在销售之前要了解客户有什么困难需要解决，了解了客户之“急”，然后才能“应急”。如果是位有集邮爱好的客户，特别想补齐一套纪念邮票。销售员若能帮助其补上这个缺，便是对他最好的关心，从而能打动他的心。
赢得客户信赖就能确保销售员的业绩增长。很多时候，客户的思考方式是由他手中的钱决定的。就拿购买汽车来说，一个亿万富翁，他所想的是怎样才能买到一辆限量生产的劳斯莱斯，他在乎的是怎样去享受生活；而一个百万富翁，可能只想要一辆新款奔驰，他看重的是自己的身份和地位；而一个上班族，只会考虑中低档的小轿车，他看重的是实用。因此，在销售过程中，销售员应该根据相关的资料和情报，判断客户的购买能力，这样才能更加贴近客户的思维，增加成交的砝码。
赢得客户信赖的关键是销售员的人品。在销售活动中，人和产品同等重要。客户在作出购买决定时，不仅会看产品的质量、功用，而且还会考虑销售员这个人。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人之所以从销售员那里购买，是因为他们喜欢销售员、信任销售员、尊重销售员。一旦客户对销售员产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受销售员的产品。反之，如果客户喜欢销售员的产品但不喜欢销售员这个人，买卖也难以做成。并且，销售员只有“首先”把自己销售给客户，客户乐意与销售员接触，愿意听销售员介绍其所要销售的产品，这样才会为销售员提供一个销售产品的机会。
方法15、一定不要让老客户流失。
在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部( 区域) 市场带来致命的打击。如果你想成为一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及你个人带来不利影响。
客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：
1、粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。
2、不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要向上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。
3、不知所云，浪费客户时间。永远记住，与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与其谈话的机会，提高销售效率。
4、夸大你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感。信任感是销售过程的基础。
5、隐瞒产品的注意事项、省钱的选择或已提前登场的新品。知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。
6、尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度。好的销售员是会“放长线钓大鱼的”。
7、频繁改变交易方式会令客户反感，质疑你公司的品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。
8、交易后，不致电给客户以确认一切是否都妥当。99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。
9、对客户随便承诺，对承诺又履行不力。没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售员长期合作。
10、不回电或回复邮件，尤其当问题发生时。细节是决定每个销售过程成功与否的关键因素。
方法16、从竞争对手那里夺回被抢走的客户。
你对老客户的怠慢如果被你的竞争对手利用，他以相当便宜的价格给你的客户供货，但尚未公开这么做时，你如果马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向公司领导汇报，研究包括降价在内的相关对策。必须在竞争对手尚未公开取代你们之前，想办法把对方挤走。
当老客户直接向我们摊牌，终止交易，这说明竞争对手已经比较牢固地征服了客户，并完全取代本公司了。事情发展到这步，想要挽回已为时过晚，想立即恢复以往的伙伴关系更是相当困难了。这个时候恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项给对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是销售员的责任。销售员要具有把被夺走的市场再夺回来的勇气和战斗精神。
