登陆注册
1748300000024

第24章 促销决策:是营销活动的重要内容(1)

一.广告宣传

190.选择广告宣传的因素

广告,是商家宣传的一个手段,是打造品牌不可或缺的工具,也是产品销售中最有效的,最直接的方法。所以,企业为了更好的发展,总是会选择以各种各样的形式大作广告。选择广告宣传的因素概括起来有以下几种:

1.影响度

影响度即广告吸引广告对象的程度以及通过何种方式,诸如个性、观念、概念、色彩、规格、风格等方式所产生的影响。例如,广告人希望通过色彩与风格方式来吸引消费者,则可考虑利用电视、电影及报纸、杂志等媒介。

2.频率

频率指广告信息重复多少次才会促使广告对象采取购买行为。如果广告对象在较短时期需要多次重复提示、劝说,那么选用电视和报纸这两种媒介为好,而杂志就不太合适了。

3.覆盖面

覆盖面即广告对象有多少。如果广告商品是大众性消费者,广告对象众多,则应考虑选用电视媒介;如果产品是有特定用途的工业品,客户的针对性较强,那么选用专业报纸比较适宜。

4.持续时间

持续时间指广告活动需要持续多长时间。如果是要进行短期、强势的广告宣传,则电视为佳;如果情况相反,则可考虑报刊等媒介。

5.广告受众的习惯

比如,人们大多喜欢在早间、午间听广播或边做家务边听广播,这时就可以选用广播广告来介绍日用生活品和新商品信息。又比如,旅游服务广告,可以选用电话号码簿作为媒介。再如,有些药品与食品,人们习惯于从包装上了解产品的成分、功效和用法,广告可以结合包装展开。总之,人们利用媒体的习惯也会影响媒体的选择。

6.广告成本

选择何种媒体做广告宣传,也取决于店铺的广告预算和支付能力。一般来说,利用全国性大报、地方晚报和电视媒体,广告费用较高。这对全国范围的连锁店比较适宜。单店经营者,影响局限于一定区域,则宜选用当地的媒体,这样不仅成本低,而且有针对性。

191.选择不同的广告媒体

广告媒体选择的方法因企业而异,这里介绍三种比较常用的方法:

1.水平支出法

采用这种方法选择媒体广告,每次广告活动所花媒体费用都差不多。其广告传播信息的特点是只起“提醒、注意”的作用。这类产品广告大都属于人们经常要购买的生活必需品广告,还有一部分产品是偶尔才要购买的(如头痛药、消暑药、电视机、洗衣机)。运用媒体做广告的方法是:人们可能在何时、何地付诸购买,就在何时和某特定范围利用媒体发布广告信息。用水平支出法选用媒体做广告,大都采用橱窗、路牌、招贴、报纸和广播等广告媒体。

2.先多后少法

这种选择运用媒体的方法,正如字面意思那样,先投入较多的广告媒体费用,租用或选定刊载广告的场地或牌面,一个时期内大张旗鼓地开展广告攻势。当产品或服务在市场上享有一定知名度以后,逐步减少这方面的支出。这种方法适合于推出新的商品或服务。先多后少法选用媒体,务必在实施广告费用预算之前事先做好广告策划工作,切忌滥用媒体盲目做广告。

3.滚雪球式渐次加强法

采用这种方法选择媒体做广告,一开始是试探性的,先在某一小的市场范围内运用几种易接近购买顾客的媒体,将产品的特点逐一渐次进行广告诉求认知。在摸清市场不同层次的消费需要对象及其特点后,逐渐扩大广告媒体的影响范围,采用的媒体逐渐增多。这种方法应用范围广,用这种方法选择媒体,对于那些对市场需求状态和发展趋势把握性不大的工商企业或广告人来说,还有利于随机应变、稳扎稳打地开展广告活动。

以上三种策略是在商业广告中使用比较多的,究竟选择哪一种就要根据企业商品特征、确定的目标、市场情况、经营能力各方面因素综合考虑,而且三种策略可以穿插使用。

192.广告宣传规划的具体目的

按照问题的内容,广告宣传规划的具体目的有如下几个:

