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第39章 经营宝典:点石成金商界传奇(3)

(5)不必忧虑资金短缺,该忧虑的是信用不足。

即使资金充足,但没有信用,也做不成生意。因为没有信用,资金用尽,业务也就相应停止了;有了信用,没有资金可以凭信用筹集到资金。

(6)销售前的奉承,不如事后服务。此乃获得永久顾客的唯一途径。

生意的成败,取决于能否使初次购买的顾客成为固定的常客,而要做到此,就需要有完善的售后服务。有了完善的售后服务,才可以建立其顾客对产品乃至对生产制品的公司的信赖,从而使其产生“安全感”并做“回头客”。

(7)要把顾客的责备当成神佛的呵护,不论是责备什么,都应该欣然接受。

倾听顾客意见,听后应立即付诸行动改进。

(8)不可一直盯着顾客,不可纠缠不休。

要让顾客轻松自在地尽兴逛店,不受干扰,顺利营建“回头客”的妙方。

(9)采购要稳定、简化,这是生意兴隆的基础。

采购之前要有销售计划,而制订销售计划之前要有利润计划。

(10)只花1元的顾客,比花100元的顾客,对生意兴隆更具有根本影响力。

常人往往殷勤接待大主顾,对小顾客则不免怠慢。其实,若能诚恳接待一位购货不多的小顾客,他会成为你永久的主顾,不断为你带来大笔生意。

(11)不要强迫推销,要卖出对顾客有用的东西。

顾客是否购买商品是顾客的权利,要做顾客的采购人员,为顾客考虑哪些东西对他有帮助,但也要尊重他的嗜好。

(12)决不二价。减价反而会引起混乱和不愉快,有损信用。

要对自己的产品有信心,对销售前景有信心。对杀价顾客就减价,对不讲价的顾客就高价出售,这种行径对顾客是极不公平的。无论什么样的顾客,都应统一销售价格。

(13)遇到顾客前来退换货品时,态度要比出售时更和气。

拒不退货或与客户争吵,将损失更多的生意,还损失了声誉。所以无论发生什么情况,都不要对顾客摆出不高兴的脸孔,这是商人的基本态度。保持这种经则,必能获得美好的商誉。

(14)当着顾客的面斥责店员,或夫妻吵架,是赶走顾客的“妙方”。

让顾客看到老板斥责、吵架的场面,会使他感到厌恶难受。

(15)出售好商品是件善事,为好商品打广告更是件善事。

即使顾客有潜在需要,若接收不到正确的情报,仍然无法实现他的要求。广告是把商品情报正确、快速地提供给顾客的方法。这也是企业对顾客应尽的义务。

(16)如果我不从事这种销售,社会就不能圆满运转。要有这种坚定的自信和责任感。

要深切体会企业对社会的使命,才能有充沛的信心做自己的生意。千万不能以为自己做生意就是为了赚取佣金。

(17)对批发商要亲切。有正当的要求,就要不客气地提出来。

若没有批发商的配合和帮助,企业是无法繁荣的。要以“共存共荣”的原则,平等协商,找出合理可行的营销对策。

(18)即使赠品是一张纸,顾客也会高兴的。如果没有赠品,就赠送笑容。

小小的赠品可以维系顾客对商店的新奇感,而能持久维系顾客的最好办法,就是微笑、再微笑。

(19)既然雇用店员为自己工作,就应在待遇、福利方面订立合理的制度。

这是理所当然的用人基本经则。

(20)要不时创新、美化商品的陈列,这是吸引顾客登门的秘诀之一。

这会使商品更富有魅力,吸引顾客,激发顾客的购买欲望。

(21)浪费一张纸,也会使商品价格上涨。

“不二价”不等于不去设法降低商品的生产成本,这样才能使顾客获得廉价的商品,而成本的降低,要避免任何无畏的浪费。

(22)商品卖完缺货,等于是怠慢顾客,也是商店要不得的疏忽。这时应着重道歉,并说“我们会尽快补寄到府上”,要记住留下顾客的地址。

这种紧跟的补救行动是理所当然的,但漠视这一点的商店特别多。平日是否累积这种能力,会使经营成果有极大的差距。

(23)加快资金周转。100元的资金周转10次,就是1000元。

加快资金的周转率,否则,永远是“死钱”。

(24)孩子是“福神”。对携带小孩的顾客,或被使唤前来购物的小孩,要特别照顾。

倾心地照顾顾客的小孩,此举不仅关系商店的信誉、形象,也出于社会的责任。

(25)经常思考今日的损益。要养成没算出今日损益就不睡觉的习惯。

当日就要结算清楚,是否真正赚钱,时刻掌握盈亏。

(26)每天的新闻广告至少要看一遍。不知道顾客正热衷于什么商品,是商人的耻辱。

信息化时代,要每日、每时留心市场信息,以便根据变化的市场情况及时调整产销。

(27)推销员一定要携带一两件商品和广告说明书。

有备而来的推销,才可期望有所成果,切忌空手做不着边际的推销。

(28)要精神饱满地工作,使店里充满生气和活力,顾客自然会聚拢过来。

要让顾客推开厚重的大门才能进去,和拒之门外相差无几。商店应该制造顾客能轻松愉快进出的气氛。

(29)要得到顾客的信用和夸赞:只要是这家店卖的,就是好的。

