本章从主要从销售技巧和方法上给想成为优秀推销员的人以中肯的建议和意见。希望给广大推销人员能结合自己的销售情况有意识的运用，相信能给你带来意想不到的惊喜。
以客户为中心，顺便赚取利润
“以客户为中心”是一种新的销售模式
你是怎样给你的客户打电话的？我们通常看到的情形是：整个过程你只是拿起话筒，开始给那些素未谋面的陌生人打电话介绍你的产品，一个又一个、一次又一次，直到自己都反感了为止，常常在别人吃饭的时候打电话，说话就像在读稿子，那些夸张、啰里啰唆的言语使得别人的脑袋嗡嗡作响，那么你和大多数的销售员没有什么区别。你就是那些令人讨厌的电话推销员。
作为一名销售人员，需要用电话的方式联系客户时，我们大都会选择这样的方式：“您好，我是马小勇，就在这个街区的一家咨询公司工作。我公司是一家一流的销售顾问服务公司……我非常愿意和您约个时间好好谈一谈，更多地了解您在这方面的需要，同时向您介绍该服务的详细情况，请在您方便的时候联系我，我的电话是××××××××，期待与您会面。”
想一想，这样千篇一律的电话内容引发对方兴趣的概率有多大？你有没有考虑过对方的感受？把自己放在客户的心理角度，如果你听到这样一番话，你会有购买产品或服务的欲望吗？
用这样的方式做销售的人只要一有机会就会向客户介绍自己的产品和服务，也不管这些东西对客户到底有没有用处，也不管客户是不是真的需要，这就是一种以自我为中心的销售方式。相信任何一位客户都不会喜欢这样一种忽略客户方的销售方式，也都不会在它上面多浪费时间。也就是说，在当前这样一种更讲究效率、效益的商业环境下，这种销售方式是行不通的，我们得好好用点心，琢磨一下这电话该怎么打，你可能一直不明白，为什么有些销售人员总是能够成功，总是能从那些大公司手里获得一个又一个项目，得到一批又一批订单。他的产品未必比你的好，没有比你提供更多的服务，没有采取降价策略，没有精彩的促销活动，也没有比你多很多的销售经费，更难以让人接受的是，他所在的公司也不是那种响当当的著名公司。那他成功的诀窍究竟在哪里呢？
他只是成功地“解开了客户公司的密码”，与客户公司的关键决策者成功地进行了会谈而已。当然，你也可以这样做，只要用心体会，认真去做，你就知道这其实并不难。
你需要由“以自我为中心销售”向“以客户为中心销售”转化。
仔细留心你会发现，很多优秀的销售人员在会见客户前会花相当多的时间和精力进行充足的准备工作。全面收集客户的资料，深入研究客户的业务情况，对客户关心的问题深思熟虑，早在见客户之前他就主动展开了细致周到的服务，时时处处以客户为中心，正是这种非凡的品质而不是其他因素决定着他与客户互动的效果。
而“以自我为中心”的销售人员会急于将手里的东西尽快出手以获得收益，这样没有人会与他联系的。成功的推销员非常清楚这一点，非常了解客户的这些想法，所以我们要像他一样，一切从客户的角度出发，弄清楚客户的所想、所感、所需，解开他的需求密码，才有可能研究出真正行之有效的销售策略，进行一对一的、有效的销售活动。
请你记住，以自我为中心的传统销售方式只会让客户觉得你是个唯利是图的卖家。还有，我们要想走入客户的心里，就需要全新的销售模式。
让客户明白你将带给他的利益
客户只会购买对自己有帮助、能给自己带来利益的商品，推销员在推销的过程中如果能把握住客户的这种心理，那么推销就会顺畅许多。
英国的十大推销高手之一约翰·凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的25％，下面写的是约翰·凡顿，英国××公司。当他把名片递给客户的时候，所有人的第一反应都是相同的：“25％是什么意思？”约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就会降低25％。”这一下就引起了客户的兴趣。约翰·凡顿还在名片的背面写了这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话××××××。”然后将这名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果把许多人的好奇心都激发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。
你必须确定你所要告诉客户的事情是他感兴趣的，或对他来讲是重要的。所以当你接触客户的时候，你所讲的第一句话，就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是客户真正需求和感兴趣的。
这就要求推销员在推销过程中，不仅要对自己的利益了如指掌，千方百计地进行维护，更重要的是要清楚自己所提的条件能给对方带来哪些好处、哪些利益，并且尽可能地把己方的条件给对方带来的好处清晰地列出来。如果你只是笼统地说：
“我方产品投入使用后会带来重大的经济效益。”
“我们的产品质量上乘、服务一流、物美价廉。”
像这样苍白无力的话语在推销时是没有分量的。但是如果你把具体的利益罗列出来，向对方明示，那么效果肯定会不一样。例如：
“我们的产品采用××国际质量标准，经国家××质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”
“本公司产品售后服务投诉率为零。”