(1)打入广大家庭,特别是家庭主妇,因为她们乃是家中主要的购买者;

(2)把广告宣传的重点集中在城区,因为那里的成品食品销售量历来比较大,而且对新思想一般接受较快;

(3)确保广告宣传之连续性和全年印象的一致性,只是在播放时间上更要加强宣传;

(4)把广告内容传播全国,使之与食品店的销售发生直接联系;

(5)使用的宣传媒介应能加强广告的战略地位,应能重点地强调产品使用方便、制作容易、味美而经济;

(6)达到最高的宣传频率,以适应宣传内容与广告规划之需要。

为了达到这些目的,应当尽量使广告更有吸引力。

193.怎样创造独特的广告创意

虽然说,人们的动机彼此都有些差异,但有一些则是多数人所共有的。下面是心理学家、广告作家玛尔汶(哈特威克)所提出的人们的“八大欲望”:

(1)吃喝;

(2)安逸;

(3)免于恐惧与危险;

(4)高人一等;

(5)讨好异性;

(6)为亲人谋福利;

(7)社会赞同;

(8)长命百岁。

上面所列诸项,作为一个参考性框框是有用的。但我们在广告战役中切不可把它们作为确定人们具体动机的指南。

要想有效地提升产品质量并给你的消费者一个购买的理由,你的产品就必须有一个“独特的销售创意”。一个广告运用的创意一定要传达三件事:

(1)告知顾客购买你的产品他会获得特殊利益。

(2)制作一个竞争者不能提供的传达给消费者的建议。

(3)给消费者提供一个如此重要的建议,这会把竞争对手的产品消费者拉到你的产品跟前来。

独特的销售创意是那种撰写广告文字者投入广告中的而又与消费者拿出来的不太一样的东西。

194.写出醒目的广告标题

创意往往在标题中表明产品的主要利益时发挥的效力最大。它也可以被作为广告的主题。

(1)揭示广告主题是撰写标题的主要任务,也就是说,标题要体现主题思想。

(2)撰写广告标题要开门见山,画龙点睛。尽管标题只有几个字,但是要利用点睛之笔给人以丰富的联想,深邃的意境。这类广告的阅读率往往要高于无标题的广告。

(3)语言要生动活泼,富于创意,但是用词要贴切,不要生搬硬套,更不要题不对文,故弄玄虚。

(4)标题不宜过长,最好控制在几个字以内。有人认为超过几个字的标题,读者的记忆力要降低50%。

(5)最具推销力的标题,是承诺给读者能带来什么利益。因此,在标题中,要尽可能回答好潜在顾客所关心的问题。

(6)要把标题与图画视为一个整体。既要利用图画去配合标题,又要利用标题去配合图画。要力求两者之间都起到陪衬和烘托的作用,以增强整个广告效果。

(7)能为人们提供最新信息的标题是最容易引起人们注意的标题。所谓新信息,是指在广告标题中加上新闻性的消息,诸如新产品的推出、某企业生产的新时装上市了、某某产品在哪里展销等等,均属带有新信息的性质。据美国广告界人士说:“带有信息的广告标题,往往会多出22%的人记住它。”

(8)标题的字体要区别于副题和正文的字体。一般来说,要用大号字体为宜。每一标题既可以反复使用,又可只使用一次。

(9)标题的位置安排在醒目显要的位置上。标题不一定是一句完整的句子,既可以是半句话,也可以是一二个字。不要用文言文,更不要使用虚词,什么“之、乎、者、也”的字最好不用,通俗上口,使人容易记住。

