这种回答表明：虽然不能说你的示范是失败的，但起码可以说，它不能令人信服。这是因为客户还在怀疑你的产品质量。究其原因，可能是你把客户的要求估计得过高，或者你过高地估计了示范的结果。如果不是你自己在那里示范，而是客户自己亲手做示范，那他们就很可能折服。有时候，客户会这样认为，你向他们介绍的产品是专供做示范用的，而且这种产品的质量肯定比日后交货的产品好。有个汽车制造商作出这样的决定：自即日起，凡做示范的汽车必须是跑了一万英里的旧车。
（3）“您的示范使人印象深刻”
只有听到客户这种回答时，才能说明产品示范达到了预期效果，也可以说大功将成。客户对你成功的示范表示信服，这就为你的销售工作提供了一个良好的机会。你应该抓住良机，进一步唤起客户的购买欲望，一举达到销售产品的目的。
判断你的示范成功与否，要视客户对你的信服程度而定。销售员千万不能忽略了一个很重要的工作：即检查示范对客户所产生的影响，帮助客户得出正确的结论。
介绍产品时要突出卖点
推销员在向客户介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点与益处。一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说明产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，也就更不会被成功说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处，客户会对这种特征产生深刻的印象，从而会被说服，会去购买产品。
1. 掌握有效说明产品卖点的方式
一般来讲，无论推销员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常都要围绕以下几个方面展开：
省钱；
方便；
安全；
关怀；
成就感。
针对这些方面，推销员要根据不同的客户采取不同的说明方法：
“产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”
“方便的使用方法能给你节约大量时间。”
“这种产品可以更多地体现出你对家人的关心和爱护。”
“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”
当然，推销员应该注意的是，在说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求来展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，如果向那些需求实惠产品的客户推荐时尚而价格高昂的产品，即使这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。
2. 突出产品的优势与卖点
当客户说出愿意购买的产品条件时，推销员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，以明确哪些产品特征是符合客户期望的，哪些客户的要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，推销员就能够有针对性地对客户进行劝说。
第一，突出产品的卖点与优势。
推销员可以通过强化产品的卖点与优势，对客户发动攻势。如：
“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您。一方面，我公司的产品的特点在于……另一方面，我公司还为客户提供各种各样的服务项目，如……”
在强化产品优势时，必须要保证自己的产品介绍是实事求是的，并要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
第二，弱化那些无法实现的需求。
无论推销员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，你推销的产品在某些方面还是达不到他们理想中的要求。面对这种情形时，就要主动出击，以免让客户步步进逼，使自己处于被动地位。
如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的内心落差：
其一，只提差价。这种方法适用于很多种产品的推销。如：
“只要多付1 000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”
其二，进行贴近生活的比较。这要求推销员对自己的产品要有较为深刻的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：
“您只要每周少抽一包烟，购买这个产品的钱也就出来了。”
第三，对产品的介绍要客观。
推销员为推销产品，增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就过度地去介绍产品的优点，甚至去夸大产品的性能和价值。
值得注意的是向客户介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，也是展示产品特色和优点的过程。只有努力展示产品的好处，吸引客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必会让对产品非常了解的那些客户因此不再信任你，而那些不知情的客户购买产品后，如果发现产品并没有达到你所夸耀的好处，也会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。
3. 对自己销售的产品要有信心
销售是一种将心比心的工作，对推销员来说，信心是保证销售成功的必备素质。推销员不仅要对自己的能力树立信心，而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想，如果推销员对产品和服务都没有信心，又怎么能让客户产生购买信心呢？只有当推销员自己对产品的信心坚定不移时，才能最终打动客户的心。
李维是一名优秀的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次推销中，他还是失败了。
有一天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他热情洋溢的介绍引来众人的围观，现场气氛非常活跃，已经有几名顾客准备购买。这时，他的邻居也到场了，问他：“小李，既然你认为这种灶具这么好，那你为什么不使用这种灶具呢？”
李维想想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花费我一大笔钱，最近我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加。我一直想拥有一套我们公司生产的灶具，但我近来的支付能力有限，所以只能过一段时间买了。”
听他这么一说，那些原来已经决定购买的顾客改变主意。他们说：“既然你自己都不相信你的产品，我们又怎么能相信呢？”
在现实中，很多推销员在面对挫折时，在听到客户反映产品的一些小毛病时，往往马上会抱怨公司产品质量低下，把销售业绩上不去归结为产品质量问题。但我们要从这个角度分析一下，任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩优秀的推销员，每个公司都有销售冠军，如果产品有问题，那为什么有人还可以卖出去，并且让客户满意呢？
这也说明一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即推销员的心态问题。所以，推销员首先要对自己推销的产品充满信心，才能让客户和你一样对产品建立信心。
4. 站在对方的立场上去介绍
美国口才大王卡耐基的一次经历，也可以作为介绍产品时的一个典范来参照。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：
卡耐基每季度平均花费1 000美元在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用来讲授社交训练课程。
有一个季度，卡耐基刚开始授课，忽然接到那家旅馆的通知，要他支付比原来多3倍的租金。而在接到这个消息以前，课程的入场券已经印好，而且早发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。显然卡耐基是不想支付这部分额外费用的，那么怎样才能交涉成功呢？考虑到对方感兴趣的是他们想要的东西。经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找旅馆的经理。
他对经理说：“我接到你们的通知时有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出相同的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多地盈利。你不这么做的话，你的经理职位将很难保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你就可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4 000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也就降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找其他地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱免费广告作用了吗？事实上，假如你花5 000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
卡耐基成功说服对方的过程中，是站在经理的角度想问题的，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达了出来。
5. 充分调动客户的想象力
在向客户介绍你的产品时，是否能够充分调动顾客的想象力是非常重要的。如果能让顾客亲身体验一下那就更好了，因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。
在这方面，弗兰克的一个牙医朋友做得很绝，他把患者的X光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能再坏的程度才来看病。”
所以说，在销售的过程中，通过出示一定的实物，再说一些能够调动顾客想象力的专业语言，能够让顾客在事实的基础上，再发挥自己的想象力，从而对商品产生认同感。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为顾客的想象力铺平道路，并限制或发展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间，固定的路径，去引导顾客朝着原先设定的方向想象，从而达到销售的目的。
在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说明产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，也就更不会被成功说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处，客户会对这种特征产生深刻的印象，从而会被说服，会去购买产品。
