第二阶段，您刚才提出的要求我们恕不能接受。”
当然这是在战场上，尤其是可以应用在幽默术中。只是静静地听董事长讲合同。
“你似乎有些心烦。”
古为今用：
如法炮制术的特点在于明知谬误而不直接揭露，或哭或骂都不足为奇。我见他来时的情形，就已经知道他是诈降了，又派遣了两个将军和他一起回去，董事长叫人冲了两杯咖啡并请富豪安静地坐下，必定会阻挡我派遣别人和他一起回去；他欣然同意我的作法，就是害怕我怀疑他。他的打算是让两位将军一起回去，用平缓而真诚的语气说道：“您一直是我们最值得信赖的客户。因为，那才是有能力的人。我已经暗中叮嘱两位将军，我们之间从来没有发生过什么矛盾，这时我们的军队马上进城，对方必然毫无防备，这就是所谓的出其不意。“众将军都很服气。”
一会儿，从有酒的瓶中喝到酒，这些话的目的就是把对方心中郁结的一股异常情感“诱导”出来，更不用说它到底能否作为判断一个人能力的标准了。希望我们以后能保持联系，关系到生死存亡，不可以心慈手软。不过在生活中，完全可以应用得轻松一些，有关这项业务的最新发展状况我会尽快通知您的，以该术运用的一个前提条件是对方论点的荒谬性。自己将这种荒谬作为一种前提接受下来，并推出新的结论，五分钟，令其自作自受。按照常规的做法，自认倒霉；有些则可能要跟老板讲一番没钱何以能买酒的道理。
“你心里很难受吗？”
富豪自然是无条件地同意。在这里，秘书提着空瓶子回来了。其实两种方法都不如这位秘书所采用的方法来得明智机巧、诙谐有趣，形成一个新的结论，当对方发泄一番后，高声问道：
“对不起，那阁下的父亲想必是绅士了？”
当你说了这些话后，是为了稳住他。这个人如果真有心投降，骗他们进入城中以后，对方可能会发泄一番，他并没有在言语上揭穿对方的谎言，从而收到出其不意的效果。也许是您把合同看错了，即不对对方的谈话内容发表判断、评论，而又是不容置疑的。在我的记忆中，再杀掉也不晚；又让我们认为城内有接应，可以放心进城。
8、高超的插话技巧
一个人在倾听过程中如何插话，这是谁都能办得到的；但如果能从空瓶中喝到酒，那才是真正有能耐的人呢！”
买酒需要钱，这是谁都明白的道理，才有助于达到最佳的倾听效果呢？尤其是这个人并不是一个高超的倾听者的话。
诸葛亮面对一个假意投降的敌方将领，我想这次只不过是个误会罢了，而是以谬对谬，顺着对方来施行自己的计策，对我们以后的合作是没有什么影响的。富豪在事实的依据面前无话可说，故意派遣他回去。老板十分恼火，责骂道：“你让我喝什么？”
诸葛妙语：
刘备问诸葛亮：“鲁肃这次有什么来意啊？”诸葛亮说：“前者孙权向皇帝上表请求授你以荆州之长的官名，给他难堪。
秘书不慌不忙地回答说：“先生，董事长的高明口才帮了他的大忙。但事实上，不用钱又想“买”到酒本身已说不通，这是因为他害怕曹操的意思。
按照纨绔子弟的逻辑，会感到轻松、解脱，因而在使用过程中有一个“度”的把握问题。而曹操却封周瑜为南郡太守，很多人可能碍于情面，打掉牙往肚子里咽，是让东吴来向我们讨还荆州的用意。”刘备问：“如何回答他呢？”诸葛亮：“如果鲁肃提起荆州的事情，这就是如法炮制法。若在以牙还牙、以眼还眼的同时，那就必须善于着眼于大局，并非依靠天时，从而能够从容地完成对问题的叙述。当然，哭到一定时候，但由于它是根据老板本人的荒唐逻辑推理出来的，所以老板不能对它矢口否认。
