在卡耐基开办培训班期间，曾发生过这样一件事情。
在培训班开办了几期之后的一天早上，卡耐基如往常一样来到培训班的教室时，酒店的一位工作人员递给他一封信。卡耐基不知道这封信里会写些什么，于是赶紧打开，原来是酒店经理写给他的。
信中是这样写的：
尊敬的卡耐基先生：
如果你想继续租用酒店的场地办培训班的话，必须支付比原租金高出三倍的租金，否则酒店将收回您对场地的使用权！
卡耐基没想到会是这样，感到非常气恼，酒店经理怎么能毫无理由地增加租金呢？这不是坐地起价吗？卡耐基很想立即去找酒店经理理论一番。但他知道那样的结果。他抑制住自己冲动的念头，但是该怎么办呢？卡耐基心想：“我现在另寻其他上课地点已经来不及了，不仅培训地址都已经印好并分发到学员手里了，而且上课的时间、地点等信息也都已经公布出去了，该怎么办呢？”卡耐基内心很焦急。“看来只能和酒店经理好好谈一谈，争取有一个好结果。”
卡耐基是个有条不紊的人，为了谈判有个好的结果，他想起了美国一位叫富兰克林的推销家的发明，每当富兰克林要决定一件事情之前，总是拿出一张纸来，两边分开，左边写表示肯定，右边写表示否定。也就是说将一切对自己有利的因素写在左边，右边写出一切对自己不利的理由，看哪边理由充分而做决定，然后请顾客也写出一张，权衡利弊，再决定是否购买。卡耐基想：“我为什么不尝试着用一下这种方法呢？”卡耐基拿定了主意之后，马上去见酒店的经理。
见到酒店的经理之后，卡耐基开门见山地说道：“尊敬的经理先生，你的信真让我吃惊。但是我绝对没有埋怨你的意思，因为如果换了我，我也可能会发出一封类似的信。你身为酒店的经理，让酒店尽可能地盈利是你的责任，因为你也要向酒店的股东负责，你看我说得对吗？”
卡耐基首先认同酒店经理的话，而且说得非常中肯。酒店经理原本以为卡耐基一定是来找他理论的，听到卡耐基这样说，酒店的经理笑着点点头。
卡耐基从口袋里取出了一张白纸，在中间画了一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。然后这样说道：“尊敬的先生，现在让我们权衡一下，如果你坚持要增加租金的话，是否可以得到更多的好处？下面我们就用这张纸，把你因此可能得到的利弊分析一下。”
他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。接着他说：“你把舞厅租给别人开舞会或开大会是最划算的，因为像这类的活动，比租给我当培训教室讲课能得到更多的收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，你的收入当然就要少一些。
“现在，我们再来考虑一下‘弊’。首先，如果你坚持增加租金，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少自己的收入，事实上，你将一点儿收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到另外的地方去开这些课。”
听了卡耐基的话，酒店经理若有所思，卡耐基继续说道：“除此之外，你还有一个损失，这些课程吸引了不少受过教育、修养高的听众到你的饭店来，这无疑是一个很好的宣传，不是吗？如果你花费5000美元在报上登广告的话，恐怕也无法像我的这些课程能吸引这么多的高层次人士来你的酒店。你要知道，在我的培训班上不乏一些事业有成的商界人士、社会名流，这对一家酒店来说，难道不是一笔非常宝贵的社会资源吗？”
酒店经理不由自主地点了点头。
卡耐基继续说道：“你不让我在你这儿讲课，会使你的酒店失去多少潜在顾客啊！我认为，你作为一个经理，应该用长远的眼光看问题，而不应只顾眼前！”
卡耐基一边说着，一边在纸上简单地写着，然后把纸递给酒店经理，说：“我这完全是站在你的角度，请你好好地权衡一下吧，如果你执意要增加三倍的租金，我只能说遗憾。”
第二天，卡耐基接到了酒店经理捎来的一封信，信中说：“尊敬的卡耐基先生，非常抱歉我先前做出的租金上涨三倍的草率决定，为了酒店利益考虑，现在我希望只将租金上涨一半，希望你能够接受。”
这是卡耐基的口才技巧应用于日常生活的一次成功实战。
卡耐基与酒店经理的整个谈判过程中，始终都是站在酒店经理的立场上，让对方时时感受到卡耐基是在为酒店的盈利着想。也正是这种态度，致使二人最终达成了一致的意见。
在培训期间，卡耐基常常是就地取材，他曾将自己与酒店老板讨价还价的经历作为案例，讲给了学员们听。
卡耐基问学员们：“假设我按照一般人的反应，在收到酒店经理的提价通知之后，怒气冲冲地闯到经理办公室与他大吵一通，那么情形会怎样呢？”
学员们异口同声地回答道：“一场争论不可避免！”
卡耐基继续问：“那你们可知道，争论又会带来什么后果呢？”
学员们七嘴八舌地回答着，虽然答案各异，但中心意思都差不多—卡耐基和酒店的合作关系将破裂，闹个不欢而散的结果。
卡耐基静静地听着，最后这样总结道：“大家说得没错！争论只会导致两败俱伤。即使最后我能让酒店经理相信他的决定是错误的，但他的自尊心也会使他很难屈服和让步，最后将导致我租不到教室。”
“因此，请大家记住福特汽车公司创始人亨利·福特的一句至理名言：‘如果成功有任何秘诀的话，那就是了解对方的观点，并尽量站在他的角度去权衡利弊，这包括你自己的，也包括对方的。’”
卡耐基在其著作中，曾针对“争论中没有赢家”这一观点，写过这样的文章：
大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦，得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人；大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后没有多久，史密斯在三十天中，飞行地球半周这件事举世为之震惊，澳洲政府颁赠五万元奖金，英皇授予他爵位。
在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个备受瞩目的人物……可誉称他是不列颠帝国的“林白”。有一个晚上，我参加一次欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。
说故事的那位来宾，认为那句话是出自《圣经》！其实他错了。我知道那句话的来历，我确实知道，那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越、突出，而毫无顾忌地纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么？那句话出自“莎士比亚”？不可能的，绝对不可能的……那句话出自《圣经》，他也认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以那讲故事的和我，都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着，在桌下用脚踢了我一下，然后说：“戴尔，那是你错了……这位先生才对，那句话是出自《圣经》。”
那晚回家路上，我向贾蒙说：“你明知道那句话是出自莎士比亚的作品，为什么竟说我不对呢？”
贾蒙回答说：“是的，一点也不错……那是在莎翁作品《哈姆雷特》第五幕第二场上。可是戴尔兄，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。”
