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第158章

第4篇第2章第8节榜样的力量大无穷

你一定以为老顾客的反馈意见是用来督促企业自身的改进与发展的,其实它的作用不仅限于此,更多的是机敏的推销员把它变换为“榜样”,推到生意场上。

“××先生,我很高兴您提出了关于××的问题。这是因为我们在××方面作了调整。因为我们的设计师认为,在经过这样的变化之后,更有××作用,虽然××,但它能够在××方面节约您的成本与开支。”

如果客户说:“你们的××产品定价太高,我们可负荷不了。”这也就是告诉你,“我们的要求其实很低,不需要支付这么昂贵的价格。”发生这种事情时,我们没有必要非要强调我们的价格定得多么合理,这样容易发生争执,伤害与客户之间的感情而无济于事。换一种方式试试:

“我能理解您此时的感受,××先生,在××公司工作的B先生给我们寄来了感谢信,他说到我们公司的产品的一些优点,如果您需要,我可以给您看一看他给我们的来信。”这时,毕竟客户也处在犹豫不决的时刻,他也希望有成功应用该产品的案例。

人们在购买商品时,常常有一种从众消费的心理。推销员总是会将这种心理利用起来。

商场营业员对顾客说:“买这种型号电冰箱的人挺多的,我们平均每天要销出50多台,旺季时还须预订才能买到现货。”

家具厂厂长对采购员介绍本厂市场销售情况:“这个月到今天为止,我厂已同100多家用户签订了供货合同,他们有来自本地的,也有远道从外省赶来的。瞧!这就是他们的订货合同。”

顾客在购买商品之前,总会对商品持有一定的怀疑态度,然而你让他了解到很多人对该产品却有认同感,他的态度会来个大转变。这就是“榜样”的力量。如果这位“榜样”是个风云人物,那么他的影响力就更大了。

艾吉斯转行成为一家珠宝店的推销员,有一次,他到北方一个小城去推销玉镯,当时很多人都笑话他,因为那个地方的人终年都穿着长袖,手臂很少外露,所以,这个地方的人并没有戴玉镯的习惯和喜好,如果到这里去卖玉镯手链这样的装饰品,他的大脑肯定有问题。

但是艾吉斯不这样看,他认为首饰并不一定要戴在外面,也并不需要全部展示出来。那个地方的人们虽然终年穿着长袖衣服,带着手镯一般很难让人看到,但是在手臂挥动的时候,偶尔露出玉镯的一角,也肯定是美得惊人。

刚好当时有一位著名歌手到这个城市演出,他通过关系,送了那位大歌星一对玉镯,唯一的要求就是在演出的时候,一定要戴上。在演出场上,皓臂王镯相得益彰,一下子吸引了不少人的兴趣。而且,在演出中,那位明星更换了多套衣服,有长袖也有短袖,但她一直戴着那对玉镯,而无论她穿什么样的衣服,玉镯的光芒总是忽隐忽现地透露出来。

很快,在那个城市形成了佩戴玉镯的风气,而艾吉斯的玉镯销售也取得了很大的成功。在推销的过程中,他只对顾客说这样一句话:“瞧,那晚××歌手演出的时候,她手上时而闪现的玉镯就是这对,相信你带上也能有像她一样的风采。”

其实榜样无须是明星之类的人物,有时离现实生活最贴近的小人物更值得利用起来,比如与顾客熟识的亲戚、邻居。

一天中午,某大学宿舍里来了一位推销化妆品的女士。她简洁地做了自我介绍后,又拿出产品介绍一番。这时,室友小杨没好气地嘀咕一句:“都夸自己的东西好,别人怎么知道是好是坏?”女士听了并不介意,她温和地笑着:“当然,光凭一面之词谁都不会相信,这一点我非常理解。”

大家没想到,女推销员非但不与小杨争论,还以附和的态度对待她提出的问题,屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。女士看到了其中的变化,不失时机地接着说:“你们认识你们系里的刘老师吧?她就特别喜欢买我们的产品。上个月她才买了一套,刚才她又买了一套。不信,你们可以去找刘老师,问一问产品的效果。”大家听说刘老师都买了她的产品,便都产生了浓厚的兴趣。刘老师年轻又新潮,学校里的很多老师和同学都羡慕她的审美眼光。她的穿着打扮,经常成为人们私下里议论的话题。许多同事买什么、用什么还常去找她拿主意。难道刘老师买的产品还有错吗?于是,所有在场的人都买了一套化妆品。

一位图书公司推销员对客户说:“王主任,你认识县商业局的教育科长老李吗?他刚从我这里买去500本书,我想你们县物资局跟他们那儿情况差不多,也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的书籍,你说是吗?”

一位推销家用小电表的促销员向顾客介绍产品时,总是这样开头的:“你邻居家安装的就是这种型号的电表,可省电啦!”无论这笔生意是否谈成,但这样的宣传旁证是顾客心目中会留下很深的印象,自然会对推销的产品引发注意。

……

现实生活中的“榜样”四处游走,随处可见,随处可用,无论大人物还是小人物,必要的时候,你可以把他们“请”出来,为你估证,帮你说话。

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