（2）每个人都有情感的弱点，比如一些令他们非常感动并认同的事情，而这些事可能与他们的生活和工作毫无关联，它可能只是一个梦想、一个希望或者一个承诺。销售就是要发现客户的情感弱点，然后引导他们说“是”。
（3）尽量避免和客户发生分歧。
当然，在推销工作中，推销员也会不可避免地遇到一些怒气冲冲的客户，他们可能是因为心情不好或者是推销员疏忽大意订错了产品，也可能是到了交货期而客户又没有收到产品，或者是因为推销员忘记了回复客户觉得很重要的电话，等等。
当客户生气的时候，有的推销员也许会选择逃避掉，但是，也许这个客户就是你的最大客户，所以，不要轻易放过任何一个客户，你不必逃避他，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。当你把自己所处的位置调高时，便能促使交易成功，但万一被客户拒绝的时候，你应该克制住自己，不必把情绪完全泄露在脸上，你要收敛自己的举动，回复到与客户平等的位置，让客户自觉他的拒绝已经伤害了你的自尊，引导他采取购买行动以作为对你的补偿。
在实际推销中，推销员如果能与客户进行良好的沟通与互动，赢得客户的青睐，那么他至少能得到下列好处：客户更加容易认同推销员的观点、建议和忠告；客户更愿意帮推销员宣传，甚至推销产品；客户更乐意为推销员提供周围潜在客户源的信息，以帮助推销员开发客户。
既然有这么多好处，又何乐而不为呢？
让老客户做你销售的牵线人
假设一个产品非常好，可是你很讨厌那个销售人员，你会跟他买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是你跟销售人员的关系非常好，是不是你还是有购买的可能性？是的。可见，客户对推销员的印象很大程度上影响着推销员的销售业绩。
销售离不开人际圈，成功的推销都需要有广泛的人际关系作为后盾，这就好比一座高楼大厦的崛起需要无数的基石打地基一样。能够迅速与客户建立长期良好的人际关系，对促成交易起着至关重要的作用。
推销员的推销目标是同客户建立有利可图的、稳定的、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的。如果在第一步时推销员没有同客户方的关键决策人建立起良好的人际关系，那是绝对不可能获得很好的结果的，因为客户都喜欢购买在自己心中印象不错的人的产品。
为了能够迅速同客户建立友好关系，我们不妨让我们的客户替我们推销产品。一般来说，我们帮助朋友和我们喜欢的人胜于帮助其他人。在现实生活中，谁都渴望建立良好的人际关系，巩固彼此之间的友谊。所以，作为推销员要注重与老客户进行顺畅的沟通，建立起良好的人际关系甚至深厚的友谊，让他们乐于为你推销，从而使你的业绩一路飙升。
大学毕业之后，施莱辛斯基就踏上了漫漫推销之路。而当时，他推销的商品是家用纯水机。在他加入这家生产纯水机的企业时，不仅这家公司认为他会是一个好的销售代表，他自己也确信他的表现一定会比他们想象得更好。
在刚刚推销纯水机的时候，他首先遇到了一个难题：因为这种牌子的产品很少有人听说过。并且在这个市场中，各种知名品牌已经很多，很难与在市场上占有一席之地的名牌产品进行硬碰硬的竞争。
很多人在这个时候想到的是，只要你会说话，巧说话，多说些漂亮话，就一定能够打动客户了。
但施莱辛斯基认为，对客户说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话每个推销员都会说，如果你用说漂亮话来和竞争对手竞争，客户一定是买有品牌的，不会购买你的名不见经传的小牌子，所以，嘴皮子漂亮对于他并不适合。
经过他的仔细研究和分析，施莱辛斯基认识到：要想在这个市场上站稳脚跟，首先要做的事情是把自己的产品特点和竞争对手们的产品进行区分，找办法向客户展示出自己产品的不同之处和客户无法从其他竞争者那儿获得的利益。只有让客户发现产品的这些区别于大品牌的好处，才能有不错的收益。
但是，难题又出来了，自己的产品在品质上有保证，在价格上较竞争对手的要便宜好多，但是，有些客户怕便宜没好货，不愿意购买。他又在想：怎样让我的潜在客户快速接触产品、使用产品、发现产品的好处呢？
后来，施莱辛斯基想到了一个绝妙的主意——他让客户为自己推销！事实证明，他的这个做法是完全正确的，因为施莱辛斯基正是通过为数不多的客户打开了销售局面。
