第4篇第2章第6节孩子是王牌
有些东西某人不一定会认为那是他本人的需要，但是一旦你提到孩子的干系，百之百分能按下大人心里的按钮。孩子就是家长的心结，家长总是会欣然为孩子花钱。
连续几个月，推销员李力一直想向某私立大学著名教授的儿子拉教育保险。根据以往的经验，这种保单应该是很好做的，教授和教授夫人应该都是极重视教育的人。可这回不管李力如何说服，他们对保险仍兴致不高。
某天又去，只有教授夫人一个人在家，李力就又跟她说起教育保险，她仍然没什么兴趣。
李力放眼在屋子里寻找，一眼看见了立柜上的照片，就挺有兴趣地走了过去，一张一张看起来。
“噢，这位是……”
“是我父亲，他可是位了不起的医生。”
“医生这一行可真了不起，救死扶伤。”
“是啊。我一直很崇拜的，可惜我丈夫是个文学教授……”
说到这，李力觉得自己有了点想法，或许可以试一试，就又把话题扯开，聊起了教育保险。当谈话无法进行之时，李力就不无遗憾地对她说：“太太，我今天来这里以为会碰上一个真正关心子女的家长，看来是我错了，真遗憾！”
好强的教授夫人，对这一“诱饵”迅速地作出反应，说：“天下父母哪有不希望儿女成材的。哎，我那个儿子，一点也不像他父亲，头脑不灵光。他父亲也说，这孩子不聪明，无法当学者。”
李力甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子，你们随随便便地认定孩子的将来是不对的，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。”然后诚恳地说：“您和您丈夫是想让孩子读文科吧！”
“可不，他父亲一直想让孩子在文学上有所成就，可这孩子对文学没什么兴趣，倒是对理工科挺感兴趣。这孩子挺喜欢待在外公的诊所里，而且他理工科成绩还不错。”
“这样的话，你们应该让孩子来自己选择自己的专业。”李力由衷地说，教授夫人也接受了李力的观点。并开始计算起孩子的成绩，为其作归纳分析，一时显得挺高兴的。
之后，李力就不断地提供意见给教授夫人：如果上医学院，至少要花20万元，还有其他琐碎的开销……
其实教授夫人一直期盼儿子能青出于蓝而胜于蓝，希望孩子能够上医学院，以证明他的能力不输给父亲。李力看出了这一点，一下子按动了她的心动钮，不断扩大一个母亲的梦想。于是她当场买下李力推荐的“5年期教育保险”。
观察客户周围的事、物，设法找到客户的心结，然后打开它，客户就没有理由拒绝你。而这个“心结”通常都是由孩子来充当。
一流的推销员一定都是善于利用各种各样的资源为推销铺路的人，他们绝对不会放过孩子这一环节。
夏目志郎在日本推销小孩用的英语百科全书时，照相机对于普通家庭来说还是奢侈品，一张照片都会花掉好几百日元。照片在很大程度上能引起顾客的注意和好奇。
夏目志郎把目标顾客锁定在中产阶级家庭住宅区。他每天在住宅区前，注视着那些正在玩耍的孩子们，并找机会给小孩拍照。他总会选择几张满意的照片送给小孩。当他拿着小孩的照片按响小孩家长的门铃时，出来开门的大部分是小孩的母亲。
夏目志郎发现，人都有一种共同的心理，尤其是女性，对自己所拥有的人或物，只要是别人对它有好感，那么，她也会对对方产生好感，而且有过之而无不及。每当年轻妈妈看到自己小孩那展颜欢笑的照片时，高兴不已。她们会百般道谢。这时，夏目志郎的身份已不是靠推销产品赚取佣金的人，而是顾客的客人了，推销起来自然顺利了许多。
以孩子作为突破点，不仅是女性的软肋，男性照样吃这一套。
有一位著名的棒球运动员，无论是在运动场上，还是在保险公司推销员的眼里，他都是一个难于攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事，根本不感兴趣。
原一平却攻破了这个堡垒。他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是对棒球运动表现出极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈棒球。他的倾听，他的插话，他的问题以及他的简短的评论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。
在一个适当的时候，原一平向球手提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位投手××的评价如何？”
“××，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也应该有××。”
“××？谁？”
“就是您”。原一平谈锋愈健，“您想想，您的两个孩子之所以可以‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比是他们的××。”
“您的意思是……”
“请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您，帮您的孩子一下。这样，您就可以放心地驰骋球场，无须有后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的××。”
至此，那位棒球运动员才想起原一平的身份，然而他已经被感动了，因为原一平形象的比喻使他深刻地领会了他的人身保险与他两个孩子的幸福的关系，这场生意当场就成交了。
对孩子直接进行投资，可获得长期回报。
孩子没多少钱，但父母为孩子，舍得大把花钱，所以，孩子们不仅是家里的“小皇帝”、“小公主”，也是市场上的“小上帝”。
讨好孩子是很合算的，取得了孩子的欢心，等于取得了孩子父母的欢心；而且孩子是比大人更长期的客户，有远见的生意人甚至考虑到了若干年后孩子们的孩子。
10个孩子10个爱玩，所谓爱学习，是表现给老师和家长看的。若是给他们100％的自由，最爱学的孩子也会将课本扔进垃圾堆。所以，那些是好玩又不用多动脑筋的东西，孩子们肯定喜欢。
多年前，迪斯尼想出了“米老鼠”这一动画形象，并立即动手绘制，准备以米老鼠为主角拍摄动画片。刚开始画出的米老鼠图案，怎么也看不出美感，因为老鼠的原型是令人讨厌的。迪斯尼深入到儿童中间，带去各种米老鼠的图案，注意观察儿童们的反应。深入生活的磨炼，使他对儿童心理的变化了如指掌，增添了对儿童心灵世界的感性认识，他把这种情感凝聚在米老鼠的一举一动上，通过人格化的虚拟，使米老鼠一下子变得可爱起来，成为活生生的儿童伙伴。
米老鼠的形象在动画片中占据了主要地位，它吸引了千千万万的儿童。迪斯尼的生意有了眉目，他决定把动画片中的米老鼠渗透到儿童食品的包装盒上，成为一种流动广告，扩大影响面。
在各类超级商场里，孩子们总是缠着大人买那些包装讲究的食品。迪斯尼敏锐地观察到儿童们的心理，既想吃零食，又要满足视觉上的要求。如果把米老鼠当作广告标记印在这些食品盒上，就可以起到儿童广告的作用，让米老鼠从银幕上跑到儿童的手上。这是生意运作中的一大发现。迪斯尼很快与一些食品制作企业达成了合作意向，选择儿童喜欢的点心盒，分别印上米老鼠的18个动作图案，既有广告连续性的作用，又有促销食品的作用，可谓互映其美，互为促进，使米老鼠的形象更加深入到儿童心中。
迪斯尼以动物人格化“讨好”儿童的方法可谓是独辟蹊径。在西方世界追求暴力、色情影片的制作圈中，他创造的动物人格化的动画影片历时半个世纪而魅力不减，使人们不得不惊叹他独特的生意眼光。
当你推销受阻，无计可施时，别忘了，你手中还有一张王牌——孩子。
