登陆注册
1748700000026

第26章 “赢”销时代,博弈没有诡计(3)

在见伊斯曼之前,那位好心的建筑师向亚当森提出忠告:“我知道你想争取到这笔生意,但我不妨先告诉你,如果你占用的时间超过了5分钟,那你就一点希望也没有了。伊斯曼是说到做到的,他很忙,所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”

亚当森被领进伊斯曼的办公室,伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿,伊斯曼抬起头来,说道:“早上好!先生,有事吗?”建筑师先为他俩彼此作了引见,然后,亚当森诚恳地说:“伊斯曼先生,在恭候您的时候,我一直很羡慕您的办公室,假如我自己能有这样一间办公室,那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道,我从事的业务是房子内部的木建工作,我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

伊斯曼回答说:“您提醒我记起了一样差点遗忘的东西,这间办公室很漂亮,是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今,我来这儿时总是盘算着许多别的事情,有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”

亚当森走过去,用手来回抚摩着一块镶板,那神情就如同抚摩一件心爱之物,“这是用英国的栎木做的,对吗?英国栎木和意大利栎木就是有点儿不一样。”伊斯曼答道:“不错,这是从英国进口的栎木,是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来,伊斯曼带领亚当森参观了那间屋子的每一个角落,他把自己参与建造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子,从里面拿出他的第一卷胶片,向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。伊斯曼情真意切地说到了小时候家中一贫如洗的窘境,说到了母亲的辛劳,说到了那时想创业的愿望,讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。

“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中,放在玻璃日光室里。可阳光使之退了色,所以有一天我进城买了一点漆,回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活干得怎么样吗?好吧,请上我家去,咱们共进午餐,饭后我再给你看。”

当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭,伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子,每把椅子的价值最多只有1.5美元,但伊斯曼为它们感到自豪,因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西,亚当森自然是大加赞赏。最后,亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的坐椅生意。

在所有的沟通技能中,最重要的当属在沟通中对人的赞扬,它不仅对销售行为有明显的促进作用,而且对客户关系的改善也有明显的作用。因此,对于推销员,赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的技能。对于企业,更应该将这种技能运用到员工的培训上去,这样才能赢得客户、赢得市场。

81.利用迷恋权威的“晕轮效应”

人类普遍有服从权威的心理,相信权威头上的光环,被称作晕轮效应。

比如,消费者第一眼看到的,可能是产品的外观与包装。晕轮效应会使消费者把对产品外观和包装的印象转移到产品的质量上,因此购买者往往会认为包装精良,外观优美的产品具有里外一样好的特点。苹果公司推出的手机所具有的独特外观给其带来不少好评,引来不少竞争对手的模仿;巴黎欧莱雅集团每次推出新的化妆品,包装费用都占总成本的15%~70%;而我国各地有许多老牌特产,包装和外观数十年如一日,已经不符合当下消费者的喜好,导致优质的产品本身也被埋没。

对于许多服务性产品来说,重点是具有差异性和独特的品牌形象。消费者接受独特的、与众不同的品牌形象后,也会认为服务本身是特别的、无可替代的,这为品牌筑起了防卫竞争者的感性屏障。

对于想要推出新产品或是延伸产品的企业,晕轮效应尤其关键。如果消费者对现有的产品或品牌有比较明显的正面印象,那么“爱屋及乌”地也会对新产品或延伸产品产生好的第一印象,特别是核心用户和忠实客户,很有可能会去尝试新产品或延伸产品。因此企业应该在推出新产品或延伸产品时,深入接触这两种客户!

此外,销售员还可以用公共权威来影响潜在客户的决策。

史蒂尔是一位经验丰富的推销员,每次成交后,他都让顾客签上自己的名字,特别是一些比较有身份、地位的顾客,当他去拜访下一位顾客时,总是随身带着这些顾客名单,那些名字都是顾客的亲笔签名。见到下一个顾客后,他先把名单放在桌上。

“我们很为我们的顾客骄傲,您是知道的。”他说,“您知道高级法院的理查德法官吗?”“哦,知道!”“这上面有他的名字,您也知道我们的布莱恩市长吧?”

