这天，另一稽征员老谭找到他。稍事交锋后，老谭便以关心的口吻问道：
“有笔大生意，做不做？”
“生意人，哪有不做的！啥款式？多少？”
“上次那种西装，两百套。”
“我正想吃进一批西装来换季。开价呢？”
“每套180元。如果全要，可打九折。唉，可惜你没有这个肚量！”
“笑话？我就要全吃！”
“你全吃？我提醒你：老规矩，货款必须在两个月内全付清啊！”
“小看人！两个月，我还卖不出来吗？”
“这可是3万多元哪！”
“算个屁！今年以来，我哪个月不卖两万？”
“那好。你先把这几个月漏的税补交了再说吧！”
“你？……天哪！”
此稽征员运用的就是一种被称为“激将”的心理操纵术，进而旗开得胜。
同样的，“买不起你就别看，看着你就不像有钱的样子。”街头不断出现一些肩挎大包的流动小贩，这些人专找人多的场合向人推销商品，他们把握得恰到火候的“激将”话，已经使不少爱面子的人士相继“中招”。
由于人都有争强好胜心理，因此激将法常常屡试不爽。从心理角度分析，激将法主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入激动状态（愤怒、羞耻、不服、高兴）导致情绪失控，然后无意识中受到操纵，去干你想让他干的事。
激将术一般有下列几种：1、用高帽赶鸭子上架；故意贬低，挑起好胜之心；2、吹胡子瞪眼睛，敲桌子点鼻子，惹人发怒；3、冷冷冰冰，或佯装不信，使人吐露真言。对垒之中，一是看忍功耐心，谁更冷静；二是看谁扮演得更天衣无缝，使对方察觉不到自己的真实意图。
激将法目的就在于激怒对方，使之丧失理智，做出错误的举措，巧妙的操纵别人的行为，以己方以可乘之机。如果你不明就里，容易感情用事，便很难逃出别人设置的圈套，糊里糊涂被别人所操纵。
激将法能得逞就是抓住了你盲目不服输的特点，其实别人能够说服你做一些不知道对错事情本身就是他赢了。
心理操纵术。
1、正面强化，以增强对方的好感。
2、告诉对方事情很难办，激其对方的挑战欲。
3、营造良好的竞争氛围，激发双方你追我赶。
4、激怒对方，使之说出真心话。
5、说服没有主见的人，可以说：“大家的意见都是这样”。
“二选其一”别无选择，“有是无否”难寻机会。
当对方回答“不”，证明你的说服是不成功的；当对方回答“是”，才证明了你的说服力强大而有效。懂得说服技巧的人，都会让对方在“是”与“否”中选择“是”，进而顺利地操纵对方，达到自己的目的。
“只有一种选择”让对方就范。
“经理，您好，我是××报的小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1∕2版还是1∕4版？”
“1∕2版。”
“经理，今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是下班后过去拿？”
“现在过来吧。”
这种谈话方式在销售过程中是最为常见的。如果单纯地询问客户是否需要，大多数的客户则习惯回答“否”，这样成交就会中断。而聪明的销售人员则会这样问：“请问您需要在粥里加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“您需要来一杯牛奶还是橙汁？”这样问客户一些具体的细节，一些简单易答的问题，每个问题客户都能够不假思索地回答，这样就有利于成交。因为这些问题没有让客户感觉花钱的痛苦，也没有让客户找到借口的机会，使交易顺利实现。可见，同样的产品推销，采用不同的问话技巧，效果大不一样。
当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用此技巧。只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。这种策略的巧妙之处在于，将选择权交给客户，而将主动权控制在自己手上，既缩小了客户的思考范围，而且也不会失礼。
当然，运用此策略还要注意一些问题。比如向客户询问的时候，一定要规范客户的思考范围，不能给客户留有其他选择的机会。如不能问：“我们这有红色和蓝色的两款，你要哪种？”而顾客反问：“还有别的颜色的吗？”顾客并不选择你的推荐，而是思考着更多的选项，此时你只能放跑顾客了。聪明的销售人员会这样问：“你要红色的，还是白色的？”这样顾客就会从中选择一个，因为他的思考范围只限定在两项选择上。
顾客在选择了其中的一个产品后，往往还会问：“除了这个，还有更好一点的吗？”你应该告诉顾客，你所提供的方案是最优的，而不要和顾客争执什么是最优的方案。销售人员应避免客户从中进行比较，或产生拒绝的念头。有时候客户面对你所推荐的两个选择，头脑中还会产生这两个是不是最好的，还有没有别的选择。这时你应该阻止客户的发散思路，应该告诉客户，这两个选择是最适合您的，要客户择优选择。
让对方说“是”
就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”字时，他心里也潜伏着这个意念，从而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全集结起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织处于前进、接受和开放的状态。所以，当一次销售谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多的“是”，后面的销售建议就比较容易获得对方的接受。
