权威指导型的销售员由于不是充分了解客户需求，因此很难深刻了解市场的需求和客户的偏好。又由于他们高高在上，不愿委曲求全，不能做到有效的沟通，更难以维持较长远、较深的客户关系，也无法通过客户介绍进行更多的交易。
当推销员与顾客打交道时，你要记住，你首先是个人，之后才是推销员。一个人的优劣会让其他人产生不同的感情，所以推销员的个人品质，也会使顾客产生好恶等不同的心理反应，从而显著地影响着交易的成败。
2. 死缠烂打型
因此，你在做业务的时候，首先是要推销你自己，是要表明你的优良人品。你在向顾客推销商品的时候，也在推销你的人品。
向顾客推销你的人品，就是推销员要按照社会的道德规范和价值观念行事，要表现出良好品德：热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、自信、诚意、乐于助人、尊老爱幼……
向顾客推销你的人品，最主要的是向顾客推销你的诚实品质，获得他的信任。记住你的任务是说服推销而不是欺骗推销。因此，你工作的第一原则就是诚实，要做到童叟无欺。无论你的语言多么精彩，看起来你是多么有风度，都不如诚实能够博得顾客的好感。顾客都希望自己的购买决策是正确的，从交易中得到好处，害怕蒙受损失。一旦你的顾客觉察到你在说谎或者夸大其辞，故弄玄虚，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，而结果多半是他主动中止那笔生意。
因此，作为一个值得信赖的冠军推销员，你应该做到以下几点。
1. 实事求是地介绍产品
有好说好，有坏说坏，切忌夸大其辞或片面宣传。如果在向顾客介绍一种新产品的性能时，比如说某种新上市的笔记本电脑，既讲产品的优点，又讲缺点，最后还可以就优劣对顾客的影响和解决方法提出建议和看法。那么诚实的态度必然赢得客户的信赖。
有一位销售员销售投影设备。客户反复地拒绝他，可他还是死缠烂打、三天两头往客户办公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，客户去拜访一位朋友，在朋友的办公室，看见里面有一个熟悉的身影，原来是那个销售员又跟来了。
推销员常常需要通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。顾客也会常常要求得到推销员在承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失，保证在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面以及给顾客提供优惠等等方面的承诺。但是在作出承诺前作为一名推销员，你还必须维护公司的收益和公司的信誉，因此在不妨碍业务工作的前提下，不要做过多的承诺。尤其是当自己不能肯定自己的诺言是否符合公司的方针政策，是否能够保证兑现时。作为冠军推销员一旦许下诺言，就要不折不扣地兑现。如果只是为了赢得交易的成功而胡乱承诺，最后又不能够兑现，那么结果必定是失去客户信赖。不光是导致个人信誉的伤害，甚至导致公司的破产。
推销的要点不是在推销商品，而是在推销自己。当推销员与顾客打交道时，你要记住，你首先是个人，之后才是推销员。一个人的优劣会让其他人产生不同的感情，所以推销员的个人品质，也会使顾客产生好恶等不同的心理反应，从而显著地影响着交易的成败。
不断学习超越自己
现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的销售员要想永立潮头，把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一种学习的心态。
大家都知道世界球王贝利，在他的足球职业生涯中，参加了1 363场比赛，共踢进了1 281个球，并创下了一个球员在一场比赛中射进8个球的记录，当他个人进球记录满1 000个时，有人问他：“您哪一个球踢得最好？”贝利笑了，推销自己原则
著名的推销员乔·吉拉德是以推销汽车为职业的，意味深长地说：“下一个。”
客户的感受：厌恶，没有好印象，就算以后有需求想买同类产品，也不会从他这里购买。
贝利成功的秘诀就是把每一次的进球，都“空杯归零”，看做新的开始，不断学习、不断提高，征服了一个又一个的高峰。
其实，学习什么时候都不会晚，晚的只是你的决心。李嘉诚虽然年岁渐老，但依然精神矍铄，每天要到办公室中工作，从来不曾有半点懈怠。据李嘉诚身边的工作人员称，他对自己业务的每一项细节都非常熟悉，这和他几十年养成的良好的生活工作习惯密切相关。
李嘉诚晚上睡觉前一定要看半小时的新书，了解前沿思想理论和科学技术，据他自己称，除了小说，文、史、哲、科技、经济方面的书他都读，每天都要学一点东西。这是他几十年保持下来的一个习惯。他回忆说：“年轻时我表面谦虚，其实内心很‘骄傲’。为什么骄傲？因为当同事们去玩的时候，我在求学问，他们每天保持原状，而我自己的学问日渐增长，可以说是自己一生中最为重要的。现在仅有的一点学问，都是在父亲去世后，几年相对清闲的时间内每天都坚持学一点东西得来的。因为当时公司的事情比较少，其他同事都爱聚在一起打麻将。而我则是捧着一本《辞海》、一本老师用的课本自修起来。书看完了卖掉再买新书。每天都坚持学一点东西。”
