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第39章 第10大秘诀 成功都是锻造出来的(3)

当你在和客户交流时,传达给对方的都是充满善良意愿的时候,你所表达的一切语言在他人听来都将是动听的。你的善良意愿的表达也会感染客户朝着善良的方向去思考,他就会不由地对你产生信任。一旦客户能从你的表达中感觉到你乐于帮助他人的热诚,他的内心就很容易被你打动。

反之,出语轻浮,没有表达出善良的意愿,则会令人反感。

一位推销员到一个居民区推销产品,询问一位气度儒雅的老者:“老师傅,这里的住户主要都是干什么职业的?”这位老者慢慢悠悠地答道:“老师傅人老了,什么也不知道啊!”

碰了一鼻子灰的推销员听出了老人话里的弦外之音,知道老人不愿意跟他谈话,可他不明白问题出在哪里。其实原因就在于他没有表达出和善的意愿来,没有让老人觉得自己受到了应有的尊重。如果他对老人说:“老先生,打扰您一下,我向您请教一下……”这样一来,恐怕老人也不会对他爱答不理的了。“老先生”和“请教”都将对方放在了令人尊重的“师长”地位;“打扰您一下”是从为对方考虑的角度,表现出对破坏老人家的休闲表示歉意。在这种情况下,这样礼貌的请教方式,对方能不愿意回答推销员的提问吗?

由此可见,在与人交谈的时候,如果让自己心中是充满善良意愿的,你即便没有说多少话也会容易赢得客户的信任。

奥里森·马登曾对一桩交易记忆犹新,因为在这场价值上千美元的内衣交易中,自始至终几乎很少有人说话,而那个推销员仅仅是把他的产品展示出来,并附带了一句“这件产品对您非常合适,你一定会喜欢的”。那位购买者也只是迅速且认真地检查了一下,然后就成交了。其间,客户只问了一下物品的数量和价格。

这样一句充满善良意愿的语言,虽然不会在成交时起到绝对关键的作用,却能在潜移默化中朝着好的方向影响客户,让客户更快地和推销员建立友好信任的关系。

当然,如果让自己的语言更具感染力,还要让自己快乐起来,因为快乐也是可以传染的,人们都喜欢好快乐的人交谈,这会让他们感觉很愉快。

也许有人会说,人们并不是天天都有快乐的心情,那么怎样才能保持快乐的心情呢?有位诗人曾指出,每一个人的生活与自我的态度有关。你对自己的态度可以决定你的快乐与悲哀。如果你把自己看成弱者、失败者,你将郁郁寡欢;如果把自己看成强者、成功者,你将快乐无比。你可以快乐,只要你希望自己快乐。如果你用快乐的语气和客户交流,客户也会受你的感染而快乐地与你交流,反对来,客户的快乐也会感染你。你们之间由此形成了快乐的交流,自然也就为你们的友好往来打下了坚实的基础。

在说话的时候,不管你说的是什么,如果有一种快乐的语气涵盖其中,对方就会更愿意接受,并且这种快乐的态度会活跃枯燥的谈话氛围。

林肯就是这样一个伟大的人,无论是谁,在他面前都能彻底放松紧张的心情,所以很多人在林肯面前都感到非常轻松自如,以至于愿意毫无保留地向林肯倾诉心底的秘密。陌生人也总是乐于和他谈话,因为他是如此的热诚和风趣,和他谈话时简直如沐春风,并且受益良多。

如果推销员能够像林肯那样,用自己的快乐去感染客户,客户也会向他吐露更多的心声,推销员也就会更容易被对方接受。不要总是说一些严肃和沉重的话题,这样会让客户不自觉地远离你。

塑造自己的良好印象

在推销中,一个懂得形象包装、给人留下良好第一印象的推销员,将会为推销成功赢得具有决定意义的机会。一个推销人员与客户首次接触的时候,通常交流的时间不会很长,要在有限的时间内,让客户对自己和自己所推销的产品有所了解并非易事。但一项研究表明,客户会对推销员的首次印象会持续较长一段时间,而且不易改变。

所以,推销员应该把给予他人良好的第一印象重视起来。

有位衣着不整的推销员到一家商场推销绿豆糕,经理与他谈了一会儿,就将他支走了。推销员走后,经理对同事说:“我看了他的样子就反感。”此后,这位推销员虽多次登门,但经理再没见他。

推销是与人打交道的工作。在推销活动中,推销员不仅需要推销产品,更要推销自己。把自己推销出去了,产品也就推销出去了。因为客户之所以购买某个产品,并非一定取决于产品本身的因素,其中对推销员的好感往往起到了很大的决定性作用。据美国纽约销售联谊会统计,71%的人是因喜欢、信任和尊重一位推销员而作出购买决定的。

可见,推销过程中推销自己,以给客户留下很好的印象是非常关键的。那么,推销员在与客户打交道时,怎样做才会给客户留下美好的印象呢?