总之,整个标题写作要以引起读者注意、产生兴趣、促使购买者留下良好印象为出发点。

195.制订广告整体计划

有些老板认为,广告整体计划是大公司的课题,中小型公司根本用不着计划。他们往往只有在销售不好时,才安排广告,急急忙忙联系媒体,连夜赶制广告,马上刊载出来。

至于目标大众的心理接受状况如何,消费者的购买习惯和动机如何,上次的广告与这次是否连贯,下次广告又如何创意,他们都很少考虑。如此这般,单纯为广告而做广告,使许多企业陷入受市场牵制的被动局面。常常是广告也做了,货也铺了,产品销售却不见好,最后没有办法了,只好贱卖自己产品,采取降价大行动。

很难想像一个没有广告整体计划的企业能找到一个贯穿整个广告运作的总的思路,在消费者心中建立一个完整良好的企业形象和品牌形象,把产品知识很好地与竞争对手区别开来。

广告是点点滴滴的长期积累,计划越周密,研究越透彻,依据越充分,逻辑性越强,广告整体效果就越好,在消费者心中的影响就越深远。广告计划一般以年度为限,计划制订后不要轻易修改。只有在广告定位出现失误、目标对象出现偏差,或广告实施一段时期后无法达到预期效果时,才修改、中止计划。

196.广告诉求要有特色

由于产品同质化程度越来越高,有特色的广告诉求就更加难找。许多大公司为此伤透了脑筋。前几年流行的诉求常有:“全国产销量第一”、“获金奖”、“中国名优产品”、“质量评比第一名”、“最先通过行业ISO9000认证”等等,搞多了消费者就反感。有些中小企业受自身实力限制,连这样的机会也没有。

广告人应当对产品有充分的认识,对目标受众的心理特征有深刻把握,对竞争对手的广告诉求有详细了解,然后挖掘思维,把天才般的创意发挥得淋漓尽致,塑造出的广告特色将是一个与产品和时尚一起成长的生命。有家酒店餐饮部的广告诉求很有意思,它的标题是:“什么菜打在地上可以弹起一米高?”

197.怎样选择广告代理商

首先,创在选择广告公司之前应明确两个问题:一是应选择与自己匹配的公司;二是明确是做局部代理还是全面代理。清楚了这两个问题后,下面的这十种办法可以帮你参考:

(1)聘用一位非常了解广告界的广告经理来帮你选择。

(2)看广告公司发展状况如何?一般来讲,广告公司历经3年营业额不超过800万元,历经5年营业额不超过2000万元,肯定有严重影响公司的发展的问题存在,这样的广告公司应当慎重选择。

(3)看广告公司除了媒体选择外,还能不能提供全方位的服务。

(4)通过电话向广告公司曾服务过的客户打听一番,了解他们相互合作的情况。还要掌握广告公司是否为客户以外的竞争对手也提供服务。

(5)亲自去广告公司考察,看公司广告人员是否有朝气、有激情。特别是了解广告公司有没有曾服务过的一些大客户的档案,有没有关于客户竞争对手的相关资料。

(6)广告公司还有多少创业期的员工。如果没有或者很少则说明可能由于公司管理问题导致人员流失。

(7)在对方主管面前故意说一些明显错误的话,看他能否有勇气提出异议,从他们的介绍、谈话中观察他们有没有夸大其辞的承诺。

(8)邀请广告公司的最高主管一起娱乐,让他们敞开谈话,看他们能不能对已有的客户保密。

(9)在合作之前,广告公司应为客户拿出一套完整的策划方案。通过这套方案看该广告公司的实力。

(10)感觉双方的关系是否默契、协调。

另外要注意,不要采取企业自己做广告,想起来的时候才再招标,这样会使中标的广告公司由于时间的关系使自己的精英投入到几个设计稿中,而对新接的企业战略不能把握。

198.妙用广告技巧

广告战是心理战,攻心为上;广告战是点子战,巧用谋略者胜;广告战是新闻战,善于制造轰动效应者胜。

1.情深意重、温馨迷人

随着经济的发展和消费者心理的变化,社会已逐渐步入“情感消费时代”,消费模式已从注重物质消费转向追求精神愉悦和满足。企业广告若能恰当运用情感因素,创造出温馨迷人的广告环境,便能以情感人,取得良好的广告效果。美国福特公司曾在一位白发苍苍的老人正准备过马路但车水马龙谁也不肯停下车让路的时候,推出《人人都有老的时候》的广告语,激发了观众关心老人的情感共鸣,树立了福特公司良好的企业形象。

