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第18章 在酒桌上就能搞定生意(2)

敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于席上的某位客人,对他自然要倍加恭敬,但是要注意:如果在场有更高身份或年长的人,则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬,也要先给尊者长者敬酒,不然会使大家都很难为情。

察言观色,了解人心。

要想在酒桌上得到大家的赞赏,就必须学会察言观色。因为与人交际,就要了解人心,左右逢源,才能演好酒桌上的角色。

锋芒渐射,稳坐泰山。

酒席宴上要看清场合,正确估价自己的实力,不要太冲动,尽量保留一些酒力和说话的分寸,既不让别人小看自己又不要过分地表露自身,选择适当的机会,逐渐放射自己的锋芒,才能稳坐泰山,不致让别人产生“就这点能力”的想法,使大家不敢低估你的实力。

拒酒同样有技巧。

在酒桌上往往会遇到劝酒的现象,有的人总喜欢把酒场当战场,想方设法让别人多喝几杯,认为不喝到量就是不实在。在这种情况下,你若是偏偏又不能喝,如何拒酒呢?

喝酒有喝酒的方法,拒酒同样有拒酒的艺术,下面几个方法可供参考:

满面笑容拒酒,智在以柔克刚。

有不少人发现,相当多的“酒精(久经)考验”的拒酒者,任凭你天花乱坠地劝,他就是笑眯眯地频频举杯而不饮,而且振振有词。张某乔迁之日,特邀亲朋祝贺,小李也在其中,然而小李平素很少饮酒,且酒量“不堪一击”。酒宴上,小王提议和小李单独“意思”一下,小李深知自己酒量的深浅,忙起身,一个劲儿地扮笑脸,一个劲儿地说圆场话:“酒不在多,喝好就行。”“经常见面,不必客气。”“你看我喝得满面红光,全托你的福,实在是……”结果使小王无可奈何。

突出事实拒酒,智在申明情况。

事实胜于雄辩,无懈可击。拒酒时,若能突出事实,申明实际情况,再配上得体的语言,能令劝酒者欲言又止,辍杯罢手。A君参加一个生日宴会,B君好久未曾和A君相逢,提出要和A君痛饮三杯。A君说:“你的厚意我领了,遗憾的是我最近一段时间身体不适,正在吃药,好久滴酒不沾,只好请你多关照。好在来日方长,后会有期,日后我一定与你一醉方休,好吗”此言一出,宾客们都纷纷赞许,B君也只好罢手。

针对后果拒酒,智在前车之鉴。

饮酒当然应是喝好而不喝倒,让客人乘兴而来,尽兴而归。那种不顾实际的劝酒术,说到底,也不过是以把人喝倒为目的,充其量只能说是低级趣味的劝酒术,乃劝酒之大忌。作为被动者,当酒已喝到一半量时,应向东道主或劝酒者说明情况。如:“感谢你对我的一片盛情,我原本只有三两酒,今天因喝得格外称心,多贪了几杯,再喝就‘不对劲儿’了,还望你能体谅。”如此推托以后,就再也不要喝了。这种实实在在的说明后果和隐患的拒酒术,只要劝酒者明白“乐极生悲”的道理,善解人意,就会见好就收。

反守为攻拒酒,智在后发制人。

反守为攻,意即先不动声色,静听其言,等待时机,一旦时机成熟,抓住对方言辞中的突破口,以此切入,反守为攻,使对方无法争辩,从而拒酒。刘某新婚大喜之日,当酒宴进入高潮时,某“酒仙”似醉非醉、侃侃而谈,请两位上座的来宾一起一人“吹”一瓶。面对“酒仙”言辞上的咄咄逼人,两位来宾中的一人站起来说:“我想请教你一个问题,‘三人行,必有我师’,这是不是孔子的话”“酒仙”随即答:“是的。”来宾见其已入圈套,便说:“既然圣人说‘三人行,必有我师’,你又提议要我们两人一起喝,你现在就是我们两位最好的老师,请你先示范一瓶,怎么样”这突如其来的一击,直逼得“酒仙”束手无策,无言以对,只得解除酒令。

此番拒酒,妙就妙在某来宾不动声色,静听其言,然后抓住“酒仙”言辞中的切入点,提出问题。悄悄布下个圈套,诱使其说出(或同意)与自己相似的观点,请君入瓮,随即收拢圈套,以“诺”攻“诺”,反戈一击,达到制胜拒酒的目的。

