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第106章

第二十九章不划算也得干:

第一节拍卖陷阱博弈定律

1971年,美国博弈论专家苏比克在一篇论文中,讨论了“美元拍卖”。在论文中,苏比克称这个游戏是“极为简单,极有娱乐性和启发性的”。但如果你对成本没有清楚的认识,在交易中就可能吃大亏。

在某个酒会上,张先生从口袋里掏出一张千元大钞,向所有的来宾宣布:他要将这张千元大钞拍卖给出价最高的朋友,大家互相竞价,以50元为单位,到没有人再加价为止。出价最高的人只要付给张先生他所开的价码即可获得这张千元大钞,但出价第二高的人,虽无法获得千元大钞,但仍需将他所开的价码如数付给张先生。

这个别开生面的“以钱买钱”的拍卖会,立刻吸引了大家的兴趣。开始时,“100元”、“150元”、“200元”的报价声此起彼落,当价码抬高到‘500元’时,步调缓和了下来,只剩下三、四个人在竞价。最后只剩下王先生和林先生在那里相持不下。

当王先生喊出“950元”时,张先生弹了弹他手上的千元大钞,暧昧地看着林先生,林先生似乎不假思索地脱口而出:“1050元!”这时会场里起了一阵小小的骚动。张先生转而得意地看着王先生,等待他加价或者退出,王先生咬一咬牙说:“2050元!”人群里起了更大的骚动,林先生摆一摆手,喝口鸡尾酒,表示退出这个“疯狂的拍卖会”,大家才松了一口气。

结果,王先生付出“2050元”,买到那张“1000元”钞票,而林先生则平白付出了“1050元”。两人“平分秋色”,各自损失的“1050元”都纳入了张先生的荷包。

这个游戏是耶鲁大学经济学家苏必克发明的,想拍卖钱的人几乎屡试不爽地从这拍卖会里赚到钱。它是一个十分隐藏的竞争陷阱,参与竞价的林先生和王先生在这个陷阱里越陷越深,不能自拔,最后都付出了很大的代价。

自古以来,人类为捕杀动物所设的陷阱,通常有下列三个特征:有一个明显的诱饵;通往诱饵之路是单向的,可进不可出;越想挣脱,就越陷得深。

人生路上的大小陷阱大多也与此类似。社会心理学家泰格曾对参加千元大钞拍卖游戏的人进行分析,结果发现掉入陷阱的人通常有两个动机,一是经济上的,一是人际关系上的。

经济动机包括渴望赢得那张千元大钞、想赢回损失、想避免更多的损失;人际动机包括渴望挽回面子、证明自己是最好的以及处罚对手等。千元大钞就是一个明显的诱饵。

开始时,大家都想以廉价而容易的方式赢得它,希望自己所出的价码是最后的价码,大家都这么想,就不断地互相竞价。

当进行一段时间后,也就是出价相当高时,相持不下的两人都发现自己掉进了一个陷阱中,但此时已不能全身而退,他们都已投资了相当多,只有继续增加投资以期挣脱困境。

当出价等于奖金时,竞争者开始感到焦虑不安,发现自己的愚蠢,但已身不由己。当出价高过奖金时,不管自己再怎么努力都是损失者,为了挽回面子或处罚对方,他不惜牺牲自己的利益也要抬高价码,好让对手损失得更惨重。

不划算也得干,生活中这样的例子屡见不鲜,已经到了赔本的时候,赔了也要把一件事做成功,这些人都陷入了拍卖陷阱而不能自拔。

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