在让客户帮自己推销的经历中，让施莱辛斯基记忆最为深刻的是一位叫杰克的客户，正是他帮助施莱辛斯基走出了困境。
那时，施莱辛斯基和杰克已经建立了良好的关系，并且逐渐成了很好的朋友，于是，施莱辛斯基直接向杰克提出了让他帮自己推销的想法，杰克很爽快地就答应了。杰克首先向他的同事和邻居推荐施莱辛斯基的商品，他们用过之后都觉得比那些所谓的名牌商品实惠，因为施莱辛斯基的商品质量的确很好，而且和那些名牌产品相比，价格却便宜许多。在杰克的大力帮助下，施莱辛斯基的销售业绩迅速攀升。
可见，让自己的客户帮助自己推销产品是个能够迅速获得更多客户的有效且便捷的方法。
多数情况下，面对推销，客户原本就有些犹豫不定，无法下决心签下购买订单，而如果他身边有人购买了产品，当这个人与他沟通的时候，客户就会非常容易接受，因为他们是站在同一个立场上的。这要比销售人员自己说破嘴皮轻松得多了。
因此，想要获得更多的客户，不妨让你的老客户帮助你，当然，对方可能不会答应，也许对方有顾虑，不愿意帮你推销，此时你就要努力让对方信任你。当客户喜欢推销员的时候，他们多半也会帮推销员的忙，最终就会自觉不自觉地为你推销了。
成功的销售源自有针对性的提问
很多时候，那些经验丰富的推销人员都会感觉到自己的工作从某种程度上与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用——推销人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。
恰当的提问能够让销售人员获得更多有关客户的信息，从而对掌握客户的实际需求有更为准确的把握，同时也有利于保持良好的客户关系，另外还可以掌控谈判进程，减少与客户之间的误会，总之，有针对性的提问有助于推销的成功。
施莱辛斯基就曾成功使用这个技巧，成功推销了产品。在一次培训班上，他向大家讲述了这样一个经历：
施莱辛斯基曾经做过房产推销员，当他了解了一位客户的购买意向后，就对客户说：“先生，如果您看到了心中所向往的风景优美的地方，而且价格也相当合理，您要不要？”
“那当然，我会重点考虑。”
听到客户的回答后，施莱辛斯基立即带他到一处能够看得见美景的地方参观。价格也比较合乎客户的要求，然后施莱辛斯基问：“我们成交了吗？”并当即开具了买卖同意书。
客户对此处比较满意，但不知为什么还是有些犹豫。施莱辛斯基追问道：“先生，您不是说过，情况如果真如我所说的那样，您就会购买的吗？”
客户告诉施莱辛斯基，他之所以犹豫是因为价格的原因。这当然不成问题，随后，施莱辛斯基就价格问题又同客户作了一次商谈，生意最终以双方都满意的结果成交。
既然有针对性地提问方法对沟通非常有利，那么我们在推销过程中该怎样运用呢？
对推销员来说，他们最尴尬的时候一般是第一次同客户见面。这就像我们平常初次认识他人时一样，都难免会有点紧张，而且往往表现得不自然。推销员为了能够调节气氛，避免不自然，会努力寻找彼此的共同话题。
想要找到共同的话题，推销员就可以使用有针对性的方法提问题，让客户转移注意力，轻松进行谈话，在不知不觉中放松下来，这样，推销员不仅可以容易达到自己的推销目的，客户也不会觉得有压力。
在推销伊始，推销员可以进行一些试探性的提问。
施莱辛斯基认为，推销员不妨这样说：“先生，在来这里之前，我已经拜读了贵公司的年度报告，这实在使我印象深刻。贵公司的销售收入增加的速度相当快——在过去的5年里，每年的平均增长速度高达44％。依您之见，在未来的5年里，每年仍然能够保持这么高的平均增长速度吗？”
对于推销员提出的这类问题，客户至少需要花上好几分钟的时间来加以说明，而推销员则可以从中获得很多有利于推销的信息，而客户也会因为被问到如此重要的问题而感到高兴。
有些推销员和客户接触的时候，总喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话，而且还希望客户能够舒舒服服地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。但是，这样做推销员即便磨破嘴皮，说得口干舌燥，客户也不一定对你的产品产生任何兴趣，就更不用说会成功推销了。因为客户根本没有参与到你的谈话中，因此他就没有太多的对产品的体会，也不会对产品产生强烈的兴趣。
