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第47章 为何说人脉就是钱脉——每天学点交际中的经济学(3)

当他刚刚开始自己的职业生涯时,就一心想进入《华盛顿邮报》做一名记者。当时,主管编辑部工作的喻利实在看不出这个小伙子有什么过人之处,就让自己的助手先安排他不带薪水实习两个星期。两个星期很快就过去了,伍德沃德虽然干得很卖力,但采写的17篇稿子一篇也没见报。他被报社辞退了。

无奈的伍德沃德只得在华盛顿附近的蒙特哥莫瑞找了一份工作。但他不甘心自己的命运被这两个星期的试用扼杀。没多久,他开始频频给喻利打电话,希望再给他一次机会。一次,正在度假的喻利又接到伍德沃德的电话,他不堪忍受伍德沃德的纠缠,禁不住大发脾气。倒是他的妻子冷静地说:“你难道不认为这正是一个好记者必须具备的素质么?”应该说,喻利是明智的,他听了妻子的话,让伍德沃德回到了《华盛顿邮报》。

对水门事件的报道使得他成为了家喻户晓的记者,可是倘若伍德沃德在最初被《华盛顿邮报》拒绝之后就不再涉足新闻界,倘若他在离开邮报之后不再努力追逐自己的新闻梦,那么新闻界将永远不会留下这个传奇的名字。★

事实证明伍德沃德是一个聪明人,他执着的选择了《华盛顿邮报》这棵大树,即便被拒绝也百折不饶,终于如愿以偿。倘若他当初气馁了,待在那个名不见经传的小地方,那么也就没有日后获得普利策奖的机会了。

▲人在江湖走,还得会送礼

★在日本,讲究“送礼”是众所周知的,每年的中元(6月底至7月中)和岁末(12月底至1月初),是日本人送礼的高峰时期。

日本人送礼的对象主要是关照过自己的上级、长辈以及同僚好友等,礼物多为食品、土特产品、生活日用品等,礼物的价格并不贵,其象征意义大于实际意义。日本人迁入新居时,也要向邻居赠送小礼物,表示关照和友好;还有外出旅游后,日本人也往往会带回一点小礼物送给同僚或邻居,表示大家“有福同享”。

因为日本人收到别人的礼物后要“还礼”,回赠对方一件与收到礼物的价格大致相同的礼品。你送的东西太贵重了,对方回赠你的东西也要贵重,为了不让自己的送礼成为对方破费钱财的负担,日本送礼的标准是:礼物不能太贵重,既表示了自己的心意,又不会引起对方的不安。★

深受中国传统文化影响的日本人有如此深厚的“送礼文化”,在中国自不必说。元旦、春节临近,走亲串友,少不了拎上一份或多或少的礼品。但送礼和被送的人或许都没有仔细想过,到底应该不应该送礼?该送什么礼才能达到自己效用最大化呢?

所谓的礼尚往来早就成为国人做人的一个基本准则。究其原因,应该有以下三方面。一是人格上的成本与收益,公共汽车上你给一个陌生人让了座位,你也许并不希望下次碰上他,他会给你让座,再说,能碰上的机会太小了。但你绝对需要他的一声“谢谢”,获得心理上的平衡。

二是物质形式的礼品,中国人办红白喜事,都会准备一本礼簿,谁送了多少礼金,送了什么礼品,都会一一记录在案。等对方将来办事,也会备一份相当的礼品给对方,作为回报。尤其有趣的是,一般人在送礼时,都会根据关系的亲疏程度和对方的实际情况,反复掂量,看到底送多少合适,一副相当务实的态度。

三是送礼的穷富之分。给富人该送什么,给穷人该送什么,是有讲究的。给富人送礼,主要是为了借此和权势人家拉拉关系,联络联络感情,以后求人办事就好说了。而给穷人送礼,则打水漂的风险就要大得多。不论是东方和西方,也不论是古代还是现代,礼始终是贯穿与维持人际关系的一个尺码,礼节和送礼也不是一门简单的学问。人们之所以这样崇尚礼,也是为了一种预期的收益。对于送礼的掌握程度以及运用技巧的差异,则决定了一个人在人际关系中优劣势态的不同。

