登陆注册
1743200000023

第23章 谈判桌上舍与得的心理诡计(3)

工作时间久了,开口提加薪是不可避免的。不好意思开口、不知道如何开口,都是不对的。在向老板要求加薪前,就得做好充分的准备工作。开口之前,一定要了解公司的实际薪资情况,做到“有备而战”。如果公司的工资制度非常健全,每个级别都严格按标准发放,那么除了在应该涨工资的时候(比如升职、服务期达到标准)提醒一下人事部门,没有必要再动此心思。如果公司没有成文的工资制度,就应该多费些心思维护自己的正当权益。了解一下工资发放的大致情况,注意“隐性工资”(各种补贴、费用报销标准、奖金系数等)的发放。这样,在合理评估自己身价的情况下,你的要求恰当合理,当然很难被拒绝。

记住,加薪不是乞讨。你一定要开口提要求,否则,在追求利润最大化的情况下,公司会节约一切开支。这是你的正当权益,不是乞讨,要底气十足,当然,凡事要讲究方式方法,坦然而善谋。

若老板不答应你的加薪请求,先别垂头丧气,调头就走,不妨当场讨教上司“到底怎样才能达到加薪的要求?”若老板真凭实据地列举你有待改进的部分,那就谨记在心,及时改进以作为下次谈判的筹码。不然,若老板只是打哈哈随便应付,或许你可以使出“离职”这个杀手锏来加以试探。当然,提出离职只是一种试探,除非你早已留有后路。否则,一旦预计有所闪失,或许老板也会将错就错地批准你的要求。那时,可谓是赔了夫人又折兵。

我们讲求工作要踏实,但是表面工夫也不可不做,就像一件商品,内在质量固然很重要,但是也不能够忽视了包装,这样才能够卖一个好价钱。同样,如果你有加薪的内涵,却没有加薪的外表,永远看起来像个没睡醒的人,或衣着看起来很不像可以升职的人,加薪升职就不会想到你了。要知道“外表给人的印象”远远超过你的想象。

那么如何让老板知道你对公司的贡献呢?

◆ 日常就应注重积累,除了年终总结报告及日常工作报告,还应将自己对公司的贡献事无巨细地记录在案,整理成书面材料,至少要能说出自己做了哪些工作。

◆ 记录下在本职工作外所完成的额外任务以及相关成果,这些任务为公司带来多少好处。

◆ 用具体数字证明自己的工作绩效或贡献。例如,谈成了哪些项目?这些项目给公司带来的利润是多少?为公司缩减了多少成本?生产力提升了多少?等等。

◆ 记录下你的额外工作任务和所占用的时间。

◆ 工作量的增加不一定就代表被委以重任,只有证明自己以更有效率且更有创造力的方式承担了分外的工作,在工作流程上精进,才能作为要求加薪的筹码。

不要使用笼统模糊的字眼说明自己的贡献。万一加薪要求被拒,请礼貌地追问老板自己哪些方面做得还不够,让他在了解自己的同时,对自己产生信任,进一步交代任务。这些任务就是你将来的工作目标和发展空间。但是请记住永远都不要说同事做得不如自己好,更不要说同事做得不好。

能力和业绩是谈加薪的砝码,在和老板讨价还价的时候,一定要把本职工作做好。因为待遇问题而消极怠工绝对是下下策,不但加薪的目的达不到,等待你的将是出局的危险。没有人会为一个没有责任心的员工提高薪资水平。尽力提高自己在公司中的地位,让领导觉得你很难被替代,这就是你要求加薪的重磅筹码。

寻找双方不同的需求,努力达到双赢

我们来看看这个例子:有两个孩子去邻居家做客,不过邻居家里只剩下了一个橙子,于是女主人只有把这个橙子给这两个孩子吃,并且告诉他们俩,这个橙子属于他们双方共有,这两个孩子立即讨论起来如何分了这个橙子。两个人讨论了半天,最后终于决定了,他们中的一个负责把橙子切开,另一个选择哪一半属于他,结果橙子切开了,两个人每人得到一半,高高兴兴地回家去了。

这两个孩子对橙子的“用途”完全不同,其中一个把橙子拿回家之后,把橙子皮剥掉扔进了垃圾桶里,把剩下的果肉放到果汁机上榨果汁喝,因为他只想喝果汁,并不需要橙子皮。另一个孩子恰恰相反,他回家以后把果肉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来研磨碎了,然后与面粉一起做成烤蛋糕吃。这样的结果是,两个孩子每个人都得到了他们想要的,但是每个人都浪费了一半橙子。

