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第32章 孙子兵法九变第八(1)

(提要)

军队越境千里,南北转战,地形复杂,情况多变,通讯联络不便,因此孙武才提出“九变”,为将争“权”。

将帅是一支军队的核心人物,其素质的高低甚至可以决定一支军队的优劣。

万事万物都处在变化之中,要适应不断变化的情况,就不能默守陈规。在一般情况下,利害总是相依相存。在许多情况下,利与害可以互相转化,要善于预见因果利害,使利的因素正常发展,使害的因素向利的因素转化。

(原文)

孙子曰:

凡用兵之法,将受命于君,合军聚众,圮地无舍,衢地交合,绝地无留,围地则谋,死地则战。

途有所不由,军有所不击,城有所不攻,地有所不争,君命有所不受。

故将通于九变之利者,知用兵矣;将不通于九变之利者,虽知地形,不能得地之利矣;治兵不知九变之术,虽知五利,不能得地之利矣;治兵不知九变之木,虽知五利,不能得人之用矣。

是故智者之虑,必杂于利害。杂于利,而务可信也;杂于害,而患可解也。

是故屈诸侯者以害,役诸侯者以业,趋诸侯者以利。

故用兵之法,无恃其不来,恃吾有以待也;无恃其不攻,恃吾有所不可攻也。

故将有五危:必死,可杀也;必生,可虏也;忿速,可侮也;廉洁,可辱也;爱民,可烦也。凡此五者,将之过也,用兵之灾也。覆军杀将,必以五危,不可不察也。

(译文)

孙子说:大凡用兵的法则,主将接受国君的指派,征集兵员组织军队,聚集军需。出兵时,在塌陷地带不要驻扎,在四通八达之地应结交边境的邻国外助,遇到危险之地不可停留,遇到前有强敌后有险阻的地方要巧设计谋,陷入“死地”就要殊死拼搏,于我不利的道路不要行军,对有的敌军不要攻击,对有些城邑不要攻占,对有些地方不要争夺,国君的命令有些可以不要听。将帅能够精通以上九种机变而得好处的,就懂得用兵了;将帅不精通“九变”之利的,虽然知道地形险要广狭,也不能得到地利。指挥部队而不懂得“九变”的方法,虽然知道“五利”,也不能充分发挥军队的作用。

明智的将帅考虑问题,总是兼顾到利害两个方面。在有利的情况下,考虑到有害的方面,事情可以顺利进行,在不利情况下,考虑到有利的因素,祸患就可能解除。所以能制服诸侯是靠计谋高明,能役使诸侯,是靠本国富强的基业、雄厚的实力强迫他,能使诸侯归附调动是靠利益去引诱他。所以用兵的法则是,不要寄望于敌人不会进攻,而要靠自己拥有力量使敌人无法进攻。

将帅有五种弱点:有勇无谋,只知死拼,就可能被敌诱杀;临阵畏怯、贪生怕死,就会被俘虏;急躁易怒,暴跳如雷,就会被凌侮而妄动;廉洁好名、过于自尊就会陷入敌人侮辱的圈套;仁慈爱民,惟恐杀伤士众,就会被敌出奇扰得不得安宁。以上五种情况是将帅易犯的过错,是用兵的灾害。军队覆灭,将士被杀,一定是由这五种危险造成的,为将帅的人不可不充分注意。

(兵法精粹)

变与通,利与害。

大凡用兵的法则是,将帅受国君的命令,征集兵员,组成军队。在难以通行的地区(圯地),不可宿营;在四通八达的地区(衢地),要与邻国结交;在交通及补给困难的地区(绝地),不可停留;被敌人包围或陷入四面地形险要阻的地区(围地),要巧出奇谋;在没有退路的地区(死地),要拼死奋战。有的道路可以不通过;有的敌军可以不攻;有的城邑可以不占领;有的地区可以不争夺;国君的命令,如果对战争不利,可以不接受。

懂得变通的将帅,才算是懂得用兵;将帅如果不懂得变通,虽然了解地理状况,也无法获得地利;带兵如果不懂得变通,就算知道地利,也不能充分发挥军队的战斗力。

明智的将帅,在考虑问题的时候,必定兼顾到“利”和“害”两方面。在不利的情况中,考虑有利的一面,可以增强信念;在有利的情况中,考虑不利的一面,可以化险为夷。要使诸侯屈服,就要用诸侯最害怕的事威胁他;要使诸侯骚乱就要用利益引诱他。

