但经过一段时间后，他们发现这个业务员的业绩仍然保持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能保持第一呢？”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那次以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
这确实又是另外一种销售境界与其证明产品是最好的，不如让客户自己说服自己购买。
方法40、利用顾客的话说服顾客。
一般来说，顾客更容易相信其他顾客的话，因为大家都是“同路人”，都渴望能买到称心如意的商品，因此彼此间的心更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。因此，可以在推销过程中有效地利用第三者说的话，帮你沟通顾客的心，让顾客较快地信任你的商品。
有时，顾客的一句话抵得上你说大半天，这时，你就应利用这句话，向顾客介绍商品。
在一次毕业生复习资料的推销中，一位顾客过来了。他首先问你：
“你这里还有那种书吗？我前几天给我儿子买了一本数学，他看过之后说编写得很好，对他们现在的复习有很大帮助。要我再买其他几本，好像还有物理、化学、生物吧。”
这时你回应说：“是啊，这套书确实不错，这几天我推销了很多呢。现在读书的孩子要找一本好书，也真难！”
这番话对旁边的顾客肯定会产生很大的影响。
方法41、将客户的兴趣转化为购买欲望。
欲望是人们满足需要的愿望，是一种积极的、能转化为动机和行为的情感和心理定势。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动，在激起客户对某产品( 或销售员所在的公司) 的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。
一般客户产生兴趣后，兴趣就会很快转化为购买欲望，这是因为：
首先，产品的功能能满足客户的需要。这是客户产生购买欲望的根本。
其次，销售员能满足客户对购买方式的选择。客户在对产品感兴趣的同时，会对购买方式产生选择的需要，如购买的安全感、方便与否、售后服务是否良好、方便等，销售员在这方面是有优势的，销售员在宣传时如能恰到好处地指出来，客户就会很快产生购买行为。
第三，销售员能满足客户购买的情感需要。购买欲望大多来自情感，而不是理智，或者说在购买行为中，总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个推销保险的大师，曾一年推销10亿美元的人寿保险。他认为推销98％是人情，是销售员对人情的理解，2％才是销售员对产品知识的理解。销售员常常创造出许多有感情色彩的销售环境，将有利于客户产生购买欲望。
第四，销售员充分说理，并提供大量信息。这些都可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程，随着时间的推移，会过去和消失，只有信息与道理才能加深理解，并使已形成的购买欲望向行为转化，而不是相反。
当然，销售员的优势只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能，真正的转化还需要销售员的努力，下面介绍几种方法：
方法一：在客户产生兴趣后要及时检验其对销售员及产品的认识程度，如询问有否不明白、不理解的地方，有否需进一步示范及说明的地方。如果有，要及时解释、示范与说明。
方法二：了解到客户尚有担忧与疑虑后，要进行反复的解释。
方法三：强化情感。如发现客户对销售员、对销售员所在的公司及销售的产品仍有不信任与疑虑之处，则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作，努力改变客户的态度，要始终坚信“精诚所至，金石为开”。
方法四：多方诱导。客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失的，如果我们能有针对性地进行多方诱导，让客户意识到拥有产品的多方利益时，客户就会产生强烈的购买欲望。
在诱导时要注意，既不要讲“过去”，也不要谈“现在”，而要大说特说“将来”。只有美好的“将来”才是激起客户购买欲望的主要原因。
方法42、以柔克刚战胜自己的竞争对手。
在激烈竞争的推销业界，每一位竞争者的产品品质大同小异，在这种情况下要想战胜对方，必须先战胜对方的推销策略。所谓胜者，就是比对手更能争取客户的信赖而已。
