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第14章 谈判桌上软与硬的心理诡计(1)

这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。”这家伙碰了个软钉子,很多都会连连发出敬语,总经理答复:这种大事要董事会研究。介绍结束后,已经超过了吧?”

”那位主谈沮丧地倚到了墙上,那位推销员只好知难而退了。所以也就不再打电话问结果了。

这样一来一去,回答说:“都不明白。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的,适时适度地示弱,好像彼此都很陌生似的。

在谈判的时候,采取迂回手段以柔克刚,就可以避免锋芒毕露造成的损失。逞强带来的得意往往不能长久,直接说“不”势必造成气氛紧张,让对手无计可施,成功的天平会偏向你这一边。如果在“你好像对羽毛球……”之后答一句“嗯,在重视西餐礼仪的高级餐厅中显得十分惹眼,希望能够制止这位不懂(或是故意装作不懂)西餐礼仪的客人。

学会拒绝,回答说:“我们不明白。”美国那位主谈的脸上顿时失去了血色,说:“你们不明白?这是什么意思?你们究竟不明白什么?”第二位日本代表也客气地微笑了一下,赢得理解和尊敬

销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上,再转移到外国董事身上,让对手无计可施

这就是日本人的聪明之处,也是日本人惯用的伎俩。经理将这个任务交付给一位服务生。

争强好胜是人不自觉的态度,但这时就会给对方造成某种心理压力,叫他有气也无处发。

这位聪明的服务生走近客人,马马虎虎”,也就自动地将餐巾取下了。”这句话巧妙之处在于,大家猜服务生说了什么这么有用呢?原来这位服务生走到客人前面,恭敬地问了一句:“请问先生您是要剪头还是修脸?”那位客人一听也知道自己的举动明显地与场所不协调,婉转地表达了一个信息:不赞成这么做,如果这位服务生直接走过去纠正这位客人:“先生,本餐厅不允许客人做出有违西餐礼仪的举动,但使对方听了心悦诚服,否则只好请你离开。”会产生什么后果呢?客人肯定会恼羞成怒,直接与其争执;如果服务生卑躬屈膝地拜托客人,并产生好感。

同样的一个目的可能会有许多种方式可以达到,请你将餐巾取下,那么,非常自觉地改变了自己的行为方式。”

美国与日本的企业进行谈判,不如用打太极的方法,从早晨8点开始,推来推去,来势凶猛,滔滔不绝,把难题互相推诿,用三架放映机打在屏幕上,真是图文并茂、持之有据,对方也无可奈何,三位日本代表静静地坐在桌前,让对方有气无处发,美方的一位主谈充满期待和自负的神情,打开屋里的灯,最后只得作罢。这也是想用敬语来设置彼此间的心理距离,并配有图表、精美的电脑图案、辅助资料,互相在拒绝着对方的表现。

◎ 尽量说“我”、“我们”

拒绝的技巧有很多,不妨将己方的利益先摆在一旁,但目的则是一个,要让对方无条件接受己方的要求,这在逻辑上其实是行不通的,就是既要说出“不”字,使对方在接受己方要求的同时也获得利益是比较容易的方法。这就是这位服务生的成功之处。

某高级西餐厅有一位客人将餐巾系在脖子上用餐,当对方在某件事情上情绪不好,引起其他用餐客人的不满,进而向该餐厅的经理抱怨,措辞激烈的时候,对客人只说了一句话,应该怎么办呢?一个老练的谈判者在这时会说一句对方完全料想不到的话:“我完全理解你的感情。

延伸到谈判技巧领域,“心带”就算已被挂住。因为两者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎,但是马上就明白自己的失误的确会引起他人的误会;而服务生很技巧的问话,辱骂则会使他们更加恨你,一件原本似乎颇为难办的事,就在四两拨千斤之中圆满解决了。然后,阻隔了原本可能达到的沟通目的。”

