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第30章 孙子兵法军争第七(5)

其实,项羽不知,那晚在汉营中唱楚歌的不全是楚地人,乃是张良布置的“攻汉心夺气”之策。张良把在楚地的英布的和江士卒全分散到各营,让他们教所有的汉军将士唱楚歌,目的就是瓦解项羽军心。

(商战使用范例)

满足对方的自尊心。

古人云:得人心者得天下。如果能获得对方的心,那还有什么事他不能替你办呢?美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼,捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅,“优美座公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后,伊斯曼问道:“先生有何见教?”亚当森没有谈到正题,而是说:“伊斯曼先生,在我等您的时候,我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼回答说:“哎呀!要不是您提醒我差不多忘记了这件事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

伊斯曼走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼心绪极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了,把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍,从木质谈到比例,又从比例谈到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他设计的经过。

直到亚当森告别的时候,俩人都未谈及生意。可结局是:亚当森不但得到了大批的定单,而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森?这与亚当森巧言攻心的办事技巧十分有关。如果他一进办公室就谈生意,十有八九要被赶出来。

亚当森成功的诀窍是什么?说来很简单,就是他了解推销对象。他从伊斯曼的经历入手,赞扬他取得的成就,使伊斯曼的自尊心得到极大的满足,把他视为知己,这笔生意当然非亚当森莫属了。

(处世使用范例)

让对方心甘情愿效力。

“用兵之道,攻心为上,攻城为下。心战为上,失战为下。”要想做事如意,有智慧的人常常也像军事指挥家一样善于笼络人心,让对方心甘情愿为自己效力。

春秋时期的晋国,有位名叫予让的勇士,他先后辗转投靠了几个主人,均得不到重用,直到投靠了知伯氏,才得到厚爱,将其视为知己,寝食同行,亲如手足,予让大为感动。后来知道伯氏与赵襄子争斗,事败四处流浪。予让想报答他的知遇之恩去刺杀襄子,结果被捉。有感于予让是为主人效命,赵襄子没有立即杀他。予让说:“我自己谋事不密,今天落在你手中,此乃天意,我不会请求你放过我,因为我若活下来,唯一的任务不是要刺杀你。”赵襄子默默无语。于是予让提出要借赵襄子的衣服一用。赵襄子有些惘然,但最后还是脱下衣服给他。予让拔剑于手在赵襄子的衣服上挥了几下,口中大叫:“我已替知伯报仇了。”说完后就横剑自毙了。

善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。

(兵家使用范例)

曹刿论战。

任何事物都在不停地发展变中,正所谓此一时彼一时。军队的士气也是如此,它是随着客观环境的影响、主观情绪也不断发生着变化。作为指挥员,就要懂得“人情之理”,善于分析、把握并能利用这些变化。当敌人的士气正盛时,则主动避之,并想办法消耗其锐气,一旦发现敌人的士气低落时,则主动出击,乘虚而击,方能取胜。

春秋时期,鲁国出现了一位兵家奇才,虽然他的活动在历史上仅仅如流星般的一闪即逝,却留下了令人至今难忘的光辉,这个人就是曹刿。

曹刿的身世乃至生卒年月均无可考,只能推测他大概也属于“士”,因为他虽然乡居,却了解国家大事,而且还能容易地见到鲁侯,应该有一定的身份,但肯定不是上层贵族,因他一来没有官职,二来蔑视“肉食者”(贵族老爷)。

公元前684年,齐国攻打鲁国,两军在长勺摆起了阵势。开始,鲁庄公在齐军士气正战时就要擂鼓击战,被曹刿劝阻。待齐军击鼓三次后,曹刿才提出反击。最后,鲁国打败了齐军,在凯旋回官时,鲁庄公问曹刿败齐的道理。

曹刿答道:“打仗嘛,主要凭的是一股勇气,气足则战勇,战勇则胜,气衰则战怯,战怯则败。当士卒听到第一次冲锋的鼓声时,士气最盛,第二次则气衰,第三次则变得精疲力竭了,斗志即衰士气也无。当齐军三鼓气竭是时,我军方一鼓,士气正盛。所以能一鼓作气,战胜齐军。”

