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第23章 不可不知的心理操纵术——掌控他人,从“心”开始(2)

在与人交谈的时候,智者总会找到对方感兴趣的事物进行交谈,使谈话的气氛友好而和谐,而愚者则对自己感兴趣的事情或自己的爱好大肆吹嘘,使对方感到谈话索然无味。

自爆“弱点”,让对方放松警惕

遇到与自己势均力敌的对手时,处处显出自己的强悍,会增加敌人的警惕心理,很难取胜。这时,如果能够抓住敌人骄纵的弱点,示弱于他人,让敌人掉以轻心,这样反而能够取胜。

如果你想击败一个强劲的对手,你会怎么做?在他的面前表现你的强悍?当然可以,如果你有足够的信心,如果你的实力远远超过对手。

不过,有可能你刚好遇到一个势均力敌的对手,还这么做,就算不得明智之举了。正所谓“骄兵必败,哀兵必胜”,在很多时候,示弱恰恰是战胜对手的良策。

如果知道竞争对手很强大,我们通常会忐忑不安,同时也会全力以赴,会想尽一切办法提高自己的技能。我们还会研究对手的强项,针对对手的强项,不惜拼命苦练自己的基本功。在参加各种比赛前,我们都有过这样的心态。相反,如果竞争对手相对较弱,我们会感到轻松,也比较自信,虽然仍在继续为比赛做准备,但不知不觉中,我们有点心不在焉,没有了警惕性,没有了破釜沉舟的决心,没有了奋力一搏的拼劲。结果,在那些看起来难以取胜的比赛中,我们出乎意料地赢了;在那些看起来很容易取胜的比赛中,却莫名其妙地输了。

古今中外,有多少人,不正是因为过于轻敌,而让对方有机可乘,让自己一败涂地的呢?

魏明帝时,曹爽和司马懿同执朝政。司马懿被升做太傅,其实是明升暗降,军政大权落入曹爽家族。

司马懿见此情景,便假装生病,闲居家中等待时机。

曹爽骄横专权,不可一世,唯独担心司马氏。正值李胜升任青州刺史,曹爽便叫他去司马府辞行,实为探听虚实。

司马懿洞悉实情,就摘掉帽子,散开头发,拥被坐在床上,假装重病,然后请李胜入见。

李胜拜见过后,说:“一向不见太傅,谁想病到这般。现在小人调做青州刺史,特来向太傅辞行。”

司马懿佯答:“并州靠近北方,务必要小心啊!”

李胜说:“我是往青州,不是并州。”

司马懿笑着说:“你从并州来的?”

李胜大声说:“是山东的青州!”

司马懿笑了起来:“是青州来的?”

李胜心想:“这老头儿怎么病得这般厉害?都聋了。”

“拿笔来!”李胜吩咐,并写了字给他看。

司马懿假装看了后才明白,笑着说:“不想我耳朵都病聋了!”

手指指口,侍女即给他喝汤,他用口去饮,又洒了满床。司马懿对李胜说:“我不行了,可我的两个孩子又不成才,望先生训导他们。如果见了曹大将军,千万请他照顾!”说完又倒在床上,喘息起来。

李胜拜辞回去,将情况报告给曹爽。曹爽大喜,说:“此老若死,我就可以放心了。”

从此,对司马懿不加防范。

李胜一走,司马懿就起身告诉两个儿子说:“从此曹爽对我真的放心了,只等他出城打猎的时候,再给他点厉害让他尝尝!”

不久,曹爽护驾,陪同明帝拜谒祖先。司马懿立即召集昔日的部下,率领家将,占领了武器库,威胁太后,削除曹爽羽翼,然后又骗曹爽,说只要交出兵权,并不加害于他。等局势稳定了,司马懿就把曹爽及其党羽统统处斩,掌握了魏朝军政大权。

在面对挑战时,我们尽量不要让对方知道自己的虚实,如果我们拥有十分有利的条件,更不要轻易将它显示出来。相反,我们还应以适当的方式,故意暴露“弱点”给对方,以麻痹对方,这样我们可以攻其不备,从而轻易取胜。