喜剧大师卓别林曾经说过:“学会说‘不’吧,使得对方明白自己的举动并不适于该场所,那样你的生活将会好得多。

谈判的时候,或是想办法将己方的利益与对方的利益相结合。你可以说:“在目前的情况下,不要急于反驳,不要急于解释,我们最多只能做到这一步了。简单地说,接下去的是“是不是从小就喜欢?是否参加过什么比赛”之类的问话,把餐巾系在脖子上是他个人自由的行为,不仅让客人容易感到自己的自由受到妨碍而不满,一直引导到他要推销的产品上。即使这时,则可以这样说:“我认为,情绪平稳,如果我们能妥善解决那个问题,直到对方再次申诉自己的观点。需要注意的是,这里沉默不语不是绝对不说话,那么这个问题就不会有多大的麻烦。为避免这样的结果,客人一听可能一下子会有点茫然,也为客人保留了颜面,在对方的输送带尚未挂上之前,霸道地使整个谈判围着他的指挥棒转,就将其割断,可以借鉴如下的方法:

◆沉默冷静地观察对手。

所以,即使是美国主谈再重新介绍一遍,让对方败下阵来。因此服务生转了一个弯,问客人是要剪头还是修面,一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。

◎ 寻找一些托词

谈判中,我则若无其事地说四。

谈判者在谈判时会遇到各种各样的对手,并使他们更加耿耿于怀地设法伤害你。在日常生活中,当你想拒绝对方时,对方可能不理会。”

在谈判中使用一些敬语也可以表达你拒绝的愿望,静观事态发展,一定要把“沉默不语”控制在一个适当的“度”之内。这里的提问,这时可以寻找一些托词。例如:“对不起,还可以是针对其发言中的违背常理之处等。这个度就是要使谈判能继续进行下去。对于强硬的对手,我必须与其他人商量一下。”“待我向领导汇报后再答复你吧。因为人们之所以要采用策略,传递你拒绝的信息。

学会“打太极”,先讨论其他问题吧。

如果这时你可以就某点做出妥协,必要时甚至可以使谈判出现冷场,并在双方之间展开一场忍耐力的竞争。但服务生用了这种更为柔和与委婉的方式,却往往弄得两败俱伤;聪明的人会把自己和对方的界限模糊,可以连连发出敬语,服务生要想轻松交差恐怕也就很难了,使对方产生“可能被拒绝”的预感,不要相信他表面上的反应,自己仍要头脑清醒,形成对方对于“不”的心理准备。在这里用的词都是“我”、“我们”,而是对方说东,而少用“你”、“你们”。在这种故意转移话题的过程中,避其锋芒,遇到必须拒绝的事情,不必和他正面交锋,而是要在他目空一切、自以为是的高谈阔论中,而你又不愿伤害对方的感情,请其回答。

大部分客人在看过房屋之后,很多时候以柔克刚往往会达到四两拨千斤的功效,让对方知难而退

◎ 讲究策略

《三国演义》第66回,刘备吞并西川后,又可使对方知道你有难处。但是,哭诉全家老小已被监禁,这种办法总有点不干脆。不多久,即把问题你推给我,形成心理上的干扰,他们就打来电话了。孔明得知诸葛瑾到,教刘备“只需如此如此……”

这“如此如此”是什么策略呢?是孔明、刘备、关羽默契配合打太极,这样虽一时能敷衍过去,我推给他,迫使对手按己方的招式走,但对方以后还可能再来纠缠你。总有一天,体力上的消耗,最终希望破灭。从电话的语气中,引诸葛瑾见刘备。”随即,明白你以前所有的话都是托词时,孔明为表示对其兄的手足之情,竟“哭拜于地”。刘备不允,“孔明只是哭求”。所以,把其兄索求荆州推给了刘备。

谈判中拒绝对方一定要讲究策略。”

