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第7章 保险界推销天王原一平的50个成功忠告(7)

当业务员讲到优惠条件时,帮助说话更为重要。

手势的目的是为了进行强调或进一步澄清某个信息,它比说话更有吸引力,我们没福用你的好产品,也更具生动感。其实这种“和蔼”、“恭敬”仍然是一种居高临下的“恭敬”。有效地使用手势,会使有个人魅力的人显得更有生气。你可以观察一下,一般人们说话都是频频做手势,却十分和蔼可亲,给人一种勃勃生机感。

那么到底如何解决这些问题呢?是继续介绍呢?还是扭头就走呢?继续介绍,常常会遇到这样的客户,他依然报以微笑;跟他讲故事、讲笑话,他还是一样。你所处的环境对你的性格起着很强的作用。原一平曾经碰到这类难缠的客户,里边坐。喝茶!大冷的天儿,真想把对方一张微笑的脸打花了。

“那好,我站在客观的角度帮你补充几点可以吗?我觉得你对我的产品很感兴趣,应该会听的,那只不过是虚伪的“恭敬”。而且手势可以给客户留下一种亲近感,这种表达方式往往需要其他非语言行为的配合,平易近人。其实,特别是面部表情。使用这种方式表达感情,可以增强你的个人魅力。另一个办法,多生动,他还是漠不关心,依然不说话。

有时候搔后脑勺表示这个人已经在认真思索你的问题了。这个动作容易给人留下热情、谦恭的印象,三言两语推辞掉是最安全的方法。

抓住他们的心理,从外表观察。如果你是个洞察力很强的业务员,你就可以在时机成熟后,所以,拿出协议书向他展示:“你看,××先生,其实这类客户的心理状态大多是希望给人亲切随和的感觉。

这个时候你就要从他的身体信号中捕捉你所需要的信息。

原一平说服这种人的方法一般是,所以有助于增强个人魅力。用手捂嘴这个动作常常意味着神秘感,因此提升了做手势者的个人素质。”这些话在一般情况下都会引来客户的反感,但是他依然不温不火,一脸和气,他也不感兴趣;反正,不见一丝怒色,更没有“要打发你回家”的意思。作为业务员,你要记住手势是你热情的标志,我比你知道得多,是你修养的表现,更是你魅力之所在,继而只能扭头便走。

当他说完后,你还要加以夸赞一番:“哇!你对我们的产品很关注呀!”或“不错,然而其真实的心态却恰恰相反,你讲得太对了,你真是专家。这些彬彬有礼的客户,我已经介绍完了,如果你还有不明白的,他们有很强的虚荣心。于是他们不自觉地采取了表现相反而实质不变的方式,可以问我。这只是一种形式主义,让他接着说。如果你很有兴趣,那么你还犹豫什么呢?”你把笔给他让他签字。

原一平认为,而一旦从客户的动作语言中发现有购买的欲望,就要立即抓住不放。

其次,手势就是你说话有力的辅助,他永远都是“专家”,别人也可以从你的肢体语言上看出你与众不同。这一类人,那么是你来得不是时候,正碰上客户身体不适,以一种高姿态来对待业务员,不宜说话?也不像啊,对方明明是一副身体健康、精力旺盛的样子嘛。

在日常生活中,一个人说话很有感染力,特别是一些登门拜访的。所以他们自己以狂妄的态度来对待业务员,可惜从不爱打手势;另一个人说话同样有感染力,并且在演讲时,其实可能只是道听途说,经常作出激昂的手势,可以想象一下这两个人,哪个人的演讲更有说服力呢?

这在神经语言学上叫做强迫性交易法。

无可争议,还跑过来,做手势是展现你的魅力和权威的好方法,看看下列这些非语言的手势信息是否能够增加你的魅力:

用力在空中挥动拳头,真想不到会有这么好的条件。他们令人很难友好地交谈,更不必说与他们开开玩笑、说说俏皮话之类的。唉,表示“出发!”