不过，急于求成，采用以毒攻毒的办法，如压低价格或揭露竞争对手的短处等方法千万使不得。聪明的办法是坦率地承认自己的不是，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征性的也成，请继续保持交易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。作为一位销售员，往往是在忍受屈辱的磨练中成长、成熟起来的。只要耐着性子，不知不觉地使对方感到你的诚意，你就能从竞争对手那里挤回一些领地。
当自己的市场被竞争对手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是销售员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的销售员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。
方法17、把客户服务作为日常工作的一部分。
把客户服务作为日常工作的一部分，你可以有效地打消客户的顾虑并能优于你的竞争对手( 也许他并不像你这么彻底) 。当你为客户和潜在客户提供优良的服务和后续服务时，你和你的公司就会得到应有的回报。
公司每一个人都致力于客户服务。
关注小事情，要养成对客户快速回电话、回邮件和作出其他回应的习惯。
低调承诺，超额兑现。要建立信誉度，不要作出你不能兑现的承诺。君子一言，驷马难追。
有专人负责满足客户的需求。
言出必行，并立刻处理后续事宜。
对客户的抱怨或意见给予同情并赞成他的看法。
对个别客户之特定需求能弹性地提供满意的服务( 超越政策之外的能力) 。
交货绝对准时。
在行销完成前与完成后都要信守承诺。
有一套“零缺点”与“零失误送货”系统。
即使通电话时亦能保持笑容。
方法18、多打电话多写信。
维系老客户的方法之一是多打电话多写信。打电话是联系和加深与对方亲密程度的一种不可缺少的手段，同时亦可通过电话钳制对方，使其不便同竞争对手进行交易。所以一定不要小看打电话的作用。
书信战术虽乍看起来很古板，但实际上很灵活，有其独特的效能。请销售员们用给恋人写情书的热情给客户写信吧！
为了能够成功销售，你应该在一年的时间里至少与客户联系六次。数一下你手上的联系人和客户数，然后把这个数字乘以六。当你以这种方式看待后续服务时，就能非常容易地了解为什么有些销售人员会有那么多的后续服务工作要做。实际上，许多优秀的销售人员还会雇用助手帮他们进行迅速有效的后续服务工作。
刚刚进入销售行业的你，需要多花费精力向连环客户、潜在客户、现有客户或在日常工作中遇到的每一个人提供快捷的后续服务。
不管别人有没有购买你的产品，你都应该把他们列为你后续服务的对象。对那些可能成为客户的人来说，服务是一个重要的方面。你的客户需要得到你时不时的问候以感觉到你是真正关心他们。你要把握好自己的问候不要干扰了他们的生活。
方法19、对客户进行定期拜访。
对客户进行定期拜访是一个推销员的日常工作。间隔时间可长可短，但是，你不能等到有事的时候再去充当救火队员。如果已经起火了，即使你能够将火扑灭，那也多多少少会造成一定的损失。特别是在推销淡季，你的工作不是很多的时候，就应多到客户那里走动走动。
有些推销员对客户平时的刁难很有意见，觉得到客户那里去没有什么好聊的，来来回回都是那些客套话，所以不太愿意走动。谈生意之前当然要寒暄客套一阵子，以拉近双方的心理距离，这才可以为谈正事创造一种气氛。如果没有什么要紧的事，你就应顺着客户的话题随便聊。
推销员在例行的巡访过程中，不仅要与主管采购业务的套磁，还得跟其他部门的人拉拉关系，即使见了财务部门开支票的会计出纳和管仓库进货出货的人，你也得笑脸相迎。如果对方老板有空，你也得到他们的办公室去拜访一下，这么做既是表示自己的敬意，也是防止对手挖自己的墙脚。
闲聊过后，如果客户没有什么不满，你就应主动谈谈自己的产品，问问他们有什么看法和建议。如果没有什么大的不满，这个时候客户提的可能都是些鸡毛蒜皮的小事，但即使事情再小，你不仅要洗耳恭听，而且要郑重地做笔记。这不仅是你向公司汇报的依据，更重要的是可以表示你接受批评或建议的诚意。
人无远虑，必有近忧。如果你的日子一向过得很安逸，那么，你的竞争对手肯定正在想办法给你制造麻烦，所以，了解自己竞争对手的动向是推销员巡访的一项重要工作。作为推销员，必须要有强烈的居安思危的意识，在现代商场上，每天都在上演着各种版本的龟兔赛跑的话剧。
有些推销员之所以不爱到客户那里多走动，是怕客户跟他砍价。不管价格是不是高，砍价是客户的一种业余爱好，所以，只要市场没多大变化，作为推销员，这种话听了就听了，不要太在意，合同上原来是什么价就还按什么价签。
比如在淡季，货走得慢，推销员一去，客户可能就会用这借口要求你降价。因此，推销员在去之前，一定要多做点准备，对市场多做点调查。如果他们说淡季要降价，你就告诉他们，淡季后面就是旺季，现在出货慢只时暂时的。如果你不解释，对方当然要得寸进尺，甚至产生怨言。