在推销活动中,最先映入客户眼帘的是推销员的衣着服饰。一般来说,衣着打扮能够直接反映出一个人的修养、气质和情操。一个穿戴整齐、干净利落的推销员往往容易赢得客户的信任和好感;而衣冠不整、穿着邋遢的推销员常会给客户留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。

美国一家营销机构项调查表明,80%的客户对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言,也可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙,里面的商品再好,也会容易被人误解,使推销的商品大打折扣。日本推销界流行的一句话就是:若要成为第一流的推销人员,就应先从仪表修饰做起。

你在进入一位客户的办公室时,给他留下的印象,在很大程度上会直接决定你受到的待遇。良好的第一印象是非常必要的,否则,以后要改变客户对你的消极评价,你就不得不付出更多的宝贵时间和精力。

此外,在与客户交流的时候,不要有任何疑虑和特别的奉承之词,也不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾。要在客户面前表现得充满自信、大方得体、亲和友善,这会不自觉地引起客户的注意,并立刻赢得尊重。你的自我介绍是一个开端,是你成功的第一步。如果你开始能给人留下一种非常满意的印象,你获得成功的可能性就会大得多。

如果你给客户留下不尊重人、不诚实等不良的印象,客户就可能马上对你产生偏见。一旦他对你有了偏见,他就会怀疑你所讲的一切。

沉着冷静也是一个推销员在面对客户时应该具备的素质。如果你在客户面前行为举止较轻浮毛躁,客户就会认为你是一个做事欠妥当的人。

当你拜访一个客户时,应表现得像一个好消息的传递者,使人相信你会为他带来好消息。如果你能使他对你推销的东西产生兴趣,这表明你正在给他带来实际利益。无论你推销的是什么东西,你的行为方式都会在很大程度上决定你的推销成功与否。有些推销员在接近客户时,其表现似乎并不是希望得到订单,而是希望不要被踢出去,至少是被礼貌地要求走开。

有一天奥里森·马登去拜访一位在商界很有名的成功人士,这时候,正好有一个推销员来上门推销。那名推销员面带羞怯,走路非常小心,那神情就像是在向大家表明:“我知道我没有权利来到这里,但是我已经来了,请您赏个脸,我觉得这你也可能不会同意。”

“我想今天可能没有我的订单,是吗?”他向这名成功人士问道。

“哦,是,你改天再来吧。”那位推销员灰溜溜地走了出去,似乎来到商人的办公室本身就是一个巨大的错误。

没有人喜欢一个推销员那种自我贬低的态度,畏首畏尾、奉承、抱歉的态度只会让他在客户面前失去尊严和自信。

所以,推销员在拜访客户的时候,要在他面前表现得勇敢、果断,而不是给他留下一个懦弱的印象从而阻碍你目标的实现。即使他拒绝给你订单,也要迫使他尊重你,让他因你自信且乐观的情绪而佩服你。

没有人会愿意和一个他打心眼里看不起的人做生意,但如果一个人能够给别人留下美好印象的话,他至少可以获得一个听取意见的机会。总之,你的态度、精神状态以及你的个性,决定你推销艺术的高低。你给他人的印象将成为影响你推销的一个非常重要的因素。

良好的行为举止是推销员言行一致、表里如一的反映,是尊重顾客的体现。推销员举止不当,忽略礼仪,往往会在无形中破坏交谈的效果。顾客是聪明的,他们只向值得信赖的推销人员发出订单。

如果能够让自己的着装、谈吐以及行为举止都表现得非常完美,那么,推销员就能够获得更多成功了,但这些素质需要推销员坚持学习,还可以通过系统的专业培训获得。

面对拒绝时的心理素质锻炼

遭到客户拒绝是推销员不愿意看到的,是让推销员感觉非常沮丧的事,但失败并不开怕,可怕的是因为一次失败而一蹶不振。

成功的推销员同样会遇到挫折和失败,但他们总有办法使失败化为成功动力,越失败离成功就越接近。

况且做推销这一行业就要时时刻刻准备面对客户的拒绝,这是推销行业一个非常常见的现象,所以大可不必为遭拒绝而闷闷不乐。

要想成为优秀的推销员,首先就要有遭到拒绝的心理准备,要修炼自身,为下一步走向成功奠定优秀的心理基础。

在谈到处理拒绝时,通常很多人都想到了技巧。技巧固然重要,但如果没有心理准备做基础,也无法把技巧发挥得好,所以我们应该先从面对拒绝时该有的心理准备着手。

经验丰富的推销员一定明白,第一次拜访时被拒绝并不是一件值得大惊小怪的事,因为被客户拒绝的频率以第一次为最高。了解了这一点之后,才能知道如何来准备应对的方法。如此经过两三次的访问之后,客户购买的可能性就会增加。所以应将客户的拒绝视为理所当然。

有的推销员认为,如果在与客户交流的最初就明确地传达来意的话,很容易立刻遭到对方的拒绝,所以,很少有推销员会开门见山地将自己的本意告知客户。以电话联络时,真正的来意则不提,而是以其他能让客户决定约见的理由代替;等到见了客户时,也不明确地说出自己的真正来意,而是拐弯抹角地跟客户谈这个扯那个,等到有所怀疑的客户开口问他到底有何贵干的时候,他才会说:“我是某某公司的推销员,来向你介绍某某产品。”

但是,这种做法对于客户来说会有种被欺骗的感觉。如果这项产品是他所必需的,情况也许会好一点儿;否则他会立刻愤怒地拒绝你的推销。其实,如果客户真的不需要这件产品,他早晚会拒绝的,与其隐瞒来意,还不如在拜访开始就说清楚,这至少会给客户留下爽快的好印象。

在拜访客户的时候,商品目录和样品是一定要准备充分的,但是应该选择适合客户需要的。即使客户表明“某种样式的产品我比较喜欢”,推销员也不要拿出一大堆有关“某某产品的目录”堆在客户面前,而应该先问一下“您到底看中了这款产品的哪些地方”,然后根据客户的回答,有针对性地选择有关内容推荐到客户面前,进行重点介绍。这样可以避免一开始就摆很多,结果导致扰乱客户视听的负面作用出现。

当推销员在介绍完产品遭到客户拒绝的时候,应该想到如何找出最恰当的突破方式。所以,从这一点来说,被拒绝对自己来说也是一次很好的历练机会,不必为遭到拒绝而难过。

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