“该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利50万元。”
作为买方，则可以把与卖方有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方，重点说明哪些产品的质量比他好，价格比他低，或哪家提供的优惠条件比他多，而买方所提条件对卖方来说已经具有一定的经济利益了，切不可因贪小利而失大局。
在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后，对方就会更加容易接受你的观点，促进推销达成协议。
当钢琴最初发明的时候，钢琴发明者很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。钢琴发明者从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起大家的兴趣。
过了一段时间，钢琴销售商开始经销钢琴，他们不再宣传木材质料，而是向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，又提供优惠的分期付款办法。客户研究了分期付款的办法之后，发觉的确很便宜，出很少的钱便可将庞大的钢琴搬回家中布置客厅，的确物超所值。不过，客户还是不肯掏腰包。
后来，有个销售商找到一个新的宣传方法，他们的广告很简单：“将您的女儿玛莉训练成贵妇吧！”广告一出，立即引起了轰动。为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。
告诉客户你的产品能为他的生活带来哪些好处。告诉他将得到的利益，销售就能顺利地进行。
不让客户吃亏，学会“添物减价”
有一家杂货店的生意异常火暴，同行羡慕不已，纷纷请教其中“奥秘”。
老板是个爽快人，并没有将这个当做商业机密讳莫如深。面对同行的请教，他说：“其实，我家的货和你们的货的质量都差不多。但就是在称量上与你们不同。拿瓜子来说吧，我们家的瓜子除了味道独特以外，在称量时，你们可能都是先抓一大把，发现超过斤两了再拿掉；而我则是先估计差不多，然后再添一点。”
原来如此，这个“添一点”的动作看似细微，却符合众多客户的购物心理，许多人都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添一点”则让人感到分量给足了，心里踏实。因此，“添”这一动作的价值远远超过了那增加的“一点”产品的价值。
推销员在推销过程中也可以借鉴这种“添”的行为，当然，除了“添”物，“减”价也是一种很好的吸引客户的办法。
有位推销员与客户谈判时，在价格上非常坚持，可一旦客户有了购买的意向，或者已经达成订单，他就会变得很“大度”，把那些零头都会轻描淡写地抹去，虽然可能只是区区几十元甚至几元，但由于有了之前的对比，他的这种“减价”行为赢得了众多客户，而且很多都是二次客户。
无论是“添物”还是“减价”，本质都一样：你必须让客户觉得自己占了“便宜”。因为每个人都喜欢占“便宜”，这是人的本性。了解了这个本性，就能在推销过程中用一把“小钥匙”开启一笔大订单。
售楼先生凯恩斯喜欢牧羊犬，他常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，凯恩斯遇到一对中年夫妇，他们正在考虑一栋价值248000美元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是价格太高了，这对夫妇不打算出那么多钱。此外，也有一些方面——如房间的设计、洗手间的空间等，并不能完全令他们满意。看来销售成功的希望很渺茫，就在凯恩斯要放弃的时候，那位太太看见了凯恩斯带的那只牧羊犬，问道：“这只狗会包括在房子里吗？”凯恩斯回答：“当然了。没有这么可爱的小狗，这房子怎么能算完整呢？”
这位太太说他们最好是买。丈夫看见妻子这么喜欢，也就表示同意了，于是这笔交易就达成了。
凯恩斯用一只温顺的、会摇尾巴的小牧羊犬促成了一笔248000美元的大交易，客户的心理有时就是因为一些微不足道的小“便宜”而发生改变，最终促成订单成交。灵活运用这些小“技巧”，将会为你的销售工作带来意外的惊喜。
要有自主推销的意识
积极示范，吸引顾客
一次示范胜过一千句话。向客户演示产品的功能和优点，告诉客户你给他们带来的利润，给客户一个直接的冲击，这非常有利于推销成功。
百闻不如一见。在推销事业中也是一样，实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见有的餐厅前设置了菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模特身上；建筑公司也都陈列着样品房，正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具（说明书、样品、示范用具等），你绝无成功的希望。