从经济学的角度来看,最好的礼物就是其效用能得到最大限度发挥的礼物。第一,在送礼前,尽量掌握收礼人的个人偏好信息,然后,投其所好就能使礼物的效用最大化;第二,如果有关收礼人的个人偏好的信息难以获得,那就送他最稀缺的物品。这是经济学上的“钻石和水的悖论”告诉我们的简单道理,一种物品的效用主要取决于它本身的稀缺性。第三,如果你连收礼人什么最稀缺的信息也不知道的话,那就送他变现程度较高的礼物(或者用凯恩斯的话说就是流动性最强的礼物)。因为一种物品的变现程度越高,他就越可以方便地将它换成自己最急需的那种物品,从而,送礼人的礼物效用就能得到最大限度发挥。

崇尚“礼尚往来”是因为人与人之间说到底是一种利益互惠关系,再好的朋友之间,也讲究有来有回,礼尚往来。如果只是有去无回,时间一长,一方就会觉得自己很吃亏,认为对方不厚道,不可交,久而久之,好朋友也会反目成仇。

▲锦上添花,不如雪中送碳

★话说三国争霸之前,周瑜并不得意。他曾在军阀袁术部下为官,被袁术任命当过一个小县的县令罢了。

这时候地方上发生了饥荒,年成很差,兵乱间又损失不少,粮食问题日渐严峻起来。百姓没有粮食吃,就吃树皮、草根,活活饿死了不少人,军队也饿得失去了战斗力。周瑜作为父母官,看到这悲惨情形急得心慌意乱,不知如何是好。

有人献计,说附近有个乐善好施的财主鲁肃,他家素来富裕,想必囤积了不少粮食,不如去问他借。 周瑜带上人马登门拜访鲁肃,刚刚寒暄完,周瑜就直说:“不瞒老兄,小弟此次造访,是想借点粮食。”鲁肃一看周瑜丰神俊朗,显而易见是个才子,日后必成大器,他根本不在乎周瑜现在只是个小小的居巢长,哈哈大笑说:“此乃区区小事,我答应就是。”

鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓,这时鲁家存有两仓粮食,各三千石,鲁肃痛快地说:“也别提什么惜不惜的,我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下一听他如此慷慨大方,都愣住了,要知道,在饥馑之年,粮食就是生命啊!周瑜被鲁肃的言行深深感动了,两人当下就交上了朋友。

后来周瑜发达了,当上了将军,他牢记鲁肃的恩德,将他推荐给孙权,鲁肃终于得到了干事业的机会。★

经济学的核心思想是讲供给和需求的,这在现实的市场上表现很明显,如果一种产品生产多了,又没有那么多需要,那么价格自然就下跌了。在社交场合中,也是讲究供给和需求的。有人遇到了麻烦需要帮助,有人有可能正好能助一臂之力,这就是典型的供求关系。不过,社交活动的供求还要复杂一点,因为这里面涉及了供给和需求的时间问题。

为什么说时间是个问题呢?首先并不是所有人都愿意帮助别人、结交别人的,他们根本就不愿意在社交场上供给什么;其次,有些人是很势力眼的,他们只愿意接近那些正红得发紫的人,根本不愿意理那些失意的人。这就犯了大错,往往错失了良机,如果等那些人发达起来,一想到以前你根本不理人家,他还怎么会反过来帮助你呢?

