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第25章 孙子兵法虚实第六(4)

做人要像水一样,能屈能伸:既要尽力适应环境,也要努力改变环境,实现自我。我们应该多有一点韧性,能够在必要的时候弯一弯,转一转。太坚硬的东西,容易折断。唯有那些不只是坚硬。而更多有一些柔韧的弹性的人,才可以克服更多的困难,战胜更多的挫败。

故兵无常势,永远常形,能固敌变化而取胜者,谓之神。

(兵家使用范例)

李孝敬攻淮阴。

公元684年9月,徐敬业在徐州发动叛乱。武则天命令李孝逸、魏元忠率兵征讨。当时徐敬业驻兵屯守下阿溪,而让其弟徐敬猷驻兵淮阴。了解到如此情况,魏元忠向李孝逸献计,先率轻骑兵改打淮阴,可是诸将认为此计不妥。有人认为应该先进攻徐敬业,如果先进攻淮阴,徐敬业必定前去救援,到那时将会腹背受敌,到那时,取胜的把握就不大。不过魏元忠认为,徐敬业大军主力军全部驻扎在下阿溪,如果先进攻徐敬业,将难以取胜,到时情况不妙,必难挽回。而徐敬猷不懂作战,兵力薄弱,大军一到就能攻破,徐敬业想救援都来不及,攻下淮阴之后再乘胜进攻徐敬业,必能获胜。徐敬业想救援都来不及,攻下淮阴之后再乘胜进攻徐敬业,必能获胜。李孝敬听从了魏元忠“避实而击虚”的计策,果然攻下了淮阴,之后又打败了徐敬业。

“兵无常势,水无常形”,作战应该突破常规思维。魏元忠认真分析了徐敬业所部当时的具体军事形势,采取了“避实而击虚”战术,取得了“因敌而制胜”的效果。

苏军夺取顿河大桥。

孙子以“兵形像水”的比喻,总结出了用兵的最高境界:兵无常势,水无常形。水没有固定的形状,随着所遇的地形、容器而呈现其形貌。用兵作战也是如此,应该像流水那样,居高奔泻而成势,千变万化无常形。

也就是说,用兵必须根据各种地形、时机、敌我双方的综合对比等情况,灵活善变,不拘一格。但是,自然界中的水总是避开高处而流处低处,是有规律可遁的,用兵也有一个重要规律,这就是文中提到的“因敌而制胜”。可以说,“因敌而制胜”的思想是孙子兵法的精华之一。要做到“因敌而制胜”,首先要全面了解和把握敌人的虚实,其次要使己方的虚实深藏不露。

第二次世界大战时,苏军在斯大林格勒发起反攻,准备围歼三十三万溃败的德军。实现这一战略目标,首要的任务就是夺取德军纵深地区附近的顿河上唯一的一座铁桥,这是德军撤退的必经之路。苏军第二十六坦克军接受了这一艰苦任务。当时,德军已抢在苏军前面向顿河大桥进,苏军要想越过挡在自己前面的德军简直不可思议!第二十六坦克军军长罗金少将望着漆黑的天空,猛然下定决心,发布命令:“打开所有的车灯,排成纵队向顿河大桥全速前进!”德军就在身边,而且,德军还在公路沿线构筑了防御阵地,罗金少将的命令无疑是等于自杀!但是,军令如山倒,苏军坦克部队的上百辆坦克义无反顾地执行了命令。德军官兵做梦也想不到苏军坦克敢于在自己的炮口前面打开灯、排成纵队行时,人人都认为是自己的部队,没有一个人上前去询问或发出质疑。于是,浩浩荡荡的苏军坦克部队从德军的眼皮底下驶过,一直驶上顿河大桥。德军的退路被截断了,三十三万大军成为苏军的瓮中之鳖。

(商战使用范例)

阿托搬家中心审时度势。

商场如战场,做生意亦应因时而动,敌不变我变、敌变我不变,机动灵活,才能在竞争中立于不败之地。

日本“阿托搬家中心”的创始人寺田千代是一位善于审时度势,灵活应变的女保龄球业家。

寺田千代乃以前是搞个体运输的,因世界性“石油危机”,运输业不景气,当时的寺田千代乃已是两个孩子的母亲,为了生存,她将孩子拴在驾驶室的座椅上,坚持搞运输。但无论她怎样卖力,仍未逃脱破产的命运。

