大型服装公司的业务合作。
与比斯利的做法相似，销售大师霍伊拉在接下一家百货公司的大宗生意后，就想方设法了解该公司总经理的爱好。在做足功课以后，霍伊拉与总经理见面后随口问道：“原来您会驾驶飞机，我还以为只有我对飞机感兴趣呢？”这句话立刻引起了总经理的兴致，他与霍伊拉兴致勃勃地聊起飞机的话题，霍伊拉凭借事先掌握的专业飞机知识，赢得了总经理的好感，不仅得到了代理权，还荣幸地乘坐了一回总经理亲自驾驶的专机。
看来，只有时刻关心大客户的需要和兴趣，你才能够抓住对方的心。只有让大客户记得你，你才能获得更多合作的机会。
抱团合作，开创共赢局面
四大名著《水浒传》里面的宋江，是一个很奇怪的领袖。他长相其貌不扬，文不能吟诗作赋，武不能力当千军，却能够让水泊梁山的一帮好汉以及“智多星”吴用都对其马首是瞻，不能不说人家真有能耐。究其原因，无非是宋江能够把大家伙团结在一起干事业，与众兄弟大碗喝酒、大口吃肉、大秤分金，把梁山集团的业务搞得有声有色。懂得与人合作的宋江，每当山寨干成一票大“买卖”时，总会及时的论功行赏、记录在册，按照每个人的实际贡献，将利润平摊到底，并且从没瞒着众人多吃多占、中饱私囊。这样做，即使有人不服他，出于个人利益的考虑，也会让宋江继续坐着头把交椅。从中我们不难得出一个结论：当你的个人实力不强的时候，要想获得更大的利益，就得懂得联合众人的力量合作经营，并与大家共享利益果实。一个不懂与人合作的创业者，事业注定无法做大。
如今的商战愈演愈烈，靠个人力量成大事业的几率越来越小。聪明的商人总是喜欢与人抱团合作，因为它是一种最容易把生意“做大”的手段。许多企业家在生意站稳脚跟后，会陆续地将自己的亲戚、朋友带出来一起赚钱，从而形成一个血脉相连的坚实团体。抱团合作跟单打独斗相比，优势在于以资本和人力的凝聚，把市场经营中的不确定风险降到最低。抱团合作的人，基本上都是靠多年的友谊、亲情、老乡等关系为纽带维系起来的，其团体内部非常团结，信任度也较高。
从技术角度看，抱团合作是为了充分利用大家的优势，有效规避各自的经营缺点及投资风险，以期获得在市场中生存和发展的巨大机遇。其中最典型的代表当属温州商人。温州商人最懂得抱团合作的力量，有时候为了筹集巨大的资本，他们会自动自发地“凑”起来。当凑到数以亿元的雄厚资本以后，温商们就敢于跨市、跨省甚至跨国进行投资了。获利以后，他们会迅速平摊利益，瞄准了更大的投资项目。
温商们的第一次抱团合作，始于20世纪80年代末，当时为了使产品适应国家颁布的一系列标准，温商们开始集中资金、人才及技术，自发搞起了股份合作制，这次合作无疑为温商创造了一次机遇，使他们摆脱了之前小作坊式的生产，加快了资本的迅速扩大。
有合作难免就会有矛盾。后来，温商们的合作遇到了新问题。挣了钱以后，如何支配这笔钱成为分歧的焦点，有的温商想继续投资下去，有的则想尽快盖房买车，于是在20世纪90年代，温商的抱团合作暂告一段落，转为各自单干。“合久必分，分久必合”，这既是世之常理也是人之常情。不过，做生意始终追求的还是利润和利益，在新的机遇和挑战出现时，温州商人再次选择了重新抱团。在2001年中国加入WTO后，温商们的危机感开始增强，他们意识到未来的竞争将会更加残酷和激烈，于是又自发地重新联合起来，迅速进行资产整合和人力整合，力图变得更强大，以抵御外部势力的挑战。这种“有钱大家赚”的高端商业理念，为温商们积累巨大财富创造了条件，而只有形成在公平基础上的“战略合作伙伴”关系，团体中的个体才能够赚得更多的利益。
在合作时，温商坚持的理念是“两个分享，一个分担”：“两个分享”是指利润的分享和项目的分享，有钱大家一块儿赚，有好项目大家一起琢磨怎么个做法。除此之外，分享的东西还包括智慧、信息、人才及社会关系等一切可以分享的资源。在联合董事会上，温商们集思广益、反复论证，把问题琢磨明白、项目分析透彻。如果一个项目，所有的董事都给予支持肯定，并且达成共识，那接下来就会放手去干：缺少某方面的人才，有人会推荐，大家会选定；需要疏通某方面的关系，有路子的人纷纷出面摆平。除了集体的智谋和判断，再将个人的信息汇总起来，成功就成了一件有把握的事了。
“一个分担”是指风险的分担。但凡投资总归是要有风险的，万一失败了找一个“替罪羊”独自承担，那个倒霉蛋可能就永世难以翻身了。当然，这样做既不道德，也有违抱团合作的原则，温商们的做法就是：有事大家一起“扛”，每人分担一点，这样大家都不会伤筋动骨。这种分担除了资金上的分担外，也包括项目上的分担。比如有10万元钱，可以摊开风险投资到十个项目上去，每个项目投资只有1万，即使两三个项目做坏了，其余的仍可以获益，整体上能够保持稳定的收益。不管怎么说，这也比只投资一个10万元的项目安全。