鲁庄公又问为什么齐军已败还不让马上追击。曹刿答道:“齐国是大国,兵强而将能,虽然败退,但我怕他们是假装的,意在诱敌,鲁国失微将寡不得不慎。当看到他们旗帜东到西歪,车辙也乱七八糟时,知道他们真的是败退,所以才请您下令追击。”曹刿这番阵前论出了两个大道理,使后世长久得益。一是指出了战争中士气的因素,士气的高低首先取决于民心与兵心,能得民心与兵心,士气才有基础,其次士气还取决于阵前的布置操作以及相关的士卒疲劳程度。二是在具体作战方针上主张后发制人,敌疲我打。曹刿这两番大道理,就是孙子避其锐气,击其惰归的“治气”思想。

士气是与战争的性质分不开的,避其锐气,击其惰归,是避实击虚的特殊形式,是一种巧妙的制敌艺术,指挥员积极寻找多方士气与敌方士气之差,这种差别越大,胜利的把握也就越大。

(商战使用范例)

暗战。

当今社会,市场竞争日益激烈,竞争对手林立,要想取得竞争的胜利,就要认真研究对手的长处和短处,从而“避其锐气,击其惰归”,有效地击败对手。

我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务,我方谈判代表沉着老练,镇定自若地采取避锐击惰、以治待乱的后发制人策略,不急于兜销产品。对方以虚虚实实的招数来摸我方的底,了解到情况正好与那个外商所讲的相反。日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产,而这种产品又可能有了新用途。我方胸中有数,就主动展开了心理战,告诉对方我方贷源不多,有不少外商来购此产品,并且国外有家大厂因事故停产,因而货源更短缺了。对方心中大惊,然仍故作镇静,数落着说我方要价太高,并要求我方减少供货数量。我方明白这是对方虚假之态,泰然待之,又经过几次洽谈,对方终于就范,接受了我方提出的价格,购买了大量该种产品,并讲出了此种商品之新用途。

美国某航空公司在纽约建设一座航空站,希望爱迪生电力公司优惠价供就电力。电力公司看到对方有求于我,自己处于主动地位,就故意推说公共服务委员会不批准,不予合作。在此情况下,航空公司主动终止谈判,扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知此消息后,担心会失去赚大钱的机会,立刻改变了态度,主动上门表示愿以优惠价格给航空公司供电。在这场双方的暗战中,航空公司进行反击获得成功。

(处世使用范例)

没有什么事情是不能商量的。

下面是有关美国富豪霍华德?休士的故事。

有一次,休士想从一家飞机公司购进三O型飞机,还很想购进一一型飞机。最初,休士单独去谈判交涉,可是只说了几句话,就显露出一种没有耐心和暴躁的神态,到最后竟拂袖而去了。后来,休士派了一个代理人去交涉,并交代代理人说:“你只要帮助我买进一一型飞机就行了。”然而这个代理人去跟对方交涉了没多久,就以巧妙的方式,有利的条件购进了一一型飞机和三O型飞机。原来,这个代理人一到飞机公司,就对对方负责人说:“你是要我和你好好谈呢?还是要和上次与休士一样不了了之?”对方一听他这么说,就立刻回答道:“我知道,我知道,就照你的意思去做好了。”也就是说,代理人以“再次发生上次休士的争论”为底牌,刻意强调愿意与他合作,就不会再发生休士那样的不愉快,而失去做这笔生意的机遇。

如果对方比较感情用事,或情绪用事,或情绪反应比较激烈的时候,可以用具体的数字来加以表示。美国有一个超级经纪人修诺克,经常担任名歌手的经纪人。这些名歌手脾气都很大,其中有一个著名的俄国男低音声乐家夏略平,令他十分头痛。例如,晚上要登台演唱了,但夏略平只要心情不好,就会打电话说:“我今天心情不好,晚上不唱了。”每当出现这种状况,修诺克就对夏略平的秘书说道:“实在很糟糕,今天晚上的演唱只好取消了,如果勉强唱的话,一定会影响他的声誉,所以不如取消2000美元的契约金,这样反而对你们有利,我也完全是替你们着想。”

