例如你承包了一个上海的重大项目，如果上海市政府或者是上海市质量技术监督局，或者某一个区政府，能帮你作一个见证，这样就会给你的项目以及推进工作增加一些信赖感，让别人放心与你合作。第三者见证胜过所有的自我宣传。
方法20、运用精确的数据说明产品。
运用精确、具体的数据等信息说明问题，可以增强客户对产品的信赖，例如：
“这种品牌的电器在全国21个市级以上地区的销量都已经超过了160万台。”
“的确，儿童食品尤其要讲究卫生，我们公司生产的所有儿童食品都经过了12道操作严格的工序。另外，在质量监督机构检查以前，我们公司内部已经进行过5次内部卫生检查。”
现在，很多商家都意识到了这种方法的重要性，所以各大商家在广告宣传中也引用了精确的数据说明，例如宝洁公司某些产品的广告宣传：
××浴液：“经过连续28天的使用，您的肌肤可以……”
××牙膏：“只需要14天，你的牙齿就可以……”
和很多沟通技巧一样，使用精确的数据具有十分积极的意义。使用的数据越精确，越能引起客户的重视和信赖。但要保证所用数据的真实性和可靠性，并且数据说明宜精不宜多，最好用最新的数据。
方法21、以发问的方式寻求客户的真正需要。
拜访客户，以致谢、赞美作为开场白，渐渐导入主题，困难的地方就是如何将开场白顺利地导入商业主题，很自然地谈到与销售相关的话题上。销售员必须利用探索的技巧发问，利用开放性问题来发问，好让客户提供足够的信息。这样销售员才能发现客户的真实需要，发现市场空白。
下面是一个销售员与客户的对话：
杰西：“迈克，你穿多大的西装？”杰西打量着迈克的身材。
杰西：“迈克，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的？”
杰西强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合迈克穿的。他还向迈克询问所穿的西装是在哪一家买的，借此，杰西可以了解到他的竞争对手是谁。
迈克：“近几年来，我穿的西服都是从梅尔公司买的。”
杰西：“梅尔公司的信誉不错。”
杰西从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话或是保持沉默。
迈克：“我很喜欢这家公司。但是，杰西，正像你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”
杰西：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有3000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。”杰西强调，买成衣不如订做好。
杰西：“你穿的衣服都是以什么价钱买的？”
杰西觉得现在该是提价钱的时候了。
迈克：“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱？”
杰西：“从200到1000元都有。这其中肯定有所希望的价位。”
杰西说出产品的价位，但只点到为止，没有作进一步说明。
杰西：“我能给客户带来许多方便。客户不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。”
杰西强调他能为客户解决烦恼，带来方便。杰西的客户多是企业的高级主管，他们主要关心的是方便。
杰西：“迈克，你很清楚，现在一般人如果受到良好的服务会受宠若惊，他会认为服务的背后隐藏着其他条件，这真是一件可叹的事。我服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。迈克，你同意我的看法吗？”
杰西强调“服务”，因为他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以，杰西在谈话末了以“你同意我的看法吗”这句话来引导迈克的回答，杰西有把握让迈克作出肯定的回答。
迈克：“当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商，但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”
杰西觉得迈克的想法逐渐和自己的一致了。
杰西：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如你的衣服有破损、烧坏等情形，你只要打电话，我立即上门服务。”
迈克：“是吗？我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”
杰西记住了迈克的话：迈克有一套海蓝色的西装需要修改。
杰西：“迈克，我希望你给我业务上的支持，我将提供你需要的一切服务。我希望在生意上跟你保持长久的往来，永远替你服务。”
迈克：“杰西，什么时候让我看看样品？”迈克看了看手表，向杰西暗示他的时间有限。