酒桌的确是联络感情、洽谈生意、促进友谊的桥梁。为了广交朋友,你除了“能吃能喝”外,更重要的是将自己淬练成在交际应酬中“会吃会喝会交友”的应酬高手。

如何做到得体的陪客。

在陪客的时候,挑食绝对是一个不好的习惯。身为生意人,如果在吃的方面过于挑剔的话,在和客户一起进餐时,这个不能吃,那个不合胃口,就会很容易影响对方的情绪,导致很不良的后果。为此,你应加强这一方面的训练,克服挑食的毛病。

怎样陪客户吃午餐。

“不就是吃顿午餐吗,没什么了不起的!”有人可能会这样想。但请你不可小看这一点,弄得不好可要出洋相的。有的人也不问对方是否方便,就拉着他到自己认为比较好的餐厅去用午餐。试想,假如对方是一位回族人,你硬要人家吃你自己喜欢吃的猪肝和红烧猪肉,那不是强人所难吗另外,对方喜欢吃某一道菜,但这也并不代表任何时候都喜欢吃这道菜。不论是谁,其胃口总是会随着外在情况的变化而有所不同,所以在用餐之前应该征求一下客户的意见,听一听对方喜欢到哪一家餐馆或想吃些什么东西。

至于午餐要不要酒或要什么样的酒都应该征求一下对方的意见。如有的客户下午有重要工作,但你却把酒摆到酒桌上或再三向对方敬酒,对方就会很为难。喝吧,将严重影响下午的工作;不喝吧,你已再三地向他敬酒了,不喝点意思意思又觉得自己太失礼,所以只得冒险勉强地喝,而在这种情况下,他是无论如何也高兴不起来的。因此,其结果只能是你多花了钱而对方却又感到为难而已。

大城市的办公大楼附近,一到午餐时间,餐厅就特别拥挤,一些像样的餐厅都有好几个酒桌排起了长龙,这时要想包桌就很困难了。但如果不包一桌的话,一起来的人就可能分散在好几个酒桌上用餐,没有办法边吃边谈了。因此,要招待一些重要客户用餐时,一定要事先预定好房间,就是慢一点也没有关系,反正有车可以利用。总之,要请客户吃午餐,就要选择一个高雅、安静并讲究气氛的地方。

出差时,因人生地不熟,如果要宴请对方的话可托人找对方联系,但是在付钱方面可千万不能马虎。虽然你事先跟对方说好了是你请对方,但在用餐完毕准备付钱时,对方也可能会主动站起来做出要去付钱的样子。或许对方是个爱面子的人,也或许他是真心真意想去付钱,无论是哪一种情况,你都要婉言谢绝,要自己亲自去付钱。即使是对方招待,你也不要一副理所当然或对方应该付钱的样子,这是应有礼节,也是交际方面必备的常识。

怎样陪客户吃晚餐。

要吃什么也是以客户为主,征求一下对方的意见。如客户点的菜恰好也是自己喜欢吃的,那当然是最理想不过了;但如果对方的胃口与你的不一样,只要不是你特别不喜欢吃,最好暂时委屈一下。

如果客户没有说他喜欢吃什么的话,那就把菜单送到他跟前,请他点菜,尤其是在客户不止一人的情况下,这种办法虽说很简单,但实际上不少人却做不到这一点。

另外,当客户来公司拜访并在本公司附近用餐时,有的人就把对方带到公司经常用来招待客户的餐厅摆上一桌,也不管对方喜欢吃什么或不喜欢吃什么,能吃什么或不能吃什么,反正就自作主张地代客人们决定一切,这也是很不好的。 你应抛弃这种白作主张的招待方法,在准备晚餐前,设法多听听对方的意见,弄清对方是否能喝酒,喜欢喝什么酒,酒量多大,用餐后有无消遣及喜欢玩什么之意等等。上述情况,弄清楚后,再去选择用餐场所。

当以公司的名义出面招待客户时,应主动地向上司报告客户的喜好并按上司指定的地方准备。去比较远的地方出差而且需要在客户附近宴请对方时,一般均委托对方选择聚餐地点并提前预约。

饭前酒。一个人的酒量有大有小,有的一点都不能喝,有的能少量地喝一点,有的相当能喝,也有的是酒鬼,见了酒连命都不要。因此,劝对方喝酒时以适量为宜,这也合乎礼节。

现实情况是,有很多人总是不顾一切地劝酒,对方已经反复地说“我已过量了,不能再喝了”,但是他仍然拿着酒瓶晌对方酒杯里倒:“还早着哩,再喝嘛,再来一杯!”或“再稍微加一点”、“就加这么一点点行吧”等等。这种逼着对方喝酒的招待绝对不是热情招待,而是一种不能体谅人,没有人情味又低俗的表现。正确的做法是要观察对方的表情与神态,当对方郑重其事地说不喝时,千万不要勉强,应准时地请服务员上来,这样一来既可防止对方喝醉,也使对方感到很亲切。

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