1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。
就在他们在房屋里进进出出的时候，看见一对夫妇也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“玛丽，你看看他们，去和他们聊聊。”
“他们是谁？”
“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。”
“好。”玛丽走到那一对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：“嗨，我是玛丽·柯蒂奇。”
“我是彼特，这是我太太陶丝。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看，我们不知道是否冒昧了？”
“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会儿我们就要回家去了。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给了彼特。
陶丝望着大海，对玛丽说：“这儿真美！这儿真好！”
彼特说：“可是我们必须回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。”
他们在一起交谈了几分钟，彼特掏出自己的名片递给了玛丽，说：“这是我的名片。我会给你打电活的。”
玛丽正要掏出自己的名片给彼特时，忽然停下了手。“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就能到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”
玛丽不等他们回答好还是不好，就抄近路走到自己的车前，并对那一对夫妇喊：“办公室见！”
车上坐了玛丽的两名同事，他们正等着玛丽呢。玛丽给他们讲了刚才的事情。没有人相信他们将在办公室看见那对夫妇。
等他们的车子停稳，他们发现停车场上有一辆卡迪拉克轿车，车上装满了行李，车牌明明白白显示出，这辆车来自西弗吉尼亚！
在办公室，彼特开始提出一系列的问题。
“这间房子上市有多久了？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看陶丝，然后盯着彼特说：“很快就会成交。”
这时候，陶丝说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就可经常到海边散步了。”
“所以，你们早就想要一个海边的家了！”
“嗯，彼特是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多休息休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里有一间自己的房子，就更会经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但对你们的身体有利，你们的生活质量也将会大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，彼特就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，她等着彼特开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子会很快就卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少拥有车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于回到了家。你只要登上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到。”
彼特考虑了一会儿，拿了一支铅笔在纸上写了一个数字，递给玛丽：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。不用担心付款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”
玛丽一看，只比房主的要价少一万美元。
玛丽说：“我需要你拿一万美元作为定金。”
“没问题。我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。”玛丽把合同递给彼特。
整个交易的完成，从玛丽见到这对夫妇，到签好合约，时间还不到30分钟！
适时的制造紧张气氛，让顾客觉得他的选择绝对是十分正确的，如果现在不买，以后也就没有机会了。你只要能调动客户，让他产生这样的心情，不怕他不与你签约。
不可不知的销售技巧
摊开底牌是一种计谋
老顾客（如批发商、零售商）总是担负着公司产品推销的重任，是支撑公司赖以生存的重要力量，推销员要不断地跟他们接触交往，确保交易的继续，千万不能怠慢了老顾客。
原一平说，推销员都知道确保老顾客非常重要，但在实际行动上却往往草率从事，马马虎虎，怠慢老顾客。一旦交易成功就容易产生赢得归自己用的棋子一样的错觉，要订货么，一个电话过去，把精力全部集中在开发新市场方面。在接待老顾客时也不那么讲究了，不像开始时那样客气谦虚，说话粗声大气，态度也变得傲慢起来。这大概是人固有的浅见吧！这样做的后果是很可怕的。
要当心竞争对手正窥视你的老顾客。同行的竞争对手正在对你已经获得的客户虎视眈眈，想方设法，不！是千方百计竭尽全身力气以图取而代之。你对老用户在服务方面的怠慢可使竞争对手有可乘之机，如不迅速采取措施，照此下去，用不了多长时间你就要陷入危机之中。要采取必要的防卫措施。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。老顾客与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情。一旦如此，要想重修旧好，要比开始时困难得多。因此，推销员要一丝不苟地对竞争对手采取防卫措施，千万不要掉以轻心。
如果竞争对手利用你对老顾客的怠慢，以相当便宜的价格向老顾客供货，但尚未公开这么做时，你马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向上司汇报，研究包括降价在内的相关对策。必须在竞争对手尚未公开取而代之前把对方挤走。
当老顾客正式提出与你终止交易时，往往是竞争对手已比较牢固地取代本公司之后的事情了，问题已相当严重，要想挽回已为时过晚，想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了。这个时候的经办推销员如果恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项对对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是经办推销员的责任。推销员要具有把被夺走的市场再夺回来的战斗精神。
