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第19章 言谈鉴人——言为心声,从语言密码破译对方(2)

李靖(571—649),字药师,雍州三原(今陕西三原县东北)人。李靖是唐初杰出的军事家将领、军事理论家,英勇善战,为大唐的建立作出了不可磨灭的贡献。李靖出生于官宦之家,很小的时候就树立了远大的志向。他喜欢研究兵书,常常和他的舅舅韩擒虎一起研讨兵法,废寝忘食;而韩擒虎也对自己外甥的才华很看重,常常对人说:“天底下能够和我讨论兵法的,也就只有李靖了。”

隋朝末年,李靖任马邑郡丞。这时,反隋暴政的农民斗争已风起云涌,有河北的窦建德,河南的翟让、李密,江淮的杜伏威、辅公祏等领导的三支主力军以摧枯拉朽之势,涤荡着隋朝的腐朽统治。此时,身为隋朝太原留守的李渊也在暗中招兵买马,伺机而动。李靖察觉了他的这一动机,于是就前往朝廷想告发此事。但当到了京城长安时,关中已经大乱,因道路阻塞而未能成行。不久,李渊果然于太原起兵,并迅速攻占了长安,俘获了李靖。

李渊当然恨他,抓住他后,下令斩首。李靖满腹经纶,壮志未酬,在将要被斩时,大声说道:

“且慢!你若是杀了我,一定会后悔的!”

李渊听到他这么说,令刀斧手停下:

“你既然已经落到我的手中,还有什么话说?”

“你们起兵,是为了平定天下。现在不去做大事,却要报私仇,杀了有本事的人,这哪里是做大事的人干的!”

李世民在旁听李靖出语不凡,急忙走上前,恳请他的父亲暂缓动手。李世民与李靖谈了一会儿,然后对他父亲说:

“父亲,这个人不能杀!”

“为什么?”李渊问。

“这个人满腹经纶,且心怀大志,将来必定有大的用处!”

见李渊仍有顾虑,李世民进一步说:

“我看他气宇轩昂,容貌奇伟;后与他交谈,得知他才略过人。如果杀了,岂不是太可惜了?”

于是李渊下令放了李靖,并让他为自己效力。李靖果然有谋略,屡立战功。最著名的是在贞观年间,李靖率领大军平定突厥,生擒颉利可汗。

李靖在生命的危急时刻,情急生智,在李渊的刀下捡回了一条性命。李靖的这一番说辞,关系性命,可以看做是随机应变的案例。

五、妙语反诘者

这种人不仅能说,而且会听,对对方所说的话能够抓住机会提出各种问题加以反击,令对方哑口无言,从而一举赢得论辩的胜利。

六、说服力强者

这种人是优秀而不可多得的外交型人才。他对别人的思想、感觉、看法了解得非常清楚,谈别人的事如数家珍,能替人指点迷津,并能把那些和他不同的或相反的意见推倒移开,使谈话照着自己设计的方案和计划向前走。因此,这种人总是最后的赢家。比如,三国时期的诸葛亮就是一位说服能手。

七、谈吐幽默者

富有幽默感的人不但可以愉快地做事,更能愉快地说话,走到哪儿,欢乐就散布到哪儿。这样的人难免有缺点,但由于有情趣,使人欢笑,使人快乐,人人都愿意与之相处。幽默型的人,他们很少遵从逻辑的法则,相反经常运用奇谈怪论,或类似诡辩的手法,使对方如坠云里雾中。打趣话、俏皮话、笑而不谑的话连续不断,使举座为之倾倒。这种才能特别发达的人,总是非常圆活、灵通的聪明人。有幽默感的人,是感觉敏锐的人、心理健康的人,也是笑颜常开的人、胸襟豁达的人。别人乐意与之交往、与之亲近、与之为友。

八、滑稽搞笑者

这种人总是以一种调侃的方式,随心所欲地对某个问题进行自由自在的解释,硬将两个毫不沾边的东西粘连在一起,以造成一种不和谐、不合情理、出人意料的效果,从而在这种因果关系的错位和情感与逻辑的矛盾之中,产生出搞笑的艺术。

