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第37章 孙子兵法行军第九(2)

为了有效地分析竞争者,首先要知道谁是自己的主要竞争对手,然后分析判断他们的目标和策略,他们的优势和弱点,以及他们对竞争的反应模式等。但是你要知道,要想了解所有竞争者公司、商品和商业活动的详细情况,几乎是不可能的事。你必须了解的是,竞争者的商品与活动中,某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素。

(1)竞争者的销售员和他的经历。

(2)竞争者的价格和信用政策。

(3)竞争者的销售策略。

(4)竞争商品或服务有哪些优缺点。

(5)竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度。

(6)有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。

(7)竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位。

(8)竞争者的未来发展计划。

企业为了及时准确地掌握竞争者的情报,除按以上8点分析竞争者外,还需要建立竞争情报系统,对竞争者的情报分门别类、系统地进行分析。在需要的时候,销售员可以迅速地获取情报。

拥有知识你将拥有自信心。同样,了解了竞争者的状况,在销售的过程中你将具备自信心。因为你能根据竞争者的弱点,突出自己商品的优点,吸引客户。同时,你也给客户留下深刻的印象,扩大影响。

(处世使用范例)

时机成熟再下手。

“半济而击之”,就是在对手已经开始行动,而未达到目的的时候下手,这个时候进攻对手不仅理由充分,而且取胜的把握也十分大。

两晋末年,幽州都督王浚企图谋反篡位,晋朝皇帝派名将石勒去平叛王浚。不过王浚势力强大,一时硬打硬拼难以取胜。石勒认为作战时机还不成熟,决定采用“欲擒故纵”之计,麻痹王浚。他派门客王子春带了大量奇珍异宝,敬献王浚。并写信向王浚表示准备投靠并拥戴他为天子。信中言辞恳切,并对王浚一番吹捧。王浚信以为真。竟有些飘飘然。正在这时,王浚的部下游统,伺机反叛王浚,准备投靠石勒,石勒却杀了游统,并将游统脑袋割下送给王浚。这使得王浚对石勒更加放心。

公元314年,石勒探听到幽州遭受水灾,百姓们粮食断绝,而王浚却不顾百姓死活,苛捐杂税,有增无减,致使百姓怨声载道,军心不稳。石勒见时机成熟,于是亲自率军攻打幽州。当年4月,石勒率部攻打到幽州城,王浚还蒙在鼓里,以为石勒来拥戴他称帝,根本没有准备应战。等到大梦初醒时,已经身首异处了。

王浚刚开始造反时,石勒并没有足够的实力歼灭他,而且当时不易获得幽州军民的全力支持,于是他首先设计稳住了王浚,然后暗中积蓄力量,等到时机成熟后而动。幽州遭受水灾,而王浚又激起民愤时,石勒才借机一举歼灭了他。

令之以文,齐之以武。

(兵家使用范例)

岳飞治军宽严并用。

“令之以文,齐之以武”的治兵思想是以政治道义教育士兵,用军纪法规来统一步调,使士兵服从将帅的指挥,这样的军队才能够打胜仗。

孙子主张奖与罚、宽与严并用,恩威兼施。即在官兵关系中,“官”对“兵”要有感情投入和切身关怀,另一方面,官兵关系必须受规章制度的约束,其中的意义非常明显。恩威并举、宽严相济,这正是孙子统军的基本思想。

我国北宋名将岳飞不仅在战场上是一位运筹帷幄的大将,而且在平时十分注意礼贤下士和从严治军。

岳飞治军极严,平素注重操练与校阅,与士兵们同甘共苦。打仗时,他冲锋在前,自己担任“旗头”,成千上万兵将的动止进退,唯“旗头”是瞻,勇往直前。每次朝廷封赏,他总是说:“全军将士出力,我有什么功劳?”军队每次驻扎休整,训练将士从斜坡上骑马急驰而下跳跃壕沟,并且都穿着厚重的铠甲练习这些项目。儿子岳云曾以练习从斜坡上骑马急驰而下,马被绊倒,岳飞生气而鞭打了他。一名士兵拿了百姓的一缕麻去捆喂牲口的草,岳飞立即将他斩首以警告他人。士兵夜间宿营,老百姓打开屋门愿意让他们进屋休息,但没有一名士兵敢进民屋。岳飞军队号称“冻死不拆屋,饿死不抢掠”。士兵有病,岳飞亲自为他们调药,将领们远征岳飞派自己的妻子询问并慰劳他们的家庭。将士战死,岳飞伤心哭泣,而且养育他们的孤儿,或者让儿子娶阵亡将士的女儿为妻。凡是朝廷有封赏犒劳,岳飞平均分给部下军吏,不私拿一丝一毫。

岳飞对待自己的亲属要求极严,对待自己的部属,恩威并用。他的儿子岳云,是岳家军中最勇敢的将领。每逢参加战斗,岳飞都让他冲在最前面,但到了封赏时,却总让他排在最后。在攻打隋州、邓州、襄汉的战斗中,岳云的功劳应在第一位,但岳飞向朝廷奏报时,却对他只字没提。一次,因岳云战功卓著,皇帝下特旨给他连升三级,岳飞几次上表推辞,终于没有接受圣旨。颖昌大战时,岳云置生死于度外,十几次冲锋陷阵,身上受了一百多处伤,衣甲都变成了红色,朝廷要提升他为忠州防御史,岳飞也坚决辞谢了。