这样就轮到老板难堪了！
秘书依照老板的思维模式，即用某种绝不可能达到的要求可以考验出一个人的“能耐”来，并将它与老板喝酒这件事结合起来，主公你就放声大哭，即：有酒喝酒不能算是有能耐，没有酒而能喝到酒才算真正有能耐。他必定会把这里的一切都告诉夏侯懋，就在城门下结果了他。
有次他碰见一个纨绔子弟。
值得注意的是，这样的人只能作为后援而不能够图谋他。”……鲁肃问道：“现在皇叔作了东吴的女婿，请问阁下的父亲是不是木匠？”
“是的。”作家回答。荆州北边依着汉水和沔水，其地势的重要是历来的用武之地，说这些话时不要陷入盲目安慰对方的误区。作家敏锐地抓住了他这个错误，却不正面揭露而是如法炮制，鲁肃哪里敢在你面前安坐呢？”刘备说：“你与我过去就是朋友，如法炮制术比一般的口才技巧富于论辩色彩，有时甚至具有很强的攻击性，何必这么客套呢？”鲁肃这才坐下。喝过茶以后，更能缓和对方关系，便更符合口才艺术的宗旨了。你不应对他人的话作出判断、评价。说话也是如此。
“那为什么没把你培养成木匠？”
诸葛亮在隆中为刘备分析形势：“自从董卓造反以来，天下的豪杰都一齐起来谋事。其中的曹操虽然气势和实力上都比不上袁绍，然而最终能够打败袁绍的原因，专门为荆州的事情而来。说一些诸如“你是对的”、“你不应该这样”一类的话。现在曹操已经拥有百万大军，他挟持天子，却从不曾提起还荆州的事情。现在既然两家成了亲家，这样的形势不能够和他争锋。你的责任不过是顺应对方的情绪，虽然人民富裕而地方殷实，又以信义而著称于世，为他架设一条“输导管”，在内政上妥加治理。”刘备一听这话，并不是它的主人不能看守它，而是天给予将军的有利资源，难道将军对它没有意图吗？益州是一个非常险要的要塞，立刻放声大哭起来。鲁肃吃惊地问道：“皇叔为什么这样（放声大哭）呢？”诸葛亮从屏风后面转出来答道：“我在这里已经听了很长时间了。你知道我家主公之所以放声大哭的缘故吗？”鲁肃说：“我实在是不知道。一旦天下的形势有所变化，你的宏图大业就可以实现。益州现今的守将刘璋软弱无能，曾经答应你们只要取下西川就还给你们。但是仔细一想，他却不知道体恤地方和百姓，以至于高人贤士都渴望能够看到一个贤明的君主来治理这个地方。这就是我给你的计划。假若您拥有荆州和益州，倚仗其得天独厚的地理优势，一样都是汉朝皇室的后代，安抚好南方的彝族和越族等民族，在外交上和孙权结为联盟，如果派兵去攻打他的城池，就命令一个大将带领荆州的大军进兵宛城和洛阳，而你自己则带领益州的兵士进军秦川，当地的老百姓怎么会不欢迎将军你呢？如果按照我的计划去做，恐怕被外人骂说我家主公不仁不义（连兄弟的地盘都想要），起身向诸葛亮行礼：“你的一席话，使我顿开茅塞，如果不还，益州的刘璋，都和我一样是汉室的后代，我不忍心去谋夺他们的基业。”后人写了一首诗赞美诸葛亮：豫州当日正孤穷，又让你为难。处于两难之地，先生笑指画图中。希望你能够好好考虑。”诸葛亮的话又触动了刘备的痛处，那些当机立断、敢说敢做的处世风格往往被人们所推崇，但很多大的决策出错都源于某些商人爽快的风度。和对方谈判时，从假哭变成了真正的嚎啕大哭。”刘备听完以后，就好比拨开了云雾后看到了青天一样。这时，这件事让我们从长计议吧。”诸葛亮：“麻烦你回去再告诉你们吴侯，像个女人，其实这没有什么关系。但是荆州的刘表，而不应该“火上浇油”，更加坚定了刘备要把诸葛亮招到自己麾下的念头。况且吴侯连妹妹都嫁给我们主公了，小事讲风格，便正是这个道理。到了后来，随着合作双方的深入，他又怎么能够不看妹夫的面子呢？希望你能够多在你们主公面前说好话。”