突然有一天,她在报纸上看到日本有些地区每年在搬家上的花费很高时,就决定在这一新兴行业上做一番尝试。

搬家听起来简单,但对于寺田千代乃来说完全是个陌生的新行业,为了吸引成千上万的分散住户的注意力,她最先想到了电话号码。因为谁要搬家,肯定会先在电话号码簿上找运输公司的电话,于是她利用电话号码簿替自己公司做广告。日本的电话号码簿是按行业分类的,在同一行业中,企业的排列顺序是以日语的字母为序。因此,她把自己的公司取名为“阿托搬家中心”。这使它在同行业中名列首位,查找时容易被发现。接着,寺田千代乃在电话局的空白号码中,选一个既醒目又容易记的号码—“0123”。

公司成立后,她打破了常规,对搬家技术进行了一系列改革,采用多变的经营管理办法。她抓住顾客珍惜家财和怕家财暴露的心理,设计了搬家专用车,把家用器皿装在这种车上,安全可靠,路人见不着。日本城市住宅高层建筑多,从楼梯或电梯上下来回挪动,吃力且速度慢。于是她又专门设计了搬家专用吊车和搬家用的集装箱。

阿托搬家中心还打破搬家公司只搬家的做法,搬家的同时还可向顾客提供与搬家有关的服务300多项,如代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学、处理废物等等。

令同行们刮目相看的是阿托搬家中心的“二十一世纪的梦”。寺田千代乃向欧洲最大的轿车厂—联邦德国的“巴尔国际公司”定做搬家专用车,这种车命名为“二十一世纪的梦”,全长十几米,宽二米半,高三米,车前半部分分为上下两层,下层是驾驶室,上层是一个可容纳全家人的豪华客厅,厅里面有舒适的沙发,供婴儿用的摇篮,此外还装有录音机、电视机、立体组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家专用车通过电视广告向全国空传后,顾客蜂拥而至,阿托搬家中心不得不采取预约登记来搬家。别的搬家公司搬家,行李和人是分开的,常常都是人先到,行李在后。如果改用阿托家中心的“二十一世纪的梦”来搬家,行李和家人同行,全家人坐在舒适的豪华客厅里,饱览沿途风光,使给人留下烦恼记忆的搬家,变成美好,难忘的旅行。

由于寺田千代乃在经营上善于推陈出新、灵活多变、阿托搬家中心日益发展壮大。

(处世使用范例)

闻一多的应变能力。

根据对方的心理,审时度势,采用不同的对策,应付不同的情况。

1945年“五四”那一天,云南大学师生们在操场上举行隆重的纪念大会。到会的人很多,大家情绪十分热烈。大会刚开始时,偏偏天公不作美,下起雨来。许多人争相避雨,秩序开始乱起来。

主持会议的人连声嚷道:“不要动,大家站好,就要开会了!”

不过效果不太大。

此时闻一多正好站在讲台上,主持人就请他出面鼓鼓士气。

闻一多站起来向正在朝四面走动的人群讲道:“同学们!我给你们大家讲一个故事。两千多年以前,周武玄决定起义,去打倒暴君夏纣王。”

就在出兵的那一天,像我们今天一样,忽然下起雨来了。许多人都沉得和很不吉利,建议武王改期。

这时候管占卜的,出来啦,他说这不是坏事,这是‘天洗兵’,是老天爷帮我们忙,把兵器上的灰尘,都洗得干干净净的,打敌人更有力啦!

我们今天也碰上了这样的机会,这也是天洗兵!不怯懦的人回来!走近来!勇敢的人站过来!……

闻一多先生的话一下子打动了人心,大家都不再走动,会议顺利地进行。

闻一多先生在突然下雨的情况下,巧借武王伐纣出师“天洗兵”的典敌,使人们深受鼓舞,从而抑制了避雨的举动,同学样冒雨听讲,秩序井然。

闻一多先生应变有术,根据突如其来的情况借题发挥,表现了高度的智慧和才能。随机应变以突发事件为话题,能够有效地吸引对方的注意力,保证活动正常进行。从而起到意想不到的结果。