2.色彩鲜明,新颖取胜

色彩是“无声的推销员”,不同的色彩具有不同的个性,会引发人不同的主观感受。红色令人兴奋,蓝色开阔宁静,黄色欢快明亮,黑色庄重肃穆,紫色高雅华贵,绿色象征着青春,橙色给人温暖,白色沁透出清凉等等。正确选择广告的色彩定位,设计出具有鲜明色彩个性的产品广告便可以新颖而取胜。上海生产的“奥利斯蓝贵族”化妆品,就以其独特的色彩广告而风靡海内外,成为现代女性首选的化妆品之一。

3.逆反思维,出奇制胜

把逆反思维运用到广告技巧中,采取以退为进甚至背道而驰的广告方式,便可打破传统的广告思维定势而出奇制胜。相传我国古代有两家对门的酒店,长久以来不分伯仲。一天,一家老板贴出广告:“本店出信誉担保,出售的完全是好酒,绝不掺水!”而另一家则贴出:“敝店素来崇尚诚实,出售的皆是掺水10%的陈年老酒,如不愿掺水者,请事先说明,但醉倒与本店无关!”结果那“不掺水酒店”门可罗雀,而“掺水酒店”却门庭若市。

4.巧设悬念,攻心为上

打开电视机,翻开报纸、杂志,到处都是铺天盖地的广告,什么样的广告才能吸引观众和读者呢?一些聪明的企业家将心理学的技巧糅进了广告,制造心理悬念,诱导观众和读者深入迷津。

5.名人效应,巧妙运用

名人历来都是社会舆论的中心,是制造新闻的“优质原料”,一件极普通的物品,一旦被名人所青睐,便可身价百倍,这就是名人晕轮效应,名人在社会上具有很大的引导力和影响力。

6.免费赠送,欲擒故纵

在企业广告大战日益升级的今天,有的企业已另辟蹊径,越过传媒,采用免费赠送产品的广告形式。把产品免费送给消费者使用,力图取得“先入为主”,使消费者先在感情上接受自己。中法合资上海达能乳酸酪有限公司在成立之初,向市民馈赠10万瓶达能风味的产品。达能公司的这一妙招,赢得了上海市民的好感,很快便在上海打开了市场。

二.人员推销

199.人员推销是一种双向沟通

人员推销是一种双向沟通。人员推销通常是和顾客面对面地进行交易商谈,具有交流充分、服务方式灵活、适应性强、弹性大、效果明显但推销费用高的特点。即使是在通讯手段日益先进的现代,人员推销与其他促销方式相比仍然具有不可替代的作用。其作用主要表现在以下方面。

1.寻求顾客

巩固老顾客,吸引新顾客,不断发现潜在的需求和市场是人员推销的一项最经常性的工作。为此,推销人员必须首先研究与需求相关的资料,如市场调研资料、中间商提供的有关资料等,从而明确并了解自己的目标顾客,提供相应的服务满足其需求。

2.传递信息

同类推荐
  • 从零开始读懂金融学

    从零开始读懂金融学

    本书从金融学名词货币信用、银行利率、资本运作、金融机构、金融热点等方面系统讲述了金融学的基本理论知识及其在现实社会生活中的应用。书中没有令人费解的图表和方程式,也没有艰深晦涩的金融学行话,而是以金融学的基本结构作为骨架,以生活中的鲜活事例为血肉,将金融学内在的深刻原理与奥妙之处娓娓道来,让读者在快乐和享受中,迅速了解金融学的全貌,并学会用金融学的视角和思维观察、剖析种种生活现象,指导自己的行为,解决生活中的各种难题。
  • 领导的方与圆:洞察人性管理的奥秘