虽然两个孩子都拿到了看似非常公平的一半橙子,可是由于他们事先并没有沟通好,不了解对方的需要,导致了他们在把橙子分开以后,并没有在谈判中得到最大利益,一个只能得到半个橙子皮,而另一个也没有榨到足够的橙汁喝,剩下的橙子皮与果肉都被扔到了垃圾桶里,造成了不必要的浪费。如果事先了解对方的需要,就不会有这种浪费现象发生了。

谈判的奥妙在于谈判双方的需要。唇枪舌剑、不屈不挠是为了需要,满面春风、携手共庆也是为了需要;故布疑阵、暗度陈仓是为了需要,开诚布公、坦率直叙也是为了需要;委曲求全、言辞谦恭是为了需要,义无反顾、据理力争更是为了需要。需要是旋转的魔方;需要是谈判运作的答案;需要是人们谈判的目的;需要是一种谈判的策略。不明白对方的需要,也就不能更好地满足自己的需要;探明对方的需要,才能更好地满足自己的需要。

谈判并非是我们平时认识到的那样的双方你死我活的较量,并非是一方赢就得另一方输;而是双方合作成功,当双方离开谈判桌的时候,都觉得自己赢了。这才是真正成功的谈判。

如果只是单方面地追求自己取胜,却极大地牺牲了对方的利益,那么这样的合作不会长久。真正聪明的人都是具有长远眼光的,就如下棋高手往往会看到很多步,而不是眼前的一步。聪明的谈判者重在与对方建立长远真诚的合作关系;他们会使自己成功,也会使对方成功。

如何做到双赢呢?谈判中有时候双方的利益是相同的,有时候利益是相对的,你获得多,那么另一方得到的必然少,这样又如何实现双赢呢?这就需要你在追求自己利益的同时,主动关心对方的利益,为对方着想,以换取对方的真诚合作。任何有战略眼光的谈判者都明白,谈判绝不能卷走谈判桌上的所有利益,要在谈判桌上留下一些东西,主动关心对方的利益,让对方觉得也赢了,你才会得到更多。

就如上述的故事里,如果一方能够关心一下对方的利益,能够了解到对方的真正所需,那么需要果肉的会得到更多的果肉榨汁喝,需要橘皮的也会得到更多的橘皮。这就是在满足对方的同时,也满足了自己的需求。

这就叫各取所需,各有所得。只要能发现双方的不同需求,任何谈判都可能双赢。在谈判中,人们往往不是为了同样的东西进行谈判的,这就为人们各自不同需求的实现提供了现实基础。我们就应该努力去发现各自所需,使自己的利益最大化。

就如1967年6月,以色列出兵占领埃及的西奈半岛,1978年,双方在戴维营谈判。当时以色列坚持要占领西奈的部分地区,埃及则坚持要收回西奈的每一寸土地。双方各不相让,谈判气氛尖锐紧张。

后来在美国的协调下,了解到以色列关注于自身的安全,害怕埃及的坦克配置在自己的边界,随时威胁自己的安全,所以才要坚持占领西奈的部分地区。埃及主要在于维护自己的主权和领土完整。从双方的意图出发,最终达成了协议:西奈半岛完全归埃及,但是部分地区要非军事化,以确保以色列的安全。这样,满足了双方的需求,谈判取得了圆满的结局。

此次谈判就是在双方的对立与冲突中寻找双方不同的需要,以对不同需求的满足使双方受到鼓舞,协议既满足了以色列的安全需求,也维护了埃及的领土与主权完整,这样每一方都得到了自己想要的,谈判自然也就取得了成功。

在谋求自己利益的时候,也要关心一下对方的利益;让自己生存下来的同时,也要帮助对方生存下来,对方才愿意与你合作,双方的利益才会最大化。谈判的最好结局就是当你和对手走下谈判桌时,都觉得自己赢了。

同类推荐
  • 如何掌控你的生活

    如何掌控你的生活

    在复杂而忙碌环境下,你有没有发现自己的生活不由自主地进入了困境,没有时间去想生活中自己最想要的究竟是什么。本书告诉我们:生活将会怎样,完全取决于我们自己。请不要只做生命之船的过客,而要做操纵船行方向的船长,学会掌控自己的生活!
  • 习惯成就命运

    习惯成就命运

    习惯是人的思维定势,是一种潜移默化的力量,它既可以为你带来光明,也可以把你引向黑暗。多一个好习惯,就会多一次成功的机会;多一个好习惯,就会多一份成功的信心。因此,一个人也许没有很好的天赋,但是一旦有了好的习惯,就一定会给自己带来好的命运,成就一生的幸福。
  • 禅是一种人生态度