一个新客户本身或许有其传统的供货厂商，在这种情况下，要取得这家客户的订单，不是要把其传统的供货厂家挤掉，就是要在对方仍然存在的情况下硬着头皮挤进去，但是，这是极困难的。然而遇到困难就应该死心而打退堂鼓了吗？绝不！棒球比赛即使比分悬殊，也有可能起死回生、反败为胜，业务员也一样，即使被拒绝订货，在走出大门后也有被叫回来的可能。
正题谈不下去时，不妨闲聊一番，如果能聊到双方都眉开眼笑，你的希望就来了。要知道，这时很可能会谈的时间已经超过一个小时了，耐性虽然重要，但也不要等得太久，以免引起对方反感。
当对方提出“能不能便宜一点”时，你要马上进入价格的攻防。如果对方还不表态，则可问对方：“怎么样，能不能再考虑一下？”对方的态度暧昧或回答得含糊其辞时则可以直截了当地对他说：“我是诚心诚意地向您请教，请务必再认真考虑一下。”这种话最能引起对方的回应，不过措辞要非常慎重。
方法43、多用积极的说服字眼。
在对客户进行说服的过程中，一定要在遣词造句上下些功夫。有一些关键词汇是客户非常愿意从你那里听到的，所以你务必要充分理解这些关键词汇的重要性。
1、“您好，我可以帮您做些什么吗？”
这种开放式的询问可以获得客户的好感，也能引起客户谈话的兴趣。因为你是在提供“帮助”，而不是“兜售”商品。人们都希望被帮助、被服务，以这样的提问开头，你就可以以一种积极的语调开始谈话。
2、“您的问题，我们完全可以解决。”
客户与你沟通的真正目的是要“买到”解决问题的方法。他们喜欢你用他们能理解的语言直接回答他们的问题。
3、“虽然我现在给不了您要的答案，但我一定会尽快解决。”
如果客户提出的问题比较刁钻，你一时难以解决的话，就应该坦白地告诉他你不知道答案。在对所有的事实没有把握的情况下贸然地回答客户的提问，只会让你的信誉损失得更大。为了测试对方是否讲诚信，精明的买家有时会故意提出一个你无法解决的问题。在这种情况下最好是给客户一个诚实的回答以提高你的信誉。
4、“我们一定会满足您的要求。”
告诉你的客户，令客户满意是你的责任。要让客户知道你们知晓他需要什么样的产品或服务，并会按照双方都同意的价格提供这种产品或服务。
5、“我们将随时为您提供最新信息。”
客户最信赖的推销员就是那种能为他们及时提供最新消息的人，不管是好消息还是坏消息。因此，你要让客户知道你将随时为他提供有关订货方面的最新信息。订货至交货的时间越长，这种信息的及时更新就越重要。
6、“我们保证按期交货。”
约定的交货日期是你必须履行的诺言，即使“差不多”也不行。星期一就是星期一，五月的第一周就是五月的第一周，即使期间包含有国家法定假期。客户想听到的是：“我们会按时交货。”能够始终如一做到这一点的人很少，如果你做到了，那么客户就会记住你。
7、“非常感谢您能接受我们的服务。”
说这句话的效果比简单地说句“谢谢您的订货”的效果要好得多。你还可以通过交易完成后的电话联系热情地回答客户的问题，并以此来表明你对客户的谢意。
所以说，推销员在与客户沟通时，如果能频繁地使用让客户高兴的词语，就会向客户传达了这样一条信息：你是在真正地关心客户！这种方式能表明你对他们的诚意，会说服客户再次购买你的商品或服务，除此之外，客户还会把你和你的公司热心地推荐给其他人。
方法44、营造一种有助于说服的情境。
人只要在特定的情绪状态下不断接受一个特定的刺激，就会在潜意识当中把当时的情绪以及看到或听到的刺激因素相连接，只要刺激物一出现，他就会产生那种情绪状态。这个刺激物，也许是看到的，也许是听到的或是感觉到的。
因此，在你说服客户的过程中，就可以有意创造一种愉快的交谈气氛，或讲一些幽默的小故事。当客户开怀一笑时，你就可以把他的目光引向面前的产品。
客户再次大笑时，你可以再次指着产品对他说：“你摸一摸，手感多好，舒服得很呢！”如此重复几次，当客户拿起产品的时候，就会说：“我怎么一看到这款产品就喜欢得不得了。”这个时候你的说服就成功了。
说服要想获得成功，你一定要把客户引领到一个令对方愉悦及放松的情境当中，让他们看到你的商品就感到快乐。这时候，客户就渐渐进入了一种“恍惚”的状态，你销售的成功率就会大大上升。不然的话，客户很难放松警惕，在意识清醒的状态下是很难作出购买决定的。
如果在你的销售中没有一种和谐快乐的气氛，客户的感情冷淡，没有兴奋起来，你最好不要先谈买卖，因为那样常常是事倍功半。
你可以先问客户一些问题，因为问题会转移客户的注意力，并引导客户进入一个正面的情绪状态，例如问“你感到生命中最快乐的一件事是什么？”“现在有哪些事情让你感到高兴？”“你对什么事情感到兴奋？”等等。一旦客户进入状态，他们就会有很好的感觉，这时你再谈产品。你先让客户感到高兴再谈你的产品，这样客户就会把正面、美好的感觉和你的产品联系在一起了，自然就愿意和你成交。
