举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为的例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让客户向往，产生冲动，马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样( 有什么评价，对他有什么改变) 。今天，你要是买了，你用过后一定也会感觉很好的。
方法38、没有人愿意购买风险，规避客户购买风险。
没有人愿意购买风险。在客户心目中，购买风险是由四种主要因素构成的。第一种就是销售规模。销售规模越大，投入的金额也就越多，所以风险就越大。假如买的是一包口香糖，不满足或满足的风险就微乎其微了。假如一个人是为公司购买一套电脑系统，这样的风险因素就增加了好几十万倍。每当你在销售一件高单价的产品时，你就应该立刻了解购买者所估计的风险有多大。
第二种购买风险的因素是影响购买决定的人数。假如你一个人去一家新餐厅吃饭，风险会很低。因为假如食物和服务不好，你是唯一身受其害的人。这样的经验可能很快就会被忘掉了。但是假如你邀请了一群生意客户到一家餐厅去讨论一桩大买卖，风险就相当高了。
几乎每一个复杂的购买决定都会牵涉到很多人，其中包括这项产品或服务的使用者，付钱购买这项服务或产品的人，还有那些信赖这些产品或服务能创造预期成果的人。这样的决策对最后下决定的人是件攸关名誉的事。假如一个人对别人的看法非常在意，单单这项因素就足以让他永远下不了购买决定。
第三种购买风险的因素是产品的使用期限。一个一旦使用之后就要用十年的产品或服务，会造成很大的风险。客户会想：“假如这种东西不能用，那我岂不是被套住了吗？”
你一定也有过买错东西而被套牢的经历，因为你已经付了钱，就没有办法再买另外一样东西来替代它。
第四种购买风险的因素是客户对你、你的公司以及你的产品或服务的熟悉指数。每一次的购买，如果是那些从来没有向你购买过产品的人，他们通常都比较紧张。任何一件新的或不同的东西都会让一般客户感到紧张不安。这就是一个新的产品服务或是一个与公司的新的往来关系，都必须延用客户已经熟悉的作业方式去进行展示的原因。
对每一桩买卖而言，如果你想达成交易，就要去克服客户对风险的恐惧。从第一次接触到成交，从运送，安装产品到售后服务，你做的每一件事都要考虑到客户最担心的事情。
你的任务就是去显示你的产品或服务是最安全和最有保障的，而非仅仅是最便宜或最高档的东西。
你的工作就是在销售展示的时候，规避客户购买风险，让客户觉得自己的决定是世界上最保险、最完美、最物有所值的决定。
方法39、如果客户认为价格太高了，推销员要让客户觉得“值”。
在推销中，价格总是客户最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，客户对你的产品感兴趣才会关注价格，价格没有高低之分，你要做的只是要让购买者觉得值，明白他能得到哪些价值和好处，这样你就可以成交了。可以采取以下方法达到让客户觉得“值”的目的：
( 1) 后续利益。
“先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是明智的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱；投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。”
“先生，我们的产品在同类产品中属品质好的，价格也公道，我们没办法给您更低的价格，而且您也不见得想要这样。您采购它，也是看中了它适合客户解决问题和达到目标。我们还可以给您很好的交易条件。”
( 2) 比较法：
与同类产品进行比较。如：市场上××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
与同价值的其他物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
( 3) 平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，对一些高档服装的销售尤其有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱就可获得这个产品，值！
( 4) 赞美法：
通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您就知道平时很注重××( 如：仪表、生活品位等) 啦，这样高档的产品或服务也正是给您这样的人用的。
方法40、当客户提出降价要求时，推销员不妥协的三个招数。
( 1) 得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有它的问题所在，投资太少，所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足( 无法享受产品的一些附加功能) 。
( 2) 底牌法：
这个价位是目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌( 其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里) 让客户觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
( 3) 诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉客户不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。方法41、当客户以“没有预算( 没有钱) ”为理由拒绝交易时，推销员仍然要试着扭转乾坤。
( 1) 前瞻法：
将产品可以带来的利益讲给客户听，催促客户进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个管理完善的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，身为企业的决策者，您还是根据实际情况来调整预算吧！总不能让预算来阻碍公司赚钱吧！
( 2) 攻心法：
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了会很痛苦！尤其对一些公司的采购部门，你可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
( 3) 引爆需求：
让客户意识到不买给他带来的损失远远大于付出的这几千元成本。同行比较，或引导客户自己去想如果错过了这样一个好的宣传机会，将会失去……这会导致……
方法42、当产品价格超过客户的心理估价时，推销员要弱化客户的异议。
( 1) 化整为零法：
在德国柏林某个街头的广告柱上写着这样一段话：“这块地段租金每天为0.56欧元。”这个数字看起来不算大，但实际上人们需要支付的租金应该是0.56欧元×所租地段面积×租用天数，折合下来是一笔非常大的数目！也许柏林街头的这块广告牌可以给许多推销人员以提示。
作为一个销售员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。
( 2) 只提差价：
这种方式适用于很多推销场合，例如：
“只要多付500元，您就可以享受地道的爱尔兰风情。”
“您提出的价格只能获得比这个小三号的沙发，可是那样的话您的客厅就显得不够气派了，只要多付1500元，您就可以让您的整个房间提高一个档次，何乐而不为呢？”
“只要多付2000元，您就可以得到一台比同类产品都优良的高速打印机，快速省时省力，不是很好吗？”
( 3) 进行贴近生活的比较：
这要求推销人员对自己的产品有着相当程度的理解，而且这种理解必须要符合大多数人的生活习惯。例如：
“这种款式的车虽然耗油量大，可是从它与同类型车的比较中不难发现，如果把其他车高出的价格用到这款车的耗油上，您就已经节省了两年的油钱！”
“您只要每天少抽一支烟，这个产品的钱就出来了……”
( 4) 投资法：
购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在产品也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！先生，你要让这1万元来阻碍公司获得利润、增加产量吗？
方法43、运用多种方法应对顾客“以前用过，并不好”的借口。
如果客户说：
“以前用过你们的东西，很糟糕。虽然你们说是已经改善了，但你们生产的产品质量我很清楚。”
面对客户的这种借口，有很多推销员往往会反驳说：
“哪有那回事？”
然后又把改善的部分啰哩啰嗦地说了一大套，甚至还会跟客户发生争辩，争得面红耳赤。
