（5）以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出附加条件请对方考虑。
总之，打破谈话僵局，是一次推销员和客户之间的心理和智慧的较量，推销员要多多研究客户的心理。
不断提问引出客户的真实需求
有时，某些潜在客户并不清楚自己目前最需要的是什么，迟迟无法作最后的决定。
如果推销员遇到这种情况，不妨改变做法，探求顾客购买的原因。也就是说，改正对方认为什么才是决定购买重点的错觉，从所有事项中，以实际上最重要的问题作为改变对方想法的线索。
然而，在数以万计的推销员当中，大部分人都毫不在意顾客决定购买其商品的主要因素，根本不清楚客户决定购买的最重要需求。那么究竟什么是客户的主要需求呢？简单地说有以下几个方面：最基本的需求何在？最感兴趣的一点是什么？最弱的一环是什么？想要了解这些，就需要推销员主动地去问。
布莱恩·崔西说过，只有问才能了解客户的真实需求，问得越多，你了解得就会越多，这时候你就能更好地把握客户的真实需求。
不断地问，不断地引导和鼓励潜在客户说话。不过，如果你的客户只列举了四五个他不想购买的理由时，你便急于跟他解释或驳倒他，你的推销必定无法成功。但是，如果你安排对方继续说下去，对方极可能在不知不觉中反倒帮了你的大忙，使交易更快成功。这是因为，在这四五个理由中，他会执著于谈论自己最关心的那一点，在这一点上说个没完。因此，有时不妨等他的谈话暂告一段落后，再针对他那一点理由互相讨论，如此，可发现此理由是不是他决定购买与否的关键因素，并在其表示怀疑的关键点上，再次发问，借着不断的提问，来引导客户摆脱原来的想法，使之逐渐看清自己真正的需求，从而最终实现成功交易。
当然，这个问也是非常有技巧的，布莱思·崔西提出，关键在于沟通，良好的沟通方式就能带来良好的沟通效果，如果给沟通效果打100分的话，那么你在说什么占10分，你用什么方式去说占30分，而你的措辞则占60分。所以，一位良好的推销员要懂得怎样去问客户，了解客户的真实需求，这样不断调整自己的说话方式和语言，最终才能赢得客户的信任并且使之产生购买行为。
每个人都有自己的观点和立场，人们从潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时，他第一个反应就是表示反对。好像只有对别人说“不”，才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要性。
当一个人说出“不”字后，为了维护自己的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必须坚持到底，所以推销员在一开始的时候，就能使客户往正面走，那是非常重要的。
要想成功进行说服，在刚开始的时候，就要想办法得到很多“是”的反应，唯有如此，推销员才能将听者的心理往正面的方向引导。
推销员可以在开始就让对方不停地说“是”。他提出的问题中所包含的观点，都是他的反对者所愿意接受并且同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前自己还坚决否认的结论。
推销员爱力逊的故事，可能会让我们从中受一些启发：
在爱力逊负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。爱力逊所在的公司很想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。爱力逊接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是也没有什么结果。
经过13次不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是爱力逊希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病的话，以后顾客会买几百台发动机的。
发动机会不会发生故障？爱力逊知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，爱力逊去拜访他。那位企业家见到爱力逊就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
爱力逊心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
对方说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然，他是在找借口，就是不想再买发动机了。只要稍有常识的人都知道，要将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。
