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第17章 孙子兵法军形第四(2)

史玉柱算了一笔账,软件虽然利润很高,但市场相对有限,如果要还清2亿元,估计要10年,而保健品不仅市场大且刚起步,做脑白金最多5年还清。于是,史玉柱大胆地找朋友借了50万元,开始运作脑白金。

1999年春天,史玉柱和他的团队悄悄来到上海。每天深夜,他都戴上墨镜和部下在楼下的小吃店里吃宵夜。在那里,史玉柱策划了一个又一个的方案。

2000年,史玉柱和原班人马在上海及江浙创业,最终,他把江阴作为东山再起的根据地。江阴地处苏南,离上海、南京都很近,购买力强。而且,在江阴启动,投入的广告成本不会超过10万元。这几乎是最后的机会,他别无选择,必须一击中的。

在江阴,史玉柱亲自去做市场调查。由于白天年轻人都出去工作了,在家的都是老年人。史玉柱一去,便搬个板凳坐在院子里与他们聊天,在聊天中进行第一手的调查。掌握了消费者的心理,他们做出了独特的广告。很快,从江阴开始,脑白金就在中国保健品市场刮起阵阵飓风,打开了全国的市场。

2000年,公司创造了13亿元的销售奇迹,成为保健品的状元,并在全国形成拥有200多个销售点的庞大销售网络,规模超过了鼎盛时期的巨人。

3年不到,史玉柱又重新站了起来。史玉柱此前曾表示:“老百姓的钱,我一定要还。”他定下的2000年年底还钱的时间表终于实现了。这年秋天,他悄悄偿还了所欠的全部债务。

从1997年“巨人”倒下后,史玉柱一直没用过名片,现在,他终于可以摘下自己的墨镜,昂首挺胸在大街上行走了,终于可以堂堂正正地递出自己的名片了。

之后的巨人又在创造着一个个奇迹:

2001年,史玉柱在上海申请注册一个巨人公司,谋求上市。

2004年11月18日,上海征途网络科技有限公司正式成立,史玉柱任董事长。

2005年11月15日,《征途》正式开启内测,开创网游新记录。

靠卖软件起家的史玉柱,自然对计算机游戏不会陌生。征途刚开始做不久,就说要做第一,当时大多数员工都认为老板在吹牛。公测人数突破30万时,史玉柱提出“保60万争80万望100万”的目标,很多人也都认为不靠谱。如今根据征途掌握的数据,征途已是同类网游在线人数与营收领域的老大。一次次目标的兑现,员工们对史玉柱不由得心服口服。

2007年6月11日,上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络科技有限公司。

2007年11月1日,史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所,总市值达到42亿美元,融资额为10、45亿美元,成为在美国发行规模最大的中国民营企业。

尽管现在的史玉柱重新站起来了,但是他和当年那些同甘共苦的战友们还是喜欢听“从头再来”。而且听到这首歌,他们就忍不住泪流满面。因为只有他们知道什么是真正的从头再来,怎样做才能从头再来。史玉柱说:“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”毫无疑问,“死过一次”的经历,一定在史玉柱的内心深处留下了无法磨灭的印记。

在屡遭失败后想要从头再来,再试一次,需要勇气,需要胆量,更需要顶住别人的讽刺和来自社会上的各种压力,其中的滋味只有当事人自己知道。但是,只要你勇敢抛开这些,用行动证明自己,就会像凤凰那样在烈火中获得重生、新生。

(处世使用范例)。

保护自己最重要。

“攻”和“守”是两种基本的态势。无论是采取“攻势”还是采取“守势”,要根据自己的实力和具体情况采取相应对策。实力强大,具备胜利的条件,就要果断进取;实力不足,不具备胜的条件,就要耐心等待,以保存实力,寻求战机。但无论是攻还是守,最终的目的只有一个,那就是要保护自己。

《斯巴达克思》一书里有这样一个情节:斗士斯巴达克思一次与三人角斗,为了避开三人联合攻击,就佯装敌不过对方,拔腿就跑;三个对手穷追不舍。等到对方三人追赶一段路程,彼此拉开一定距离后,便实行各个击破。当最先追赶上来的对手接近他时,斯马达克思迅速转过身来,乘其不备猛地一击,将他打到在地;接着又打倒第二个追赶上来的对手;最后打倒第三个对手,这样,既保全了自己,又打倒了对手,可谓大获全胜。

善战者之胜也,无奇胜,无智名,无勇功。

(兵家使用范例)。

李渊起兵灭隋的功绩。

孙子强调,无形的胜利才是善中最善。所谓无形,并非一无所有的空空如也。它是在胜负征兆显现之前就能预见到胜利,并于众人不知不觉之中,轻而易举地获得了胜利。这样的胜利,表面上看,没有激战的勇功,没有智谋的名声,甚至人们都不知晓,而实际上这正是“善之善者也”。

