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第32章 孙子兵法九变第八(1)

(提要)

军队越境千里,南北转战,地形复杂,情况多变,通讯联络不便,因此孙武才提出“九变”,为将争“权”。

将帅是一支军队的核心人物,其素质的高低甚至可以决定一支军队的优劣。

万事万物都处在变化之中,要适应不断变化的情况,就不能默守陈规。在一般情况下,利害总是相依相存。在许多情况下,利与害可以互相转化,要善于预见因果利害,使利的因素正常发展,使害的因素向利的因素转化。

(原文)

孙子曰:

凡用兵之法,将受命于君,合军聚众,圮地无舍,衢地交合,绝地无留,围地则谋,死地则战。

途有所不由,军有所不击,城有所不攻,地有所不争,君命有所不受。

故将通于九变之利者,知用兵矣;将不通于九变之利者,虽知地形,不能得地之利矣;治兵不知九变之术,虽知五利,不能得地之利矣;治兵不知九变之木,虽知五利,不能得人之用矣。

是故智者之虑,必杂于利害。杂于利,而务可信也;杂于害,而患可解也。

是故屈诸侯者以害,役诸侯者以业,趋诸侯者以利。

故用兵之法,无恃其不来,恃吾有以待也;无恃其不攻,恃吾有所不可攻也。

故将有五危:必死,可杀也;必生,可虏也;忿速,可侮也;廉洁,可辱也;爱民,可烦也。凡此五者,将之过也,用兵之灾也。覆军杀将,必以五危,不可不察也。

(译文)

孙子说:大凡用兵的法则,主将接受国君的指派,征集兵员组织军队,聚集军需。出兵时,在塌陷地带不要驻扎,在四通八达之地应结交边境的邻国外助,遇到危险之地不可停留,遇到前有强敌后有险阻的地方要巧设计谋,陷入“死地”就要殊死拼搏,于我不利的道路不要行军,对有的敌军不要攻击,对有些城邑不要攻占,对有些地方不要争夺,国君的命令有些可以不要听。将帅能够精通以上九种机变而得好处的,就懂得用兵了;将帅不精通“九变”之利的,虽然知道地形险要广狭,也不能得到地利。指挥部队而不懂得“九变”的方法,虽然知道“五利”,也不能充分发挥军队的作用。

明智的将帅考虑问题,总是兼顾到利害两个方面。在有利的情况下,考虑到有害的方面,事情可以顺利进行,在不利情况下,考虑到有利的因素,祸患就可能解除。所以能制服诸侯是靠计谋高明,能役使诸侯,是靠本国富强的基业、雄厚的实力强迫他,能使诸侯归附调动是靠利益去引诱他。所以用兵的法则是,不要寄望于敌人不会进攻,而要靠自己拥有力量使敌人无法进攻。

将帅有五种弱点:有勇无谋,只知死拼,就可能被敌诱杀;临阵畏怯、贪生怕死,就会被俘虏;急躁易怒,暴跳如雷,就会被凌侮而妄动;廉洁好名、过于自尊就会陷入敌人侮辱的圈套;仁慈爱民,惟恐杀伤士众,就会被敌出奇扰得不得安宁。以上五种情况是将帅易犯的过错,是用兵的灾害。军队覆灭,将士被杀,一定是由这五种危险造成的,为将帅的人不可不充分注意。

(兵法精粹)

变与通,利与害。

大凡用兵的法则是,将帅受国君的命令,征集兵员,组成军队。在难以通行的地区(圯地),不可宿营;在四通八达的地区(衢地),要与邻国结交;在交通及补给困难的地区(绝地),不可停留;被敌人包围或陷入四面地形险要阻的地区(围地),要巧出奇谋;在没有退路的地区(死地),要拼死奋战。有的道路可以不通过;有的敌军可以不攻;有的城邑可以不占领;有的地区可以不争夺;国君的命令,如果对战争不利,可以不接受。