在这个知识经济的时代，我们必须注重自己的学习能力，必须能够勤于学习，善于学习，时时不忘记学习，只有不间断地终身学习，才能在竞争激烈的社会中立于不败之地。
1. 向同行学习
坚持不懈是好习惯，但过了头就成了死缠烂打，令人厌恶。如果客户反复说明没有购买需求，销售员应该主动离开。如果想保持联系，期待以后的购买，销售员不妨过年过节送张贺卡，时常发封E-mail就可以。
小李是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时，他的推销经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店签订了长期的订货合同。小李觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人做过，更没有人吃过。如果花钱买来了却不会做，那买它做什么呢？”小李听了以后感觉有理。在以后的推销工作中，他总是耐心地将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。
有些时候，推销人员确实应该多向别人——特别是自己的同事或竞争对手学习，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。“他山之石，可以攻玉”，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐而不为呢？难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到成功的巅峰吗？当然没有这种必要，完全没有。
2. 掌握专业知识
当你对客户推销产品时，你除了让客户在视觉上接受产品之外，推销的要点不是在推销商品，还必须向客户进行更重要的专业知识的说明，这样，你才能使客户信服，增强你的说服力。
作为一名推销人员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业，而“钱”是经济活动的媒介，当然更应该提升自己对经济的敏感度。
除了本身的专业知识及技巧外，更需要时时充实自我，基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险等等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识面，积极扮演好自己在社会中所担任的角色。
3. 呆傻冲愣型
不断地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早起床，读一个小时关于销售知识的书。将报纸放在一旁，关掉电视，读一本关于营销策略的好书，划出重点，并做好笔记，找到你能立刻付诸实践的一个可行观点，在大脑中反复考虑这个主意。设想一下你将其运用到了销售活动中。然后，花一整天时间对于你早晨所学到的销售策略进行实践。
有时人们会问我应该读什么样的书籍。答案很简单，开始的时候，请顶级的销售人员为你推荐几本书，几乎所有的顶级销售人员都有自己收集的一些营销书籍。市场上现有营销方面的印刷品也种类繁多，根据你目前所处的层次，找一些相应的书籍来阅读，会对你的帮助很大。
李华刚，因为听过陈安之演讲要多读书，于是晚上有空时就多多看书或上营销管理网站，《销售与市场》当时是每期必读，还按照书本上与自己相似的案例去模仿，运用到自己的工作中，这种看书的习惯保持了5年，并在5年的时间看完了500多本关于销售的书。这不仅为他的销售也为后来的成功创业储备了很好的基础。
他每年的固定收入是10万美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。他的老板督促他听崔西的视频课程——“销售心理学”。起初，他拒绝了老板的要求，他说自己不需要听这样的课。后来拗不过老板，他买了那套课程，想听一遍之后就退还回去。但是，在听过一次之后，他开始反复收听。那一年，通过实践这套课程中所讲的方法，他将个人收入提高了7万美元，而购买课程仅仅用了70美元。
4. 不断汲取行业外的其他知识
除了向高手学习销售方面的知识外，还需学习产品知识，还要学习、接受行业外的其他知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA的（美国篮球职业联赛）休斯敦火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等，这些都是与客户聊天的素材。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