    禅是一种人生态度

    世间的人或为物所累,追求物质,追求事业的广大;或为情所困,忙忙碌碌,却不知道我们活着的终极目标是为了什么。我们以为,拥有自己想要的就会快乐。但是,正是这些过多的欲望,使我们离快乐越来越远。为何不停下脚步,阅读《禅是一种人生态度》,给自己的心灵一个修禅打坐的时间,看看禅能带给我们什么…… 禅能带给我们一种真正积极的人生态度,一种大无畏的生命勇气,一种看穿迷雾直透本质的眼光。禅能给我们提供智慧,解决我们内心的烦恼,把我们迷失的生活转变为觉悟的生活,把我们平淡的生活转变为艺术的生活,把我们染污的生活转变为清净的生活,让我们在无常的岁月里,活出充实自在的人生。
  • 那些迷人的财富智谋:中国近现代创业奇才性情档案

    那些迷人的财富智谋:中国近现代创业奇才性情档案

    乔致庸、胡雪岩、叶澄衷、张振勋、孟洛川、荣氏兄弟等人物,他们的财富令人羡慕,他们的智慧令人敬佩。智慧与胆识构筑创业的财富。本书探秘近代财富家族传奇,解读近代商人智慧谋略。
  • 世界最具财富性的企业精英(3)

    世界最具财富性的企业精英(3)

    我的课外第一本书——震撼心灵阅读之旅经典文库,《阅读文库》编委会编。通过各种形式的故事和语言,讲述我们在成长中需要的知识。
热门推荐
  • 周易参同契

    周易参同契

    在汉代出现了一部对后世影响极大的奇书,这部书虽然在当时默默流传,世人很难理解它的奥秘;但唐代后名声大振,宋代时被称为“万古丹经王”、“丹经之祖”、“丹中王”,可谓古今炼丹第一书。
  • 家有妖男

    家有妖男

    穿越到古代异世架空玄幻的女主们各个能耐了得,如鱼得水;穿越到现代的古董男人如何过日子一个字——乱!这不,不小心掉了三只到我面前,看着乱飞的桃花眼,敌视微愠的美目,温润的蓝眸,我的小心肝扑通扑通乱跳,小腿儿颤巍巍的抖啊抖的。可是,面对如此绝色,为何我却觉得头顶的六月阳光无比的冷冽?祸水降临,寒啊…“啊!你怎么可以把我的沐浴露都挤完了!满屋子泡泡!”“你这女子!好不知羞耻!怎可在本公子沐浴的时候窥视,轻薄于我!”“…”算了,有美色看,多看两眼吧……“混蛋!谁把青菜水果放到洗衣机里搅的!”“…”门口一个身影,快速闪开。“啊!别把鸡蛋整个放进去!!!”嘭的一声巨响,微波炉门炸飞,可怜的男子两手抱头蹲在地上,瑟瑟发抖,一双漂亮的眼睛无辜地看着我。看着一片狼藉,我心痛得直滴血…老天啊!来个响雷,把我霹回古代吧…与其让他们穿来祸害人间,不如我穿过去改变历史算了…可结果——我真的穿越了?还顺便把那三个妖男带了回来?还有,那个从小就把我当怪兽一样养育的师傅——居然是我爹?据说还是个了不起的大人物?他他他——因为跟皇帝老子抢女人,所以被追杀这才带着我混到了现代社会避难的?那——我究竟是皇帝老子的女儿,还是师傅的女儿?还有,我古代的妈在哪里?【以上乃文章部分内容截取,以下是正文介绍】几人回到古代后分散了,飘云跟秦风倒霉的在晕迷中被人贩子卖到青楼里,老鸨为了让秦风同学卖个好价钱,日日好吃好喝的供着,唯独废除了他的内力和武功。最后……飘云逃出青楼后,莫名其妙的成了朝廷通缉的犯人,幸好遇上了前来寻她的如海,两人在宋府两位公子的护送下一起携伴回杭州,却发现,有人在刻意找他们的麻烦,而那个幕后黑手究竟是……凌文宇也找到了自己的妻子,却发现妻子收养的两个女儿有古怪。更让他们为难的是——秦风和温如海同时向飘云提亲,一个是父母之约,一个是两厢情愿,其中还有形形色色的女人进来掺和,叫他们家飘云如何是好?大婚之日,他娶的却是别的女人,她嫁的却是别的男人,这两个倒霉的情侣,何时才能过上好日子啊!============================================三只妖男简介:妖妖一,秦风:身长184公分,体重75kg。阳春三月出生,现年21岁。外貌特征:美不胜收!只是老是摆出一副“我是坏人生人勿近”的模样。惯使兵器——扇子,白练。
  • 假如你愿意,你就恋爱吧