迈克想看杰西的样品，杰西虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想进一步询问以了解迈克的真正需要。在了解迈克的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。
杰西：“你对衣服是否还有其他的偏爱？”杰西想知道迈克对衣服的质量和价格的看法。
迈克：“我有许多西装都是梅尔公司出品的，我也很喜欢剑桥出品的西服。”
杰西：“剑桥的衣服不错。迈克，以销售员目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装？”
由于迈克没有主动说出他所拥有的西装，杰西只好逐一询问迈克的每一套西装。
迈克：“只有一套，就是先前向你提过的那一套。”
杰西：“你还有其他西装吗？”
迈克：“没有了。”
杰西：“我现在拿出一些样品给你看。如果你想到还有没提到的西装，请立即告诉我。”杰西边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。
杰西一直以发问的方式寻求迈克的真正需要，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使迈克在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。杰西向客户提出了许多问题以寻求客户的真正需求，然后才展示商品，进行商品的销售。
方法22、卖产品不如卖效果。
销售人员推销的对象是商品，但是你应该明白的是：有时候卖商品不如卖效果。
比如别墅、名车、高尔夫会员证等高档次的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，你应该在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所必需的，所以，对这类商品，你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等“奢侈品”，你便可以抓住客户的虚荣心而进行渲染。强调你的产品会产生的使用效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
国外一个著名的推销员曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前固然有效。但最令他无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。
为了使客户产生购买的欲望，有时候仅仅让客户看到商品或进行演示是不够的，同时还必须对他们加以适当地劝诱，使他们头脑中呈现出这样一幅美景该商品的良好使用效果。
有一位推销空调的高手，他从来不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，在很多情况下，人们并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求的话，东西再好，他也不会买。
所以，他在推销他的产品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在顾客想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了，当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼，您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。当您打开窗子，却一点风也没有。您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲惫的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是多么惬意的享受啊！”方法23、替客户发现他的需要。
先看一下这个例子，一个领带销售员在旅馆的柜台旁见到一位先生：
销售员：“对不起，先生……”
客户：“唔？你是谁？”
销售员：“我叫本·多弗……”
客户：“你是干什么的？有什么问题吗？”
销售员：“哦，不，先生，没那回事。我是爱美领带公司的。”
客户：“什么？”
销售员：“爱美领带公司。我注意到你没系领带。”
客户：“你没看错。”
销售员：“我能冒昧问一下为什么吗？”
客户：“当然。我就不喜欢这东西。”
( 销售员从箱子里抽出一条样品。)
销售员：“我这里有一条正好可以配你这身衣服。”
客户：“也许是吧，可我并不需要。家里大概有50条了。你看，我不是本地人，至少现在还不是。公司把我调过来，我是趁周末出来找房子的。找房子用不着领带。”
销售员：“啊，让我成为第一个欢迎你到本地来的人吧！你从哪儿来？”
客户：“佐治亚州阿森斯，道格斯棒球队的故乡，是世界上最好的社交城市。”
销售员：“真的？”
客户：“那当然。我一下班就把领带取下来，换上牛仔裤和T恤衫，先去打个把小时棒球开开心，晚上再出去玩。”