九、旁敲侧击者

这种人和人打交道善听弦外之音,又会传达言外之意,老于世故,擅长话里有话、一语双关。

十、软缠硬磨者

这是一种性格顽强、不达目的誓不罢休的人。为了达到某种目的,他会采用软缠硬磨法,友好地赖着对方的时间,赖着对方的情面,甚至赖着对方的地盘,对方不答应就是不撤退,不把事情办成就是不回头,搞得对方急不得恼不得,最后不得不答应他的要求。

以上说的是几种言谈中的优者。人世间有不少假象存在,人身上也有许多似是而非的东西。这些似是而非的东西经由嘴里说出来,初听好像是优点,实际是致命的缺点,对这种人要仔细看清楚,才能确定怎么说话。

不善于把握言谈技巧的人

一、吹毛求疵者

这种人总是故意挑剔毛病、硬找差错,没有问题时只想弄出些问题。他有时伪装成对工作事业认真负责的样子,有时又换上一副蛮不讲理的或自以为聪明透顶、或傲慢无知的面孔。不管他属于其中的哪一种表现,吹毛求疵者心里都揣着一个不正当的念头——不愿与人为善。当一个人处处都这么做的时候,他不是冲着真理和正确的原则而来的,他只是以此作为口实和把柄,来达到自己不可告人的目的,但这样做的结果是害人不利己。

二、花言巧语者

常言道:“虚浮不实的话语缺少仁爱。”英国谚语也说:“诚实的话语常常不华丽雕琢;华丽雕琢的话语常常不诚实。”像这种描写“花言巧语”的说法还很多。花言巧语听起来十分顺耳,但如果谁要是全信这一类话,久而久之,后果必然不堪设想。爱花言巧语的人总是以自己的利益为出发点去奉承别人,在别人被冲昏了头之后,自己的私欲也得到了满足。不仅如此,花言巧语中隐藏着一口陷阱,一口用鲜花覆盖的陷阱。经常是受害人掉进了陷阱后才发现。

三、好讲空话者

这种人说大话,爱虚名,行架空之事,谈过高之理,言虚伪之言。爱说空话的人,当他的话不能兑现的时候,他为了维护自己的“尊严”,便会编出一些假话来搪塞,这样,就常常使自己陷入失败的泥潭而不自知。王衍清谈误国,赵括纸上谈兵,这是好讲空话者的典型事例。他们最后都落了个身败名裂、祸国殃民的下场。

四、鹦鹉学舌者

这种人自己没有什么独到的见解,只是善于吸收别人思想中的精华,将别人的思想嫁接到自己的口中,在众人面前宣讲,给人造成“这个人还真行”的错觉。无形之中令大家把他当高人看,从而崇拜尊敬他。鹦鹉学舌的性质说严重一点儿就是抄袭剽窃。在写作方面,这种人不会成为真正的作家,在演说方面不会成为真正的演说家。

五、华而不实者

这种人说起话来滔滔不绝,头头是道,口若悬河,妙语连珠,时髦理论总是嘴边挂。开始和他接触,容易对他产生好感,但接触时间长了之后,这种人“金玉其外,败絮其中”的本性会暴露无遗。

公元前622年,晋襄公手下有个大臣叫阳处父。他平时喜欢高谈阔论,好自以为是地教训他人。有一次,他奉襄公之命去卫国访问,回来的时候路过鲁国的宁城。宁城有个叫宁嬴的人陪他同行。可是,刚走了几天,宁嬴离开阳处父独自回家来了。宁嬴的妻子很纳闷,便问他为什么这么快回来。宁嬴回答:“我虽然同阳处父相处只有几天,但我发现他这个人好像是一株花开得好看,可就是不结果子的树。”宁嬴叹了口气,颇为感慨地继续说:“华而不实,怨之所聚也。”这后一句话的意思是说:“你想想看,像这样华而不实的人,别人都会怨恨他。积怨多了,我再跟着他,不仅不能得到好处,反而会受到连累的。所以,我就赶早回来了。”果然,一年以后,阳处父因为没有真本事而被杀了。

