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第36章 攻心说服:以理服人有诚意(2)

1.了解对方的性格。不同性格的人,接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如:是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又胸无点墨的人,还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地说服他了。

2.了解对方的长处。一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活比较熟悉,有人对农村生活比较熟悉,有人擅长于文艺,有人擅长于体育,有人擅长交际,有人擅长计算等。

在说服人的时候,要从对方的长处入手。第一,能和他谈到一起去;第二,在他所擅长的领域里,谈论起来他容易理解,因此容易说服他;第三,能将他的长处作为说服他的一个有利条件,如一个伶牙俐齿、善于交际的人,在分配他做推销工作时可以说:“你在这方面比别人具有难得的才能,这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据,又能表现领导者对他的信任,还能引起他对新工作的兴趣。

3.了解对方的兴趣。有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,有人喜欢读书,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手,打开他的“话匣子”,再对他进行说服,便较容易达到说服的目的。

4.了解对方的想法。一个人坚持一种想法,绝不是偶然的,他必定有自己的理由,而且他讲的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但这常常不是他想要坚持的,只是不愿承认,难于启齿。如果说服者能真正了解他的“苦衷”,就能有针对性地加以解决。

5.了解对方的情绪。一般来说,影响对方情绪的因素有以下方面。一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用;二是谈话当时对方的注意力还未集中起来;三是对说服者的看法和态度。因此,说服者在开始说服之前,要设法了解他当时的思想动态和情绪,这对说服的成败,是一个至关重要的环节。

凡此种种,你都要悉心研究,才能够有针对性地采取有效的说服方式。另外,了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人,就是因为他不仔细研究对方,不研究该用怎样的表达方式,就急忙下结论,还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生,对病人病情不了解就开了药方,当然不会有好的效果。

经常使用的5种说服他人的妙法

了解了说服的重要性和说服要遵循的一些基本原则,下面我们介绍几种常用来说服他人的方法。

1.善于抓住有利的时机

一个人的心理状况是客观现实在头脑中的反映,外界的刺激会引起人的心理变化,导致人的心理波动。

这时人们往往情绪反应强烈,感到不安,特别是年轻人情感更为动荡,极易冲动,情感有余,而理智不足,一旦情感的潮水漫过理智的堤坝,就会在激情的驱使下采取过火行为,事后则追悔莫及。如果抓住情绪产生强烈波动,还未导致不正常行为的时刻予以说服,加以引导,陈明利害得失,对方就会受到震动,恢复理智,幡然醒悟。而如果过早地进行说服,会被对方认为神经过敏或无中生有;如果事过境迁,再去说服教育,易被对方看成“事后诸葛”或“马后炮”。这些都不能收到好的效果。要抓住最佳时机,就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。

一般来说,当人们面临工作调动、毕业分配、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、子女就业等情况时,极容易产生思想波动和不安情绪,这也正是进行说服的好时机。个别说服的时机是否恰当,可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和,或者表现出情绪超乎平静的迹象,这往往是说服的好时机。如果发现对方表现出反感和对立情绪,我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外,还应考虑谈话的时机是否成熟,好及时终止谈话,以免造成不利的后果。

这时,我们应积极观察,耐心等待;或者采取恰当措施,创造有利的时机,使说服一举奏效。实际上,我们所强调的最佳时机,并没有具体标准,也并不限于上面事例中所展示的模式,而全靠我们在具体情况下从说服目的出发,针对对方的思想状态和心理特点,自己揣摩和把握。只要我们用心去观察,准确地预测和果断、灵活地掌握说服的技巧,我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样,“当春乃发生”,恰到好处地滋润人们的心田。

2.步步为营,稳中求胜

有一天,卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函,一时之间,他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人洽谈过后,他选择了后者。

在电话中,第一家机构的邀请者是这样说的:

“请卡耐基先生不吝赐教,为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容,就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人……万事拜托了。”

卡耐基认为,这位邀请者说话时平淡无力,缺乏热忱。给人的感觉,便是一副为工作而工作的态度,让人感受不到丝毫的热情,也给他留下相当不好的印象。

此外,对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度,也没有清楚交代听讲人数,教他如何决定演讲内容呢?对此,卡耐基自然没有什么好感。

而另一家机构的邀请者则是这样说的:

“恳请卡耐基先生不吝赐教,传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者,预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远,部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此,此次恳请先生莅临演讲的主要目的,是希望让所有与会研习者明白,不用语言清楚地表达出自己想法的人,就无法成为优秀的管理人才。希望演说时间控制在两个钟头左右,内容锁定在:学习说话技巧的必要性、掌握说话技巧的好处、说话技巧的学习方法这三方面,希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了。”

卡耐基明显感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足,完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是,对方在他还没有提出问题的情况下,就解答了所有的疑问。因此,在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景,并很快就能够想像出参加者的表情,以及自己该讲述的内容等。显然,这种邀请方式很能带给受邀者好感。

显然说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。像行军打仗一样,步步为营,才能稳中求胜,也易形成排山倒海的气势。

(1).吸引对方的注意和兴趣。为了让对方同意自己的观点,务必要吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事,你觉得怎样?这对你来说,是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力,让他愿意并且有兴趣往下听。

(2).明确表达自己的思想。明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划,取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

准确、具体地说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗?”之类的话,更进一步深入话题,好让对方能够充分理解。为了让你的描述更加生动,少不了要引用一些比喻、实例来加深听者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象;能让抽象晦涩的道理变得简单易懂;甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来,就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等都不能忽视。

除了语言外,你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

(3).动之以情。说服前只有准确地揣摩出对方的心理,才能够打动人心。通过你说服对方的内容,了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足,再顺势动之以情或诱之以利,告诉他“倘若照我说的去做,绝对省时省钱,美观大方,又有销路……”不断刺激他的欲望,直到他跃跃欲试为止。

如他在想什么,他惯用的行为模式为何?现在他想要做什么等。一般而言,人的思维和行动都是由意识控制,即使他人和外界如何地建议或强迫,也不见得能使其改变。因此,想要以口才服人的人,必须意识到说服的主角不是自己而是对方。也就是说,说服的目的,是借对方之力为己服务,而非压倒对方,因此,一定要从感情深处征服对方。

(4).提示具体做法。在前面的准备工作做好之后,就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步,对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

3.采用点滴渗透的方法

有的时候说服别人应当采取点地渗透的方法,逐步达到说服的目的。

(1).了解对方的想法。想要让对方同意你的意见,第一点就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。曾经有一位很优秀的管理者说:“假如客户很会说话,那么我就有希望成功地说服对方,因对方已讲了七成话,而我们只要说三成话就够了。”事实上,我们大多数人为了要说服对方,就精神十足地拼命说,说完了七成,只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方?因此,应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色,去了解对方的想法、意见,以及其想法的来源或凭据,这才是最重要的。

(2).接受对方的想法,同时也让对方接受你。如果对方反对你的新提议,是因为他仍对自己原来的想法保持不舍的态度,且他的看法尚有可取之处,那么此时最好的办法,就是先接受他的想法,站在对方的立场想问题,最好能说出对方想讲的话。为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时,极可能为了维持尊严或咽不下这口气,反而变得更倔强地坚持己见,拒绝反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步,成功的希望就不大了。

有这样一个例子,某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,就忙说:

“唉呀这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的,太太,该换新的啦……”

结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:

“你在说什么啊,这台洗衣机很耐用的,到现在都没有故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢。”

过了几天,又有一名推销员来拜访。他说:

“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助。”

这位推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话,使得这位太太非常高兴。于是她说:

“是啊这倒是真的我家这部洗衣机确实已经用了很久,是太旧了点,我倒想换台新的洗衣机。”于是推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子,提供给她作为参考。

这种推销说服技巧,确实大有帮助,因为这位太太已产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功,无疑是可以肯定的,只不过是时间长短的问题了。

善于观察与利用对方的微妙心理,是帮助自己提出意见并说服别人的要素。一般来说,被说服者之所以感到忧虑,主要是怕“同意”之后,会不会发生意想不到的后果;如果你能洞悉他们的心理症结,并加以防备,他们还有不答应的理由吗?至于令对方感到不安或忧虑的一些问题,要事先想好解决之法,以及说明的方法,一旦对方提出问题,可以马上说明。如果你的准备不够充分,讲话时模棱两可,就会令人感到不安。所以,你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题,此外,还应准备充分的资料,给客户提供方便,这是相当重要的。

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