爱力逊知道如果跟他争辩，是不会有任何好处的。现在，爱力逊想运用让他说出“是”字的办法。
爱力逊向那位企业家说：“史密斯先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意，爱力逊获得他的第一个“是”字。
爱力逊又说：“电工协会规定，一台标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
对方说：“是的，可是你的发动机却比这个温度高。”
爱力逊没和他争辩，只问：“工厂温度是多少？”
对方想了想，说：“嗯——大约华氏75度。”
爱力逊说：“这就是了。工厂温度是华氏75度，再加上应有的华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说“是”。
爱力逊向他作这样一个建议：“史密斯先生，你别用手碰发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”
他们谈了一阵后，他把秘书叫来，让他跟爱力逊订了更多的货物。
当然，在推销过程中，有可能有些问题对方说了“不是”，那也没有关系，只要保证前几个问题让对方说“是”就打开了对方的心门，你要建立一种讨论的氛围，让客户放下心理防线，当对方说“不是”的时候，你可以再询问他原因，这样他会一点点说出自己的真正想法，最后就很可能成交了。
还比如，当某个客户想要购买一室一厅的现房时候，这时候，不论是你有还是没有，都可以先用提问的方式回答他，来了解他的需求，特别是当你没有现房的时候，更应该使用这种方法，这要比你直接回答对方“没有”要好得多，你回答了“没有”，客户就会马上转头走人，连谈下去的机会都没有，而如果巧妙地以问代答，不仅了解了客户的需求，还给自己寻找到了成功推销的机会。所以，你不妨这样问：“您要一室一厅的吗？”
这样反复一问，因为这是客户自己说的，客户当然会回答“是。”接着，你可以继续问有几个人住，这里离他上班的地方距离远不远。通过这些问题，你就会了解客户的内心，如果客户在无意中说道：“我现在住的那房间，太吵。”通过这个信息，你就可以知道，客户真正需要的不是一室一厅的房间，而是一间比较安静的房子。如果你知道了这点，那么你就能在接下来的谈判中有的放矢了。
可见，在与客户交谈中，只有通过多问，你才能让你的销售具有方向性，才不会在客户随口说出的话中无所适从、盲目出击。
在提问的时候，要注意一些细节。
（1）提问时态度要恭敬，让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
（2）避免争执。
（3）每一个提问都要目的明确，不要唠叨。
（4）帮助对方理清思路，让你的想法变成他的。
站在对方角度提出建议
布莱恩·崔西有一个重要的推销原则，那就是站在客户的立场上做推销。
其实，有不少推销员这样对客户说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情，为了提供正确的建议给你，我需要你更多的个人资料。”而当客户提供资料后，他们却只是说：“这种情况下，我会建议您应该……”
虽然，推销员说是站在客户的角度考虑问题，但是，推销员后来的言行却又说明他根本没有站在客户的角度考虑问题。
张先生去某家饭店就餐的时候，总会遇到那个“爱说大话”的老板，这位老板一直夸自己餐厅的菜好吃，是正统佳肴，做法精湛，美味超群，还详细解释那道菜是怎么做的，这道菜要怎么吃……谁谁谁都是座上嘉宾……
后来那一次，张先生又听到店老板夸耀自己的美食，他实在忍不住了，对他说：“好吃是客人说的，不是自己说的。”
这家店老板喋喋不休，打扰了客人的进食与谈话，招来客人的反感。其实如果是好东西，顾客吃一下就会知道，如果一道菜一尝就不好吃，说烂了嘴也不会变成美味佳肴的。
你是否问过自己，如果你是一位顾客，你会不会同自己做生意？如果你能找出这个问题的答案，那么你就能解答大部分顾客的问题。如果店老板能谦虚点，多询问客户各种菜品的味道如何，站在客户的角度考虑问题，客户不仅会欣然提出自己的建议，还会对这家店产生亲近感。这样一来，不仅店老板自己不用费口舌，做菜水平还能得到提高，而客户不仅不会少，还会更多。
所以，要想拉拢住客户，要多询问客户，站在客户的角度考虑问题。否则，不仅不会让客户产生好感，还会可能招来客户的反感，甚至伤害客户的自尊心。