六、常发牢骚者

牢骚是一个人在受到挫折时的一种抑郁不平的精神性宣泄,也就是说些怪话、不满的话。适当地发些牢骚,具有一定的积极意义,它是一种比较原始的“保护性措施”。但一个人经常发牢骚就意味着他适应社会的能力低,是一个无能的人。这种人只考虑个人得失、喜欢斤斤计较的“小人”。经常发牢骚的人,不仅不会获得社会的同情,反而会使其本人的层次更低,因为人们并不喜欢将发牢骚作为社交的主要形式。

七、絮絮叨叨者

这些人,脑子天生糊涂,说话抓不住要领,看问题看不到本质,一谈及问题,总觉得什么都有理,什么都联系得上,什么都想说个明白。于是,不管他人是不是接受,能不能接受,不分先后次序、轻重缓急,统统将想说的都说出来,一直说到他人不耐烦为止。碰到这种人,最好的办法是要么转移话题,要么闭目养神,要么做自己的事,免得浪费时间。

言辞识兼才与偏才

古代治国者,每每是求贤若渴。古人所求之才一般要包括三个方面:第一方面要考察他的德行,第二方面要探讨这个人制定法律法规政策的才能,第三方面要考察他的谋略与权术。

才有大小,有的人可能在这三个方面都能出类拔萃,这可以称之为兼才;而有的人可能只在某一个方面突出,称之为偏才。然而,如何通过谈话来考察一个人的才能呢?刘劭在他的《人物志》中给出了答案:“其为人也,务以流数,杼人之所长,而为之名目,如是兼也;如陈以美,欲人称之,不欲知人之所有,如是者偏也。”当一个人经常谈论各家各派的长处,并且一一加以品评推荐,这样的人才就是兼才;如果一个人只想陈述自己的长处,希望得到众人的夸奖,却不想了解别人的优点,这样的人只能是偏才。偏才不能了解别人,对别人的话也持否定态度。

伊尹生于伊洛流域古有莘国的空桑涧(今洛阳市栾川县墁子头),奴隶出身。因后被商汤封官为尹(相当于宰相),故以伊尹之名传世。他为商朝理政安民50余载,治国有方,权倾一时,世称贤相,三代元老。

伊尹自幼聪明颖慧,勤学上进,虽耕于有莘国之野,但却乐尧舜之道;既掌握了烹调技术,又深懂治国之道;既作奴隶主贵族的厨师,又作贵族子弟的“师仆”。

适逢夏朝末年,夏桀是有名的暴君,他荒淫无度,穷奢极欲,昏庸残暴,惹得天怒人怨、众叛亲离。当时,商汤是夏朝的属国商国的国君,他是一位非常有魅力的领导者。商汤看到夏桀已失民心,决心推翻夏桀的统治,并为此做了大量准备。

万事俱备,只欠东风。商汤的心胸很大,而且手下有不少能征善战的大将,但他还缺少一位足智多谋、运筹帷幄的栋梁之才。为此,商汤想尽办法来搜罗人才,结果成效甚微,为此,他心急如焚。

此时,由于有莘国灭亡,伊尹辗转做了商汤妻子的陪嫁奴隶。这个胸怀大志、精通韬略的奇人不甘心一辈子与人为奴,他希望自己的才干能够得到赏识,为商汤的灭夏大业出一份力。然而,如何才能让商汤认识到自己的才华呢?他想到,可以在饭菜上做些文章。

有一段时间,商汤发现一个奇怪的现象,他近来吃的饭菜不是淡而无味,就是咸得发苦,商汤十分恼火,便派人把伊尹找来大加训斥。

伊尹对商汤的斥责毫不理会,反而不慌不忙地说:“我当然知道做饭不能太淡,也不能太咸,只有咸淡适宜、五味调和,吃起来才有味道。这几天我做的菜时淡时咸,其实是有意借此提醒大王,治国与做菜的道理是一样的,既不能操之过急,也不能放松懈怠。只有不瘟不火,恰到好处,方能如愿以偿。”

商汤听了大吃一惊,他万万没有想到,一个做饭的奴隶竟能说出这番话。他细细品味伊尹说的话,发觉其中很有深意,而且道理深刻,这说明伊尹深谙治国之道。商汤又与伊尹谈论了一会儿,愈发觉得此人是一个治理天下的人才。商汤大喜过望,当即解除了伊尹的奴隶身份,任命他为丞相,为自己出谋划策。

