登陆注册
1737200000032

第32章 俘获客户的心理博弈——让客户接受你的产品(3)

这种回答表明:虽然不能说你的示范是失败的,但起码可以说,它不能令人信服。这是因为客户还在怀疑你的产品质量。究其原因,可能是你把客户的要求估计得过高,或者你过高地估计了示范的结果。如果不是你自己在那里示范,而是客户自己亲手做示范,那他们就很可能折服。有时候,客户会这样认为,你向他们介绍的产品是专供做示范用的,而且这种产品的质量肯定比日后交货的产品好。有个汽车制造商作出这样的决定:自即日起,凡做示范的汽车必须是跑了一万英里的旧车。

(3)“您的示范使人印象深刻”

只有听到客户这种回答时,才能说明产品示范达到了预期效果,也可以说大功将成。客户对你成功的示范表示信服,这就为你的销售工作提供了一个良好的机会。你应该抓住良机,进一步唤起客户的购买欲望,一举达到销售产品的目的。

判断你的示范成功与否,要视客户对你的信服程度而定。销售员千万不能忽略了一个很重要的工作:即检查示范对客户所产生的影响,帮助客户得出正确的结论。

介绍产品时要突出卖点

推销员在向客户介绍产品时首先要弄清楚,哪些是产品的基本性能特征,哪些又是产品的卖点与益处。一般来讲,产品的性能特征就是指产品的具体事实,如产品的功能特点和具体构成,而产品的益处指的是产品对客户的价值,也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时,要把产品的特征转化为产品的益处,如果不能针对客户的具体需求说明产品的相关利益,客户就不会对产品产生深刻的印象,也就更不会被成功说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处,客户会对这种特征产生深刻的印象,从而会被说服,会去购买产品。

1. 掌握有效说明产品卖点的方式

一般来讲,无论推销员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处,通常都要围绕以下几个方面展开:

省钱;

方便;

安全;

关怀;

成就感。

针对这些方面,推销员要根据不同的客户采取不同的说明方法:

“产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”

“方便的使用方法能给你节约大量时间。”

“这种产品可以更多地体现出你对家人的关心和爱护。”

“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”

当然,推销员应该注意的是,在说明产品的卖点时,必须针对客户的实际需求来展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要,如果向那些需求实惠产品的客户推荐时尚而价格高昂的产品,即使这种产品的性价比再高,也不会引起客户的购买兴趣。

2. 突出产品的优势与卖点

当客户说出愿意购买的产品条件时,推销员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比,以明确哪些产品特征是符合客户期望的,哪些客户的要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后,推销员就能够有针对性地对客户进行劝说。

第一,突出产品的卖点与优势。

推销员可以通过强化产品的卖点与优势,对客户发动攻势。如:

“您提出的产品质量和售后服务要求,我公司都可以满足您。一方面,我公司的产品的特点在于……另一方面,我公司还为客户提供各种各样的服务项目,如……”

在强化产品优势时,必须要保证自己的产品介绍是实事求是的,并要表现出沉稳、自信和真诚的态度。

第二,弱化那些无法实现的需求。

无论推销员多么努力地向客户表明产品的各项优势,可聪明的客户还是会发现,你推销的产品在某些方面还是达不到他们理想中的要求。面对这种情形时,就要主动出击,以免让客户步步进逼,使自己处于被动地位。

如果你的产品达不到客户的要求,可以运用以下两个方法来弱化客户的内心落差:

其一,只提差价。这种方法适用于很多种产品的推销。如:

“只要多付1 000元,您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”

其二,进行贴近生活的比较。这要求推销员对自己的产品要有较为深刻的理解,并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如:

“您只要每周少抽一包烟,购买这个产品的钱也就出来了。”

第三,对产品的介绍要客观。

推销员为推销产品,增加业绩,往往会对产品进行有效的宣传,但任何一种宣传都要诚实,要实话实说,要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩,就过度地去介绍产品的优点,甚至去夸大产品的性能和价值。

