5. 社交手腕的运用
“卓太太，您早，我是百音乐器公司的推销员，昨天下午您带着令媛到我公司展示中心选购钢琴，结果您说过一年后再买；现在刚巧有个机会，从今天起，百音牌钢琴，特价一周，不论琴号大小，一律每台减价500元。我想您不会错过这个难得的机会吧？还是赶快来吧！最好明天下午3时，我在公司展销中心恭候大驾光临，亲自为您精选，早买早用，又享受减价优待，何乐而不为呢？”
约见原则上应由推销员去拜访顾客，但如果推销的产品体积笨重，或不便搬动，不妨让顾客屈尊就教，但言语必须得体，为一般社交所接受。推销员能为顾客的利益设想到如此地步，盛情确实难却，顾客对如此约见，虽在百忙之中，亦会愿意前往。
销售员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是销售员成功的一半。
让自己成为宣传大使
对于许多老练的推销人员来说，被推荐的客户是新生意的重要来源。在现有客户的介绍下与你联系的客户，比通过电话、直接地随机拜访要容易得多。首先，被推荐者已经属于潜在客户，虽然仍是陌生人，但因为推荐者从自己的购买中已经初步认定被推荐者是有可能购买你的产品或者服务的；其次，推荐本身能给被推荐者带来比较好的感受，而不是陌生人对推销人员直接的反感；最后，推荐可以给推销人员带来更好的信誉，无论能否成交，被推荐者都会认为你是一个值得信赖的人。
研究表明：推荐生意的成交率是60％。相比之下，如果你是个新手，可能你接触100个人都不能成交一笔生意，可见，被推荐的生意对你是多么有价值。如果你学会如何成功地获得推荐生意，就不会把客户拱手让给竞争对手了。
1. 与新客户保持联系
新客户是招徕生意的有力资源。与其保持联系赞赏他们的购买是一种明智的选择，对你有益无害。因为新客户对于他们刚买下的商品总是又喜又爱，如果这种商品使用起来的确很方便，他们更会赞不绝口，乐于向他们的亲朋好友推介。推销人员在商品售出后，约每隔一周即打电话关切地询问客户使用产品的情况，若他们有任何不清楚的地方，推销人员必须提供周全的咨询服务。在这些新客户的帮助下，你可开发出许多潜在客户。
事实上，当我们购买一项产品或服务之后，很少会有推销人员再来关心你，可以这么说，新生意或者叫做“一笔生意”仍是现在推销人员的重心。对推销人员来讲，每天有计划地拜访新客户是必需的，同时，拜访老客户也是必需的。现在的科学技术这么发达，完全可以借助计算机来进行日程管理。
2. 制造你的宣传大使
别人一旦提供给你潜在客户的姓名地址，你最好在多久之内去拜访这名客户，6天、或是6周？我认为6分钟内最合适，总之越快越好。如果不立刻行动，你的热情就容易被档案夹里其他的杂事所取代，只好冷冻这份资料一阵子，届时这名潜在客户的资料就像已发了霉的面包一样，毫无价值了。
不管结果好坏，你都不要忘记告诉推荐人有关你去找被介绍者的情形，对结果不说不提是非常不礼貌的。也许介绍人不曾在口头上提起，但我相信他会耿耿于怀的。如果你告诉介绍人，经过他的推荐介绍，你达成了一笔交易，并向他致谢，那么他会和你一样高兴的。即使交易未成功，而你把面谈情形告诉他，他通常会热心地提供给你另一位潜在客户的姓名和地址。
如果要使业务做得好，一定要建立一个客户相互推荐的网络。你在业界的名誉，是要靠口碑建立起来的。满意的客户至少会向3个人述说与你的交易，而不满意的客户平均至少要向11个人诉说自己的不满。报纸、杂志、电视的宣传，只可以为你建立知名度，并不会带来真正的客户，要想成功地使那些看热闹的人也肯花钱，你便要靠客户推荐，也就是靠你的宣传大使来推动那些正在掏腰包的旁观者。
你首先要从那些用过产品而感到满意的人身上下工夫。做生意总归是先将陌生人变成朋友，朋友变成老朋友，再把老朋友变成客户。在众多的客户中，有些只是应酬式的人；有些是用后感到讨厌的；有些是满意了，但又不肯出力替你宣传的；只有那些既满意，又乐意为你宣传的人，才是你真正的宣传大使。如果用数字计算，要制造一个具有足够影响力的宣传大使，一定要有10个客户，每一个客户，是在25个陌生人中产生的，换句话说，要产生一个愿意为你宣传的忠实客户，你要结识250个陌生人。当你今天看到某些成功的推销人员很幸运地有人代为宣传时，会相当羡慕。如果是这样的话，倒不如自己努力，拼命多找些客源，你也一样可以碰到一些愿意无条件为你宣传的人，这并不是幸运，而是多劳多得。
3. 成为宣传大使的条件
首先是要有一定的影响力。例如在职位上，要享有一定的权威性，如果是一名普通职员，说的话虽然对，但其他人听了也会当作耳边风。所以，目标是要培养一些对你生意有影响力的人，向高层着手是必要的。
其次是这些具有影响力的人，一定要是无私的。社会上有很多热心的人，他们有意协助年轻人成长，同时他们又洞悉年轻人的心态和野心。如果我们争取到这些人代为宣传，生意便会一帆风顺了。好人是有的，不过你要很努力地寻觅才可以找到！
另外这些人一定欣赏你的工作态度，他们之所以肯义务为你宣传，因为他们知道你是可靠的人，而且工作态度又认真。所以，要争取他们义务代为宣传，你自己一定要努力做一个正直、诚信、勤奋向上的人。如果你是一个上进的人，人家自然有意推荐介绍，以认识你为荣。
一般来说，客户在接触推销人员之前，都认为推销人员是油嘴滑舌之辈，靠不住。但当客户和你完成交易之后，他们的态度会发生180度的转变，觉得推销人员是诚恳的、踏实的、认真的。只有那些懂得欣赏你的知识、经验和判断的人，才会为你宣传。
4. 当宣传大使为你介绍生意之后，你要知道怎么去做
千万不要以为这种介绍是理所当然的。即使这个宣传大使是自己的太太，也要送上一束鲜花，或者一些令她开心的礼物。否则，一笔半笔生意之后，就没有人肯再为你出力了。天下没有免费的午餐，也没有白养的士兵。在你的重赏之下，自然会有为你卖命之人。但是对这些纯粹是为了欣赏你而代为宣传的朋友或客户，你回报的手法自然也要巧妙一些。很多情况下他们是不收现金的，因为这样会显得他们市侩，不够朋友。不爱现金回报的人，你要巧妙地去处理才更有意义。
刚出道的推销人员是应该拼命找客户，成熟的推销人员则要懂得“养”客户，由找客户到养客户这个阶段是自然培养的过程，当你没有足够的客源时，也不必学习。这种情形如同养小孩一般。没做妈妈的女孩子，永远不会学习如何带孩子，孩子一旦诞生了，自然就学会了如何带孩子。如果你今天还是个夹着公文包横冲直撞的生手，一旦找到了足够的客源，客户自然会教你如何“养”他们。
当你在商场浸润数年之后，你自然带出了大量的客户，到那个时候便自在了。这些重要的客源资源，要如何应酬保持呢？首先，最忌太过接近。如果你每天要见一次面，对方对你的礼遇程度自然会降低，最好保持一个月见一次面。因为一方面客户也可以在30天之内代你搜集新的客户信息；另一方面是保持自己的忙碌，我们只尊敬忙碌工作的勤劳人士，如果你是一名百无聊赖的闲人，他们又怎敢随便将客户介绍给你呢？