李渊是唐朝的开国皇帝,他在隋王朝被农民起义浪潮冲击得四分五裂的时候,洞察形势,顺应民心,率先起兵,消灭了隋朝,建立了中国历史上空前强大的唐王朝。李渊所以能演出这样一幕威武雄壮的历史活剧,与他杰出的政略和军略分不开。

李渊在起兵过程中,其政治谋略与军事谋略都高人一筹。在政略方面,首先,北联突厥这时已很强大,东自契丹、室韦,西到吐谷浑、高昌等国均臣附之。凡北方起兵者,如刘武周、郭子和、梁师等无不依靠突厥而能自立。李渊不北联突厥,不仅其兵力,尤其骑兵力量不足,而且进军关中时,其后方可能受到突厥和刘武周的袭击,制其死命。因此,他遣使卑辞厚礼向突厥称臣,又许愿:夺取长安后,“京师之财帛金宝入突厥”。由于他采取了这一政略,突厥答应发兵数百送李渊入关,并选良马千匹与李渊互市。这就使其背后的军阀刘武周不敢贸然南下,后方基地安然无恙。

其次,以“安隋匡乱”为起兵的旗号。当时,虽然群雄并起,盗贼如毛,隋的兵力仍然较强。隋炀帝在江都发号施令,各方大将仍然遵其约束,不敢有二心。李渊是国戚,若不以尊隋为号召,则隋之官员视其为叛逆,就会失去政治上的优势。因此,他在隋炀帝被杀前,一直尊杨广为太上皇,以麻痹隋王室,争取忠于隋王朝的各股力量,减少敌对势力,取得了政治上的主动。

在军略方面,首先扩大军队,注意军纪。李渊为了进取关中,利用人民对隋王朝的不满,让刘文静假造杨广的诏令,征太原、西河、雁门、马邑四郡二十到二十五岁的人当兵。接着,以反对刘武周南下的名义,四处招兵。由于采取了这些措施,李渊进取关中,就有了一支比较有战斗力的军事力量。

经过七年征战,李渊带领儿子李世民及众大将灭亡了隋朝,消灭了各地割据势力和农民起义军,统一了全国。从此,大唐号令,行于天下。

从历史上通观李渊起兵灭隋,谋求统一的整个战略指导和运用,足见不仅是一个大政略家,也是一个杰出的战略家。但史家大都以李世民之赫赫战功称道,使李渊的才能谋略被埋没于故纸堆中。有人以孙子“善战者,无智名无勇功”的话形容李渊,以孙子“百战百胜,非善之善者也”形容李世民,不无道理。

(商战使用范例)。

在谈判中多准备几种方案。

人们在谈判时,总是希望能够按照预期设想达成协议,但是在大多数情况下,可能无法实现自己希望达到的所有目标。很多人只是在事情进展不顺利时才会想到自己的替代方案,这无疑是个典型的错误。其实,在制订谈判计划时,对下面的问题做出回答就很有必要:“什么样的协议,即使算不上十全十美,却能满足我的基本利益,让我感到相对满意呢?”事先明确自己的替代方案,就能确保成功实现自己的切身利益。

1、确定自己的最佳替代方案。

制订最佳替代方案时,需要考虑三方面的因素。

(1)考虑一下,要实现自身利益,单凭自己的力量能够做到什么。如果处在购买商的角度,最简单的选择就是找到另外一家供应商;反之,如果处在销售商的角度,就需要找到另外一位顾客。

(2)考虑一下,要让对方尊重你的利益,需要做哪些工作。

(3)需要仔细思考一下,在目前的形势下,怎样才能让第三方加入到谈判中来,从而更好地满足自身利益呢?这种“第三方”式的替代方案,可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。

2、筹划、落实自己的最佳替代方案。

最佳替代方案通常并不是现成的,要得到适宜的方案,就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善,就需要采取改进措施。比如,如果公司面临被敌意收购、大鳄吞并的危险,就尽力寻找善意的买家,或是考虑自己筹款买下公司。

3、决定是否继续谈判。

一旦形成了自己的最佳替代方案,就应该反思一下:“还有必要继续谈判吗?”要知道,谈判过程本身也是有成本的,需要投入大量的时间和精力。

需要牢记在心的是,人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导往往喜欢听取一些自负的律师的建议,避开谈判,径直把纠纷带到法庭,到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工,都会让参与的一方—当然,更常见的是参与的双方—认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺,就会促使自己加倍努力,争取达成协议。

4、充分认识对方的最佳替代方案。

了解对方的最佳替代方案,有助于认识自己面临的艰巨挑战:谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标有助于避免两种极端错误:低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上,自己的最佳替代方案可能不太出色,而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实:中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析,这样就能让自己在面临艰难谈判处境时信心倍增。