值得注意的是向客户介绍产品的过程,是努力促成交易的过程,也是展示产品特色和优点的过程。只有努力展示产品的好处,吸引客户的兴趣,才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中,过分夸大产品的优点,势必会让对产品非常了解的那些客户因此不再信任你,而那些不知情的客户购买产品后,如果发现产品并没有达到你所夸耀的好处,也会对你产生抗拒和厌恶的情绪,不会再继续购买你的产品。

3. 对自己销售的产品要有信心

销售是一种将心比心的工作,对推销员来说,信心是保证销售成功的必备素质。推销员不仅要对自己的能力树立信心,而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想,如果推销员对产品和服务都没有信心,又怎么能让客户产生购买信心呢?只有当推销员自己对产品的信心坚定不移时,才能最终打动客户的心。

李维是一名优秀的厨房灶具推销员,他口才过人,思维敏捷,善于洞悉客户的心理。但在一次推销中,他还是失败了。

有一天,他在一个商场内举办灶具推销活动,他热情洋溢的介绍引来众人的围观,现场气氛非常活跃,已经有几名顾客准备购买。这时,他的邻居也到场了,问他:“小李,既然你认为这种灶具这么好,那你为什么不使用这种灶具呢?”

李维想想说:“这是两码事,不能混为一谈。我们公司的灶具非常好,我早就想买一套用了。但是,你知道,我最近的经济状况不太好,孩子的学业花费我一大笔钱,最近我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加。我一直想拥有一套我们公司生产的灶具,但我近来的支付能力有限,所以只能过一段时间买了。”

听他这么一说,那些原来已经决定购买的顾客改变主意。他们说:“既然你自己都不相信你的产品,我们又怎么能相信呢?”

在现实中,很多推销员在面对挫折时,在听到客户反映产品的一些小毛病时,往往马上会抱怨公司产品质量低下,把销售业绩上不去归结为产品质量问题。但我们要从这个角度分析一下,任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩优秀的推销员,每个公司都有销售冠军,如果产品有问题,那为什么有人还可以卖出去,并且让客户满意呢?

这也说明一个问题,那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件,即推销员的心态问题。所以,推销员首先要对自己推销的产品充满信心,才能让客户和你一样对产品建立信心。

4. 站在对方的立场上去介绍

美国口才大王卡耐基的一次经历,也可以作为介绍产品时的一个典范来参照。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的:

卡耐基每季度平均花费1 000美元在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用来讲授社交训练课程。

有一个季度,卡耐基刚开始授课,忽然接到那家旅馆的通知,要他支付比原来多3倍的租金。而在接到这个消息以前,课程的入场券已经印好,而且早发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。显然卡耐基是不想支付这部分额外费用的,那么怎样才能交涉成功呢?考虑到对方感兴趣的是他们想要的东西。经过仔细考虑,两天以后,卡耐基去找旅馆的经理。

他对经理说:“我接到你们的通知时有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的位置,或许也会写出相同的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能多地盈利。你不这么做的话,你的经理职位将很难保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面。”卡耐基说,“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的,那你就可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长,每天一次,每次可以付200美元,20晚就是4 000美元,哦!租给我,显然你吃大亏了。”

“现在,来考虑一下‘不利’的一面。首先,你增加我的租金,也就降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找其他地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱免费广告作用了吗?事实上,假如你花5 000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”讲完后,卡耐基告辞了,“请仔细考虑后再答复我。”当然,最后经理让步了。

卡耐基成功说服对方的过程中,是站在经理的角度想问题的,把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达了出来。

5. 充分调动客户的想象力

在向客户介绍你的产品时,是否能够充分调动顾客的想象力是非常重要的。如果能让顾客亲身体验一下那就更好了,因为这样做给他们的印象更深,理解也更透彻。

在这方面,弗兰克的一个牙医朋友做得很绝,他把患者的X光片放在墙上,使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后,牙医就会说:“不要等牙坏到不能再坏的程度才来看病。”