销售员：“听起来挺有意思。不过说到领带……”
客户：“不，我觉得并非如此。”
销售员：“这个星期天减价，才12美元一条，不过我今天可以10美元卖给你。它配你的上衣很合适。”
客户：“不，我今天不买。跟你谈谈还真有意思，不过我得上楼回房间去了。今天一整天我都不舒服，而且很累，也不知是怎么回事，和我以前的感觉大不一样。不管怎样，我得休息一下了。今天晚上我想轻松轻松，在房间里安安静静地喝它12罐啤酒，放松一下。”
销售员：“这么说，你对我的领带毫无兴趣。”
客户：“没有。再见……”
可怜的销售员，其实他只要做好两件事，就会让这个生意出现转机。
第一件事，倾听。如果你能让对方多说点话，从他的话里，你就能获得把买卖做成的信息。
他们那段对话有多长时间？一分钟多一点。可是我们从中可以了解到那个客户的哪些情况呢？
1、他不喜欢领带。上班的时候，他不得不戴，而且他的领带已经约有50条。一出公司的门，他就把领带取下来。
2、他不是当地人，是来这里找房子的，找房子用不着领带。
3、他来自佐治亚州阿森斯，喜欢道格斯棒球队。
4、他喜欢参加社交聚会，喜欢牛仔裤、T恤衫，喜欢打打棒球，还喜欢晚上出去玩玩。
5、他今天的情况怎么样？有点儿累了。
6、他今天晚上想干什么呢？他要上楼回自己房间休息休息，要稍稍放松放松，安安静静地喝12罐啤酒。
销售员要了解到客户真正关心的是什么，然后，极力向他们说明自己所销售的东西能帮助他们得到他们早就渴望和需要的。
想想他今天晚上坐在房间里，喝到第四罐啤酒的时候，脑子里会想些什么？好！有办法了。
“哦，你今天晚上没有必要一个人坐在房间里。这家宾馆有一个很好的休息厅，许多喜欢社交聚会的人都上那儿，他们中有些人一定想会会你。不过有一点，这儿可不像佐治亚州阿森斯，这儿的人晚上外出可不穿牛仔裤和T恤衫。你也得穿着讲究。你知道，今晚你要想引人注目，需要点儿什么？”
当然是一条领带！
每个人买东西的动机都不一样，如果这个潜在的客户说他是牧师，晚上想在房间里看点儿宗教方面的书，那你怎么办？你该跟他说些什么呢？
“你今晚没必要一个人坐在房间里。你还不知道哇，在这个美好的城市里，每天晚上都有祈祷会。你知道你想在今晚祈祷会上引人注目，还需要点儿什么吗？一条领带！是的，先生，戴上这条领带你会非常引人注目，我敢说他们没准还会请你站起来说说这条领带呢！”以此启发客户作出决定。
方法24、把握客户的关注点。
掌握客户的关心点，并证明你能满足他。
同样一部车，每位买主购买的理由都不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。
因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明你能完全满足他，是展示说明时的关键。
无论销售哪一种产品，都要做示范。有时客户可能已经了解你的产品，或者对你的示范不感兴趣。即使在这种情况下，你也要做示范，而且示范得越早效果就会越好，这是达成交易的一种保证。这一方法同样也适用于各种类别产品的销售。产品越复杂、技术性能要求越高，就越有必要通过示范使其具体化。如果你不充分利用已掌握的资料，或者不把这些资料的使用与你预期达到的目标有机地结合起来，那么你就会事倍功半。
如果你所销售的产品不能随身携带，可以利用模型、样品、照片和图片做示范。不要忘记带纸笔，这样你可以通过写写画画进一步向客户介绍你的产品。要把所有的数据都铭刻在心、灵活运用，并不是一件容易的事情。你应该把数据写在纸上或者让客户把数据记下来。你也可以用简单的图表，如方形和圆圈，使客户清楚地看到两组数据之间的区别。你画的图表有助于使客户产生一种形象的概念。譬如，你要说明产品的使用寿命比竞争对手的产品长两倍，可以画两个长方形并加以简单说明，其中一个长方形比另一个长方形大两倍。你不必担心画得不好，大胆尝试画出来的圆圈要比一个老练的绘图员画的标准圆圈更能吸引客户的注意。只要充分发挥你的聪明才智和丰富的想象力，用图表几乎可以说明你销售的所有产品，能给客户留下一种栩栩如生的感观印象。
销售员必须要记住：“眼见为实，耳听为虚。”一次成功的示范等同于20次的语言推荐。空口说白话容易使客户产生听觉上的疲劳。为了让客户对产品进一步认可，销售员需要对产品进行完美的示范，将产品的优势淋漓尽致地表现出来。
方法25、改变客户的消费习惯。
把握消费者习惯的变化或使客户培养新的消费习惯也是发掘客户需求的有效手段。不过，这种做法失败后付出的代价也是巨大的。改变消费习惯的成功机会有多大？什么才是使他们改变的真正诱因呢？
欧洲有两个鞋子销售员一同来到非洲一个岛屿上，发现这里没有一个人穿鞋子。第一个销售员向公司报告说：“鞋子在这里根本没有市场！”而另一个销售员则向公司报告说：“太好了，鞋子在这里有巨大的市场！”果然，经过说服，岛上的人们都穿上了鞋子。
这是一个非常经典的故事。故事中的那两个卖鞋子的销售员在同一事实面前的判断截然相反。这两个人究竟谁的判断更接近事实呢？鞋在这个岛屿上有没有市场呢？实际上，没有市场和市场饱和都是不可能的极端状态。