懂得变通的将帅,才算是懂得用兵;将帅如果不懂得变通,虽然了解地理状况,也无法获得地利;带兵如果不懂得变通,就算知道地利,也不能充分发挥军队的战斗力。

明智的将帅,在考虑问题的时候,必定兼顾到“利”和“害”两方面。在不利的情况中,考虑有利的一面,可以增强信念;在有利的情况中,考虑不利的一面,可以化险为夷。要使诸侯屈服,就要用诸侯最害怕的事威胁他;要使诸侯骚乱就要用利益引诱他。

将帅用兵五大害。

所以用兵的法则是,不要寄望于敌人不来,而应依靠自己实力坚强,有备无患;不要寄望敌人不进攻,而应依靠自己有敌人无法攻破的力量。

将帅有五大致命伤:只知死拼,就可能被杀;贪生怕死,就可能被俘虏;急躁易怒,就可能经不起凌辱;廉洁好名,就可能受不了羞辱;慈众爱民,就可能不胜烦扰。

以上五点是将帅易犯的过失,也是用兵作战的大害。军队覆灭,将帅被杀,都是这五项致命弱点所造成的。

途有所不由。

(兵家使用范例)

邓艾长驱奇袭。

“途”,道路。“由”,通过。“途有所不由”这句话可作多种理解,其一,按正常情况该走的道路偏偏不走,另选迂回的道路走,以期达到出奇制胜。例如三国时期曹魏将领邓艾伐蜀的绕道阴平。其二,险隘而不便展开队形、不利作战行动的道路不走以免得不偿失。其三,可能有伏兵的道路不要走,以免中圈套遭伏击。

魏景元四年(公元263年)秋,魏元帝下诏书命令诸军征伐蜀国。蜀国得知消息后,立即调兵遣将增援驻守在沓中(今甘肃岷县南)的姜维。两军经过几次激烈交战,蜀军姜维、廖化、张翼、董厥等退守剑阁,集中兵力抵抗魏军。魏军主将钟会率十万人进攻汉中(今陕西汉中市),在剑阁受阻,久攻不下,部队缺粮,准备撤退。征西将军邓艾率三万余人在西线进展顺利。他经过详细分析形势后认为,姜维经过长期征战,兵力损失很大,魏军应当乘胜进攻,不给喘息机会,方能取得彻底胜利,不然就会半途而废。于是决定从阴平(今甘肃文县西北)走小路经汉中德阳亭攻取涪城(今四川绵阳市),然后出剑阁西一百多里,再长驱三百里至成都,用奇兵直捣蜀国腹心。

这年冬天,当邓艾引军由阴平小道向江油(今四川江油北)进发,军至马阁山(今四川平武东南)时,他的部队遇到了山险、粮缺、人乏的严重困难,处境十分危险。面对艰险,邓艾毫不松懈斗志,他一边指挥士兵“凿山通道,造作桥阁”,继续前进,一边鼓励士兵顽强拼搏,战胜困难。在行军到一处荒山绝壁,遍野荆棘,野藤缠绕,实在难以行走时,邓艾急中生智,用牛毛裹住身体从山坡上向下滚。将士们见主帅如此不怕死,也就勇气倍增,想各种方法,冲破险阻,向前挺进。就这样,经过艰难行军七百余里,邓艾军终于神不知鬼不觉地进军到了江油城,蜀国守将马邈猝不及防,被迫投降。接着,邓艾又与蜀将诸葛瞻所部展开激战,诸葛瞻不敌,节节败退至绵竹(今四川德阳)。邓艾毫不放松,挥师攻破绵竹,斩杀了诸葛诸葛瞻及黄崇等蜀将。继而又乘胜直捣成都,迫使蜀国“刘禅君臣面缚,叉手屈膝”请降。

邓艾以其非凡谋略和英勇善战,一举灭掉了在成都经营了四十多年的蜀国,创造了中国历史上长驱奇袭大获全胜的著名战例。

(商战使用范例)