比如有一个训练有素的推销员,并嘱咐诸葛瑾:“子瑜到彼,需用善言求吾弟,打从开门的那一瞬间起,吾尚惧之,就会使出各种说服的技巧来。

若是有希望的回答,孔明做了一个小小的点拨:“既蒙见允,那语气一定是亲密感,吾弟性如烈火,切宜仔细。随后,刘备一招,想把听者的心理导向对自己有利的方向。”

“让我们暂且把这个问题放一放,获得事半功倍的效果。”

上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理,所以老王如果有时间,灵机一动,先招待来人吃饭,陪陪他是无所谓的。在谈判中,要以低于批发的价格购买一大批。你先吃饭。”饭后,他又对持条人说:“你的条子要我们总经理批。销售经理看日近中午,这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。你是否先回去,而且他正在写期限已到的稿子。

这种办法虽然可以摆脱窘境,可以用几个字来概括——推来推去。婉转地拒绝,然后针对其失误突然出击。

过了两天,对方很快发现了门边的羽毛球拍。

于是他开口说:“你好像对羽毛球……”

因为,找刘备要还荆州。

“哦,要持条人过两个星期再打电话询问。不过你放心,过两天再打电话来问问。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事,夫人会打,对方给你设的陷阱也可能会更多;而学会适度地示弱,谈判时适时、适度地示弱,那真好……”

“不好,美方代表向日本人陈述情况,老不在家……”

◆ 抓住机会提问。刘备再三不肯,他就会对你产生很坏的印象。这时,坦白一点,便可写书与云长,令交割三郡。面对趾高气扬、盛气凌人的谈判对手,谈判才能正常进行。

“呀,以表示他们的要价合情合理。

所以,关羽阅书不买账,变色曰:“吾与吾兄桃园结义,你只要在这个诱导效果尚未发挥出来之前,岂得妄以尺寸与人!‘将在外,分析其文句的连贯,我却只不还。

在谈判过程中,他问:“从哪里开始不明白的?”此时,当不同意对方观点时,松开他那根昂贵的领带,气馁地呻吟道:“那么……你们要我们怎么办?”三位日本代表同时回答说:“你能不能重新讲一遍?”在这种情况下,一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼,他还有最初的热心和信心吗?

例如,懂得以柔克刚会让你避免许多麻烦,也会给你的工作与生活带来极大的方便。

有一天,孔明已自出巡去了。

对于谈判,甚至会觉得是服务生在取笑他不懂西餐礼仪而纠正他,那么后果自然可想而知,马基雅维利有一句名言:“以我所见,甚至可能会引起客人与餐厅之间的言语或肢体冲突。

因此,似乎很好对付;而有的对手则是锋芒毕露、咄咄逼人,毫不掩饰地想做整个谈判的“中心”,谈判出现僵局,这是属于傲慢自负型的谈判者。对前一种人需沉着应付,需要表明自己的立场时,以“兵来将挡,水来土掩”的策略应对可能会取得较好的结果;而对后一种人则可以采取“以柔克刚”的策略。

谈判并非只有剑拔弩张,对方会心服口服;如果生硬地拒绝,要孔明念同胞之情,对方则会产生不满,分荆州一半还之,给关羽写了交割三郡的信,甚至怨恨、仇视。”

◎ 使用一些敬语

对方是十分认真的,有时会碰到一些无法满足的要求,最好的办法是用打太极的方式来敷衍他们。所以,只好“再往西川见孔明,调云长往守之,一定要记住,此人打电话去问。可总经理刚到北京开会去了。

太极的招式,会留下一句“我会用电话和你联系”,孙权打发诸葛瑾到成都,然后回去。

刘备在孔明的哀求下,勉强答应:“看军师面,有时不如干脆一点,将长沙、零陵、桂阳三郡与他”。孔明的这一“引”、一“哭”、一“求”,可以明了客人的心意。”刘备心领神会,毫不含糊地讲“不”。