    领导的方与圆:洞察人性管理的奥秘

    我们常常听见有些领导抱怨:中国人真难管!我们的回应则是:谁让您管中国人?“管理”一共两个字,一个是“管”,一个是“理”。 “管事理人”,是领导者做好工作的根本。曾仕强教授在书中用风趣幽默的语言,向世人阐述了管理者“外圆内方”的领导艺术,令你在读后充分领悟领导者从成功到卓越的真谛
  • 换个角度看问题

    换个角度看问题

    在当前的管理界,一个很有意义的争论就是管理究竟是技术还是艺术?本书作者认为,管理首先是技术,然后才是艺术。说是管理技术,是因为管理有具体的方法和技巧;说道理的艺术,是因为这些方法和技巧在不同场合下可能表现为不同的形式。本书以MBA为主流,集中理论知识的传授和讲解管理者自我提升所必需的技能。书中原理的阐述与技能的结合,案例分析与管理游戏相交融,使读者能从概念和原理上得以提升,又可以在具体技术和方法上有所改善。
  • 赚钱要学犹太人

    赚钱要学犹太人

    犹太人可以说是世界上最会赚钱的人,在他们看来赚钱并不是一件很难的事情。虽然这个民族曾经遭受了千年的凌辱,却拥有惊人的财富。正是凭借着惊人的富有和奇异的赚钱能力,让犹太人摘取了“世界第一商人”的桂冠,也让他们成为了“世界上最会赚钱的民族”。
  • 中小企业财税一本通

    中小企业财税一本通

    本书全程展示了从原始单据到报表的所有操作流程,详细解读了两大核心报表的填报与处理技巧,并从账务处理的7大关键入手,介绍了如何把控12种税目申报缴纳,从而使得没学过财务的管理者也可以正确进行财务决策,通过一套账轻松规避财税风险,将隐患解决在账面之外。
热门推荐
  • 紫蔷微晴

    紫蔷微晴

    初见那天,她正捧着一卷书,怔怔地为那句诗痴迷:“愿得一心人,白首不分离。”他说:“但凡一点一滴机会,也不可以轻言放弃。”可是风起云涌,波诡涛谲,他们竟然要为了各自国家的利益而分别嫁娶?一年又一年过去,原来以为早已忘却的记忆,却在一个淡蔷薇色的有晴天,重又郁郁翻回心头,原来,到底还是谁也无法忘记……
  • 男儿国的傻公主

    男儿国的傻公主

    物以稀为贵,人也是如此。男儿国的女人,就成了稀有珍宝。男儿国的公主,日子就格外的逍遥自在了。只是,女子少,子孙后代的延续,就成了一个问题。公主殿下,请带领着我国众绝色美男,勾引那国外的女人来生娃娃吧!
  • 与神婚:狂恋三千年

    与神婚:狂恋三千年

    他是高高在上的十二祖巫,生性凉薄,为人厉狠,那放诞不羁的外表下,只愿为一名女子痴守他本是下界一名小小地仙,温润暖心,医术超群,在下界三千年,只为找到当年的救命恩人。她原本是一名不起眼的小偷,一次任务失败,糟小人暗算后,流落到了异世。成为了凡界大国的“九公主”,原本八竿子打不到一边的两人,却因为她顶着一张与那女子极为相似的脸而钩在一起……
  • 让我假装不曾爱过(全本)

    让我假装不曾爱过(全本)

