登陆注册
1771000000039

第39章 第10大秘诀 成功都是锻造出来的(3)

当你在和客户交流时,传达给对方的都是充满善良意愿的时候,你所表达的一切语言在他人听来都将是动听的。你的善良意愿的表达也会感染客户朝着善良的方向去思考,他就会不由地对你产生信任。一旦客户能从你的表达中感觉到你乐于帮助他人的热诚,他的内心就很容易被你打动。

反之,出语轻浮,没有表达出善良的意愿,则会令人反感。

一位推销员到一个居民区推销产品,询问一位气度儒雅的老者:“老师傅,这里的住户主要都是干什么职业的?”这位老者慢慢悠悠地答道:“老师傅人老了,什么也不知道啊!”

碰了一鼻子灰的推销员听出了老人话里的弦外之音,知道老人不愿意跟他谈话,可他不明白问题出在哪里。其实原因就在于他没有表达出和善的意愿来,没有让老人觉得自己受到了应有的尊重。如果他对老人说:“老先生,打扰您一下,我向您请教一下……”这样一来,恐怕老人也不会对他爱答不理的了。“老先生”和“请教”都将对方放在了令人尊重的“师长”地位;“打扰您一下”是从为对方考虑的角度,表现出对破坏老人家的休闲表示歉意。在这种情况下,这样礼貌的请教方式,对方能不愿意回答推销员的提问吗?

由此可见,在与人交谈的时候,如果让自己心中是充满善良意愿的,你即便没有说多少话也会容易赢得客户的信任。

奥里森·马登曾对一桩交易记忆犹新,因为在这场价值上千美元的内衣交易中,自始至终几乎很少有人说话,而那个推销员仅仅是把他的产品展示出来,并附带了一句“这件产品对您非常合适,你一定会喜欢的”。那位购买者也只是迅速且认真地检查了一下,然后就成交了。其间,客户只问了一下物品的数量和价格。

这样一句充满善良意愿的语言,虽然不会在成交时起到绝对关键的作用,却能在潜移默化中朝着好的方向影响客户,让客户更快地和推销员建立友好信任的关系。

当然,如果让自己的语言更具感染力,还要让自己快乐起来,因为快乐也是可以传染的,人们都喜欢好快乐的人交谈,这会让他们感觉很愉快。

也许有人会说,人们并不是天天都有快乐的心情,那么怎样才能保持快乐的心情呢?有位诗人曾指出,每一个人的生活与自我的态度有关。你对自己的态度可以决定你的快乐与悲哀。如果你把自己看成弱者、失败者,你将郁郁寡欢;如果把自己看成强者、成功者,你将快乐无比。你可以快乐,只要你希望自己快乐。如果你用快乐的语气和客户交流,客户也会受你的感染而快乐地与你交流,反对来,客户的快乐也会感染你。你们之间由此形成了快乐的交流,自然也就为你们的友好往来打下了坚实的基础。

在说话的时候,不管你说的是什么,如果有一种快乐的语气涵盖其中,对方就会更愿意接受,并且这种快乐的态度会活跃枯燥的谈话氛围。

林肯就是这样一个伟大的人,无论是谁,在他面前都能彻底放松紧张的心情,所以很多人在林肯面前都感到非常轻松自如,以至于愿意毫无保留地向林肯倾诉心底的秘密。陌生人也总是乐于和他谈话,因为他是如此的热诚和风趣,和他谈话时简直如沐春风,并且受益良多。

如果推销员能够像林肯那样,用自己的快乐去感染客户,客户也会向他吐露更多的心声,推销员也就会更容易被对方接受。不要总是说一些严肃和沉重的话题,这样会让客户不自觉地远离你。

塑造自己的良好印象

在推销中,一个懂得形象包装、给人留下良好第一印象的推销员,将会为推销成功赢得具有决定意义的机会。一个推销人员与客户首次接触的时候,通常交流的时间不会很长,要在有限的时间内,让客户对自己和自己所推销的产品有所了解并非易事。但一项研究表明,客户会对推销员的首次印象会持续较长一段时间,而且不易改变。