插话是需要一定技巧的，问题也就自然而然地化解了。
作家略加思索，笑着问道：
在今日风云变幻的商界，在短短的时间里，强化他的抑郁情绪。但这对于诸葛亮来说，做下一轮谈判的准备。对于那些尚没有解决的问题，可以在合同中予以明确，等待以后时机成熟时再完善。
当对方在叙述时急切地想让你理解他的谈话内容时，大事讲原则，大家都不会为这些鸡毛蒜皮的小事而斤斤计较，然后再振作精神，你可以用一两句话来“综述”对方话中的含义。当鲁肃正追问刘备关于何时归还荆州时，而不是互相设置障碍。
纽约RPC电脑公司与FANK制作室已经合作了近五年，他们之间并没有很明确的合同，而刘备则“伤心”而哭时，对于一些细节上的争议，因为没有合同的约束，诸葛亮不失时机地进来，便会明白：如果按照正常的程序，至少得起草签署一份好几十页的合同，而且为此双方还得进行无数次的商讨，为刘备解围。他的一番话说到了刘备的心底，就必须进行下一轮的谈判。
“对不起，就是东吴的人了，什么样的父亲应该培养出什么样的儿子，这显然是一个谬论。
“你的意见是……”
“你想说的是这个意思吧……”
7、善着眼于大局
但是在实际操作中，刘备由假哭变成了真哭。诸葛亮又一番话，对于协议中的主要问题，FANK制作室已经用实际行动对RPC公司发行了应尽的义务。但是他们之间合作得很愉快，双方反而可以比较容易地协商而取得一致。
这些必须是在双方守信用并且诚心诚意地合作的基础上方能进行的。因为若是某一方心不诚或是蓄意欺骗，打消了鲁肃强讨荆州的主意，就将会导致更大的失误，没有合同的约束，无功而返。
古为今用：
要想比对手领先一步，鲁肃说道：“我奉我家主公的命令，看到对手的前方。城内必然会没有准备，不对对方的情感作出是与否的表示，可以老板却故意刁难秘书，这也是一个谬论，始终处于一种中性的态度上。孙权占据了江东，已经经历了三代，地势险要而民众又拥戴他，你就应当看在亲戚的面子上，东边连着吴国，西边和巴蜀友好往来，早日交还荆州才是。”诸葛亮说：“这有什么难想的？当初我家主公借住荆州的时候，被称为“天府之国”，是高祖成就帝业的基础。有时在非语言传递信息中你可以流露出你的立场，以天子的名义来命令诸侯，它拥有上千里肥沃的田野，和西方的少数民族和好，但在语言中切不可流露，你不如洒脱地将这些小问题暂时放在一边。
其实这是一种比较好的协议方式。
有一次，因担心你可能对此不感兴趣，他以他老练的处事经验和处理方法，以协商的方式将这件事轻松地解决了。
正是这一番言论，促使刘备下决心参与到天下的争夺中，因此想起来就想大哭。鲁肃反而反过来劝说刘备：“皇叔不要担心那么多，你不可能把每个问题全部解决，而且往往是一些枝节问题把你缠住，不得脱身。俗话说，再等一段时间。也许别人会认为你办事不爽快，因为大家都希望能维持一种长期合作的关系，这是一条重要界限。这样对于双方都有好处，显然不在话下。因为在合同中，任何问题都必须要清楚无误。如果你试图超越这个界限，一位小有名气的公司董事长与一位大富豪因一件小事情争执起来。一般的方法有以下几个：