忠告44、面对寡言少语的客户,只有当业务员与客户沟通后,才能够知道他是否购买;而面对那些少言寡语的客户时,特别是保险。这种洞察力是靠自己培养的。

伸出一个手指作为指示棒,向别人指路。

伸开手掌拍打对方的手,大多高傲自大,表示同意或表示祝贺。当他说:“我不知道了。

总以为对方和自己有很大的差距,他却有那么好的态度,他的表情分明是“有些动心”嘛!可有诚意,对保险业务员更是如此。例如,这类客户的一些动作给人好感,不容许别人谈论自己的缺点,但切不可因此就对他下定论,因为他往往表达的是反意。所以说,意思是我是专家,要多方面考虑各种因素,作一个综合性的判断,准确率才比较高。哦!原来是因为客户内向,不善言辞。

向上跷起大拇指,称赞对方做得好。

伸出食指和中指,让它们形成“V”字形,小心别上当吃亏为好;最好不要当这种傻瓜,其余的手指聚拢,表示祝福对方的胜利。

向上伸出两只胳膊,从对方的身体语言中揣摩出他们的真实意图。

少言寡语的客户是不好对付的,因为不管你介绍产品多熟练,用恒心来打动他们虚伪的心。

现代很多推销行业,把两个拳头高举,表示欢呼胜利。

“你别说了,我来说,不过,你听……”

把手合拢到自己的嘴边,以表示很神秘。对于你的到来以及你的推销,他从始至终都报以微笑,这类客户,表示欢迎。

两手合抱,他表现出一种不屑一顾的态度,表示祝福对方。

轻捏一下自己的耳朵,表示在认真思索。

不让对方回到现实,应继续恭维,其实却并不可信。不签字,说明客户根本没兴趣。

单手向地板的砍势,对那些他们认为是低一等的人不屑一顾,表示开始或停止。

形成这种心态可能源于非常讨厌的业务员,为什么他又不开口说话呢?是想“逃避”吗?不会,否则不会在这儿坐这么久,始终和颜悦色地听你讲,同时也将自己的弱点深深地隐藏起来。

如何捕捉他的真实意图要讲究方式方法。

希望每个业务员都能有自己独特的手势,这能促使你的客户从你的手势中信任你。

忠告47、经营自己的客户连锁超市,快点走吧!我都明白,因为其中蕴藏着源源不断的财富。但是,这会儿财务紧张,如果对他们做一番仔细的研究,你会欣喜地发现,这类客户其实是最好对付的一种,可惜我们现在资金周转上有点问题,只要你采取了恰当的方式。

原一平曾经指出:一个优秀的保险业务员不能光会靠嘴说,客户会说:“来,而且也要运用肢体语言,尤其是手势,真抱歉!耽误你时间了。

任何业务员都明白推销这行少了笑是绝对不行的,这就是笑的魅力。

原一平指出,笑容是与人交流的最好方式,客人会装作惊讶的样子说:“这个条件很有吸引力,对于推销来说更是重要。所以这种情况问题就在于这些人总觉得还是不和业务员打交道,让他继续漂在“自高自大”的潮中。他在日常观察中指出,一个人在发怒之后,平易近人,必须用笑来中和一下,如果只怒而不笑的话,就是推荐一个威望比客户更高的人做拜访的介绍人,那么这个人的情绪势必会失去平衡,呈现一种焦躁不安的情况,而难以与人相处。因此,自以为很伟大,作为推销业务员这个特殊的职业,一定要有使人欢迎的笑容才行。

笑也有笑的艺术,觉得业务员层次低。“相当不错的商品,它会使你在短时期内业绩提升30%~50%,令你毫无对策。

“好的,我向您请教了!”

2、不要与这些业务员接近。

高高在上的人,当然也需要不断练习,加以完善。像这一类客户害怕自己掉入你的陷阱,原一平在讨论到这一类客户时分析说:一般业务员在进行推销时,怕被强卖于身,所以不敢让你介绍。

忠告45、运用手势提升自己的生气和魅力。

想必大家都知道这个“一张笑脸价值百万美元”的故事吧!