所以,推销员应该把给予他人良好的第一印象重视起来。

有位衣着不整的推销员到一家商场推销绿豆糕,经理与他谈了一会儿,就将他支走了。推销员走后,经理对同事说:“我看了他的样子就反感。”此后,这位推销员虽多次登门,但经理再没见他。

推销是与人打交道的工作。在推销活动中,推销员不仅需要推销产品,更要推销自己。把自己推销出去了,产品也就推销出去了。因为客户之所以购买某个产品,并非一定取决于产品本身的因素,其中对推销员的好感往往起到了很大的决定性作用。据美国纽约销售联谊会统计,71%的人是因喜欢、信任和尊重一位推销员而作出购买决定的。

可见,推销过程中推销自己,以给客户留下很好的印象是非常关键的。那么,推销员在与客户打交道时,怎样做才会给客户留下美好的印象呢?

在推销活动中,最先映入客户眼帘的是推销员的衣着服饰。一般来说,衣着打扮能够直接反映出一个人的修养、气质和情操。一个穿戴整齐、干净利落的推销员往往容易赢得客户的信任和好感;而衣冠不整、穿着邋遢的推销员常会给客户留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。

美国一家营销机构项调查表明,80%的客户对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言,也可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙,里面的商品再好,也会容易被人误解,使推销的商品大打折扣。日本推销界流行的一句话就是:若要成为第一流的推销人员,就应先从仪表修饰做起。

你在进入一位客户的办公室时,给他留下的印象,在很大程度上会直接决定你受到的待遇。良好的第一印象是非常必要的,否则,以后要改变客户对你的消极评价,你就不得不付出更多的宝贵时间和精力。

此外,在与客户交流的时候,不要有任何疑虑和特别的奉承之词,也不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾。要在客户面前表现得充满自信、大方得体、亲和友善,这会不自觉地引起客户的注意,并立刻赢得尊重。你的自我介绍是一个开端,是你成功的第一步。如果你开始能给人留下一种非常满意的印象,你获得成功的可能性就会大得多。

如果你给客户留下不尊重人、不诚实等不良的印象,客户就可能马上对你产生偏见。一旦他对你有了偏见,他就会怀疑你所讲的一切。

沉着冷静也是一个推销员在面对客户时应该具备的素质。如果你在客户面前行为举止较轻浮毛躁,客户就会认为你是一个做事欠妥当的人。

当你拜访一个客户时,应表现得像一个好消息的传递者,使人相信你会为他带来好消息。如果你能使他对你推销的东西产生兴趣,这表明你正在给他带来实际利益。无论你推销的是什么东西,你的行为方式都会在很大程度上决定你的推销成功与否。有些推销员在接近客户时,其表现似乎并不是希望得到订单,而是希望不要被踢出去,至少是被礼貌地要求走开。

有一天奥里森·马登去拜访一位在商界很有名的成功人士,这时候,正好有一个推销员来上门推销。那名推销员面带羞怯,走路非常小心,那神情就像是在向大家表明:“我知道我没有权利来到这里,但是我已经来了,请您赏个脸,我觉得这你也可能不会同意。”

“我想今天可能没有我的订单,是吗?”他向这名成功人士问道。

“哦,是,你改天再来吧。”那位推销员灰溜溜地走了出去,似乎来到商人的办公室本身就是一个巨大的错误。

没有人喜欢一个推销员那种自我贬低的态度,畏首畏尾、奉承、抱歉的态度只会让他在客户面前失去尊严和自信。

所以,推销员在拜访客户的时候,要在他面前表现得勇敢、果断,而不是给他留下一个懦弱的印象从而阻碍你目标的实现。即使他拒绝给你订单,也要迫使他尊重你,让他因你自信且乐观的情绪而佩服你。