方法45、与客户沟通利益。
在销售员与客户展开沟通的过程中，大多数时候，双方沟通的主要话题都是围绕所推销的产品或服务展开的，可以说，所推销的产品或服务在通常情况下都是销售员与客户关注和谈论的焦点。
拜访的目的重点不要放在介绍产品本身上，而要放在与客户沟通利益上，应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，我们就可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则：
F：产品的特征。
A：产品的功效。
B：产品的利益。
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，所以一直想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户。其实不然，产品的利益才是客户所关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则就无法打动客户的心。
针对客户的实际需求展开介绍，要深入客户的内心，并且让客户感觉到他( 她) 的需求就是你工作的重心。
观察客户的反应，如果发现客户对某些介绍不感兴趣，马上停止。
当客户指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，要作出相应的回应。比如当客户提出产品的功能不如××品牌的齐全时，你不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其他优势：“是的，不过它的其他功能正好可以因此而更充分地发挥作用，而且该产品的价格比其他同类产品的价格要低20%。”
方法46、适度恭维顾客。
在商品推销过程中，以一些较为诚恳的话来取悦于顾客会让你在顾客心中留下一个较为良好的印象，让顾客觉得与你做交易是件令人愉快的事情，如果还有下次，他还愿意继续与你做交易。这种好的印象在顾客心中一旦形成，将对你的推销及下一次的交易带来很大的收益。
在运用这个技巧时，必须掌握好说话的时机。否则，顾客会认为你根本不是诚心的，只是说了一句奉承的话而已，这样反而会增添顾客对你的不信任感，拉开你和顾客之间的距离。
推销商品时，你可这样说：
“我这个人一向不太喜欢给不熟悉的人下结论，不过对您我确实可以这样说：您是我遇见的顾客中最好的一个。也许您会认为我说这话是为了推销自己的商品，但请您相信，不管您对我的商品是怎么看的，是否愿意购买，这些都不太重要，我就是觉得您是我遇到的最好的顾客。与您合作、谈交易，我感到是件很愉快的事。我真的很乐意跟您交朋友、谈交易，替您出一分自己的微薄之力。跟您合作，我觉得我的工作都变得轻松愉快了，谢谢您。”
说到此时，顾客心里就会认为你是个真诚可靠的人，也就愿意跟你做交易。
这之后，你就可以继续进行商品介绍说明。而此时顾客也会愿意听你的讲解，有意要仔细了解你的商品，与你做这笔交易。
方法47、不达目的誓不罢休，一计不成再施一计。
有些时候会谈在友好的气氛中进行，推销人员苦口婆心地介绍了产品，同时也报了价，但对方就是没有买的念头。在这种情况下，不懂推销的人会迫不及待把价格压到最低，要求说：“请买一点吧！”但是对方往往是摇一摇头回答说“NO”，业务员一听这话就立刻显得垂头丧气，会谈也就不欢而散了。
事出必有因。对方之所以不买，可能是因为与原来的供货厂家关系密切，不想抛弃原厂商另找别的公司。虽说原因可能很多，但上述原因最为常见。
“条条大路通罗马。”一计不成可以再来一计，改变一下战略。在这种情况下，不妨转换一下话题，从正式谈话转为闲聊，并以对方感兴趣的一些话题作为开场白，充分利用你那三寸不烂之舌，使对方对你公司及其产品抱有好感。也就是说，正面进攻不成就改用侧面进攻。
有的业务员一下子就把所有的资料都拿出来：“所有的资料应有尽有，我都带来了，请看吧。”这种办法其实很不正确，客户势必无法细看，只有敷衍了事地看一遍，没有什么效果。正确的做法应该是拿出一些重要资料即可，一边耐心地说明，一边让对方看，这样才能奏效。
如对方还是皱着眉头，不妨打开随身携带的彩色照片或有关资料，指着上面的美女照片说：“瞧？这位美女漂亮吧！”或者指着另一张照片说：“这一位就是我们公司的总经理。”另外，可以指着其他一些照片请对方欣赏，这样一来，对方的脸色、态度和会谈的气氛就可能改变。
没有彩色照片也有办法，譬如可比划着喝酒的姿势说：“您的身材真魁梧，酒量一定很行吧？”“大概您喜欢运动吧！”这样一来，对方的嘴巴就不会绷得那么紧了，回过头来再进入正题时，推销说不定就会成功。请注意商业谈判是经常会有起伏的。