不过，急于求成，采用以毒攻毒的办法也压低价格或揭露竞争对手的短处千万使不得。聪明的办法是坦率地老老实实地承认自己败北，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征性的也成，请继续保持交易关系。”在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。作为一位专业推销员，往往是在忍受屈辱的磨炼中成长成熟起来的。只要耐着性子，不知不觉地使对方感到你的诚意，就会把竞争对手挤走。
当已占领的市场被竞争对手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。
稳住老客户是关键
曾经有一位动物学家发现，狼攻击对手时，对手若是腹部朝天，表示投降，狼就停止攻击。为了证实这一点，这位科学家躺到狼面前，手脚伸展，袒露腹部。果然，狼只是闻了他几下，就走开了。这位科学家没有被咬死，但“差点被吓死”。
秦朝末年，谋士陈平有一次坐船过河，船夫见他白净高大，衣着光鲜，便不怀好意地瞄着他。陈平见状，就把上衣脱下，光着膀子去帮船夫摇橹。船夫看到他身上没什么财物，打消了恶念。
袒露不易，之所以不易，一方面是因为需要极大的勇气和超绝的智慧，另一方面是因为要找准对象。
日常推销工作中，常常可能遇到一些固执的客户，这些人脾气古怪而执拗，对什么都听不进，始终坚持自己的主张。面对这种执迷不悟的情况，推销员千万不要丧失信心，草草收兵，只要仍存一丝希望，就要做出最后的努力。一般来说，这种最后的努力还是开诚布公的好，索性把牌摊开来打。这种以诚相待的推销手法能够修补已经破裂的成交气氛，当面摊牌则可能使客户重新发生注意和兴趣。
有位推销员很善于揣摩客户的心理活动，一次上门访问，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常规对方会把自己拒之门外的。这位推销员灵机一动，仔细分析了双方的具体情况，想出一条推销妙计，然后登门求见那位客户。
双方一见面，还没等坐定，推销员便很有礼貌地说：“我早知道你是个很有主见的人，对我今天上门拜访你肯定会提出不少异议，我很想听听你的高见。”他一边说着，一边把事先准备好的18张纸卡摊在客户的面前，“请随便抽一张吧！”对方从推销员手中随意抽出一张纸片，见卡片上写的正是客户对推销产品所提的异议。
当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后，推销员接着说道：“请你再把卡片纸反过来读一遍，原来每张纸片的背后都标明了推销员对每条异议的辩解理由。”客户一言未发，认真看完了纸片上的每行字，最后忍不住露出了平时少见的微笑。面对这位办事认真又经验老练的推销员，客户开口了：“我认了，请开个价吧！”
摊开底牌是一种非常微妙的计谋，不像其他一些计谋那样可以经常使用，除非你决心一直以坦荡、诚实、胸无城府的形象出现，但这几乎是不可能的。因此，偶尔用一次就够了，可一而不可再。尤其注意不要在同一个人面前反复使用，对方会想：这家伙怎么老没什么长进啊？偶尔为之，下不为例。
牵着“上帝”的鼻子走
我们销售人员要树立起这样一种理念：销售本身是一种对客户需要欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“引导式销售”时代，在这一特殊的时代中，“读懂客户的左右脑”是完成销售的必经战役，这就要求我们对客户的左右脑的“运作程序”要有完善的把握，在最大限度上满足客户的需求，并且引导客户发现他们所没有发现的需求。
下面的案例就是一个善于把握客户左右脑的销售案例，读懂了客户，就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。
陈武是房地产公司的一名高级销售顾问，一天，一位年轻的女士来到公司，向他咨询了一套复合式楼房，并对这套楼房表现出很强的购买欲望。这套将近80万元的楼房预订要收10～20万元的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问陈武：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！”
陈武陷入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否认客户这是冲动，这不是明显与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售顾问，他沉着地回答：“当然是冲动啦！哪个买这套楼房的不冲动？这楼房就是打动人！这位小姐您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这套楼是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”
客户边听边频频点头，连连说“对”，毫不犹豫地签了购买合同，支付了定金。
在这个案例中，女性客户看好了一套楼，即将签单时问推销员：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！”这是典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考，是否值得。
面对这种情况，陈武要做的就是发挥右脑优势转移客户的左脑思维，他这样回答：“当然是冲动啦……”这是典型的强化右脑的策略，促使潜在客户继续使用右脑思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思维。通过强化客户的右脑作用来渲染一种氛围，引导客户决策，而这个决策就是典型的右脑决策，最后顺利签单。这是推销员右脑策略的胜利。
值得注意的是，案例中的客户有其特殊性，她是女性客户，女性的特点是在处理问题时，表现得较感情用事，容易随着自己情绪的变化而变化。面对女性客户时，更需要抓住最佳时机，读懂她的左右脑变化对于销售是相当重要的。
赢得信任，客户源源不断
顾客购买的是对你的信任
艾丽斯长得很漂亮，从事推销工作没多久时间。她知道电话推销是最快捷最经济的推销方式之一，也知道打电话的技巧和方法。她几乎用60％的时间去打电话，约访顾客。她努力去做了，可遗憾的是业绩还是不够理想。
她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅，可就是约访不到顾客。
一天，她心生一计。她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人，不知道对方长什么样子，缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢？
于是，她从影集里找出一张最具美感最具信赖感的照片，然后把照片扫描到电脑里去，以电子邮件的形式发给顾客，当然会加一些文字介绍。同时，她又把照片通过手机发到不方便接收电子邮件的顾客手机上去。
一般情况下，她打电话给顾客之前，先要告诉对方刚才收到的邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她美丽的照片时，感觉立即就不一样。对她多了几分亲近，多了几分信赖。从此，她的业绩扶摇直上。
赢得顾客的信任，你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任，怎么能让人和你成交呢？顾客买你的产品，同时买的也是对你的信任。