没有人会愿意和一个他打心眼里看不起的人做生意,但如果一个人能够给别人留下美好印象的话,他至少可以获得一个听取意见的机会。总之,你的态度、精神状态以及你的个性,决定你推销艺术的高低。你给他人的印象将成为影响你推销的一个非常重要的因素。

良好的行为举止是推销员言行一致、表里如一的反映,是尊重顾客的体现。推销员举止不当,忽略礼仪,往往会在无形中破坏交谈的效果。顾客是聪明的,他们只向值得信赖的推销人员发出订单。

如果能够让自己的着装、谈吐以及行为举止都表现得非常完美,那么,推销员就能够获得更多成功了,但这些素质需要推销员坚持学习,还可以通过系统的专业培训获得。

面对拒绝时的心理素质锻炼

遭到客户拒绝是推销员不愿意看到的,是让推销员感觉非常沮丧的事,但失败并不开怕,可怕的是因为一次失败而一蹶不振。

成功的推销员同样会遇到挫折和失败,但他们总有办法使失败化为成功动力,越失败离成功就越接近。

况且做推销这一行业就要时时刻刻准备面对客户的拒绝,这是推销行业一个非常常见的现象,所以大可不必为遭拒绝而闷闷不乐。

要想成为优秀的推销员,首先就要有遭到拒绝的心理准备,要修炼自身,为下一步走向成功奠定优秀的心理基础。

在谈到处理拒绝时,通常很多人都想到了技巧。技巧固然重要,但如果没有心理准备做基础,也无法把技巧发挥得好,所以我们应该先从面对拒绝时该有的心理准备着手。

经验丰富的推销员一定明白,第一次拜访时被拒绝并不是一件值得大惊小怪的事,因为被客户拒绝的频率以第一次为最高。了解了这一点之后,才能知道如何来准备应对的方法。如此经过两三次的访问之后,客户购买的可能性就会增加。所以应将客户的拒绝视为理所当然。

有的推销员认为,如果在与客户交流的最初就明确地传达来意的话,很容易立刻遭到对方的拒绝,所以,很少有推销员会开门见山地将自己的本意告知客户。以电话联络时,真正的来意则不提,而是以其他能让客户决定约见的理由代替;等到见了客户时,也不明确地说出自己的真正来意,而是拐弯抹角地跟客户谈这个扯那个,等到有所怀疑的客户开口问他到底有何贵干的时候,他才会说:“我是某某公司的推销员,来向你介绍某某产品。”

但是,这种做法对于客户来说会有种被欺骗的感觉。如果这项产品是他所必需的,情况也许会好一点儿;否则他会立刻愤怒地拒绝你的推销。其实,如果客户真的不需要这件产品,他早晚会拒绝的,与其隐瞒来意,还不如在拜访开始就说清楚,这至少会给客户留下爽快的好印象。

在拜访客户的时候,商品目录和样品是一定要准备充分的,但是应该选择适合客户需要的。即使客户表明“某种样式的产品我比较喜欢”,推销员也不要拿出一大堆有关“某某产品的目录”堆在客户面前,而应该先问一下“您到底看中了这款产品的哪些地方”,然后根据客户的回答,有针对性地选择有关内容推荐到客户面前,进行重点介绍。这样可以避免一开始就摆很多,结果导致扰乱客户视听的负面作用出现。

当推销员在介绍完产品遭到客户拒绝的时候,应该想到如何找出最恰当的突破方式。所以,从这一点来说,被拒绝对自己来说也是一次很好的历练机会,不必为遭到拒绝而难过。

同类推荐
  • 物流企业规范化管理全书

    物流企业规范化管理全书

    本书以管理理论为引入点,重点以管理制度、工作规范、岗位职责与管理表格等实用工具的形式,全面而具体地介绍了物流规范化管理要点。全书分为物流概论、系统与信息、采购、供应链、仓储、配送中心、运输、国际物流、成本与质量控制、内部职能管理等几大板块,全方位展示了物流企业实施规范化管理的各个方面与细节。
  • 用制度管人按制度办事