“永远避免正面的冲突！”说这句话的人已经去世了，可是他给我的教训却仍然存在。
那个教训，使我受到极大的影响。我原来是个固执、倔强的人，小时候就喜欢跟兄弟们争辩，当我进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约与教授辩论，甚至，计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我一直羞于承认。
从那时开始，我曾静听、批评，从事数千次的辩论，同时注意事后所发生的影响。由于这些，使我得到一个结论，那也是一项真理，就是：天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论……避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。
一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人，会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确的。
你辩论不能获胜，那你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见指责得体无完肤，几乎指出他是神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得胜利心中感到不满。
你必须要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。
巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是“不要争辩”。
一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免……人类的思想，不是那么容易改变的。
有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫“奥哈尔”，来我的讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩，喜欢挑剔别人。他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想，才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：“我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。”
对于奥哈尔，我开始不是教他如何讲话，我训练他如何减少讲话，和避免跟人争论。现在奥哈尔已是怀特汽车公司的一位成功推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：
“假如我现在走进人家的办公室，如果对方这样说：‘什么？怀特汽车……那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：‘老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相信不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。’
“他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌车子，说是如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。
“如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指责胡雪牌汽车是如何的不好……我愈说哪家公司出品的汽车不好，对方愈会指它如何好，争辩愈是激烈，愈使对方决心不买我的汽车。
“现在回想起来，我真不知自己过去是如何推销货物的。由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。”
就像聪明的老富兰克林常说的：“如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方给你的好感。”
你不妨替自己作这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到的。
波士顿一本杂志上，有次刊登出一首含义很深，而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”
你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对一样。
玛度是威尔逊总统任内财政总长，他由从事多年的政治经验中得到一个教训，他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”
玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。
这里有这样一个例子：所得税顾问派逊，同政府一位税收稽查员，为一笔九千元的账目发生问题，争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆账，所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对说：“呆账？我认为这是必须要缴税的。”
派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉、傲慢、固执的稽查员讲理，那等于是废话……跟他争辩愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。
“我这样说：‘这问题在你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。’
“我跟他讲的，句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。
“三天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。”
这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩，他就施展他该有的权威，来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然停止了。由于他“自我”已伸展扩大，就随即变成一个和善，有同情心的人了。
拿破仑家里的管事，时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的“拿破仑私生活回忆录”中，有这样一段：“我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。”
我们要让顾客、爱人、丈夫，或者是妻子，在细小的争论上胜过我们。
释迦牟尼曾这样说过：“恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。”所以，误会不能用争论来解决，而需要用外交手腕，和赋予对方同情来解决。