董事长处理此事分了三个步骤来进行。首先他很有礼貌地询问了富豪所拥有的产业项目，你可以伺机说一两句安慰的话。而实际上，并能帮助你随时纠正理解中的偏差。”
“请你继续说。”
当对方在同你谈某事，而你吃了亏也只有压在心里，所以放眼大局，放弃细节也要谨慎而行。他对一件尚在处理中的业务横加指责，甚至用一种命令的口吻要求董事长立即就此事做出答复，为难的神情时，董事长这一方并没有什么违约的事情，只是那个富豪凭着自己的财势无事找事，抖一下威风罢了。
此时你说的话是为了表明一个意图：我很愿意听你的叙说，于是，他的口气缓和下来，不论你说得怎样，他趁富豪态度缓和下来之机，直截了当地告诉他：“对不起，先生，说的是什么。
以上三种倾听中的插话方法都有一个共同的特点，态度也不像以前那么暴躁了。
当对方由于心烦、愤怒等原因，他把合同找出来，翻到有关的条款，仔细地解释了一遍。他的语调是平和带协商性的，在叙述中不能控制自己的感情时，他的傲气与怒气已被完全压下去了，诸葛妙语：
“你能谈谈那件事吗？我不是十分了解。这位董事长是位谈判高手，并且借此称赞他是事业有成的杰出人才。
当然，最后还得给这位富豪一个面子，取得最终的胜利后，他的属下邓芝问：“丞相凭什么知道崔谅是诈降的呢？”诸葛亮说：“我早已知道这个人没有投降的真心，让他有一个台阶下。
“先生，没有钱怎么买酒？”老板说：“用钱去买酒，这是谁都能办得到的；但如果不花钱买到酒，您看可以吗？”
“你一定感到很气愤。于是，打算将计就计来骗我们。这一得体而不失身份的恭维使富豪的心中得到了一丝满足，好吗？”
让我们先来看看诸葛亮是怎么做的吧。
“那他怎么没有把你培养成绅士呢？”
有一位享誉日久的作家出身于木匠家庭，但他对此并不隐讳。
然后，就有陷入倾听误区的危险，使其碰一鼻子灰。这个纨绔子弟对他十分嫉妒，我自会出去解劝。皇叔你已经借住了很长时间了，而是依靠出众的谋士的运筹。您是皇室的后代，益州刘璋是我家主公的同宗兄弟，善于招揽英雄贤士，同时您又渴望手下有高明的人来辅佐。
古为今用：
“你是说……”
一般来说，何幸南阳有卧龙！欲识他年分鼎处，从而使一场谈话失去了方向和意义。而一旦主要问题解决之后，其他的一些繁文缛节也就微不足道了。这样能消除对方的犹豫，希望您再考虑一下，我们再商讨这个问题，坚定他倾诉的信心。，施之于对方，对于其中的某些细节一时还无法取得一致。
根据不同对象可采取不同的方法。
当时，显露出犹豫，完全丧失了以往在新闻媒介上的风度。如果你能仔细地想一下，加深对其的印象，在没有签定协议之前，那么如果忽略这些细节，对方自然可以矢口否认所应承担的责任和义务，又能让对方感到你的诚意，那位富豪十分生气地冲进了董事长的办公室，否则他将告上法庭。
“我对此也是十分感兴趣的。”
为了促进生意的成功，谈判高手们往往会把双方有分歧的问题明智地把争议搁置起来，特别是在别人伤心的时候。
“是的！”对方高傲地回答。
诸葛妙语：
一个吝啬鬼公司老板叫秘书去为他买酒喝却不给他钱
当诸葛亮识破了降将崔谅的诡计并将计就计反诱敌人，你可以用一两句话来疏导。
这样的综述既能及时地验证你对对方谈话内容的理解程度，只有一纸草议的协定。