一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，多次前往拜访该厂采购科长。但是采购科长却始终避而不见，在推销员紧缠不放的情况下，那位采购科长迫不得已给他5分钟时间见面，希望这位推销员能够知难而退。但这位推销员却胸有成竹，在科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然将砂倒在报纸上，顿时砂尘飞扬，几乎令人窒息。科长咳了几声，大吼起来：“你在干什么？”这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着他又另铺一张报纸，又从皮包里取出一砂袋倒在报纸上，这时却不见砂尘飞扬，令科长十分惊异。紧接着又取出两个样品，性能、硬度和外观都截然不同，使那位科长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，推销员成功地接近了客户，并顺利地赢得了一家大客户。
推销员正是利用精彩的演示接近了客户，并取得了成功。艺术的语言配以形象的表演，常常会给你带来惊人的效果。
通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大的承受力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的。”
没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。
在示范时要注意以下几点：
1.重点示范客户的兴趣集中点
在发现了面前客户的兴趣集中点后可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，符合他们的要求。
2.让客户参与示范过程
如果在示范过程中能邀请客户加入，则效果更佳，这样给客户留下的印象会更深刻。
3.用新奇的动作引起客户的兴趣
在示范过程中，推销员的新奇动作也会有助于引起客户的兴趣。
4.示范要有针对性
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表现出来。
5.示范动作要熟练
在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给客户留下利落、能干的印象，同时也会对自己的产品有信心。
6.示范时要心境平和，从容不迫
在整个示范过程中，推销员要心境平和，从容不迫。尤其遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，否则容易给客户造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付诸东流了。
如果你能用示范很好地将商品介绍给客户并且能引起顾客的兴趣，你的销售就成功了一半。
树立为客户创造需求的理念
有三家水果店开在一条街上。有一天，有个老太太来到第一家店里，问：“有山楂卖吗？”伙计马上招呼：“老太太，买山楂啊？您看我这山楂又大又甜，很新鲜呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有山楂卖吗？”店里的伙计马上回答：“老太太，您要买山楂啊？”“啊。”老太太应道。“我这里山楂有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”伙计回答。“我想买一斤酸山楂。”老太太说。于是，老太太买了一斤酸山楂就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有山楂卖吗？”店里的伙计马上迎上前去说：“我这里山楂有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我称一斤酸的。”在称的时候，伙计与老太太聊天：“一般人都爱吃甜的，可您老为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子了，特别想吃酸的。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾人的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然要吃好点啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些含维生素丰富的猕猴桃，生下的宝宝会更聪明！”“那你这里有猕猴桃卖吗？”“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤山楂，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后经常光顾这家水果店。
这三个伙计分别代表了三种销售人员，第一个伙计的表现不合格，他根本不了解客户需要什么。第二个伙计是一个合格的营销人员，他懂得通过简单的提问满足客户的一般需要。而第三个伙计可以说是一个优秀的销售人员，他不仅能满足客户的一般需求，而且还创造了客户的需求。
创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离实际，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，只是需要积极地去引导客户。
在这里，销售人员要接受这样一个理念：销售就是创造需求！