    假如你愿意,你就恋爱吧

    我和你分别以后才明白,原来我对你爱恋的过程全是在分别中完成的。就是说,每一次见面之后,你给我的印象,都使我在余下的日子里,用我这愚笨的头脑里可能想到的一切称呼,来呼唤你。本书是《王小波作品系列》之一,是王小波写给李银河的书信精品集,展示了那个年代如此坦荡的爱情!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 读懂婚姻

    读懂婚姻

    指出婚姻是从头至尾需要用心经营的。就像一个人做生意,如果不好好经营就会面临倒闭甚至是破产。因此,走进婚姻的你,重要的已不是你的结婚对象是谁,而是如何经营。因为婚姻经营的好坏将直接关系着你的幸福与婚姻的成败。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 龙神之戒

    龙神之戒

    先有鸡还是先有蛋,这是一个问题!但是假如一个蛋里孵化出来的是个人,那么这个问题就会很严重!一个侠骨柔肠的大虾,一段充满YY的人生,一本痴人写的疯书……那么你还在等什么呢?嗨,就说你呢,表发呆了……
  • 败家小娘子

    败家小娘子

    阎墨是天龙国最有钱的男人,掌管着天龙国的经济命脉,称为:钱皇但此人神秘非常,行事冷酷无情,办事雷厉风行,皇帝也要给钱皇三份薄面,世人相传宁可得罪皇帝,也不能得罪钱皇…一日:钱皇外出带回一个活泼调皮外加败金,再加小腐的逃婚女谁知她竟是亦正亦邪毒医的小徒弟,善于用毒…传闻:钱皇见到她的那一眼开始,从此便移不开眼…传闻:一百万两,她弹指间灰飞残渣不剩~注意!这是黄金,让人发指啊有木有!!!传闻:钱皇对她宠到无法无天,除了她去和别的男人约会。要什么给什么,她说什么便是什么精彩片段A:女主:嘿嘿嘿,本姑娘爬墙去也…男主:娘子坐在墙上干什么?娘子喜欢走这个方向?明天我叫人将这里打通…女主:手一松,‘碰’掉落在地…男主…精彩片段B:男主:你想到哪儿去?女主:去抢钱庄,不行吗?男主:为夫陪你,XX有家大钱庄,我们去抢那家吧女主:那不是我们自己家的吗?男主:是啊…精彩片段C:女主:敢来抢我的夫君,我让你有来无回…男主:娘子你要怎么做,为夫配合你(在小脸上蹭蹭…女主:我不毒死她我也要剥她一层皮男主…精彩片段D:女主:夫君,我要出去找男人约会…男主:走吧,为夫陪你约会去…女主…男主…钱皇手下四大钱王:东钱王:东林浩喜赌,一副奸商样南钱王:南项甫喜吃,因此身材肥胖无比,满脸横肉北钱王:北颜曦抠门,家里三大美夫,骨瘦如柴西钱王:西帅帅喜女色,风流成性宠宠宠+小搞笑+小阴谋+小腹黑+…******************************************女主:夹谷笑笑由亲亲(樱花的星泪抱走)男主:阎墨(钱皇)由亲亲(花逝※终成殇拖走)男配一:东林浩(东钱王)由亲亲(小豆子1996带着飘走)男配二:南项甫(南钱王)由亲亲(nancy95扛走)男配三:北颜曦(北钱王)由亲亲(星飞雪偷走~~~逮住)男配四:西帅帅(西钱王)由十五(宦江诚打包带走)男配五:龙霸天(皇帝)由亲亲(雪灵児抓走)男配六:穆啸(武林盟主)由(人偶娃娃瞄走)男配七:雷天苍(王爷)由大师姐(万里月带着飞走)男配八:侯白浩(奸商)由师叔(端夜楠捧走)女配一:夹谷吟(夹谷家大小姐)好吧!因为这个人实在是可恶,笑笑领回家自己的养着,不高兴了皮鞭伺候,吼吼女配二:南项心(南钱王的妹妹)
  • 绝色星辰

    绝色星辰

    叶星辰甩了甩海藻般浓密的棕色卷发,琥珀色的瞳孔闪过一丝狡猾的眸光。那张邪气的脸,在灯光的映照下,明明灭灭的闪烁着倾城妖孽般的帅气……“蓝馨月,从今天开始,你就是我的女人!”一个妖孽般倾城绝色的校草,为何会爱上一个普通的笨丫头?并且死缠烂打,誓不罢休?这里面究竟有怎样的秘密?
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