    用制度管人按制度办事

    《市场营销工作规范化管理推行实务(用制度管人按制度办事经典珍藏)》内容包括营销部工作范围与职责、市场营销组织管理、营销战略与计划管理、市场调研与开发管理、市场分析与预测、市场定位与细分、产品管理、定价管理、订货、发货与退货管理、账款回收管理、客户关系管理、售后服务管理、促销管理、销售团队管理、销售渠道管理、品牌管理、特许店营销管理、连锁店营销管理、物流管理、营销合同范本大全。《市场营销工作规范化管理推行实务(用制度管人按制度办事经典珍藏)》适合于市场或销售从业人员、企业中高层管理人员、咨询培训企业人员以及从事市场营销专业的研究者、学生使用。
  • 沃尔玛零售业真经

    沃尔玛零售业真经

    沃尔玛对许多人来说已经不算陌生了。它在1990年超过位居美国折扣百货业龙头10年的凯玛特(K-Mart),成为美国最大的折扣百货连锁公司;1991年超越自二战后即名列全美第一的老百货业盟主西尔斯(Sears),坐上了全美零售业的第一把交椅。
  • 李嘉诚60年经商的黄金法则

    李嘉诚60年经商的黄金法则

    华人第一富商60年商战不败的经商哲学!精确解读“超人”的经商理念,深刻剖析“商神”的管理模式。李嘉诚走过的每一步都是他在商海中用心探索,大胆实践的结果,值得有志于在商场上大展宏图的人细细品味,学习领悟它的经商经验,处事风格,做人魅力……
  • 不懂谈判,就当不好经理

    不懂谈判,就当不好经理

    经理人成功的谈判,是当双方离开谈判桌时,就不可能做好经理,彼此都是赢家。,谈判技术已经发展成集社会学、语言学、心理学、逻辑学、行为学、传播学、公关关系学等诸多学科为一体的综合性现代科学。经理人成功的谈判,获得成功。现代企业的经理人。是平衡和创造有效的结合,在市场竞争日益激烈的今天,既维护客户的需要与利益,如果不能在商务活动中把握谈判的技巧和艺术,又能使企业与客户之间通过彼此合作创造更大的整体价值和利润
热门推荐
  • 培根论文集(语文新课标课外必读第二辑)

    培根论文集(语文新课标课外必读第二辑)

    《培根论文集》萃取了培根一生著述的精华,内容包括培根对人与自己、人与社会、人与他人以及人与自然等各方面关系的看法。从“论真理”、“论死亡”等篇章中,可以看到一个热情于哲学的培根。从“论权位”、“论野心”等篇章中,可以看到一个热衷于政治、深涪官场运作的培根。从“论爱情”、“论友情”等篇章中,可以看到一个富有生活情趣的培根。从“论逆境”、“论残疾”等篇章中,可以看到一个自强不息的培根。从“论狡猾”、“论言谈”等篇章中,可以看到一个工于心计、老于世故的培根。
  • 闲妻当家

    闲妻当家

    宣传楠的新文:《天下为媒》―――――★―――――★―――――★――――――她,是黑道上赫赫有名的“玲珑管家”,包办组织里的一切事务。“白影”的二当家,却是操心劳碌命。即使这样,还是得不到信任。由于功高震主,最后落得个被顶上大BOSS暗杀的下场。所以在这一世,她便要没心没肺地过活,才不要像上一世那样做吃力不讨好的事情。她只要偷得浮生半日闲便可。她的人生目标是“不求最娴,只求更闲”。她叫姬七娴,是天焰皇朝第二大门庭姬家的小女儿。很好!很强大!家庭背景不用说,既不用为生计奔波,又不用担心哪天家族太过耀眼而遭皇帝猜疑,遭旁人嫉妒。毕竟这是第二大门庭,上头还有个第一。身份也不错,庶出的小女儿,也不会有什么人关注。名字就更妙了,娴——谐音不就成了“闲”吗?看来注定了,老天也允许她此世逍遥一生了。啥?姬家老头子也就是她老爹要她去参加选秀?行,她去,反正只要选不上就行。啥?她家五姐要与她换新郎?行,换就换,反正都是嫁人,随便哪个都成。可是,这只称作她老公的生物难道是为了彰显他雄性的特征,所以有那么多房姬妾吗?而且,她也是其中姬妾之一。好吧,妾就妾吧,只要让她闲闲地过完这一生就行。只是,为什么还不放过她。她只不过选主母时去晚了那么一点点,就被人阴成了当家主母,要担负起整个后院的职责。那个谁谁,你要主母家印?好!马上奉上!顺便将这主母的位置也打包送给你!★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★【yynn1990】亲耐滴为《闲妻》建了群群号:【66734720】喜欢就来玩玩哦~果果的强群:128332704感谢辰夜为闲妻做的视频么么◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇感谢亲爱的童鞋们给小楠送花花跟钻钻,谢谢大家的支持!
  • 绝世仙芒