从此以后,伊尹忠心耿耿地为商汤做参谋。根据伊尹的建议,商汤先是广造舆论,历数夏桀骄奢淫逸、倒行逆施的种种罪行,号召那些被夏朝统治的部族部落反叛夏朝,归顺商国;对不听规劝的葛伯族出兵讨伐,予以消灭;对夏朝的羽翼,如韦、顾、昆吾等,则各个击破,使夏朝孤掌难鸣。

以后,伊尹又为商汤献上了一条统战策略,尽量联络外邦人,对部族中的某些人也网开一面,促使他们改邪归正。这样一来,商汤美名远播,成为众望所归的领袖,得到了广大百姓的拥戴。

商汤还采纳伊尹的建议,停止朝贡夏朝以试夏桀的实力。桀命令九夷族发兵征讨商,这说明桀还能调动九夷族的兵力,汤和伊尹就马上请罪,恢复向夏桀的进贡。一年后,九夷族忍受不了桀的残暴统治,纷纷叛离,使桀的力量大为减弱。汤和伊尹见时机成熟,就由汤召集部众,出兵伐夏,在鸣条(今河南封丘东)一举攻灭了夏桀,终于推翻了夏桀,建立了商王朝。

伊尹在谈话的过程中,善于以做菜比喻治国,可以说是一个善于言辞之人。并且,因为伊尹确实有真才实学,能够发挥出自己的才干为商汤所用,所以商汤会毫不犹豫地提拔伊尹。有才学且善言辞,仁德泽及商代三世,可以称得上是一个兼才了。

偏才往往不能了解别人,也不太愿意了解别人,对别人说的话也一味地处在自己偏倚的立场去否定和怀疑,因此也最容易流入见识短浅而不能自知的境地里去。这样的人之间相互谈话,谈得越深入,你会发觉他们分歧就越大;分歧越大,双方就会更加对立,以至于相互攻击和诘难。

偏才的人看见有人讲自己处世正直的好处,就会认为对方不过是自夸罢了;当他看见有人静静地倾听他讲话而不发表意见,就会不由自主地认为对方知识贫乏、才疏学浅;当他看见有人高谈阔论的时候,就会认为对方不够谦逊;当他看见有人谦恭礼让的时候,就会认为对方是马屁专家,没有骨气;当他看见有人在谈论某项专长的时候,就会认为对方知识不够广博;当他看见有人语惊四座、旁征博引的时候,就会认定对方有意要哗众取宠;当他看见自己的想法被别人运用的时候,就认为对方抢走了自己的成果;当有人发现他的错误并提出疑问时,他就认为对方太不理解自己;当别人的看法和自己有别时,就马上判定是有意和自己作对,等等;此类情形,不能一一列举。总之,他只有在与相同类型的人谈话的时候才会真正感到高兴,才会产生亲近和偏爱的感情,也才会去称赞和推荐对方。偏才之人,最缺乏的是仁德的心胸。

言谈识人之技巧

在与人打交道时,我们经常需要透过语言的表面,去看清对方的真实想法。这似乎很难,但只要掌握了规律,其实并不难。

分析一个人的内在表现时,他的真实想法不但隐藏在话题里,也存在于话题的展开方式上。通过一个话题探索到对方的深层心理,其方式有两种:一是根据话题内容来推测对方的心理秘密:二是根据谈话展开方式洞察对方的深层心理,以了解对方的个性特征。如果要想了解对方的性格和内心动态,最容易着手的办法,就是观察话题和说话者本身的相关情况。所以说,言谈话语,是了解人的重要途径。

由言语而洞察人心的具体办法

1.在正式场合中发言或演讲的人,开始时就清喉咙者,多数人是由于紧张或不安造成的。

2.说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某种焦虑。

3.有的人清嗓子,则是因为他对问题仍迟疑不决,需要继续考虑。一般有这种行为的男人比女人多,成人比儿童多。儿童紧张时一般是结结巴巴,或吞吞吐吐地“嗯”“啊”,也有的总喜欢习惯性地反复说“你知道……”

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