所以说,在销售的过程中,通过出示一定的实物,再说一些能够调动顾客想象力的专业语言,能够让顾客在事实的基础上,再发挥自己的想象力,从而对商品产生认同感。

人的想象力是惊人的,对于同一个事物,不同的人会得出不同的看法。因此,这就要求销售人员能够用自己的专业语言为顾客的想象力铺平道路,并限制或发展客户的想象空间,这就像制造一个固定的空间,固定的路径,去引导顾客朝着原先设定的方向想象,从而达到销售的目的。

在介绍产品时,要把产品的特征转化为产品的益处,如果不能针对客户的具体需求说明产品的相关利益,客户就不会对产品产生深刻的印象,也就更不会被成功说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处,客户会对这种特征产生深刻的印象,从而会被说服,会去购买产品。

同类推荐
  • 每天学点领导学大全集(超值金版)

    每天学点领导学大全集(超值金版)

    伟人说:“读书是学习,使用也是学习,而且是更重要的学习。”好的书籍是智慧的结晶,如同良师益友,它既教你做人,也教你做事。周一波编著的《每天学点领导学大全集(超值金版)》是您学习领导学的良师益友。领导者应该具备的素质,领导者的领兵技术,领导者运筹帷幄的能力,以及领导者刚柔相济的艺术,等等,都是《每天学点领导学大全集(超值金版)》探讨的重点,它深入浅出地讲述如何成为一个优秀的领导者,即使您现在是一个初学者,一个渴望掌握领导能力的普通人,你也能从中挖掘金子,助你成为一个领导者。
  • 销售为王:成交才是硬道理

    销售为王:成交才是硬道理

    是众多优秀销售员的智慧结晶,会教你如何将自己培养成一个成功的销售员,让自己在销售中尽可能地保证成交。《销售为王:成交才是硬道理》依照销售的顺序,为读者传授了各个环节的秘诀,并辅以丰富实例、名言警句和生动比喻,将哲理寓于文学之中,使读者读来轻松。
  • 贯通中国人性的36个管理细节

    贯通中国人性的36个管理细节

    以个案例分析方法,透视中国人的行为特性,进而提出并阐明一系列经实践证明有效的中国式管理行为要点。不同于以往的中国式管理书籍,以人性人心为主干,在众多管理著作中,可谓是别开生面之佳作。在现代企业经营管理方面,有很多企业家借鉴中国古代思想建立起特有的企业文化,形成自身的文化特色和文化优势,并在激烈的市场竞争中为企业奠定了深厚的文化基础,为企业的发展做出了重要贡献。中国式管理的要义,在于以人为中心、理人管事,透过管人的方式,达到安人成事的最终目的。但是,由于忽视中国人性化领导与西方法制化管理的区别,很多企业盲从西方式管理而不得要领,导致过度管理而缺乏领导,最终影响整个组织营运的绩效。
  • 超越管理

    超越管理

    《超越管理:揭秘麦肯锡管理咨询技巧》的作者从公司运营流程、团队管理、人才挑选、企业文化、危机和未来等方面对麦肯锡进行了详细地解读,借助经典案例生动,全面地介绍了麦肯锡管理咨询顾问公司的管理方法和管理理念,试图为读者呈现麦肯锡成为世界第一咨询公司背后的秘密。
  • 卓越之道:杰出人物领导艺术全书

    卓越之道:杰出人物领导艺术全书

    在人类漫长的历史长河中曾经涌现出了无数的杰出人物,正是他们用他们卓越的领导艺术改变了历史,领导着那个时代的人民坚定而勇敢地前进。而今天,我们应该乐于从这些曾经改变了人类发展历史进程的杰出人物的事迹中汲取智慧和力量;更应该乐于从他们的事迹中去学习他们的思想和品德,铭己之心,壮己之志。"
热门推荐
  • 古代天文历法