温州商人真正有“大钱”的毕竟是少数，每个大股东身后都隐藏着一帮小股东，是“利润共享”的做法将成千上万的温商们的闲散资金调动起来。许多温商手里有了50万资金就开始寻找投资项目，打听谁在搞什么项目？某人诚信度如何，能力如何？等弄清楚之后，千方百计将自己的钱砸到对方的名下，让人家用，等待分红。
抱团合作最大的基础是诚信，温州人素来是讲信用的，他们信任自己的合作伙伴，使自己和合作伙伴实现了共赢。怕自己赚的钱比别人少，是合作中的一种错误心态，温州商人可不管利多利少，只要自己有利就不怕别人多赚，这一点很值得我们学习。
集体联手、公平合作是一种高端的商业盈利模式，想愉快地合伙、顺利地赚钱，我们就要找到适合的合作伙伴。原则上，我们的合作伙伴，都应当具有良好的道德品质、商业素养和个人修为。在利益上，彼此都有意建立长远的合作关系，大家不会为了一点小利就斤斤计较，彼此都想自己吃点小亏让合作者多占点便宜，除非重大的原则问题，都能够做到互相迁就。在心理上，你的合伙人要有良好的心理承受力、抗压能力和直面困境的勇气。在日常交往中，会时常想到对方，了解对方的爱好，记住对方的生日，一方有困难时另一方能够及时帮助，只有建立这样深厚的友情，合作才能愉快并且长久。
对于一个成熟的经营者来说，资本迅速扩张的同时，必然会面临资金与人力资源的缺乏，因为这两者总是属于稀缺资源。抱团合作恰好满足了这种需求，解决了发展做大的难题。湖南省李花村农民龙金平，正是利用这种抱团合作的经营模式，把自己的咸蛋黄生意做火的。龙金平最开始做的是鸭蛋的买卖，他将家乡的鸭蛋运往广州去卖，生意一直不错。后来，在做鸭蛋生意的过程中，龙金平发现制作月饼的主要原料“咸蛋黄”十分走俏，便做了认真的市场调研，发现家乡的禽蛋货源供应充足，卖原料与卖成品中间有很大价差。于是，龙金平转变经营方向，开始咸蛋黄的加工与销售，为此他高薪聘请华南食品研究所的专家，研制出配方，自己也学会了咸蛋黄脱水、保鲜、杀菌、烘干和包装等整套技术工艺。
当然，龙金平也认识到如果生产上没有规模，产品卖不出名气是赚不到大钱的。要把咸蛋黄生意做大，单凭一个人的力量可不行，只有把老少乡亲们组织起来，大家一起干，才能把握好这次赚大钱的机遇。于是，龙金平将花钱学来的咸蛋黄技术，毫无保留地传给了邻里乡亲，还在相邻的乡镇建立了技术服务点，定期上门传授。迄今为止，龙金平共带出骨干100多人，受益的群众多达10多万人。由于产品的质量好、规模大，很快便占领了大片市场，订单雪片般地从全国各地飘来。在2003年的上半年，咸蛋黄的销售数量超过1000万枚，产值高达920万元！不仅如此，龙金平还与深圳果菜公司签订了出口合同，“李花村咸蛋黄”开始走出国门，远销美国、加拿大及东南亚等地。尽管李花村咸蛋黄销量越来越大，但它还不是叫得很响的品牌。为了在市场上长期立足，龙金平带头到国家工商局注册了“金黄牌”商标，使李花村咸蛋黄有了自己独有的品牌。龙金平趁势创办农产品有限公司，并以此为龙头组建咸蛋黄加工基地，目前年加工鲜蛋2000万枚以上，年产值1000多万元。
金龙平的经验值得大家学习，但更值得我们关注的是这样一种现象：一个新兴的行业被某个牌子做火了以后，紧接着便会雨后春笋般出现众多分支，第一个带头的企业很快便会销声匿迹。比如之前国内最好的游戏机品牌“小霸王”，其骨干段永平离开后成立了“步步高”，如今没有人再记得小霸王，却对步步高这个品牌耳熟能详。再比如口服液市场火了以后，会出现许多不同牌子的口服液，其后来者往往能够超过先驱者。其实，这些“后来者”大多都是从原来的公司冒尖出来，因为老板不懂得分享与挽留，导致这些副手心里面不平衡，干脆就出来单干，因为副手们对于技术、市场、管理等方面都轻车熟路，再加上吸取了老板的经验教训，往往做得更为成功。
比较之下，龙金平、南存辉这样的企业家就做得很好。正泰集团董事长南存辉，很早就认识到了“公平分享”对于抱团合作的重要性，他曾经四次大规模的将股权分流，自己从最初的全部持股到后来只持有正泰28%的股权。每一次南存辉将股权稀释分流到别人口袋里去，企业都会实现高速增长。表面上看，南存辉是吃亏，其实不然，因为“蛋糕”越做越大，相对的收益虽然少了，但是绝对收益却大大提高了。
抱团合作时只有分配好利益，才能让自己的买卖始终处于领先，并使集团合作的优势不会土崩瓦解。或许，这就是企业发展的本质所在吧。
