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第49章 劝将不如激将好——激将的最佳说法

俗话说“劝将不如激将”。所谓“激将法”,就是用反面的话激励和刺激别人,使他决心去做什么的一种语言表达方式。从心理学角度看,“激将法”是运用了人们的心理代偿功能。即每个人都有自尊心、荣誉心,但有时由于某种原因,自尊心受到了自我压抑,出现自卑、气馁的状态。此时,正面开导与说服往往不能使之振奋,如果有意识地运用反面的刺激性语言,“将”他一军,反而可以使其自尊心从自我压抑中解脱出来,达到新的心理平衡。“水激石则鸣,人激志则宏”。正确地运用“激将法”在交际和交谈中能收到非常积极的效果。

(一)明激法

就是针对对方的心理状态直截了当地给以贬低、否定的语言刺激,刺痛之、激怒之,使之“跳起来”以达到改变现状的目的。

例如,某造纸厂改革用人制度,张榜招聘中层干部。工人们都希望有能力的技术员小黄揭榜,可是他却瞻前顾后,不敢揭榜。正在工人们为此着急的时候,一位老工人直言相激道:“小黄啊,厂里花了那么多钱送你上大学,学了一肚子玩意儿,可你连个车间的担子都不敢挑,真是个窝囊废!”

“我是窝囊废?”小黄一气之下当场揭榜,出任了车间主任,工人们皆大欢喜。

明激法直接贬低、否定对方,语词尖锐,刺激性强,对对方的自尊心具有很大的激发作用,往往让对方心里很不服气,不认为自己这么“熊”,于是就反过来否定你的意见。就这样,达到了否定之否定的设想,也就实现了你要达到的让他做什么的目的。

(二)暗激法

就是有意识地褒扬第三者,暗中贬低对方,激发起压倒、超过第三者的决心。

例如,三国时,诸葛亮为了联吴抗曹来到江东。他知道孙权是刚强有为、不甘居人之下的人,对其决不能靠劝说,只能用激将法,但又不能直接说他无能。于是,诸葛亮采用了暗激的方式。

诸葛亮见到孙权,大谈曹军兵多势大,说:曹军骑兵、步兵、水兵加在一起恐怕有一百多万吧!

孙权大吃一惊,追问:这里有诈吧?

诸葛亮便一笔一笔地算,最后算出曹军有一百五十多万。

他说:我只讲一百万,是怕吓倒了江东的人士呀!这句话的刺激性可谓不小,使孙权急忙问计:那么我是战,还是不战?

诸葛亮见火候已到,说:您应该根据自己的力量做出决断。如果东吴人力、物力能够和曹操抗衡,那就战;如果您认为敌不过,那就降!这又是一激。

孙权不服,反问:像您这样说,那刘豫州为什么不降呢?

此话正中诸葛亮下怀,他进一步使用激将法,诸葛亮说:田横,不过是齐国的一个壮士罢了,尚且能坚守气节,不屈服受辱,何况我们刘豫州是皇室后代,盖世英才,怎么能甘心投降,任人摆布呢!

孙权的火立时被激了起来,决心与曹军决一死战。诸葛亮达到了联吴抗曹的目的。

暗激法的巧妙之处就在于它不是明言刺激,而是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法,委婉地传递刺激信息。实际上,人们都希望别人尊重自己,而有人在自己面前有意夸耀第三者,显然会对自己产生一种暗示性刺激,生出与第三者比个高低的心理。

(三)自激法

就是褒扬对方光荣的过去,从而刺激起对方改变现状的决心。

例如,某化工厂食堂办得很差,工人有意见。厂书记便把转业军人、主管食堂工作的行政科长找到食堂共同听取工人们的意见。面对工人们敲筷敲碗的不满情绪,书记问科长:“你在部队是优秀司务长吧?”

“是的。”

“当军需股长时立过二等功?”

“是的。”

“可是,现在呢?”这位科长惭愧地低下了头。第二天,他便亲自下伙房抓管理,结果仅半个月,食堂面貌大改观。

可见,对于消沉的人,褒扬他们过去“闪光”的一页,无疑是对现状的批评,从而引起他的反思,唤醒尚未泯灭的荣誉感使之重新振奋起来。

(四)直激法

许多人生性过于谨慎,遇事优柔寡断,若不及时鼓起他的勇气,就会让机会擦肩而过。其实,这类人谨慎是爱面子,怕失败,如果谈话者直言一些让他“丢脸”的话将他一军,说不定就会激起他不服输的斗志。

例如,在一次某地举办的外资企业高层主管招聘会上,朋友们都鼓励有才华有能力的凯华试试,并说:“论文凭,你是重点大学毕业的;论资历,你在科级职位上干了四五年;论能力水平,你肯定胜人一筹。非你莫属啊!”可凯华还是犹豫不决,一个劲儿地摇着头说不行。这时小张抓住他爱面子的“弱点”说:“凯华呀,都说你有本事、有能力,可你连试一下的勇气都没有,我看呢,那是瞎说——你根本不行!”这番话让凯华的自尊心受到了触动,立时就拉着小张参加了招聘会。小张在大伙鼓励凯华大胆参与竞争不起效的情况下,利用他爱面子不服输的心理,直言不讳地否定了他的才能,大大地刺激了凯华的自尊心,于是为了保持自己的“能干”形象,他便“豁出去了”。这样,通过对凯华的直言否定,小张达到了自己的目的。