客户交谈“九忌”。

我们与客户交流时,要注意管好自己的嘴,用好自己的嘴,要知道什么话应该说,什么话不应该讲。不知道禁忌,就会造成失败。销售员在与客户的谈话中,要懂得“九忌”。

1、忌争辩。

销售员在与客户沟通时,是来推销商品的,不是来参加辩论会的,要知道与客户争辩解决不了任何问题,只会招致客户的反感。

销售员首先要理解客户对商品有不同的认识和见解,允许人家讲话,发表不同的意见。如果刻意地去和客户发生激烈的争论,即便把客户驳得哑口无言,但你得到的是什么呢?是失去了客户、丢掉了生意。

2、忌质问。

销售员与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,切不可采取质问的方式与客户谈话。如果销售员用质问或者审讯的口气与客户谈话,最伤害客户的感情和自尊心。

3、忌命令。

销售员在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

你不是客户的领导和上级,无权对客户指手画脚下命令或下指示。你只是一名销售员,向他推荐你的商品,为他提供服务。

4、忌炫耀。

与客户沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,不可忘乎所以地自吹自擂,千万不要炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等。这样会人为地造成双方的隔阂与距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的,而口袋与口袋却是最远的。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到你向我销售商品是来挣我钱的。

记住:你的财富地位是属于你个人和你所在的集体的,是暂时的;你的服务态度和服务质量却是属于你的客户的,是永恒的。

5、忌直白。

销售员要掌握与人沟通的艺术,客户成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出。一般而言人最忌讳在众人面前难堪,要忌讳直白。销售员一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。

6、忌批评。

销售员在与客户沟通时,如果发现他身上有些缺点,也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多言赞美、少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,巧妙批评、旁敲侧击。

7、忌独白。

与客户谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不仅销售员自己要说,同时也要鼓励对方讲话。通过客户的谈话,销售员可以了解其基本情况,如工作、收入、投资、投保、配偶、子女和家庭收入等。双向沟通是了解对方有效的工具,切忌销售员一个人唱独角戏。

如果自己有强烈的表现欲,一开口就滔滔不绝,只顾自己酣畅淋漓,全然不顾对方的反应,结果只能让对方反感。

切记:不要独占任何一次讲话。

8、忌冷谈。

与客户谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。这种“情”是销售员的真情实感,只有你用自己的真情,才能换来对方的情感共鸣。在谈话中,冷淡必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤,要忌讳冷谈。

9、忌生硬。

销售员在与客户谈话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫、节奏鲜明,语音有厚有薄,语速要有快有慢,语调要有高有低,语气要有重有轻。总之,销售员在与客户谈话时要有声有色、有张有弛、声情并茂、生动活泼。

要切忌说话没有高低、没有节奏与停顿、生硬呆板,没有朝气与活力。

(处世使用范例)

人生要扛得住诱惑。

战场上,军队有的道路不要去走;人生中,做人有的道路也不能去走,比如犯法的道路,有损人格的道路,伤害别人的道路。我们做人做事,社交处世,要走正道,不能走邪路,必须脚踏实地时时谨行,处处慎独,守住做人的底线,做个好人。

俗话说:难难难,易易易,不难也不易。要说难,一片贪欲之云横眼前,就可能叫人钻入死胡同,直碰得头破血流甚至一命呜呼也闯不过去。要说易,放下屠刀,立地成佛,明心见性也只在刹那。关键看一个人有没有真诚的信念、坚强的决心、刚毅的意志和切实的躬行。

孔子说:“好学近乎知,力行近乎仁。”可见一个人即使学富五车、著作等身或宏论滔滔、口吻生花,如不能躬行实践,也不能算是真学问。

春秋时,鲁国相国公仪休喜欢吃鱼,全国各地很多人因此送鱼给他,但他都一一婉言谢绝了。他的学生劝他说:“先生,你这么喜欢吃鱼,别人把鱼送上门来,为何不要了呢?”