区别对待不同的人。

孙子的“因敌变化而取胜”的变化,不论在军事上还是在生活中都可视为取胜之魂。

人生情况千变万化,错综复杂,我们在处世社交,说话办事时,应学会因人、因事、因时、因地而变,应针对不同的人实施不同的方法和技巧,根据各种不同的情况做出不同的应变措施。这就是孙子讲的“兵无常势,水无常形”的道理。

面对下面这些人时,我们要区别对待。

1、过分拘谨的人。

这类人的特征是,就算你很客气地和他打招呼、寒暄,很热情地与他交谈,他有时也会表现得很冷漠,不在乎你,不理会你。在交谈时,他通常不会注意你在说什么,有时甚至根本没听你在说。碰到这种人只要你花些时间,去仔细研究观察一下他的一举一动,兴趣爱好,注意从他的言行中寻找出他真正关心的事情出来,你就会得心应手。开始时,你可以随便和他闲聊,只要能够使他做出简单的回答或细微的反应,接下来就好办多了。你可以在他感兴趣的问题上,引导他充分地表达一下自己的意见,使他逐渐投入到与你交谈中,他便会打开话匣子,你的负担便会大大减轻,至于以后的事情那就不用多说了。你必须始终注意把握的一点是,每个人都有他感兴趣或予以关心的事情,只要你稍加留意,然后有意触及,他便会“滔滔不绝”地和你说话。因此你要好好掌握并利用这类人的性格心理,成功地与这类人交往。

2、爱好表现的人。

有这样一些人,不管遇到什么事都喜欢表现自己,发表一些自己的看法,也不管自己行还是不行,对还是错。如果他露了脸,他便会到处张扬,要是砸了锅,也不要紧,还有成千上万条理由可以拿来搪塞。总之,他忘不了表现自己。对待这种人,最好的办法是站在一旁静静地观看,因为有时你明知他会出纰漏,好心提醒他,他不但不领情,反而会认为你嫉妒他,甚至记恨你,等他真的出了问题更会怪罪你,说是你使了坏。这类人很少冷静,他们总是热血沸腾、跃跃欲试,做事不假思索、草率决断,甚至为了表现自己的“果断”而招致意料不到的损失。所以,当你遇到这种人时,一定记住不要阻止他的自我表现,偶尔做一次配角似乎并不算什么,但为了避免由于这类人的草率和“果断”而造成的麻烦,你最好在适当的时候牵制一下对方,或在必要的时候提醒一下他冷静从事。

3、城府较深的人。

这些人不肯轻易让别人了解其心思和想法,故而圆滑,不愿被他人操纵或总想使人不知不觉中落入其精心编织的圈套。他们最大的特征是说话不着边际,一旦涉及正题便“环顾左右而言他”,使你产生摸不着头脑和不知如何应对的感觉。事实上,在他的不着边际和“环顾左右而言他”之间,他能迅速了解和掌握你的想法和动机,然后争取主动,使你处于被动和服从的地位,被他牵着鼻子走。也有些人纯粹就是为了逃避矛盾,保全自己,使自己永远立于旁观者的地位,这样你只会感到无从下手,对待这种人不妨以其人之道还治其人之身,彼此之间保持一种平等而互不干涉的局面。而当你必须要与这类人合作时,你就有必要先花一番心思考去探察对方的真实想法,然后运用诱导的方式使其露出“庐山真面目”,或者你干脆省力坦率直言,直截了当地说出自己的想法,并请其也实话实说。如此也可减去由揣测、诱导手段带来的情报不准确等麻烦。

4、傲慢无礼的人。

有这样一类人,他们自视甚高,目中无人,总以一种傲视一切、举止无礼的面目出现在人们面前。如果你身边有了这种人,一定经常有不愉快的事情发生,而且周围的人都对这类人持排斥的心态,很显然这样的人是典型的最不受欢迎的人。但既然现在我们必须面对这种人,也让我们一起来想想办法对付他们。不卑不亢,是对待这种人的第一个办法。不论这种人怎样盛气凌人,我们绝不自认卑微,或同样地虚张声势,这样的话,你不但会白费神力,甚至会两败俱伤,带来不良后果。所以,不卑不亢是条良策。第二个办法就是少跟他罗嗦!在这种人面前,你说话应干净利落,少跟他罗嗦,免得给他增添气势,无形中为他增加无礼的机会。如此他就不得不有所收敛。

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