通过询问，推销员可以引导客户的谈话，同时取得更确切的信息，支持其产品的销售。绝大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”，他们往往认为只有“说”才能够说服客户购买，但是事实是：客户的需求期望都只能由“听”来获得。试问，如果推销员不了解客户的期望，他又怎么能够达成推销员所签订单的期望？对于推销员来说，倾听是必需的，但是倾听并不是无原则的。倾听的同时还必须辅之以一定的询问，这种询问的目的就是为了使交易迅速达成。询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，该推销员是信心百倍而且认真诚恳的。
推销是可以提一些只能用“是”或“不是”回答的问题，这样的回答是明确的、不容置疑的。
“您会说英语吗？”
“你参观花展了吗？”
“贵公司是否有工会？”
这种提问一般都充当对话过程中一系列问题的一部分，虽并不能引发对方详尽的回答，但却对分辨和排除那些次要的内容很有帮助。这样就可进一步询问了。
卖方：“你们是否出口美国？”
买方：“没有”。
卖方：“贵公司对出口美国会否感兴趣？”
买方：“是”。
卖方：“我们可以……”
有时候，我们也可以使用一些别有用心的肯定式提问。
这种提问能对回答起引导作用。提问的人一开始就先把对方恭维、吹捧一番，然后在此基础上再提问，对方如果不小心，意志不坚定，就很难摆脱这种事先设计的圈套。
“董事长先生，您有多年从事这种工作的经验，一定同意这是最妥善的安排，是吧？”“李先生，您是这些人当中最上镜的，一定愿意出镜，对吗？”
下工夫掌握和运用这些提问技巧，会令你受益无穷。运用这种技巧可以使电话交谈按照你所设计的方案顺利进行。以下我们用一家针织品公司与顾客的对话。
推销员：“王先生，您好，我是天诗针织品有限公司的孙明，您要购买针织服装吗？”
买方：“要。”
推销员：“您要买男士针织服装吗？”
买方：“要。”
推销员：“您要针织外衣和运动装吗？”
买方：“要。但现在我们还有些存货……”
如果你用下面这个问题，就少了很多小步骤。
推销员：“王先生，您好，我是天诗针织品有限公司的孙明，您需要购买哪类针织服装呢？”
除了要注意提问的方式，还要注意提问时的语气等。
首先要注意音高与语调。低沉的声音庄重严肃，一般会让客户认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火，行为失控。推销员的声音是不宜尖利或粗暴的。
还要注意语速。急缓适度的语速能吸引住客户的注意力，使人易于吸收信息。如果语速过慢，声音听起来就会阴郁悲哀，客户就会转而做其他的事情；如果语速过快，客户就会无暇吸收说话的内容，同样影响接收效果。推销员在和客户的沟通过程中，最忌讳的是说话吞吞吐吐，犹豫不决，听者往往会不由自主地变得十分担忧和坐立不安。
最后还要善于运用强调。推销员在交谈过程中应该适当地改变重音，以便能够强调某些重要词语。如果一段介绍没有平仄，没有重音，客户往往就无法把握推销员说话的内容，同时强调也不宜过多，太多的强调会让人变得晕头转向、不知所云。
及时领会客户的意思
华莱士是A公司的推销员，A公司专门为高级公寓小区清洁游泳池，还包办景观工程。B公司的产业包括12幢豪华公寓大厦，华莱士已经向他们的资深董事华威先生说明了A公司的服务项目。开始的介绍说明还算顺利，紧接着，华威先生有意见了。
场景一：
华威：“我在其他地方看过你们的服务，花园很漂亮，维护得也很好，游泳池尤其干净；但是一年收费十万元？太贵了吧！我付不起。”
华莱士：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思呢？”
华威：“说真的，我们很希望从年中，也就是六月一号起，你们负责清洁管理，但是公司下半年的费用通常比较拮据，半年的游泳池清洁预算只有三万八千元。”
华莱士：“嗯，原来如此，没关系，这点我倒能帮上忙，如果您愿意由我们服务，今年下半年的费用就三万八千元；另外六万二千元明年上半年再付，这样就不会有问题了，您觉得呢？”
场景二：
华威：“我对你们的服务质量非常满意，也很想由你们来承包；但是，十万元太贵了，我实在没办法。”
华莱士：“谢谢您对我们的赏识。我想，我们的服务对你们公司的确很适用，您真的很想让我们接手，对吧？”
华威：“不错。但是，我被授权的上限不能超过九万元。”
华莱士：“要不我们把服务分为两个项目，游泳池的清洁费用四万五千元，花园管理费用五万五千元，怎样？这可以接受吗？”
华威：“嗯，可以。”
华莱士：“很好，我们可以开始讨论管理的内容……”
场景三：
华威：“我在其他地方看过你们的服务，花园侍弄得还算漂亮，维护修整上做得也很不错，游泳池尤其干净；但是一年收费十万元？太贵了吧！”
华莱士：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思？”
华威：“现在为我们服务的C公司一年只收八万元，我找不出要多付两万元的理由。”
华莱士：“原来如此，但您满意现在的服务吗？”