将帅用兵五大害。

所以用兵的法则是,不要寄望于敌人不来,而应依靠自己实力坚强,有备无患;不要寄望敌人不进攻,而应依靠自己有敌人无法攻破的力量。

将帅有五大致命伤:只知死拼,就可能被杀;贪生怕死,就可能被俘虏;急躁易怒,就可能经不起凌辱;廉洁好名,就可能受不了羞辱;慈众爱民,就可能不胜烦扰。

以上五点是将帅易犯的过失,也是用兵作战的大害。军队覆灭,将帅被杀,都是这五项致命弱点所造成的。

途有所不由。

(兵家使用范例)

邓艾长驱奇袭。

“途”,道路。“由”,通过。“途有所不由”这句话可作多种理解,其一,按正常情况该走的道路偏偏不走,另选迂回的道路走,以期达到出奇制胜。例如三国时期曹魏将领邓艾伐蜀的绕道阴平。其二,险隘而不便展开队形、不利作战行动的道路不走以免得不偿失。其三,可能有伏兵的道路不要走,以免中圈套遭伏击。

魏景元四年(公元263年)秋,魏元帝下诏书命令诸军征伐蜀国。蜀国得知消息后,立即调兵遣将增援驻守在沓中(今甘肃岷县南)的姜维。两军经过几次激烈交战,蜀军姜维、廖化、张翼、董厥等退守剑阁,集中兵力抵抗魏军。魏军主将钟会率十万人进攻汉中(今陕西汉中市),在剑阁受阻,久攻不下,部队缺粮,准备撤退。征西将军邓艾率三万余人在西线进展顺利。他经过详细分析形势后认为,姜维经过长期征战,兵力损失很大,魏军应当乘胜进攻,不给喘息机会,方能取得彻底胜利,不然就会半途而废。于是决定从阴平(今甘肃文县西北)走小路经汉中德阳亭攻取涪城(今四川绵阳市),然后出剑阁西一百多里,再长驱三百里至成都,用奇兵直捣蜀国腹心。

这年冬天,当邓艾引军由阴平小道向江油(今四川江油北)进发,军至马阁山(今四川平武东南)时,他的部队遇到了山险、粮缺、人乏的严重困难,处境十分危险。面对艰险,邓艾毫不松懈斗志,他一边指挥士兵“凿山通道,造作桥阁”,继续前进,一边鼓励士兵顽强拼搏,战胜困难。在行军到一处荒山绝壁,遍野荆棘,野藤缠绕,实在难以行走时,邓艾急中生智,用牛毛裹住身体从山坡上向下滚。将士们见主帅如此不怕死,也就勇气倍增,想各种方法,冲破险阻,向前挺进。就这样,经过艰难行军七百余里,邓艾军终于神不知鬼不觉地进军到了江油城,蜀国守将马邈猝不及防,被迫投降。接着,邓艾又与蜀将诸葛瞻所部展开激战,诸葛瞻不敌,节节败退至绵竹(今四川德阳)。邓艾毫不放松,挥师攻破绵竹,斩杀了诸葛诸葛瞻及黄崇等蜀将。继而又乘胜直捣成都,迫使蜀国“刘禅君臣面缚,叉手屈膝”请降。

邓艾以其非凡谋略和英勇善战,一举灭掉了在成都经营了四十多年的蜀国,创造了中国历史上长驱奇袭大获全胜的著名战例。

(商战使用范例)

客户交谈“九忌”。

我们与客户交流时,要注意管好自己的嘴,用好自己的嘴,要知道什么话应该说,什么话不应该讲。不知道禁忌,就会造成失败。销售员在与客户的谈话中,要懂得“九忌”。

1、忌争辩。

销售员在与客户沟通时,是来推销商品的,不是来参加辩论会的,要知道与客户争辩解决不了任何问题,只会招致客户的反感。

销售员首先要理解客户对商品有不同的认识和见解,允许人家讲话,发表不同的意见。如果刻意地去和客户发生激烈的争论,即便把客户驳得哑口无言,但你得到的是什么呢?是失去了客户、丢掉了生意。

2、忌质问。

销售员与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,切不可采取质问的方式与客户谈话。如果销售员用质问或者审讯的口气与客户谈话,最伤害客户的感情和自尊心。

3、忌命令。

销售员在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

你不是客户的领导和上级,无权对客户指手画脚下命令或下指示。你只是一名销售员,向他推荐你的商品,为他提供服务。

4、忌炫耀。

与客户沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,不可忘乎所以地自吹自擂,千万不要炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等。这样会人为地造成双方的隔阂与距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的,而口袋与口袋却是最远的。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到你向我销售商品是来挣我钱的。

记住:你的财富地位是属于你个人和你所在的集体的,是暂时的;你的服务态度和服务质量却是属于你的客户的,是永恒的。

5、忌直白。

销售员要掌握与人沟通的艺术,客户成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出。一般而言人最忌讳在众人面前难堪,要忌讳直白。销售员一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。