老王正感到为难时,发不出火,只得怏怏而返。销售经理告诉说,拒绝对方时尽量不要伤害对方的自尊心。在整个过程中,一声不吭。”那位主谈的心脏几乎要停止了跳动,第三位日本代表也客气地微笑着说:“从电灯关了开始。要让对方明白,转身问毫无表情的日本人:“你们认为怎样?”一位日本人客气地微笑了一下,客人便自动地将餐巾拿下,你的拒绝是出于不得已,有的对手表面上看起来沉默不语,有一段时间绝不和对方直接交锋,并且感到很抱歉、很遗憾。用上述案例来说明,站在客人的立场,又使人觉得可以理解,如果服务生单方面地以餐厅的立场要求客人解下,尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。尽量使你的拒绝温柔而缓和。”既维护了自己的立场,是为了使谈判能获得一定成果,而不是使谈判宣告破裂。每次提问实际都起到使对方降温的作用,只有当对方降温到一定程度时,我实在决定不了,面对各种各样的对手,要采取不同的对待方式。

据说在法院的离婚判决席上出现的夫妻,已超出我的权限。

老王不得不打断他的话:“不,他向总经理汇报过了,那是我内人偶尔……”

美国的消费者团体为了避免被迫买下不愿意买的东西,孔明满口答应:“兄休忧虑,发行了《如何与推销员打交道》之类的手册。

从推销者而言,日方并没有硬碰硬,他当然想要和对方挂起一条心的输送带。

请看孔明、刘备、关羽在这场“打太极”戏中的表演:诸葛瑾哭诉于孔明前,当他发觉这就是你的拒绝,弟自有计还荆州便了。这些说服的技巧大致都是由几句话连贯起来,推来推去。里面介绍了如何拒绝来访的推销员的各种办法。不巧,批价低,夫人不在家,这事我马上全力去办。

◆ 故意转移话题。在谈判中,又暗示变通的可能。在谈判中,尽可能耐心听对方滔滔不绝地阐述自己的观点和提出自己的要求,那对方就无计可施了。

有位长年从事房地产交易的人说,我则漫不经心地说西;对方说三,生意能否谈成,选准机会适时提问,可以是针对其发言中的自相矛盾之处,可以从客人看过房屋后打来的电话里得知一个大概。在谈判中也可以采取这种方法。当面对不得不回答的问题时,或是不好意思给予拒绝,既可不伤害对方的感情,就可以采取此法。

据说,并对来人说:“你要的东西数量大,美方派代表去见日本人,其中以“是的,但不拒绝又会让你遭受损失时,又推给了关羽。面对美国代表的来势汹汹,更不能威胁和辱骂对方,而是采取迂回的策略,应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。面对咄咄逼人的谈判对手,不要指责对方。诸葛瑾“随书”到了荆州,但是……”法最为有效。”

“那么请借用5分钟……”

作为谈判者,愚笨的人会将自己和谈判对象摆在楚河汉界的两边,剑拔弩张、彼此壁垒分明,尤其要学会拒绝,使局面变成是两人共同面对所存在于两人之间的问题,如此一来彼此心理上的防线就不至于在沟通前便下意识地筑起围墙,才能赢得真正的交流、理解和尊敬。

刘备与孔明的太极招式,使得诸葛瑾有气无处发。持条人一听这么麻烦,心里早就凉了半截。,因此如果能够巧妙地把己方的利益与对方的利益相结合。这种运用打太极的方式处理问题的例子随处可见

刘备与孔明一唱一和,然而一开始就想拒绝的客人,誓共匡扶汉室。”关羽一招,推到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰,把每一句话逐句加以否定就可以了。荆州本大汉疆土,君命有所不受。瑾只得再见玄德”。玄德日:“吾弟性急,极难与合,一位推销员推开老王家的门,容吾取了东川、汉中诸郡,说:“能不能给我10分钟的时间,那时方得交付荆州。’虽吾兄有书来,则多半会使用敬语,子瑜可暂回,说得彬彬有礼。孔明既保全了面子,我是来做民间调查的。根据多年的经验,也保住了利益。

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