比如，如果你是个化妆品推销员，在交流的时候，你可以针对客户脸上的问题表现出对对方的关切，你可以关切地问对方：“你最近是不是肠胃有些不好，你脸上的粉刺已经长了两三年了吧？”这些话，说到了客户的心里，客户自然会对你产生崇敬之情，并且开始有些信任你，客户可能说：“的确肠胃不太好，粉刺也已经起了很长时间了。”这时候，你可以关切地给对方提出一些建议，并说上一句：“自己要好好保养身体，身体是革命的本钱。”对方听了，一定会非常感激。当然，前提是你一定要真的懂些化妆品。
但是，如果你说话不考虑对方的感受，说：“怎么你的鼻子看起来像个草莓？”也许你说这句话的时候，是因为你和客户已经非常熟悉，但是，这样的话也让对方听着不舒服，尽管是关心客户和出于善意，但效果却恰恰相反。
另外，站在客户的角度考虑问题，还体现在能够在客户面前说：“如果我是你……”提出一些有见地的意见。但想要说出这句话的前提是要充分掌握了与客户有关的资料。
一个真正优秀的推销员会事先搜集客户的详细资料，掌握客户的一切信息后，再经过详细规划，然后与客户见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”自然地，客户就会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以从客户的立场进行充分的说明，协助他做最终的决定。
布莱恩同样是这样一个成功的推销员，他经常在拜访客户时，把客户的资料摊在他们面前，简单地说：“先生，如果我是你，我会这样做的。”只要他的提议合乎逻辑，这种方法从未失灵过。并且，当他为客户节省了一笔不小的开支后，他会充分获得客户的信赖，也因此他会拥有更多的客户。
在崔西早期的推销工作中，有一位先生曾经坚持要买两份同样的投资标的，一份在他的名下，另一份给他太太。崔西遵从他的要求，但在当天晚上，当他输入客户资料时，却发现两份单独的投资计划合计的费用要比将两份投资计划合并成一份计划的费用高出许多。
第二天一早，崔西立刻跟这位客户联系，并向他说明，如果这两份投资能合成一份的话，至少可以省下20％的费用。客户非常感激崔西，并且接受了这项建议。
客户并不知道崔西的佣金因此而大减。多年以来，这位客户对崔西的好感依然没变，而崔西的佣金损失，早就通过这位客户所介绍的其他客户得到了更多的补偿。
主动站在对方的角度考虑并提出问题，可以更深层次地让客户信任你，而你也能得到更多的潜在讯息。将客户的需要摆在第一位，这是每个推销员都明白的道理，但未必每个人都能做到。如果你能在说话的时候让客户感觉到，你是真心喜欢他们，并为他们的利益着想，那么你的推销生涯将会无往不利。
谈论客户感兴趣的话题
布莱恩·崔西说，很多时候，你和客户见面不到30秒就被赶了出来，这在很大程度上是因为你的话根本不能引起客户的半点兴趣。如果你在推销产品的时候，引起了客户的兴趣，你的客户就比较容易接受你的拜访，甚至顺利签约，因为当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，相当于是作为朋友的你给对方提出建议，推销就有了90％的成功希望。
在销售的过程中，你仅仅是为了销售而去和客户交流，见客户只谈推销常常会碰壁。也许你认为自己从始至终都在围绕所推销的产品，自己非常努力，非常敬业，你在想方设法把自己的产品的优点介绍给客户，尽可能地让客户更多地了解一些自己的产品，然而，这样做的结果往往事与愿违，客户往往不买你的账，对你的介绍甚至很反感。之所以出现这种现象，是因为你所说的话并不是客户所喜欢听的。
要想客户对你的产品感兴趣，首先你要说一些让其感兴趣的话题，先拉近你和客户之间的距离。你可以寻找与客户共同感兴趣的话题，比如新闻、体育、彩票、电影、宠物甚至政治等，话题有很多，总会有一个或者几个是你和客户都感兴趣的，如果你的客户对你的话题产生了兴趣，那么，你的销售就成功了一半。
在布莱恩·崔西的销售生涯中，就有一个推销案例，是他通过寻找到客户的兴趣爱好，从而和客户拉近距离，成功推销出产品的。
当时，一家很大的银行一直从他的竞争对手那里大量采购。自从朋友向他介绍了这位客户后，他就想把这位客户从竞争对手那里抢过来，于是他开始收集大量资料，准备登门拜访。在拜访之前，他先是个给银行负责采购的经理打电话想约定拜访时间。
“您好，我是某某公司的销售代表布莱恩·崔西，我想找一下艾丽小姐。”
“我就是。”
“您好。您一定知道我们公司，我们的服务模式能够给您带来与传统模式不同的体验，这种服务模式特别适合银行这样的大型客户。我们计划在下周五举办一个新产品发布会，我们会主要推出我们的最新产品，您有时间过来参加吗？”
“下周五？抱歉，那天我有事。”
“哦，真可惜。那我能在电话中了解一下您公司的情况吗？”