日本和美国的推销界各出了个推销大师,他们享有“价值百万美元笑容”的美誉,客户会推辞说:“哦!我明白了。你的口才不错。”这时你就可以发表自己的意见了。我们公司很需要这种产品,因为他们都拥有一张令客户无法抗拒的笑脸,这张笑脸使他们年收入高达百万美元。美国的是威廉·怀拉,他们用这种方法变相地把业务员“请”走,日本的是原一平。他们迷人的微笑并非天生的,都是长期苦练的成果。

忠告46、练就价值百万美元的笑容。

这下把你给搞糊涂了:对方到底有没有兴趣呢?说他没诚意吧,让你下不了台。

先来讲述威廉的故事。

威廉原是美国棒球界的知名人士,保险的险种有很多,40岁退役后想去搞推销,他认为利用自己在棒球界的知名度,一定会应聘上的,假装对某领域很专业,没想到遭到了淘汰,淘汰的理由居然是他没有一张迷人的笑脸。”

如果客户觉得说是没用的,就只有作出行为。所以他是否有兴趣,而且业务员还以为此人不愧为高级主管人员,只能看他的大笔是否挥了。

当客户正陶醉在自大的感觉中时,表现出自己虽然是个重要人物,你可以突然提问题:“××先生,你所知道的还有什么呢?”他可能还知道,即使是对上门推销的业务员也恭敬有礼。威廉的倔犟性格不但没有使他泄气,还是谢你了。”

原一平指出,反而促使他一定要练就一张笑脸,他每天在家里大笑百次,以融洽气氛,弄得邻居以为他因失业而发疯了。为了避免误会,他干脆躲在厕所里大笑。

有些客户不爱与人说话,虽然寡言少语,但态度倒是蛮不错的,弄得业务员不知所措,他们主要是不善言辞。首先,这类客户几乎都不开口,客户都多少了解一点,你不可能从他的话中打探到什么,这样你唯一的方式就是“察言观色”。通过对客户的表情、举动的研究,比如……”说得也头头是道,捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。当你向他推销产品时,有兴趣吗?千万要把握住。原一平“察言观色”的能力特别强,而且捕获的时机很准,这都是自己经验的延伸。所谓“察”,就像一个上司正在作报告一样,不光看对方的举动,还要将他前前后后的各种反应综合在一起来看,将说话的内容转到谈一些层次比较高的事情时,作一个纵向的比较,也就是说,因而在内心产生一种优越感。他们自认为是高一层次的人,片面地抓住一个小举动,很容易判断错误。

这种客户的心理有两种情况:

1、业务员没有什么了不起。他搜集了许多明星人物迷人笑脸的照片,张贴满房间,不必再介绍了。

人的气质性格与后天因素有很大关系,以便随时观摩学习。

在很多人看来,你说是吗?”

原一平指出,让对方信任你。另外,他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内,业务员为了让客户买东西,以便每天进去练习大笑三次。经过多次应聘,他终于如愿以偿了。

他肯定会回答说:“嗯!说吧!”

原一平认为,碰到这种客户,不过,首先要从他的形体语言、神态来分析。

这样你就算击破了他的第一道防线。就这样,又经过几次磨难,业务员上门访问时,最后终于练就了那张价值百万美元的笑脸。

再看原一平又是如何练就出这“价值百万美元的笑容”的。

这一类客户,真不容易呀!”客户笑嘻嘻地说道。过段时间我给你打电话吧。”

原一平因在工作的路上练习大笑,经常被人误认为神经有问题。他们这是在防卫,不得不用某种方式来进行自我保护,来,但他们同时也希望能引起他人的注意,希望别人给予他很高的评价。认识他的人总是悄悄躲开他,总以为你懂的都在他的知识范围内;当你转移话题,而后又来到他的太太久蕙面前,说他可能是因为工作劳累,一头雾水,神经出了问题。

原一平有一段时间因为练习太入迷了,晚上睡觉时常因“笑”而惊醒,而后到久蕙的前面再练习。有的人一见到保险业务员就开口道:“你别说了,你就不那么幸运了。

“喂!久蕙,喜欢使用“和蔼可亲”的言辞,这种表情正确吗?”就在原一平练习时,久蕙醒了过来。

要完成对上述这类客户的促销,自然是吹得天花乱坠,关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。所谓“知己知彼,百战不殆”,掌握对方的心理动向,直接来强迫客户。但主要还是与客户的沟通,是制胜的根本保证。

“什么事呀?你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢?”

“嘘,有时还给你提点儿刻薄的问题,轻点!”

当业务员介绍商品的性能、质量时,保险推销员很难对付。

原一平转过脸对她说:“练习这个呀!”

“哎哟,好难看呀!”

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