接下来，客户在谈话的时候，推销员必须仔细聆听，时不时地提出一些有针对性的问题，引导客户多说“是”，然后你再给予积极的肯定，在聆听中发现与产品有关联的地方，就要不失时机地把谈话重点转移到推销产品上。比如，客户刚刚说了要提高工人的待遇，如果你是个推销保险的人，就可以顺势一问：“你们有没有意向给工人上保险呢，这是个能让工人满意的不错的福利待遇。”接下来，客户就被你的这一提问吸引住了，你就可以向他介绍你的产品了。在介绍产品的时候也要尽量用让对方作出肯定回答的提问，让客户积极参与推销或购买过程的机会，让他们自己说服自己，最终就很容易成交了。
另外，在自己提出问题后，聆听谈话的时候，要注意经常提醒自己千万不要作任何假设。推销员不能以自己的定义、经验、价值观等，把许多事情都认为是理所当然的。要积极进行提问反馈，或者确认自己有没有听错客户的意思，这样，推销员才可以了解客户是否完全理解自己的意图，以确保自己与客户之间进行良好的双向沟通，并使推销沟通过程中可能出现的问题降到最低程度。
当谈话进入到实质阶段，需要让客户作出购买决定的时候，客户还是表现出犹豫的时候，推销员可以通过巧妙地运用提问技巧，引导客户说出他们对购买推销员推销的产品或服务犹豫不决的真正原因是什么，以及他们最大的顾忌又是什么。一旦客户向推销员敞开心扉，说出自己的顾忌，推销员也就真正了解了客户拒绝购买的潜在原因，也就知道该如何妥善解决这些问题。
推销员在推销过程的每个阶段，都需要及时进行有针对性的提问，有针对性的提问大大地保证了沟通的顺畅性，大大提高了沟通质量，对成功推销起到了非常重要的作用。
雷蒙·A·施莱辛斯基成功心经
●如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买我的纯水机呢？
●当客户生气时，你与其躲避它，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。
●我始终坚信我的下一个推销计划会更加出色。
●在推销任何商品的过程中，尤其是在推销初期，推销员有效的聆听和提问技巧是相当重要的，因为推销员可以从这些技巧的运用中获得推销所需要的有价值的信息。
●推销员进行推销的目标，就是为了在最短的时间内，收集大量有关推销所需要的重要信息。
●一位成功的推销员在示范产品时，会仔细观察客户的身体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。
●肢体语言通常是无意识的，而且难以控制与掩饰，它比言辞还能更清楚地表达内心的意向！
●我们对他人的互动反应，并非只是简单地分享其观点、事实、观念或原则，这也许就是商人或企业家为了促成一宗重要的交易宁可做长途飞行也不愿通过电话联系的缘故。
●大多数人都认为，人们之间进行面对面的交谈，能够更加简单而又有效地影响对方，不仅有利于自己施展交谈技能，而且还有利于对方了解自己的声望、魅力、其他专门技能和影响力。
●此外，肢体的接触也象征着意见的交流，这样能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须稳重而不失礼地运用你的肢体语言。
●推销员在同客户见面时，多听、多提一些开放性的问题，让客户自由选择谈话主题，是一种运用轻松、友好的方式打开客户话匣子的最佳方法。
●推销员在推销过程的每个阶段，都可能并且应该有针对性地提问。无论哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销员都需要进行试探性的提问，以便客户有积极参与推销或购买过程的机会。
●有针对性的提问也是一种谈话的艺术，谁掌握了提问的技巧，谁就懂得买卖的艺术。推销员有针对性的提问，往往能够获得评估客户的重要信息，并且有助于计划下一次推销访问，还有助于设计一套有说服力的推销方案。
●推销员能够运用提问及其得到的答案作为获得更多更快的订单的坚实基础，从而进一步提高推销效率。
●提问不仅是一种弄清所谈论话题的最佳方式，而且也是一种确认谈话双方都能理解彼此看法、期望与需要的最佳方式。