有一个公司的销售员，30多岁的年纪。他第一次来拜访客户，竟然衣服皱巴巴的，不知几天没洗了，老远就闻到汗臭味。特别让人难以忍受的是，他竟然想用手指缝满是黑泥的手来和一个有洁癖的女客户握手。天啊！当场，那个女客户就面带不悦。
只有拥有精深的专业知识，才能替客户做最好的理财规划。拥有广泛的知识，才能创造源源不断的话题，应付来自客户的各种疑问。从事推销工作，做到对自己推销的商品拥有足够的知识是非常重要的。如果做不到这一点，就不可能对它抱有信心，至于什么自豪感，就更无从谈起了。
托尼·高登说：“每个优秀的推销人员都应当了解自己的经营推销背景和前景，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的推销范围内成为一名专家。”
不管以哪种方式学习，只要能达到充电的目的，就是成功的方式。只有通过学习，我们才能增长见识，开阔眼界，他认为，不断充实自己，也才能“厚积薄发”，从而取得更大的进步。
在这个知识经济的时代，我们必须注重自己的学习能力，必须能够勤于学习，善于学习，时时不忘记学习，只有不间断地终身学习，才能在竞争激烈的社会中立于不败之地。
成交始于了解自己的销售模式
优秀的销售员要留给客户良好印象，呆、傻、愣都给客户不放心的感觉，客户怎么敢从他手里买东西。客户担心他的售后服务是否能到位，更担心他的产品是否有问题。作为销售员穿得不一定时髦，但一定要干净，要有礼貌，要手脚伶俐，不要让客户感觉不专业。
1. 权威指导型
最近，小丁洽谈了一个客户，已经很有意向了，马上要签约了，最后需要小丁再给客户做个演示。小丁到客户处做销售演示，为了给客户专业的感觉，双手抱拳，挺胸抬头。最后总结时说：客户们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买别的产品。结果下面的客户都认为他比较傲慢，不够尊重听众。
演示结束后，客户普遍觉得小丁不够尊重听众，也不够踏实。因此取消了合作计划。
此类型的销售员，对自己过于自信，对客户过于傲慢。自认为客户没有自己懂得多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的销售员也许会教训客户不知道好歹。此类型销售员的特征是他不会去探测客户的需求，喜欢站在较高的地位，告诉客户应该怎么做才是正确的，有如老师指导学生一样。
著名的“改革闯将”苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出的一条销售准则是“推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销员手中，才能赢得长远的市场”。
2. 信守承诺
4. 低价导向型
两个卡车推销人员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小王相信他能获得订单，并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小王分别从十三个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但小王认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，小王却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。小王列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释；而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的问题。因此小王应向他的竞争对手学习，以同样的方式进行推销，因为他的卡车也具备这些特点。这要比罗列卡车的质量、特点、效果要好得多。而是在推销自己。
3. 阅读你所在领域的书籍
培训师尚丰在营销培训之外，抓住机会与接受培训的老总谈企业管理、人才战略等话题，让客户对他刮目相看。他们说：“我见过很多知名的培训师，他们的课讲得确实好，称得上是称职的培训师，但是，离开培训话题，就什么都不敢讲了。而尚老师您就不一样，我发现您不仅课讲得好，而且对企业管理、人才战略等营销之外的话题非常有见地，真是不简单！”得到这样的评价是意料之中的事情，因为尚丰时时处处注意展现一名营销者的知识魅力。
做销售，最重要的不是要战胜别人，而是要战胜自己。要想战胜自己关键是了解自己，知道自己的优缺点，不断完善自己。认清自己要以他人为鉴，透过他人来洞察自己，反省自己，发现不足，改进工作方法，不断进步，超越自我。大多数销售人员没有很好的业绩是因为不清楚自己的销售弊端，周而复始地重复着同样的错误。改进自己先从了解销售模式入手。我们可以把销售员的销售行为模式分为七种类型。
他的回答含蓄幽默、耐人寻味，像他的才艺一样精彩。