销售员哈里森到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。
原来，总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差，因而拒绝哈里森今日的拜访，推销更是无门。
哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话：“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”“是的。”“当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”“是的。”“按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出42°C，是这样的吧？”“是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”“大约24°C。”“好极了！车间是24°C，加上应有的42°C的升温，共计66°C左右。请问，如果你把手放进66°C的水里会不会被烫伤呢？”“那是完全可能的。”“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的商品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。
哈里森就这样利用了人们心理上微妙的变化获得了成功。
当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。
要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。所以，在推销商品时，不应问客户喜不喜欢，想不想买，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方作出肯定回答。
心理操纵术。
1、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个。
2、要想得到对方的同意，就先让对方说出“是”。
3、不给对方多重选择的机会。
4、多让对方作出肯定，把表态权留给对方。
利用虚荣心获得支持，利用逆反心理出奇制胜。
虚荣心和逆反心可以说是矛盾和对立的。顺着他人的心意说服对方，实则满足了对方的虚荣心，那么说话办事会顺利得多；与对方的意图对着干，势必激起对方的逆反心理，滋生反抗和抵触的情绪，那么处理问题就会困难，实现目的也会遭遇阻碍。
虚荣心是用来满足的。
外交史上有这样一段轶事，一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于彼此的追求、志趣、性格极不相同，纳赛尔对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了打开与埃及当局的关系，预先进行了多方面的分析，最后决定采取认同的策略打动纳赛尔，进而达到会谈的目的。下面是双方的谈话片断：
议员：“阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本国是妇孺皆知的，我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧（纳赛尔曾是上校）！因为我也曾是上校，也和您一样，挨过英国人的骂。英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也骂我是‘马来亚之虎’，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上者，而阁下则充满幽默感。”
纳赛尔听后面呈兴奋之色，说道：“我那本书是革命后三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情。”
议员：“对呀！我们军人也需要人情，我在马来亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，正如我那时的短刀一样。”
纳赛尔兴奋异常地附和道：“阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。”
直到此时，日本议员才转入正题，开始谈两国的关系与贸易。纳赛尔被日本议员这么顺毛一摸，原本对会谈态度漠然的他陡生兴趣，双方不但谈得融洽，而且会谈结束后还愉快地合影留念。日本人利用认同策略，采取顺毛摸的办法达到了预期的目的。
“顺毛摸”其实就是满足他人的虚荣心。每个人都有虚荣心，人人都想在他人面前表现出好的、强大的一面，以此换得他人的尊重和肯定。如果一个人的虚荣心得到满足，他一定也乐于认同你的观点，并在你需要获得支持时站在你这一边。