华威：“不太满意，以氯处理消毒，还勉强可以接受，花园就整理得不尽理想；我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶；住户花费了那么多，他们可不喜欢住的地方被弄得乱七八糟！虽然给C公司提了很多遍了，可是仍然没有改进，住户还是三天两头打电话投诉。”
华莱士：“那您不担心住户会搬走吗？”华威：“当然担心。”华莱士：“你们一个月的租金大约是多少？”
华威：“一个月三千元。”华莱士：“好，这么说吧！住户每年付您三万六千元，您也知道好住户不容易找。所以，只要能多留住一个好住户，您多付两万元不是很值得吗？”华威：“没错，我懂你的意思。”
华莱士：“很好，这下，我们可以开始草拟合约了吧。什么时候开始好呢？月中，还是下个月初？”
销售过程中及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会了客户的意思，推销员才能及时做好准备，才能为下一步的顺利进行创造条件。
掌握巧妙的提问技巧
有一天，金克拉预定在南卡罗来纳州格林贝尔市进行演讲，他先向那里的一家旅馆写了
预订客房的信。
他以为房间已经预订好了，可是，在踏入那个高级旅馆大厅的一瞬间，就觉察到情况不
太妙。这是因为在大厅后方的告示板上有一段文字，大意是：“敬致旅客，10月11～15日请不要在南卡罗来纳州格林贝尔市逗留，因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心80公里以内的旅馆全都满员，房间都是一年前预订的。”
金克拉走近服务台，大胆地对分配房间的服务小姐说：“我叫齐格·金克拉，能不能让我查一下我的订房信呢？”
那位服务小姐问：“有过预约吗？”
“有啊，我是用信预约的。”
“什么时候写的信？”那位小姐又问道。
“那是很早以前的事了。”
“大概有多长时间了？”
“大概在三周以前吧。而且还打过电话，请看一下记录。”
“金克拉先生，我不得不说……”
“不，请等一下。”金克拉打断了那位服务小姐的话。
恰在这时，又一位服务小姐出现了，原先那位小姐像遇到了救星似的，把金克拉介绍给这位名叫凯瑞的小姐。凯瑞小姐说：“金克拉先生，今天晚上……”
金克拉打断了她：“请等一下，不要再多说了，能否先回答我两个问题？”
“行啊。”
“第一个问题，你是否认为自己是个正直的人？”
“嗯，那是自然的。”
“好吧，那我就提第二个问题：如果美国大总统从那个门进来，站在你的正前方说‘给我找一套房间’的话，请你讲出真实的情况，你是不是会给他准备一套房间呢？”
“嘿。金克拉先生，如果是美国大总统来到这里，我肯定要为他准备一套房间，这样做恐怕你我都能理解吧？”
“我们两人都是正直的人，都能讲真话。你明白我的意思，今天大总统并没有来，所以，请你让我使用他的房间吧！”
那天晚上，金克拉先生如愿以偿地住进了旅馆。而在这之前，主办演讲的单位本想为他订一间客房，但失败了，尽管旅馆老板的秘书是这个单位某职员的夫人。金克拉之所以能住进旅馆，不是因为别的，只是因为他提出的问句。通过对这两个问句的回答，凯瑞小姐已经把自己“塑造”成了一个“正直”的人，一个不讲假话的人，若再说实在是没有房间的话，就会前后矛盾。为了维护自身的形象，唯一的办法就是给金克拉一个房间。
开动脑筋，积极思考应对策略，你就一定能像金克拉先生那样在不可能的情况下达到自己的目的。只要你肯开动脑筋，一切不可能都会变成可能。
用虚拟的方法促成销售
彼尔去市场购买一件救生衣。市场上的新救生衣价格都在40元以下，就是那种最善于讨价还价的游客，最低也只能压到36元。他看到一个游客把价格压到28元时，遭到衣贩的斥责。彼尔把这些放在心里仔细琢磨后，顿生一计。
他若无其事地走到衣贩妻子跟前问道：“请问这位太太，我想买一件新的救生衣，该付多少钱？”他不等对方回答，接着问道：“记得前些时候，我只花了25元就买了一件新的，您是否记得这个摊位在什么地方？”他说完后，像是现在才注意到这个摊位上的救生衣似的，有礼貌地问衣贩，可否以25元一件卖给他，他说他欠了一大笔债，妻儿处于饥寒之中。
他的诉苦引得衣贩夫妇大笑起来，衣贩更是唠唠叨叨地抱怨说：“如果这样便宜的卖给你，岂不是把我的衬衣都赔进去了？”可是，说归说，终归还是以25元一件的价格卖给他了。彼尔用虚拟的情景便以最低的价格买到了救生衣，他的聪明就在于虚拟手法的恰当使用。
詹姆斯先生想买几条好烟，在一家商店里看中了一个品牌的香烟，便开始与店主讨价还价。
“这种香烟最低价是多少？”
“8元一包。”
“我要是搞批发呢？”
“如果买得多的话，就7元8角一包。”
“我在别的商店里看到零售价才7元8角一包。”
“不会的，所有商店里的香烟价钱都一样，如果你认为那边价低，可以去那边买。”
“让我看看你的烟。”詹姆斯先生拿过一条香烟，装着研究的模样，过了一会儿说：“你这烟好像是假的。”
“怎么可能呢？这是真烟。”店主像是被揭了自己的短处，迷惑地眨着眼睛。詹姆斯察觉店主不识烟，道：“请你打开一包看看。”
詹姆斯接过烟，抽出一支，指着烟丝说：“你看这烟丝，黄中带黑。这个牌子的真的烟丝是金黄金黄的。”
詹姆斯点着烟吸了一口说：“你抽抽这烟是什么滋味。真正的烟应该有一种清凉感。”
店主在他的再三攻击下，真以为自己进了假烟，詹姆斯乘机以50元一条的价格买了5条香烟。
詹姆斯掌握了店主不识烟丝的信息后，虚拟“你这烟是假烟”，同样令店主同意了他的说法。