岳飞让自己的儿子冲锋在前,封赏在后,这无疑对部下是一种极大的激励和鞯策。岳家军大将杨再兴原是曹成手下的一员战将。公元1132年,岳飞领兵打败曹成,进驻莫邪关,但他的弟弟岳翻却被杨再兴杀死了。杨再兴在退却时连人带马掉进了山涧,岳飞手下大将张宾赶来要把他杀死。杨再兴说:“请让我先见岳公,然后再死不迟。”说完,自缚来见岳飞。岳飞知道杨再兴是一个有正义感、武艺高强的将领,又见他气宇轩昂、英姿勃勃,心中十分喜爱,岳飞不计杀弟之仇,把他收为部将,而且深信不疑。从此,杨再兴忠心耿耿地跟随岳飞征战,成了岳家军中一名杰出的将领,最后英勇战死在抗金斗争的战场。

岳飞不计个人恩怨、待人以诚的作风,吸引了不少文人武士,他们纷纷慕名而来。有一个叫黄纵的文人,在岳飞的部下掌管机密文书。有一次岳飞给部下分沉香,黄纵分到了最小的一块。岳飞看到分得不均,又拿出一袋再分,轮到黄纵时,又剩下最小的一块,一时不知如何是好,黄纵把这一切看在眼里,感动得不得了。正是岳飞的这种赏罚分明、待人以诚的作风感动了部属所以岳家军的全体官兵,在平时都严守纪律,在战时都乐于效命,具有极强的战斗力。金兵的铁骑,多次以排山倒海的密集队形,企图冲垮岳家军的阵容,结果都没有成功。他们连声惊叹说:“撼山易,撼岳家军难!”

李从珂爱兵如子。

李从珂是五代后唐人,从小就跟随唐明宗李嗣源南征北战,立下汗马功劳,被封为潞王。李嗣源死后,其子李从厚继位,史称闵帝。闵帝年纪小,由朱弘昭等人把持朝政。朱弘昭将朝延重臣贬的贬,黜的黜,李从珂难逃厄运,于是在凤翔(陕西风羽县)起兵。朝廷闻报,立即派西都留守王思同领兵征讨。

凤翔城低矮不坚固,护城河也很浅。王思同没费多少力气就连克凤翔东西羌城,直逼凤翔城下。李从珂见形势险峻,便冒险登上城楼向城外将士喊道:“我从小就跟随先帝出生入死,打下今天的江山,如今朝廷奸邪之人当道,挑拔我们骨肉之情,我有什么罪过,非要置我于死地呢?”说罢,声泪俱下。

王思同手下兵将都曾跟随李从珂出征过,便十分同情李从珂。御林指挥使杨思权跟朱弘昭不合,便乘机大喊道:“大相公(即李从珂)才是我们的真正主人啊!”率领自己的部队投降了李从珂。杨思权进入凤翔城,要求李从珂在攻克京师后封他为节度使,李从珂当即在白纸上写下“思权可任邠宁节度使”九个字。一张白纸消息传到其他还在攻城的将士中间,有人嚷道:”杨思权已经入城受封了,我们还拼什么命啊?”将士们闻言,扔下兵器,纷纷要求归顺李从珂。王思同见大势已去,只好抛下军队逃命去了。

李从珂由败转胜,倾尽财物犒赏将士,并发布东进命令:凡攻入京都洛阳者,赏钱百缗(1000文为1缗),将士欢声雷动。

王思同逃回洛阳,闵帝惊慌失措。侍卫亲军指挥使康义诚率兵去征讨李从珂,结果全军投降了李从珂,引导李从珂杀入洛阳。在这样的情况下,太后被迫下令废除闵帝,立潞王李从珂为皇帝。

李从珂即位后,下诏打开库府犒赏将士以兑现出征时的诺言,哪知道库府空空如也,但是犒赏所需费用高达50万缗。李从珂以各种手段搜刮民财,逼得老百姓上吊投井。把宫廷中的各种器物,包括太后、太妃的簪珥都拿了出来,才勉强凑了20万缗,还缺五分之三。

端明殿学士李专美劝说李从珂道:“国家的存亡在于修法度、立纲纪,如果一味犒赏,即使有无穷的财宝也填不满骄兵的贪欲。”李从珂也认为李专美言之有理,对将士不再一味纵容,但他惟恐有乱,不敢从根本上立纲纪修法度,对违法乱纪行为也是大事化小,小事化了,一味迁就。

李从珂即位后的第三年,河东节度使石敬瑭兴兵造反。由于李从珂治军不严,纲纪不明,派出去平叛的军队降的降,逃的逃,石敬瑭长驱直入洛阳,李从珂登楼自焚,后唐从此灭亡。

(商战使用范例)

松下幸之助的“三会”制度。

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