6、忌批评。

销售员在与客户沟通时,如果发现他身上有些缺点,也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多言赞美、少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,巧妙批评、旁敲侧击。

7、忌独白。

与客户谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不仅销售员自己要说,同时也要鼓励对方讲话。通过客户的谈话,销售员可以了解其基本情况,如工作、收入、投资、投保、配偶、子女和家庭收入等。双向沟通是了解对方有效的工具,切忌销售员一个人唱独角戏。

如果自己有强烈的表现欲,一开口就滔滔不绝,只顾自己酣畅淋漓,全然不顾对方的反应,结果只能让对方反感。

切记:不要独占任何一次讲话。

8、忌冷谈。

与客户谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。这种“情”是销售员的真情实感,只有你用自己的真情,才能换来对方的情感共鸣。在谈话中,冷淡必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤,要忌讳冷谈。

9、忌生硬。

销售员在与客户谈话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫、节奏鲜明,语音有厚有薄,语速要有快有慢,语调要有高有低,语气要有重有轻。总之,销售员在与客户谈话时要有声有色、有张有弛、声情并茂、生动活泼。

要切忌说话没有高低、没有节奏与停顿、生硬呆板,没有朝气与活力。

(处世使用范例)

人生要扛得住诱惑。

战场上,军队有的道路不要去走;人生中,做人有的道路也不能去走,比如犯法的道路,有损人格的道路,伤害别人的道路。我们做人做事,社交处世,要走正道,不能走邪路,必须脚踏实地时时谨行,处处慎独,守住做人的底线,做个好人。

俗话说:难难难,易易易,不难也不易。要说难,一片贪欲之云横眼前,就可能叫人钻入死胡同,直碰得头破血流甚至一命呜呼也闯不过去。要说易,放下屠刀,立地成佛,明心见性也只在刹那。关键看一个人有没有真诚的信念、坚强的决心、刚毅的意志和切实的躬行。

孔子说:“好学近乎知,力行近乎仁。”可见一个人即使学富五车、著作等身或宏论滔滔、口吻生花,如不能躬行实践,也不能算是真学问。

春秋时,鲁国相国公仪休喜欢吃鱼,全国各地很多人因此送鱼给他,但他都一一婉言谢绝了。他的学生劝他说:“先生,你这么喜欢吃鱼,别人把鱼送上门来,为何不要了呢?”

公仪休回答说:“正因为我爱吃鱼,才不能随便收下别人所送的鱼。如果我经常收受别人送的鱼,就会背上徇私受贿之罪,说不定哪一天会免去我相国的职务,到那时,我这个喜欢吃鱼的人就不能常常有鱼吃了。现在我廉洁奉公,不接受别人的贿赂,国君就不会随随便便免掉我相国的职务,只要不免掉我的职务,就能常常有鱼吃了。”

公仪休的想法是明智的。我们在工作当中,也免不了会遇到一些或大或小的诱惑,关键时刻一定要把握住自己,不要因贪小利而丢了大利。

居庸关城隍庙大殿有这样一副楹联:“做个好人,身正心安魂梦稳;行些善事,天知地鉴鬼神钦。”做个好人,是否能得到被孔子敬而远之的鬼神们的钦敬不得而知,但要说到心安梦稳那是真实不虚的。而且,一个人一旦明白了自己的责任和使命,再以无所畏惧的意志来躬行、精进,“日新、日新、又日新”,这样就能在人生的道路上不断有所超越和收获,生命之花就能徐徐绽放,璀璨而芬芳。当你堂堂正正地生活、坦坦然然地工作、光明磊落地处世时,你会觉得自己是透明的,是喜乐的,是清静的,是完整的。

君命有所不受。

(兵家使用范例)

将帅进行指挥的重要原则。

将帅受命于君王,然而战场上风云变幻,总有与原来的略目的、战术设计不同之处,君王的指令,总赶不上“变化”的速度。因此,根据实际情况,“君命有所不受”,是将帅进行指挥的重要原则。机械地执行君王指令而不考虑战场形势,只能导致良机错失、军队失败的结果。因此,将帅要根据具体情况变通应敌,临机处置。

建安十六年,偏将军马超等人谋反,杀了凉州刺史韦康。建安十九年,韦康旧部赵衢、尹奉、姜叙等人起兵征讨马超。姜叙在卤城,马超在冀城,赵衢等人诱使马超出城攻打姜叙,便整个冀城一片空虚,赵衢等人乘机攻入冀城,将马超的妻子杀死。马超久久不能攻下卤城,又回不了冀城,于是,他只好逃奔汉中。姜叙等人兵少,力不敌众,不敢贸然去追。