公仪休回答说:“正因为我爱吃鱼,才不能随便收下别人所送的鱼。如果我经常收受别人送的鱼,就会背上徇私受贿之罪,说不定哪一天会免去我相国的职务,到那时,我这个喜欢吃鱼的人就不能常常有鱼吃了。现在我廉洁奉公,不接受别人的贿赂,国君就不会随随便便免掉我相国的职务,只要不免掉我的职务,就能常常有鱼吃了。”

公仪休的想法是明智的。我们在工作当中,也免不了会遇到一些或大或小的诱惑,关键时刻一定要把握住自己,不要因贪小利而丢了大利。

居庸关城隍庙大殿有这样一副楹联:“做个好人,身正心安魂梦稳;行些善事,天知地鉴鬼神钦。”做个好人,是否能得到被孔子敬而远之的鬼神们的钦敬不得而知,但要说到心安梦稳那是真实不虚的。而且,一个人一旦明白了自己的责任和使命,再以无所畏惧的意志来躬行、精进,“日新、日新、又日新”,这样就能在人生的道路上不断有所超越和收获,生命之花就能徐徐绽放,璀璨而芬芳。当你堂堂正正地生活、坦坦然然地工作、光明磊落地处世时,你会觉得自己是透明的,是喜乐的,是清静的,是完整的。

君命有所不受。

(兵家使用范例)

将帅进行指挥的重要原则。

将帅受命于君王,然而战场上风云变幻,总有与原来的略目的、战术设计不同之处,君王的指令,总赶不上“变化”的速度。因此,根据实际情况,“君命有所不受”,是将帅进行指挥的重要原则。机械地执行君王指令而不考虑战场形势,只能导致良机错失、军队失败的结果。因此,将帅要根据具体情况变通应敌,临机处置。

建安十六年,偏将军马超等人谋反,杀了凉州刺史韦康。建安十九年,韦康旧部赵衢、尹奉、姜叙等人起兵征讨马超。姜叙在卤城,马超在冀城,赵衢等人诱使马超出城攻打姜叙,便整个冀城一片空虚,赵衢等人乘机攻入冀城,将马超的妻子杀死。马超久久不能攻下卤城,又回不了冀城,于是,他只好逃奔汉中。姜叙等人兵少,力不敌众,不敢贸然去追。

姜叙派人找夏侯渊求援。夏侯渊与手下诸将商议此事,诸将都说没有曹操的命令不便行动。夏侯渊却认为,将在外,应当审时度势,怎么有利就怎么干。他说:“曹操在邺城,从这里去往返一趟就有四千里地,等命令来时,姜叙他们早就被马超打败了,非赶快去救援不可。”

于是,夏侯渊命令部将张颌率五千步骑兵,从陈仓一条小路上去追击马超,他自己在后面押运粮草督阵。马超如丧家之犬,战斗还没打响,他就跑了,丢下的大批军用物资,成了张颌的战利品。夏侯渊赶到时,支持马超谋反的各县,都已献城投降。

和马超一起叛乱的韩遂,此时正在不远处的显亲,夏侯渊想袭击显亲,斩杀韩遂。韩遂得到消息后,连夜逃走。夏侯渊与部将们商议下一步的行动计划,有的说应立即攻击韩遂,有的说应去攻打兴国。夏侯渊认为,韩遂有精兵强将,兴国的城池很牢固,攻击哪一个都不可能立即得手,不如采取调虎离山之计,先去攻打长离的诸羌子弟,其中有很多是在韩遂的部队中当兵。如果韩遂舍弃长离,羌人子弟就无家可归;如果韩遂去救长离,就把韩遂诱出了城,可以和他在野外作战,则韩遂必败。众将官认为主帅说得有理,遂按计划行动。

夏侯渊留下督将看守军需物资,亲率轻兵步骑去长离,攻烧羌屯,斩杀和抓获了很多羌人。在韩遂军中的羌人将士,纷纷奔回自己的部落。韩遂也率兵出城去救长离,被夏侯渊拦在半路。

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