(五)曲激法

这种方法就是,将故意否定或贬低对方的“刺激话”以言彼意此、借他人之口说自己话等方式间接地告诉对方,以让对方的自尊心挨上“温柔一刀”,从而激起对方奋勇向前的信心和决心。它同“直激法”有异曲同工之妙。

比如有这样一件事:郁文天生一副好嗓子,唱起歌来同专业歌手差不多,但她就是不愿在公开场合唱歌。有一次,市电视台要做一个业余歌手比赛的娱乐性节目,郁文的同事都觉得郁文去参加很有夺魁的希望,便让她去电视台试试。可郁文的头摇得像拨浪鼓,说啥也不去。同事小李见状,便话里有话地说:“别让她去了,我记得有人这样说:郁文不愿在众人面前唱歌,是因为她心理素质差,一到公开场合便晕场、跑调。现在看来是真的。”没等小李说完,郁文就坐不住了,最终她拨通了市电视台的联系电话……这里,小李就是以一种“借别人的口说自己话”的方式达到目的的,即他聪明地撒了个小谎,把自己想说的话说成是“有人”说的,从而刺激起了郁文的“表现欲”——这种说话方式的好处在于:即使激不起对方,也不会遭到抱怨,因为这话是“有人”说的。

(六)讽激法

人际交往中,我们也经常会碰到一些“恨铁不成钢”的人,你推他一把,他就动一下,你不闻不问他便得过且过。对这类人,如果你使用“温柔”的手段,是不会有什么大作用的,但如果你能抓住时机以讥讽的话语刺他一下,说不定他就能奋起直追——这就是讽激法的作用所在。

某镇有一位不想出力却总想出成绩的镇长,有一次到县财政局跑项目,向分管财政的局长汇报自己的想法,以期能再得到拨款。哪知局长却笑中带讽地说:“七分资金,也得有三分能力来管理呀。可过去给了你们镇十分的资金,还是因镇里领导办事不力,全都打了水漂。这样下去,我们如何向其他镇说话呀?”镇长听出了话中之话,羞得恨不得钻进地缝里,于是在回去之后,卧薪尝胆,励精图治,最终取得了令人刮目的成绩。这个局长说话是很艺术的,他以醉翁之意不在酒的话讥讽镇长“没能力”、“不愿付出努力”,把镇长的自尊心“点燃”、“引爆”,促其醒悟,最终收到了“点石成金”的奇效。

(七)诱激法

这种方法是有意将某人不好的一面往好的一面联系,以让其知道自己在某方面不行,引起他的羞耻感,从而让他向着改变不好现状的方向努力。

阳威是高二年级一名有名的纨绔子弟,“死要面子”却又成天调皮捣蛋,学习不用心,班主任决定伺机“扶正”他。一次,因一名学生拿成绩“压迫”他,他便将那名学生“修理”了一顿,并颇为自豪地向大家宣布:“我是打遍学校无敌手的拳击能手!”班主任知道这件事后批评说:“你真威风啊!打了同学还自称英雄。天下有打架被人称为英雄的吗?想当英雄,可以呀,那你就跟大家在学习上一较高低,在全年级夺冠,那才真是英雄呢。”一席话,把阳威说得羞愧难当,从此他发愤努力,在后来的考试中,他果然取得了好成绩。毕竟是当了多年的班主任,这位老师知道如何教育学生——将学生争强好胜爱面子的心理跟学习联系起来,激起他的“不服”心理,从而使学生走向了好的一面。

综上所述,我们可以看出,不管使用哪种激将法,都必须以刺激对方的自尊心为要诀,才能达到目的。但要说明的是,激将法的成功离不开以下条件:

首先,要看对象。激将法,顾名思义,被激的一方必须是那种能激起来的人物,换言之,在思想性格上具有被激的主观因素,这就是强烈的自尊心,方能“一石激起千重浪”。另外,激将法通常又是双方在较为熟悉的情况下进行的表达方法,对陌生人是不宜采用的。

其次,要看时机。如果出言过早,时机不成熟,“反话”容易使人泄气;出言过时,良机错过,又成了“马后炮”,收不到良好效果。因此,使用激将法一定要注意恰到好处。

最后,还要注意分寸。激将法需要使用刺激性语言,但出发点要正确,应体现出对同志的尊重、信任和爱护。不痛不痒的语言,当然不行,但语言过于尖刻,又会使人反感。因此,运用激将法要注意语言的分寸和感情色彩,要把褒贬、抑扬有机地结合起来,这样,激将法才会产生积极的效果。

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