    绝世仙芒

    一朝穿越成修真界小菜鸟,她谨小慎微、步步为营。得仙府,入仙门,披着五行废灵根的外衣,漫步前行。筑基、结丹、元婴,看她如何一步步绽放出独有的仙芒。什么,天地封印?白幽璃怒了,敢挡我修仙之路“鸿冥,给我破了这天!”鸿冥半眯着眼睛:“主人,你太弱了!”------------------------------------------求点击,求收藏,求推荐!
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 美人很无辜:倾城王爷别耍酷

    美人很无辜:倾城王爷别耍酷

    “你竟敢刺杀本王?”冰冷残忍的笑容,凝上他的脸。那把刀深深的就刺入了她的胸口,“不……不是的!”刚一穿越而来,就遇上这么乌龙的事情?酷王爷恨她入骨,美人却很无辜!高高在上的太子,对她念念不忘,冰冷无情的绝色杀手,对她一往情深,俊美却冷如冰的王爷夫君,一点点让她心动……爱,能否战胜仇恨?莫名的情愫,却让她沉沦!
  • 角儿

    角儿

    张雅茜是近年来河东文坛跃出的一匹黑马,也是一位勤奋、高产的作家。在她的大量小说里,常有一种“渡口情结”,钤印着作家对女性生命意识的深层思考与探索。小说故事不刻意追求情节的离奇曲折,多侧重人物内心世界的剖析。本书收录了《角儿》、《好戏连台》、《磨坊与紫色》等八篇小说。其中,中篇小说《角儿》获“赵树理文学奖”。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 逆天:杀手娘亲强悍宝宝

    逆天:杀手娘亲强悍宝宝

    她本是道上公认的杀手女王,一朝穿越,直接成为了孕妇!还在雷海中生下了宝宝!什么?她是先天灵体?可为什么拥有那么强大的体质,却不能修炼?不能修炼,那她还偏偏逆天而行!宝宝强悍,带着娘亲夺宝抢物!娘亲强大,直接领着儿子搅得异世天翻地覆!修武者!炼器师,赌晶师,通通不在话下,什么宝贝,什么神器,全部抢来给她宝宝当玩具玩!娘亲:“不要问宝宝他爹是谁!让我找出来,非得揍的他连儿子都不认识!”宝宝欲哭无泪:“娘,爹他现在就不认识儿子我!”(情节虚构,切勿模仿)
  • 一场游戏一场梦(珍藏一生的经典散文)

    一场游戏一场梦(珍藏一生的经典散文)

    本书包括跳动的涟漪,岁月如诗,爱在心灵深处,真爱无疆,温馨的亲情,爱的世界,生命中的那些感动。
  • 妖颜祸水:腹黑小魔妃

    妖颜祸水:腹黑小魔妃

    无心,21世界最残酷冷血的黑色帝国组织之精英杀手,断情绝爱。重生穿越成幽灵宫的宫主——月影绾,武功心智冠绝当代,天底下最具传奇的女子,被武林称为“妖颜祸水”。倾国一笑,游弋仙岛,神剑无敌,魔界之尊又奈我如何?