    古代天文历法

    古老的中国天文学从萌茅至今已有五千多年的历史,无论是从天象的观测到宇宙起源的探讨,还是从星象的占卜到历法的推算,都凝结了中国古代人民辛勤的汗水。在漫长的岁月中沉淀下来的是中国古代天文学今世人瞩目的辉煌成就,中国有世界上早的太阳黑子记录、早的日月食记录、早的彗星记录等等。在历法方面,自秦汉以来,中国出现了一百余种古历,实属世界罕见。《中国文化知识读本:古代天文历法》以优美生动的文字、简明通俗的语言、图文并茂的形式,介绍了古代天文历法的有关内容。具体内容包括:古人眼中的天地、奇异神秘的天象、星象和占星、古代历法、杰出的古代天文学家等。
  • 蹲下来和孩子一起看世界

    蹲下来和孩子一起看世界

    本书讲述了教师工作具有极强的艺术性。而对于孩子,也就是那些中小学生来说,由他们的本身特点及身心发展规律所决定,老师又必须要能抓住这些孩子的特点,避免成人化的教育方式。因此,老师在教育时,必须要能“蹲下自己的身子”。《蹲下来和孩子一起看世界》吸收了近几年教学实践中的经典案例以及中外教育的各种优势,对“蹲下来”的教育方式进行精辟的阐释,相信对广大教育工作者会大有裨益。
  • 神界圣主

    神界圣主

    人类还有诸多的种族,被永恒之门的人圈养在一个大陆,哪里叫做魔幻大陆,但无知的人类并不知道自己被圈养和囚禁,连同历史都被蓄意篡改!这一切的真相,都是一名小小的盗贼发现的,他叫兰德斯!
  • 天极轮回

    天极轮回

    万界浩劫将至,旷世奇才层出不绝,演绎出一个波澜壮阔的修行大世。圣灵之体、修罗战体、极阳灵体、玄天神体、死灵之体等绝代体质纷纷出世,修罗血狱、六道轮回、万佛领域、绝灭杀境、时空折叠等盖世神通激烈碰撞,红尘大道、无情大道、轮回大道、杀戮大道、因果大道等三千大道巅峰对决……凌辰误入修行界,以一介凡体,与盖世天骄争锋,在血与骨中一步步踏足巅峰。恳请大家支持秀才另外的两本书《万道神尊》、《武破万古》,万分感谢!
  • 遥远的麦子

    遥远的麦子

    八月天,河南省作家协会会员。发表小说《遥远的麦子》《黑神的别样人生》《低腰裤》《父亲的王国》等。现任某报社记者。
  • 20几岁,决定男人是否有钱

    20几岁,决定男人是否有钱

    本书将告诉您20几岁,如何走好人生的第一步;20几岁,必须给自己一个准确的定位;20几岁时的机会最宝贵;20几岁,让自己成为有人脉的人;20几岁,你必须提高自己的竞争力;理财要趁早,20几岁起要学会理财;20几岁,必须要有自己的判断力;20几岁,趁年轻多给自己投资;20几岁不努力,凭什么三十而立;20几岁就成功的男人!少年早奋斗,财源滚滚至,功名利禄纷至沓来,成就锦绣前程。年轻无所为,老大徒悲伤,踏破铁鞋凄凄惨惨,成功无处寻觅。
  • 九重宫阙(上)

    九重宫阙(上)

    意外入宫,深陷其中,步步为营,机磁算尽,却无法控制自己的心意爱上一个本不该爱的人。为人淡然,不喜争夺,却被逼步入高位,这营中本就无真正的姐妹与敌人,但即使身处高位,却也高处不胜寒,奈何她却无回头之路……
  • 霸气冲天系列10

    霸气冲天系列10

    杀人有罪吗?当你的命运掌握在别人手里的时候,当你带着不凡的使命去杀人的时候,当你不杀人便被别人杀的时候--你不杀人,便即意味着死亡,意味着有罪……
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 每个午夜都住着一个诡故事5

    每个午夜都住着一个诡故事5

    大学时期,作者的宿舍转来了一个古怪的同学,这个同学的肚子里装满了稀奇古怪的故事。故事中有水鬼,吊死鬼等等,也有不曾听说过的箢箕鬼、一目五先生等等……一幅民间的百鬼夜行情景顿时展现开来……不过,这个同学还有一个奇怪的习惯——只有在午夜零点的时候才讲这些故事。