姜叙派人找夏侯渊求援。夏侯渊与手下诸将商议此事,诸将都说没有曹操的命令不便行动。夏侯渊却认为,将在外,应当审时度势,怎么有利就怎么干。他说:“曹操在邺城,从这里去往返一趟就有四千里地,等命令来时,姜叙他们早就被马超打败了,非赶快去救援不可。”

于是,夏侯渊命令部将张颌率五千步骑兵,从陈仓一条小路上去追击马超,他自己在后面押运粮草督阵。马超如丧家之犬,战斗还没打响,他就跑了,丢下的大批军用物资,成了张颌的战利品。夏侯渊赶到时,支持马超谋反的各县,都已献城投降。

和马超一起叛乱的韩遂,此时正在不远处的显亲,夏侯渊想袭击显亲,斩杀韩遂。韩遂得到消息后,连夜逃走。夏侯渊与部将们商议下一步的行动计划,有的说应立即攻击韩遂,有的说应去攻打兴国。夏侯渊认为,韩遂有精兵强将,兴国的城池很牢固,攻击哪一个都不可能立即得手,不如采取调虎离山之计,先去攻打长离的诸羌子弟,其中有很多是在韩遂的部队中当兵。如果韩遂舍弃长离,羌人子弟就无家可归;如果韩遂去救长离,就把韩遂诱出了城,可以和他在野外作战,则韩遂必败。众将官认为主帅说得有理,遂按计划行动。

夏侯渊留下督将看守军需物资,亲率轻兵步骑去长离,攻烧羌屯,斩杀和抓获了很多羌人。在韩遂军中的羌人将士,纷纷奔回自己的部落。韩遂也率兵出城去救长离,被夏侯渊拦在半路。

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    她是21世纪黑社会女老大,为人冷静,出手很辣,却被自己亲信背叛而身亡。再睁眼,她是王府里不受待见,却关系复杂的隋王妃。且看现代狂老大如何在古代扭转乾坤,艳倾天下。【片段一】:“寒儿,你为何就不能替朕想想,难道一个贵妃还不能满足你吗?”腹黑狂妄的皇帝捧着她的脸满面深情。女子低头,抿唇不语。皇帝皱眉,声音徒然变冷,“你果真只是为了后位吗?”“后位?别说是你的后位,就是你的天下,只要我想要,那也如同探囊取物!”女人冷冷的推开男人的手,清冷的身影闪出门外。【片段二】:“我可以跟你同房,但,你睡地下,我睡床上,你不许碰我!”流云国太子一脸小绵羊的表情看着眼前这个娇美冷漠的女人满脸的防备,仿佛她是要吃了他的大灰狼。“太子殿下,良宵苦短。”故作掐媚的向他靠了靠,在看到他那厌恶的神情时,女人的嘴角溢出一个浅笑。“你,你给我睡到大厅去!”男人仿佛像碰到了什么脏东西,一把将她推开。抱起被子,女人一脸娇笑的离开男人的视线。半夜,一声尖叫响彻云霄,女人无语的看着那个趴在自己身上的男人,靠!到底谁是大灰狼!【片段三】:“寒儿,我错了,你回来吧!”他一脸的后悔,看着翘着二郎腿品茶的她,伸手想去抚她的脸。凭空蹦出数只手,七八个姿色各异的男人突然跳了出来,一脚踹开快要碰到她身体的手。“哪来的丑八怪,也想动我们的寒儿!”领养处!亲加猛马达来抢吧!(★领养费嘛,~\(≧▽≦)/~啦啦啦,你们懂的...)女主楚寒:我从未要求过你们爱我,你们爱我又与我何干(亲亲妖娆月魔领养)皇帝:寒儿,到现在我才了解自己的心,我真的爱你。八王爷:寒儿,你还不明白吗?我所做的一切都是为了我们的未来。(亲亲小梦领养)前夫:寒儿,我错了,我真的错了,你回来吧!富商:寒儿,这天下间只要你想要的,我都可以为你买下来。(亲亲菁熙梓ciyi领养)杀手:我爱你(亲亲a0754123领养)宫主:女人,你是我的(亲亲樱花的星泪领养)剑客:我只是想尝尝这么多男人追逐的女人究竟是什么味道红倌:寒儿,你夺了人家的身子,还想安然无恙的离开么(亲亲rz8894430领养)侍卫:无论什么时候,你只需记得,你的身后还有我(亲亲秋韵冷色领养)丞相:我想要的没有得不到的(亲亲小吆兒领养)他国太子:我从未见过你这么有趣的女人本文男主众多,男配女配更多,男主强,女主更强。——推荐姐妹新文:
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