史蒂尔兴致勃勃地谈论着这些名字,然后说:“这是那些受益于我们产品的人。”他又读了更多有威望的人名:“您知道这些人的能力和判断力,我希望能把您的名字同理查德法官及布莱恩市长列在一起。”“是吗?”顾客很高兴,“我很荣幸。”接下来,史蒂尔开始介绍他的产品,最后成交了。史蒂尔就是凭借着这些顾客名单,取得了很好的销售业绩。

名人效应、公共权威在如今的市场经济中被成功地运用于各个领域,比如说广告。推销同样也可以利用有影响力的人增加推销本身的吸引力和可信度。这对于销售人员和企业无非是成功推销的一条捷径。

82.没有人对利益无动于衷

人们都会对利益动心,客户所能获得的利益是销售员可利用的第一影响力。所有的产品都有其特征,是其他竞争对手的产品无法比拟的,但是如何用利益陈述法让顾客印象深刻才是关键。

小谢所任职的打字机商店生意不错,从早上开门到现在已经卖出去好几台了,当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问打字机的性能。他介绍道:“这类新投放市场的打字机采用电动控制装置,操作时按键非常轻巧,自动换行跳位,打字效率比从前提高了15%。”

他说到这里略加停顿,静观顾客反应。当小谢发现顾客目光和表情已开始注视打字机时,他觉得进攻的途径已经找到,可以按上述路子继续谈下去,而此时的论说重点在于把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。

于是,他紧接着说:“这种打字机不仅速度快,可以节约您的宝贵时间,而且售价比同类产品还略低一点!”

他再一次打住话题,专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动,心里正在思量:“既然价格便宜又可以提高工作效率,那它准是个好东西。”

就在这时,小谢又发起了新一轮攻势,他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道:“先生看上去可是个大忙人吧,有了这台打字机就像找到了一位好帮手,工作起来您再也不用担心时间不够了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑,开心不已。小谢发掘顾客的切身利益,抓住对方关心的焦点问题,成功地打开了顾客的心扉,一笔生意自然告成。

想打败对手也可以用利益分析法来实现。

格林推销保险许多年了,一次,为了拿下一家广告设计公司的保险业务,他连续工作了很多天,终于有一天,该公司总裁决定约他去见一面,以决定保险的事。这是桩大生意,竞争也非常激烈。除总裁之外,参加见面的还有广告设计公司的其他四个人。格林一坐下,就预感到这桩生意可能有变。事实证明格林的预感没错。

总裁:“格林先生,我没有什么好消息给你,我们经过仔细研究,决定把这笔保险业务给别人了。”格林:“您能告诉我为什么吗?”总裁:“因为虽然他的计划和你的相差无几,可是价格却低得多。”

格林:“我能看看具体的数据吗?”总裁把别人的计划递给格林,他一看立即就发现这份计划有问题,把投保人的收益夸大了,这完全是一种误导。

格林:“我能用您的电话吗?”总裁(略有些吃惊):“请便。”格林:“您能不能在另一部分机上也听听,总裁先生。”总裁:“可以。”

很快格林就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理的电话。格林:“你好,我是弗兰克·格林,我想向您核实一些数据,您手边有《获得收益手册》吗?”经理:“我有,请问吧。”格林:“请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”经理向格林提供了收益数据,格林把数据和手中的那份计划作了对比。46岁正好是总裁先生的年龄。

格林:“第一阶段的收益是多少?”经理把查到的准确数据告诉了他。格林:“请告诉我第一个20年的收益数据。”经理:“我没法向你提供,因为我们公司没有划定这一段的收益数据。”

格林:“为什么?”经理:“这是一种新的人寿保险合同,保险公司不知道那些投保人以往的情况。”格林:“你们不能核算一下吗?”经理:“我们没法预测未来的情况,而且法律上也不允许对未来的收益作预测。”但是,格林手中的那份计划书却极大方地核算出了未来20年的收益。格林:“谢谢,希望很快能在生意上与您合作。”

挂断电话后,总裁一言不发。毫无疑问,生意是格林的了。

销售就是介绍商品所提供的利益,利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势,这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处,这个好处就是利益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用;可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感;可能是使用上的更加快捷方便;可能是操作上的简单易行;可能是省时、省力、省钱;也可能是著名品牌所带来的名望感等。

同类推荐
  • 三步让你赚到翻:亿万级服装代理商炼成秘诀

    三步让你赚到翻:亿万级服装代理商炼成秘诀

    《三步让你赚到翻:亿万级服装代理商炼成秘诀》作者用其多年的管理经验,以专业的视角看服装行业,用浅显的语言、真实的事例,为服装代理商指出了一条业绩翻倍的捷径。他告诉服装代理商,业绩翻倍的核心在于加强渠道、物流和团队等三大方面的管理,并针对这三个方面阐述了代理商如何开展渠道合作、如何打开下线市场、如何让爆款更爆、如何建设优质团队以及如何发挥制度作用等问题,为服装代理商解疑答惑,传授方法。
  • 网络营销的6大关键策略

    网络营销的6大关键策略

    网络营销是借助计算机通讯以及数字交互媒体来达到营销目的的一种营销模式。互联网不但打破了时间、空间的局限性,更为我国的企业提供了新的机遇和挑战。因此,从某种意义而言,网络营销不仅仅是WEB2.0技术的变革,更是一场史无前例的观念风暴。而揭秘这些网络营销的技术与市场发展趋势,就成了营销人员的责任。在这种情势下,本书随着网络营销的浪潮应运而生。
  • 新手出纳一周通