满足他人的虚荣心，最简单有效的方法就是称赞。你可以称赞他的观念、见解、才能、家庭……对方有可能引以为荣的事情都可以称赞，这种作法费力不多，效果却非常惊人，所以也有人把“称赞”称为“灌迷汤”。
引导也是满足其虚荣心最重要的关键，如果你是另有目的。也就是说，你要在对方已经“满足”时，才把你的意思显现出来，但显现的方式还是要顺着对方的心理，不要让对方感到不快，例如你应该这么说“我很同意你的观点，不过……”或“你的立场我能了解，可是……”先站在对方的立场，再提出自己的立场，这样就可以把对方的意志引到你希望的地方去。
满足他人的虚荣心理，可以用在平时与人相处，可以用在说服别人，也可用在带领下属，可说是事半功倍。
逆反心理是让人服从的巧妙圈套。
逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动，具有强烈的抵触情绪。比如有时候，直接说出目的往往达不到想要的结果。对方在对你传递出来的信息进行整理的过程中，往往不会全盘接受，而会进行筛选。如果你说某些事情是不对的，往往他就会偏执的认为是对的，非要跟你拧着来。
每个人都会有逆反心理，体现在工作、学习、爱情、合作等等方面。但逆反心理又是可以被利用的。如果能巧妙的利用这种逆反心理，就能操纵对方，使对方去做你想让他做的事。
利用逆反心理，就是先不直接挑明自己的目的，操纵对方自己钻到圈套中来。
前苏联心理学家？K·普拉东诺夫写过一本叫做《趣味心理学》的书，在这本的《序言》里，作者介绍了本书的基本内容后，特意推荐了其中第193页的内容，要求读者马上去读。“然而”，作者紧接着别出心裁地写道：“现在可别读第230页上的故事！”
为什么不能去看230页的内容呢？作者没有说明，只是下了这个禁令。一般读者都非常好奇，便把书翻到了230页，“禁果分外甜”五个字赫然便跃入眼帘。细看内容，作者谈的就是逆反心理，说人们对任何强加于自身的东西总会本能地产生抗拒心理，而不管强加的内容是对还是错，是利还是害。这种现象在人类刚出现时就产生了。为什么亚当和夏娃要偷吃禁果？并不见得是因为禁果好吃，唯一的理由是上帝禁止他们这样做。在这一部分内容里，风趣的作者又像预言家一样写道：他深信大多数的读者在拿到这本书时-定会先翻到了这一页，原因是他在序言里写了这么一句话：“现在可别读第230页上的故事！”
在读者大呼“上当”的同时，也不能不佩服作者的匠心独运。许多家长和老师及管理人员每每对孩子、学生、下属产生的逆反心理感到无可奈何，殊不知在古今智者们眼里，逆反心理正是可供利用的一种现象，一个颇为有趣的话题！
利用消费者的逆反心理，是一个有效的销售策略。比如某某品牌新款汽车限量登场，某某时尚内衣限量上市，看多了这样的广告，人们不禁要问，这些商家为何要对产品进行限量上市，这不是自己给自己设置发财障碍吗？营销专家认为，限量销售实际上是一种高明的营销方式，它不仅不会影响生产商的利润，相反还能为商家赢得更多的商机。
心理操纵术。
1、先捧后求，让对方享受成就感。
2、制造短缺的假象，可以影响对方的行为。
3、利用“禁果效应”，吸引对方注意力。
4、不按常理出牌，让对方措手不及。
5、交换立场，以心换心。
6、逆向思维，柳暗花明。
欲擒故纵让对方入套，用反的说法达到正的目的。
“三十六计”中有一计是“声东击西”，而正话反说正是追求这种效果。指哪并不打哪，操纵别人，在别人毫无知觉时，靠突袭得手。
“反其道而行之”的智慧。
在美国德克萨斯州有家牛排店，堂堂正正地命名为“肮脏牛排店”，令人望而生畏，又疑惑难解。可是那些不知底细的人，受好奇心的驱使，反而偏要“冒险”进店，一睹其中奥妙。店里故意用煤油灯照明，以造成朦陇的气氛，天花板上糊着厚厚一层人造灰尘，四周墙壁挂着东歪西倒的纸片，墙角还摆上几件破衣具，锄头、草鞋这类物品作为装饰。进店后使人感到几分古色古香，仿佛回到了200年前的世界。
“肮脏牛排店”反其道而行之，达到了奇名、奇店、奇招的效果，店名不径而走，名扬四海。
同样，“最差的食品”也有异曲同工之妙。有家饭店的老板做了一个出奇制胜的广告：“本饭店经营最差的食品，由差劲的厨师烹调。”同时，老板还在饭店内口亮出了一块招牌，上边醒目地写着“最槽糕的食品”。许多顾客感到新鲜、好奇、争相光顾这家饭店，都想尝尝“最槽糕的食品”的味道，品尝后发现，其实都是美味佳肴，并且价格相宜。
结果，饭店美名远扬，顾客纷至沓来，老板巧妙地利用顾客对反面宣传的好奇心理，成功地对顾客进行了操纵。因为人们都腻了那些自吹自擂的广告，因而对这则的广告发生了浓厚的兴趣。
就像走路一样，有时候直来直往达不到目标，我们就只好从旁边另辟蹊径。做生意、处理事情也是如此，如果正面的劝说和努力没有效果，那就反其道而行之，让他们自己送上门来。有时候看似荒唐，但实际上却可能是操纵别人最有效的方法。
正话反说，让听话人心里更舒畅。
反语是口才艺术中的迂回术，是更为极端的迂回术。正话反说便是以彻底的委婉，欲擒敌纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。