谈判会出现失败是完全有可能的,所以富有经验的谈判者在谈判之前往往会准备好几个谈判方案,做好谈判成功与失败的准备,也会对对方的反应做出多种猜测的准备,以便于制定相应的策略。制订方案时要考虑到如下几种情况。

5、遇到强硬对手的心理准备。

谈判人员经常会遇到各类对手,强硬的对手是较难对付的一种,因此在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备。这些强硬对手以强硬的气势先声夺人以后,谈判的形势会出现一边倒的局面,使你在没有心理准备的情况下进入圈套。出现这样的局面,主要原因是准备工作没有做好,在遇到对方先声夺人的气势以后,自己首先在心理上落败。

作为一名谈判者,要想在谈判中成功说服对方,首先在精神上不能输给对方,做好遇到强硬对手的精神准备是避免心理上处于劣势的重要一环。

6、做好“打持久战”的准备。

在谈判中,经常会遇到久久不能成交而又不能轻易放弃的情况,这时就会出现马拉松式的谈判。马拉松式的谈判非常耗费谈判人员的时间和精力,同时也可以将它看成是考察谈判人员耐力的一种方式。遇到这种情况,谈判人员很可能会产生急躁情绪。

为了避免产生急躁情绪,在与对手谈判前应做好“打持久战”的准备。做好“打持久战”的准备,需要在谈判前制订方案时把谈判的过程考虑得复杂一些,把谈判的困难考虑得多一些,把谈判需要的时间考虑得长一些,要对谈判的艰巨性有充分的精神准备。

7、做好谈判破裂的准备。

每一名谈判人员在开始谈判以前,都希望谈判能够顺利进行,完成双方间的交易,但是事情往往不像希望的那样,在实际谈判中,并不是每一次都能成功。由于谈判中双方利益上的不同及其他不可预知的因素,如果谈判不能满足双方最低限度的目标,可能会使谈判破裂。这虽然不是双方希望的结局,但是如果不是自己能力可以控制的,就不要过于沮丧。

(处世使用范例)

大智若愚,藏锋露拙。

“善战者之胜也,无奇胜,无智名,无勇无功。”启示的人生哲理是:人生大胜无智无勇;人生大胜是大智若愚,大勇若怯。大智若愚的“愚”,意为看似无智,看似愚钝,没有传诵智慧的名声;大勇若怯的“怯”,意为没有激昂,没有张扬,没有显赫勇武的战功。然而,这是境界,是老到,是高手,是睿智,是无形,是入神。正如俗话所说:“名贾若虚。”有实力的经营者往往深藏不露,看不出气势凌人之处;有潜力的大赢家常常凡人俗相,看不见眉飞色舞的样子。

大智若愚,字面上的意思是指真正有智慧之人表面都显得很愚笨。史书上记载,孔子去访问老子,老子对孔子说:“君子盛德,容貌若愚。”这句话的意思是指那些才华横溢的人,外表上看与愚鲁笨拙的普通人毫无差别。

大智若愚,在外表的愚笨之后,隐含无限巧计,如同大巧无术一般,愚的后面隐含着大彻大悟、大智大慧。大智若愚,藏锋露拙,实在是一种智者的行为,用以修身养性,则是一种智慧人生。用来处人待世,则是一种智慧之术。用它可以保全自己,免遭灭顶之灾。

常言道:木秀于林,风必摧之;堆出于岸,流必湍之。如果一个人锋芒毕露,一定会遭到别人的嫌恨和非议。这种例子在现实生活中比比皆是。在整个自然界中,各种昆虫被人们视作最无能、最让人任意宰割的生命体了。岂不知昆虫自有一套避凶趋吉的妙法,这就是他们的保护色和伪装术。如变色龙的身体颜色会随着环境的颜色而改变;竹节虫爬附在树枝上如同竹节一般,以此来骗过天敌的眼睛;枯叶蝶在遇到天敌时会装成枯黄的树叶,它的天敌哪里会想到这枯黄的树叶竟然是他苦苦寻找的美味,还有的动物遇危险时装死以迷惑敌人。在人们看来,这些方法未免太低级了,可是正是这些看似无能的方法使动物种群得以生存和发展。

在中国古代,皇帝跟前的王公大臣,可以说是伴君如伴虎,稍有不慎,便有性命之忧,时时刻刻都在战战兢兢,如临深渊,如履薄冰。在这种情况下,大智若愚的人才能独保其身。商纣王在历史上是个有名的暴君,终日饮酒作乐,不理朝政,竟然弄不清年月日,问左右的人也都说不清楚。纣王又派人问箕子,箕子是很清醒的人,他知道这件事后,悄悄对自己的弟子说:“做天下的大王而使国家没有了日月概念,国家就危险了。而一国的人都不知道时日,只有我一个人知道,那么我也就很危险了。”于是箕子也假装酒醉,推说自己也不知道今天是几月几日,因此而幸于保命。

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