定期巡访不仅是必需的，而且是必要的。其实，你只要做好充分的事前准备，自然就不会觉得头痛。想象一下客户可能关心和提及的问题，设计一下自己的回答，就当是走亲访友，只不过这种走访是有目的的而已。
方法20、陪同表敬访问。
确保老客户的另一方法就是参与表敬访问。销售员可以陪着公司领导人包括公司主要领导人对有交易关系的客户( 这里多指批发商、零售商，当然也包括一些一次性的顾客) 进行表敬访问。表敬访问的次数可根据客户的重要程度和与本公司的距离远近有所不同。由本公司主要负责人或不直接参与交易事项的公司其他负责人出面表敬拜访，可以代表全公司向交易伙伴表示感谢，同时也是防止这位交易伙伴转向同行竞争者的重要措施。通过表敬访问可加深相互间的感情，从而巩固和加强伙伴关系。
方法21、对客户表达谢意。
每个人都喜欢听感谢的话，因此，在后续服务中，要让客户知道你对他们深表感谢，要养成说和写致谢的习惯，并以谦虚的言辞表达。以下是表达谢意发挥作用的10个场合：
电话联系“非常感谢您能与我通话……”
见面会谈“非常感谢您能花时间与我见面……”
产品展示后“感谢您给机会让我向您展示产品……”
产品销售后“感谢您选择我们的产品和服务……”
转介绍客户后“非常感谢您介绍客户给我……”
最终拒绝后“感谢您花时间考虑我们的产品和服务……”
周年纪念日“谨以此短信向您问好……”
你有很多理由说谢谢。在合适的时间给合适的人一两个致谢条，可以对你的成功起很大的作用。记住，你向别人表示感谢永远不会错。
除了问候电话与感谢电话之外，问候信与感谢信也是很有效的方法。某销售员在推销1万余元的商品给一位客户之后，由于感到太高兴，就写了一封感谢信给这位客户。两年后，一个偶然的机会，这位销售员又再度去拜访这个客户，当他走进客厅之后，那位客户从抽屉里拿出两年前这位销售员寄给他的感谢信，并对他说：“我对你的事至今仍记得很清楚。”从这个例子来看，虽然是一封短短的感谢信，却给予客户很深的印象，这也证明了一个简单的问候电话与问候信所给予人的感受是多么大！
方法22、给客户发送公司最新产品信息。
坚持给老客户及潜在客户发送公司最新产品信息，只要客户没有明确拒绝，就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料，坚持就会有回报。在你着力开发新客户的时候一定不要忽视老客户，毕竟老客户是你生存的基础，要坚持给他们寄送资料。
方法23、养成写销售日记的习惯。
从事一线销售的销售员常常为销售业绩苦恼，为什么从事多年的终端销售业绩却没什么进展呢？为什么别人的业绩却突飞猛进呢？其实他们错就错在销售仅凭直觉和简单的经验进行。其实，销售能力的提升和业绩的增长是有方法的，写销售日记就是一个不错的方法。写销售日记至少有两大好处：
好处一，细分客户。销售员每天辛苦地工作，谁都希望能多签几单，但如果是选购大件或较贵的商品时，客户的选择往往都非常慎重！该怎么办？最重要的一点还是尽可能地抓住所接触的客户，也就是创造一切可能的条件，促成交易。每一个客户，在参观完店面之后，没有购买，并不证明他不想买，如果我们轻易地将这一部分客户放走，那么，他们很可能在犹豫间或不经意间作出其他的选择，所以，销售员非常有必要记录客户的相关信息，为与客户进行下一步联络打下良好的基础。
好处二，总结销售经验。很多人都会写日记，但真正坚持长年写日记的人却少之又少，正是因为没有养成写日记的习惯，所以，大多数人对自己的成长和生活历程回顾起来都是断断续续的，记不起自己几十年都做了什么。同样，做销售也是这样，每天都接待很多不同的客户，如果不去刻意记录这些客户的信息，随着时间的推移，脑海里也不会残留多少信息。而事实上，这些客户对销售员来说，是非常有用的资源。如果每天都对相关客户的信息进行整理，就会自然而然地带动思维，那个客户为什么老在犹豫，还有没有促成的可能？今天这个客户为什么买我们的产品？另一个客户没买我们的产品，主要的原因是什么等等。一旦我们将这种思考培养成习惯，那么，分析客户心理、促成交易的能力将大大提高！
严格来说，上面的内容只能说是日记，不是销售日记。销售日记应该包括以下几个方面的内容：
1、客户的基本情况。是指客户的姓名和电话等一些基本情况。
2、客户需求信息。是通过与客户的交流，发现客户想订购的产品及其型号。
3、客户描述。不同公司规定的内容会各有不同，销售员可能会觉得比较繁琐，我们不妨梳理一下，其实不论销售什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：
( 1) 客户家的基本情况；
( 2) 客户人的情况；
( 3) 客户对产品的需求紧迫度和了解情况。
4、客户跟进情况。主要是记录电话跟进的时间和情况。跟进客户要注意以下事项：
( 1) 不能唐突客户。这实际上要求销售员在客户离开的时候就要给客户传递出将和客户联络的信息，使客户在接到电话的时候不会感到意外。