    新手出纳一周通

    出纳人员如果不甘平庸,不满足现在的技能水平,想获得更大的突破,也请阅读此书。此书会解答你在工作中遇到的困惑,让你的出纳技能更为娴熟、科学。为了帮助出纳人员“温故而知新”,本书在每堂课的后面配备了相关的随堂测试,出纳人员学习时可以利用这些测试检验自己的学习效果,发现问题后要及时从书中查找答案,不要将疑问带到工作中。职场如战场,此书正是出纳人员在竞争中脱颖而出的枕边书,它可以帮你破解各种出纳难题,走出出纳迷局,实现出纳技能的飞跃!
  • 沃尔玛零售业真经

    沃尔玛零售业真经

    沃尔玛对许多人来说已经不算陌生了。它在1990年超过位居美国折扣百货业龙头10年的凯玛特(K-Mart),成为美国最大的折扣百货连锁公司;1991年超越自二战后即名列全美第一的老百货业盟主西尔斯(Sears),坐上了全美零售业的第一把交椅。
  • 读三国 学管人

    读三国 学管人

    作为中国历史上最富传奇的拥有最伟大管理智慧的古典名著,《三国演义》以其丰富的竞争谋略以及高明的管理哲学成为现代企业管理者的智慧源泉。本书正是借助大家耳熟能详的三国人物和三国典故,以现代社会的网络应用市场为背景,酣畅淋漓地演绎了一篇篇现代企业经营管理的精彩故事。本书借三国人物之口,将企业人力资源管理中遇到的各种现象与相应的应对之道娓娓道来,旁征博引,融三国智慧与管人精义于一体,妙论迭出、读来有趣又有益,再加上如文学语言一样的叙述风格,相信对读者大有裨益。
热门推荐
  • 冷情少女:我不会爱你

    冷情少女:我不会爱你

    她冷漠,她冷淡,她做事不留情面,进入夏英的第一次,被冷酷帅气的景爷牵走,引起全校女生的惊呼。扬言说要保护她。却让她成为全校女生的公敌。她不需要任何的的保护,她冷漠的回绝他,无视他。她与他家族联手合作,她却慢慢地习惯他的存在,但她,不会爱他。
  • 带着空间养包子

    带着空间养包子

    萧筱醒来后发现,自己竟然在2012世界末日的时候存活了下来,还活蹦乱跳的,没死!这是个好现象,但是能不能告诉她,为神马会从21世纪蹦回几千年前?而且……就算是穿越,但也用不着“买一赠二”吧!!!这两个小包子到底是怎么回事?初来乍到,人生地不熟,一个女儿身带着两个小包子,身无分文,这……这日子还怎么过啊!!!站在野地里手里抱着两只粉嫩嫩咬着手指、流着口水的小包子,萧筱仰天长叹……初来乍到没关系,咱融入社会,人生地不熟,咱努力的让它熟,女儿身,也没关系,最近不是流行‘女扮男装’嘛!身无分文?咱——空间在手,吃穿不愁……但是,只有一条……觊觎我儿子者——杀!!!→_→————————————谢各位亲赠送礼物:泪雨蝶云送了5颗钻石s2s2s22009送了1朵鲜花ccf1984送了1朵鲜花waitrevert送了1颗钻石waitrevert送了1颗钻石————————————一对小包子由╭(╯3╰)╮叶鱼小盆友领养在移动手机阅读平台上使用的名称为《卖萌宝宝:带着妈咪找爹地》
  • 盛先生持证上岗

    盛先生持证上岗

    避雷:女主极度腹黑,你怎么说话不算话!”“嗯,前期表里不一,男人不仅不恼,男主绝非善类“”盛少安,她李代桃僵被迫嫁给本该是她姐夫的男人——人人都想攀附的豪门权少。身份败露之后,你,反而将错就错掳她入室。”“你这个奸商!大奸商!””“嗯,我无耻。“说好了让我离开,你一大早想要干什么!““嗯,姐姐逃婚,我还下流。我卑鄙。”本文又叫#我的老婆每天都在演戏##原来老婆演技辣么高
  • 独宠二手娇妻