在可能的情况下，你们最好能够保持互利的关系。客户为你介绍客户，目的是保持关系，你碰上机会的时候，为什么不同样努力去向客户回报呢？如果你的宣传大使在卖车的话，碰上你自己买车或者朋友买车，你一定要尽力代为引荐、互相推荐，肥水不流外人田是保持长久关系的最好方法。
一旦涉足商场，你要养成一种积极工作的态度和习惯，就是不断找新客户和培养旧客户成为宣传大使。这是一件工作，一刻也不能淡忘。很多人说推销人员的工作非常自在，这是错误的观念。成功的推销人员，每天需要工作10个小时以上。如果你深信自己是一个勤劳的人，应该尝试做推销人员。
销售员要养成一种积极工作的态度和习惯，就是不断找新客户和培养旧客户成为宣传大使。在很多情况下，我们与客户最好能够保持互利的关系。客户为我们介绍客户，目的是保持关系，碰上机会的时候，我们也同样努力去向客户回报。
用开场白吸引客户的注意力
下面是一个销售员的客户拜访开场白。
销售员A如约来到客户办公室。开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）
“陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）
“这是我的卡片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍）
“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开口）
陈总面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值是开场的关键部分。该案例的主人公A销售员，就通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，就等于向促成销售迈进了一步。
开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，而如果电话行销，则是前30秒要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，因为与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着与言行举止，而第二印象就是这短短的开场白。开场白做好了，给客户留的好印象会更深刻，因为相较外表，开场白的语言是一个人内在的反映。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来评价你，这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
在这里值得一提的是，如果是你主动征得客户同意会面的，你的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。
通过有吸引力的开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。
开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以，在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。
可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的亮点。每个人看待一件物品的价值是不同的，比如同样是购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌，等等。你要了解客户关心的是什么，通过他的注意点来吸引他。
就像上面说的，如果客户关注的就是这件衣服对于他的价值所在，即使这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2～3个好处就足以促使他购买了。只要这些好处让他觉着很有价值。
因此，如何找出客户最关注的价值并结合你的来意陈述是开场的关键部分。
如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力，有几种常用的方法。
（1）提及客户现在可能最关心的问题。
例如，“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
（2）谈到客户熟悉的第三方。
例如，“您的朋友王先生介绍我与您联系，说您近期想增置几台电脑……”
（3）赞美对方。
例如，“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然赞美要合乎根据，过分的夸奖会让客户产生反感。
（4）提起他的竞争对手。
例如，“我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……”
客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容上。
（5）引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）。
例如，“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
（6）用数据来引起客户的兴趣和注意力。
例如，“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50%的生产效率……”
“我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”
（7）有时效的话语
例如，“我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以应该让您知道……”
这种时间的限制会让客户产生紧迫而稀有的心理。
上面这几种方法表达可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况作出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始的10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的僵局。开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值是开场的关键部分。