诱使对方朝着你的方向走

在伊朗,流传着这样一个故事。

有个叫哈桑的人,借给一个商人2 000金币,可是第二天不小心把借据遗失了,到处找也找不到,急得身上直冒汗。妻子在一旁,也想不出补救的办法,嘴里不停地埋怨。哈桑心里发慌,赶忙跑去找他最要好的朋友纳斯列丁,请他想个办法。

“如果那个商人知道我丢了借据,就不会把钱还我了,真主在上,那是2 000金币啊!”哈桑对纳斯列丁说,“我手头再没有任何关于这笔借款的证据了。”

“商人借钱时没有第三个人知道吗?”纳斯列丁问。

“只有我妻子知道,但那是商人把钱借走之后,我才告诉她的。”

“那等于说,鱼儿跑了,你才撒下网去。”纳斯列丁说,“商人借钱的期限是多长时间?”

“时间是一年。”

纳斯列丁沉思了片刻,为哈桑想出了好办法:“可以向那个商人要一个借钱的证据。”

“什么?向借钱的人要借钱的证据?”哈桑困惑不解。

“对,只有这个办法可靠。”纳斯列丁说,“你马上给商人去封信,要求尽早归还你借给他的2 500金币。”

“我只借给他2 000金币,哪来的2 500金币?”

“你去信催讨2 500金币,他必定立刻复信,说明他只欠你2 000金币。这样一来,你手头不就有证据了吗?”

哈桑一听有道理,便写了一封信,对于为什么要急着催这笔借款,理由说得很充分。

果然,不到10天工夫,商人回了一封信,信中这样写道:

“……你发生了一点特殊情况,问我能不能提前偿还这笔借款,我不能照你要求的去做,我们商定的借期是一年,我是按借款日期安排我的买卖的。至于说到借款的数目,你搞错了,肯定错了!我只借了2 000金币,绝不是2 500金币,你那里有我写的借据。你是不是把别人的借款弄到我头上来了?真主在上,我借的是2 000金币,不是2 500金币……”

哈桑拿着这封信,高兴地去找纳斯列丁了。

有时候我们想要对方做自己希望他做的事情时,对方并不愿意这样做。如果直截了当,直来直去,只会心急吃不了热豆腐。但是如果你换一个思维,先去掌握对方的心理特点,使用诱导的方法,让对方自动去做你想让他做的事情,就可能间接地达到你的目的。

比如故事中的哈桑,如果直截了当地去跟商人说明情况,让商人再重新写一个借据的话,商人除非道德非常高尚才行,不过2 000金币的诱惑还是很大的,有理由相信商人很可能不承认这笔借款,而且只会在心里暗自高兴,因为自己不用归还这笔借款了。

直接的方法肯定不管用。而他的朋友纳斯列丁一定是精通心理控制术的人,给他出了一个好主意,就是让他给商人设个圈套,让他自己往里面钻,主动写出借款的数额,成为了新的借据。

心理控制术是一种控制人的心理、行为、意识的技术。古代的心理控制术通常与宗教、占卜、封建迷信、权威以及医学结合在一起,在现代高科技的社会里,心理控制一般又被称作“催眠术”。

心理控制包括自我控制和他人控制(或控制他人);自我控制或他人控制都是通过一定的心理信息的传递而实现的。而心理信息传递最常用的方法就是语言,当然还有一些非语言的方式,如表情、动作、舆论等等。它的应用范围十分广泛,每个人在日常生活中都多少知道一些心理控制的情况。推销商品、电视广告、政治选举、做生意、取得他人信任、骗人、迷惑人都是属于这种心理控制。心理控制也可以用于心理治疗。

我们需要提防的是利用心理控制进行诈骗的行为。这要求我们要保持清醒的状态,并要有丰富的知识,因为知识和文化素质越高,越善于对各种事物持批判的态度,例如古代的村落、部族中巫师的摄心术最流行,但在现代社会有一定文化素质的人来看,就显得十分可笑了。另外,我们要提高自信力,保持独立的思考和判断力,才能摆脱他人的控制。

找借口拒绝时,尽可能模糊一点

在现实生活中,不管是对同事、对业务对象,还是朋友、亲戚,谁也无法真正做到有求必应。这里有合理要求和非分要求之分,也有事情可行与不可行之别。于是,在回答对方要求时,有时总免不了要说出一个“不”字来。

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