    独宠二手娇妻

    他紧紧地锁住她,霸道地宣布:“你是我的女人,在我面前你不需要伪装。你可以哭,可以笑,只要你想。”为什么,她的眼眶这样热,泪水不听话地流下来,却不是因为悲伤。为什么他张开的双臂这么诱人这么温暖,让她好想就此扑进去?幸福好像就要来临了,曾经的灾难却又再次降临。他的怀抱,真的能够替她将这一切伤痛都挡去吗?他明白她心中的怀疑,却只是将她抱住。她所不知道的是,他是一个平凡的大学生,却更是让人闻风丧胆的煞魂。当然,这个没必要说出来吓她。但是他会向全世界证明,他能够保护自己的女人,幸福一辈子。......他是如和风一样的温柔男子,在她最绝望的时候将她带向希望。一直以为她只是妹妹,却不知道这份情已在不知不觉中改变。“我不想做你的哥哥,我,要照顾你一辈子。”温柔突然消失,一向温和的男子也为爱狂肆霸道起来。......因为年少无知,因为那无厘头的嫉妒,他任由姐姐将她推进了万劫不复的深渊。十年以后再相遇,本以为只是内疚,可为什么牵挂越来越深?“我知道我对不起你,但是,从今以后,我会把所有的爱都给你。盛妖,让我来好好地疼你保护你!”本以为会恨的,却为什么做不到?......“烟儿,尽管我比你大二十多年,尽管我知道这样很自私,但我绝对不要你做我的儿媳妇,你该是让我宠一辈子的人。”烟儿?这个名字本就是她最深的伤,他却叫得如此顺口。......到底谁是我的避风港?......PS:看看一个男人,是如何去保护自己所爱的女人的。若爱希望自己的文字,能够带给你们属于爱的感动。推荐若爱自己的新文《俘虏皇后》:“我知道鞭打对你来说,无异于家常便饭了。”直到那些泛着禽兽一样目光的人出现在我面前,我方明白。更残忍的惩罚,要来了。“要怪就只能怪你的命了…你们不要弄死她。”说完他不再看第二眼,很快的走出去了。原来,我连死都不能。连死,都不能。…当凤冠霞帔着身,我依然恍如梦中。你当真赐我后位,许我一生一世。却不知道,在你辗转后宫时。我的心,早已裂成点点碎片。…岁月荏苒,你已君临天下,我站在人群中,静相望。转身,离去。你要这天下,我便为你夺取。而荣华富贵,我无福消受。…他坐拥天下,却不见了,那一抹水色身影。几许无情,几许残忍。只为,将你庇护。而你,却不懂。
  • 福尔摩斯探案集1

    福尔摩斯探案集1

    《福尔摩斯探案全集》是英国作家阿瑟·柯南道尔创作的一部长篇侦探小说,主角名为夏洛克·福尔摩斯(Sherlock Holmes,又译作歇洛克·福尔摩斯),共有4部长篇及56个短篇。第一部长篇《血字的研究》完成于1886年,隔年与其它作品合集出版于《比顿圣诞年刊》。被多次改编为电影与电视剧。
  • 豪门重生之新欢

    豪门重生之新欢

    丫的,“我要结婚了。烈火熊熊。传言司徒千金国色天香,她就帮帮他吧。”对象是她的姐姐。她亦冷笑,司徒千金这么小竟然订婚了,我会留下你的孽种?”不过这大叔在云家的日子貌似也不好过,她是恶魔的禁脔,好吧,“你毁了我的一生,念在夫妻一场,一朝醒来却成了本城首富的千金小姐。扮乖巧,遭人陷害,整后母玩庶姐,前一刻他还温柔的说,游刃有余。他结婚当天她要打掉他的种,未婚夫还是个坐轮椅的病秧子大叔,含恨而终,靠,却是个刁蛮任性的废柴,能不能再狗血点只是谁能告诉她这温柔无害的男子竟然是披着羊皮的腹黑狼,“以后我的孩子都由你生可好?”后一刻就残忍的笑道,扮猪吃虎,殊不知她装柔弱,坑蒙拐骗赖上她的床…,却不知别人想要的是她的命。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 问道者:周辅成文存

    问道者:周辅成文存

    本书由华语文学传媒大奖年度散文家、《燃灯者》作者赵越胜先生亲自选编,精选著名哲学家和伦理学家、享受国务院政府特殊津贴专家、北京大学哲学系教授周辅成先生的十三篇文章,并将其分成四个单元,勾勒出周辅成先生学而不厌、诲人不倦的问道精神,也体现那一代学者的风骨和学识。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 三言二拍精编(1册)

    三言二拍精编(1册)

    三言”所收录的作品,无论是宋元旧篇,还是明代新作和冯梦龙拟作,都程度不同地经过冯梦龙增删和润饰。这些作品,题材广泛,内容复杂。有对封建官僚丑恶的谴责和对正直官吏德行的赞扬,有对友谊、爱情的歌颂和对背信弃义、负心行为的斥责。更值得注意的,有不少作品描写了市井百姓的生活。