    ◆新坑求支持——豪门至宠,男主甚好◆《笑忘歌》http://m.pgsk.com/a/473939/PS:关于我偶的微博:http://m.pgsk.com/u/1819873211(求粉~~~)QQ:984552484(敲门砖:文中任一人名~~~欢迎各位亲来骚扰哦~~么么)———————————也许有些事情从一开始就错乱!纪筱蔷白天是清纯孤僻的上班族,夜晚她却是最妖娆的舞女,她一直很努力的活着,从未想过她所规划的人生却瞬间坍塌。七夕那夜,为躲避与朋友的碰面,她闯进一间包厢,却与醉酒的他,一夜缠绵。温闵瑞,帅气多金的温家大少,成熟稳重的少校,亦是女子心中十足十的白马王子。几番纠葛,原以为他们的纠缠就此终结,却不想命运开出了一个大大的玩笑,时隔两个月,她怀孕了!结婚不是因为爱,只是因为责任,他们说好彼此不相爱,却在各自的温柔之中沉沦。【纪筱蔷】我一直都记得,假装不曾爱过。可是心却像是爱偷懒一般,控制不住的漏掉几拍。温闵瑞,你的木讷,你的温柔,早不知道在几时,成为我的习惯!【温闵瑞】我一直都在努力,努力不去爱。可是总有那么多少个瞬间,我忘记去呼吸。纪筱蔷,你的淡然,你的关切,早将我竖起的坚墙,拍得粉碎。【一句话介绍】其实,习惯才是最可怕的爱情,因为丢弃,连呼吸都变得胆怯!———————————【推荐好友文文】胡桃小妖滴温馨暖文《小东西,你被潜了》http://m.pgsk.com/a/356957/月上雨滴虐心文文《如果爱忘了,你还记得吗》http://m.pgsk.com/a/418178/像海一样蓝滴热辣师生恋文文《太子,为师教你别得瑟》http://m.pgsk.com/a/276130/
  • 逆天强宠:纨绔嫡女

    逆天强宠:纨绔嫡女

    【这是一个关于腹黑男死缠烂打扮柔弱,无耻女伪善天真跳火坑的故事,配以各款俊男美女,渣男贱女为下酒菜。】她是定国王府的掌上明珠,亦是人人耻笑的纨绔女,打架斗殴,无耻卖萌。他是天玄大陆的至尊丹师,亦是身世神秘的贵公子,相貌一流,腹黑一流。后来的后来,她昭告天下:“欺他,便是欺我,欺我定国王府!不怕死的试试?”什么?说她是废物?保护不了他?看她勤加修炼,亮瞎一众的狗眼。不过,那个姓苏的男人,不是说等级低下,风大了都能吹倒吗?一招灭了比她还强大的人是怎么回事啊啊啊啊啊!
  • 虫仙争霸

    虫仙争霸

    虫血沸腾第二部。虫异能体系经典书籍。在这里,你也许会见证外星虫族的生命风采,领略宇宙生命的霸道科技,体味虫族军团吞噬满天神佛的铁血战斗,还有千奇百怪的虫性异能……不用奇怪,这就是虫仙争霸,引爆你的异想世界。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 同学少年不言情

    同学少年不言情

    也许,我们相遇的时间不对。也许,我们相遇在最美好的时间里。这就是坏蓝眼睛小说集《同学少年不言情》中的一个个故事们所要表达的一切,也是一切故事的惟一表达,在一个特定的时间里,爱情,变得美好而又哀愁。坏蓝眼睛的手如一面镜子似的,用她满怀热情的文字,照耀着那段早已遗落于流光里的岁月,一次又一次的穿梭在那些故事与故事的细节中。她制造出了一个叫做苏格的青春少年,细长的眼,苍白的脸。她一次次的在她的故事中改写着苏格的命运,苏格如一个玩偶般的,与不同的女主角配着戏,或是被暗恋了,或是也在注意着某个人。只是,情丝的波动是那样的相似——我要喜欢他(她)么?我可不可喜欢他(她)?青春的画面在这面坏蓝制造时光之镜中被一一的呈现出来,时间在这里是美好的,也是邪恶的;爱的初生是美的,爱的交往是不可能的。因为我们还太小,因为我们肩上还有其他的责任。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 代号刀锋

    代号刀锋

    一个杀手之王的徒弟,组织中的神秘太子,为寻身世之谜,从而踏入红尘。一个奇异的梦境,让他进入了一个不一样的世界,凭着神奇的功法,纵横天地之间。