商店正如每个人独特的脸孔,因为信任那张脸、喜爱那张脸,才会去亲近光临。

(30)商业没有所谓的景气、不景气。无论情况如何,非赚钱不可。

在任何不景气的状态中,都要靠自己求生存。不怨天尤人,凭自己的力量,专心探求突破之道,并奋勇进击。

除了经营秘诀,在经营上还有战术。松下幸之助总结了使商店的生意兴隆的七大原则,它们看起来好像极为平凡,但如果你能灵活地应用起来,必定会产生意想不到的效果。

原则之一:力求创新。只有努力创新的商店,才会有前途。墨守成规或一味模仿他人,到最后一定会失败。任何商店,都必须表现出自己的特色,才能不断增加顾客。做生意总会遭遇到困难和挫折,这就要靠自己去突破了。不可为商品的滞销找借口,也不可低价出售。你一定要拿出魄力和决断力,在创新方面,去寻求机会。

原则之二:追求成长。做生意如果不追求成长,或不向更高的目标挑战的话,就无法感受到身为商人的喜悦和充实感了。要是生意人只想混口饭吃,抱着成不成长都无所谓的心理,在他底下做事的人,自然就会很散漫了。业务的成长,通常都是以营业额来衡量的。要想扩大营业额,就必须加强有关的一切活动,例如销售、采购、门市、部属、资金等。当然,这些大量的工作,必须有一个完善的制度来管理。

原则之三:确保合理的利润。做生意,必须获得合理的利润。你不能以低价的方式,去吸引顾客。你必须以更好的服务,才能获得正常的利润。从正常的利润中,取出一部分再投资到所有事业,以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。

原则之四:以顾客为出发点。做生意要站在顾客的立场为出发点,才能让他买到他所需要的东西。顾客的价值观念,不见得跟我们的相同,何况顾客还分男女老幼。因此我们应该设法去了解顾客的需要,然后去满足他。经营商店,必须把自己当做是替顾客采购商品,这样才会去设法了解顾客的需要和数量。因此,了解顾客是开店的第一步。

原则之五:倾听顾客的意见。要了解顾客需要最好的办法,就是耐心地倾听。经营事业,要顺应自然,集思广益,然后才去做该做的事,必然无往不利。如果只顾推销商品,而听不进顾客的意见,就不会受到大众欢迎。在日常生意中,以谦虚的态度,去倾听顾客的看法,只要持之以恒,必然会生意兴隆。

原则之六:掌握良机。生意的成功,关键在是否能够把握良机。平时,就要选择适当的时机,调查顾客预定购买的物品以及购买时机,这样在销售上,就方便多了。比如电器商店,不论是去顾客家送货或修理,事情办妥后,不要扭头就走,最好再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病,同时做一点简单的服务,这样必然会培养顾客对你的信赖感。到客户家安装空调时,在安装过程中,一定要表现出亲切、仔细的态度。同时,问问客户,是否有认识的朋友想要购买空调,如果他对你有好感,觉得值得信赖,就会把生意介绍给你。

原则之七:发挥特色。卖同样东西的商店到处都是,要使顾客上门,非得有一些特点不可。商店的特征,好比每个人的特点。商店没有特色,就变得毫无品位。陈列的商品虽然相同,但若服务不同,则会使商品显得不同,这就是因为发挥了商店特性的关系。商店的特色,当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥,则要个别考虑。除了要注意地域性和开店条件,还要考虑该地区的生活水准、文化水平等。如果是在工薪阶层居住的地段,最好在周末或假日,也能照常营业。必要时,还可将商店的营业时间延长。但有时候,难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此,应该先从可能的事项着手,一步步去发挥特色。例如,把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品,由较内行的经理,亲自介绍上门的顾客,也是一种很好的办法。其实,特色并不限于商品,其他如良好的服务、舒适的店面、诚恳的员工等,只要发挥其中一两项特点,就足以吸引顾客上门了。

松下幸之助指出:经营不是变幻莫测的魔术,不是见不得人的神秘玩意儿,也不是诡谲多变的权术,不是靠心机诡诈所能完成的;经营就是实实在在地做事情。坦诚地向员工讲明情况,坦率地提出要求,说实话,做实事的松下幸之助在日本,甚至在其他发达国家,都被称作“经营之神”。

松下幸之助还指出:不仅玩弄权术不能成为真正的经营者,想依赖知识和技术经营的人,也不能如愿以偿。松下幸之助认为,经营者不一定要具备最高的智能和技术,只要实实在在地做事,又有综合经营的能力,就足够了。这正如军队打仗,元帅并不一定要能征善战、武艺高强,这些方面该是战将具备的素质,而元帅需要的是“运筹帷幄,决胜千里”。

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