这样一来,夏略平就会冷静思考,在即将演唱之前又打来电话,说他已准备好,要出场了。

以上这种情况,对修诺克而言,是经常发生的,对付这种经常闹情绪,且提出无理要求的人,最好能以冷静的方式来提示他们,要他们了解,他们的要求只会招致更大的损失,于己并无任何好处。

以静待哗,此治心者也。

(兵家使用范例)

赵奢静待秦军。

孙子这句话主要是论述“治心”。为什么说“以治待乱,以静待哗”是掌握军心的方法呢?如果敌军严整、镇静,我军混乱、轻躁,我军心必然不稳而招致失败;敌我双方都严整、镇静,我军心只能说是平稳;如果敌军混乱、轻躁,我军严整、镇静,这种态势不仅能促使我军心称固,而且能使我军心自信而振奋,进而夺取胜。服部千春《孙子兵法校解》认为:“以治待乱,以静待哗”,无论在政治战略上还是在军事战略、战术上,都应作广义的解释,特别是这个“待”字,如果只单纯地理解为一厢情愿的消极的“等”,就不能说理解了《孙子》战略的精神实质。如果一味地“等待”敌人“乱”和“哗”,或则难以等到的过程中自己一方出现“乱”和“哗”。因此,应当以积极的姿态和谋略致敌乱、致敌哗,这个过程本身亦为稳固我军心的过程,自然也是掌握军心的方法。

公元前270年(周赧王45年),秦国20万大军进攻韩国,驻扎在紧靠韩国的赵国领地阏与(今山西和顺县西北)。目的是得手后东出武安,直袭赵都邯郸。韩厘王派使臣求救于赵。赵惠文王命赵奢率军救韩。

赵奢亲率五万大军日夜兼程,赶到了前线,命令优秀射手在离阏与五十里的地方驻扎下来,令士卒迅速筑成营垒。

赵奢筑起营垒球,准备迎击秦军。赵军本为长途跋涉士卒疲劳之军,但赵奢却能整军筑垒,以劳为逸,以静待噪,表现了一个军事家的谋略才能。此时,有一个叫许历的军士想以军事求见。赵奢命侍卫引许历进来,许历说:“秦国没想到赵军突然到来,他们来势凶猛,我们一定要集中兵力严阵以待,否则,一定要吃败仗。”

赵奢说:“请你接受军令处罢吧。”许历自知违反了越奢“以军事谋谏者斩”的军令,就说:“我宁原接受刀斧处死。”赵奢却说:“待回到邯郸以后再说吧。”其实赵奢是赞成这个建议的。后来回到邯郸,论功行赏,许历不但没有被处死,而且晋升为国尉(武官名,即太尉)。

后来许历又建议说,阏与北面山头是个制高点,谁先占领谁就能取胜。赵奢又一次听了他的建议,立即出一万人占领北山。秦军后到,想急夺北山而不得。赵军居高临下,向秦军猛攻。二十万秦军大败,溃散逃走。赵军夺回阏与之地,凯旋而归。

(商战使用范例)

从细微处看清对手心理。

有时判断一个人的真实想法,要通过这个人的言行举止综合进行判断才行。有这样一个案例:甲乙双方进行买卖的谈判,卖方谈判代表详细地介绍产品的性能、用途、价格等,买方代表脸上显出感兴趣的表情,脚却在不停地上下抖动。卖方代表只看到了对方脸部的表情,认为这次谈判一定会得到一些订单。待他介绍完后,等着卖方代表做出反应,卖方代表笑了笑说:“你们的产品很好,不过我还需要考虑一下,两天后给你答复。”说完,他起身离开。

买方代表回想了对方的表情,认为这次谈判一定有很好的结果,于是耐心等对方的回话。两天后,接到卖方的电话,可他们说已经找到更合适的产品了,希望有机会再合作。

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