关键时刻,拉人一把。帮助别人就是在帮助自己,给别人一根火柴,自己的心也会亮起明亮的灯,给别人一只手,就等于是给了希望帮助者一片蓝蓝的天。如果我们用友好的行动去帮助别人,往往会得到同样友好的回报。

雪中送出一盆碳,日后获得的收益真是不可限量啊。对身处困境中的人仅仅有同情之心是不够的,应给以具体的帮助,使其渡过难关,这种雪中送炭,分忧解难的行为最易引起对方的感激之情,进而形成友情。这就是为什么成功可以招引朋友,挫败可以考验朋友。

命运就是爱开玩笑的,如果你没有慧眼,根本就认不出那些具有发展潜力的人。英雄起于毫末,大凡做出丰功伟绩的人,一开始往往并不为人所注意。倘若这个时候你能给他以帮助,岂不比日后他功成名就时再趋炎附势的攀附更聪明一些?雪中送炭时,今天的一箪饭一瓢饮,可以解他人饥饿之急,就能带来日后想不到的惊喜。

★中国汉朝名将韩信在年轻的时候,生活极度贫穷。他经常找不到饭吃,无以充饥,只好在淮阳城下的小河边钓鱼。

当时有很多妇女在河边洗衣,其中有一个洗衣妇看到韩信面黄肌瘦,好像很久没有吃饭的样子,就主动把自己带来的饭食让给韩信吃。

这样的日子过了许久,一餐又一餐,充满恩情的饭食,就这样一连吃了十几天,天天如此。这让韩信既感动又感激,他觉得恩重如山,于是他对洗衣妇说;“我将来一定要好好报答你。”不料想那个洗衣妇却以很平淡的口吻回答说:“男子汉大丈夫应当自食其力,我是见你可怜才给你饭吃,看到别人挨饿我也会这样做的,因此根本不希望得到你的任何回报。”

事过多年之后,洗衣妇自己也不知施舍了多少饭食,早把这区区小事忘记了,但韩信却把她的恩德一直牢记在心。等他功成名就回到故乡,第一件事就是找到当年的那位洗衣妇并且以重金酬谢。★

想当年韩信平庸之时,谁想得到这个小子日后竟助刘邦铸成大业?韩信不也是受过胯下之辱吗?可见,英雄并不一定写在脸上,并不一定带着记号;今天的穷小子,未必就不是明日的栋梁材。

洗衣妇是聪明的,她聪明在首先有一颗善良的心,肯于帮助落难的人,帮助他们渡过难关;她更聪明在帮助人的时候并不时时在乎回报。与暂时不得势的人交往,其好处在于一方面,可以未雨绸缪,超前蓄势;另一方面,由于没有多少功利色彩,更可能成为生死之交。如果与那些暂时不得势的人交往,并成为好朋友。

这个现象在经济上最明显不过了,就像买股票一样,买了最有价值的原始股,这跟“冷庙”烧香的道理一样。一般人烧香都选香火鼎盛的庙,是认为这种庙比较灵验,可以庇护自己各方面顺利如意。而越是香火鼎盛的庙,越是吸引香客。其实,人趋炎附势的行 为和烧香的行为是一样的,总是向当权的人、当红的人靠拢,同道的当然奉承巴结,不同道 的也要想尽办法拉上一点关系,就像人们走遍千山万水也要到某个名寺烧一炷香一样。

★乔西亚从父亲的手中接过了一家食品店,这是一家古老的食品店,很早以前就存在而且已出名了。乔西亚希望它在自己的手中能够发展得更加壮大。

一天晚上,乔西亚在店里收拾,第二天他将和妻子一起去度假。他打算早早地关上店门,以便为度假做准备。突然,他看到店门外站着一个年轻人,面黄肌瘦、衣服褴褛、双眼深陷,一个典型的流浪汉。

乔西亚是个热心肠的人。他走了出去,对那个年轻人说道:“小伙子,有什么需要帮忙的吗?”

年轻人略带点腼腆地问道:“这里是乔西亚食品店吗?”他说话时带着浓重的墨西哥味。“是的。”

年轻人更加腼腆了,低着头,小声地说道:“我是从墨西哥来找工作的,可是整整两个月了,我仍然没有找到一份合适的工作。我父亲年轻时也来过美国,他告诉我他在你的店里买过东西。哦,就是这顶帽子。”

乔西亚看见小伙子的头上果然戴着一顶十分破旧的帽子,那个被污渍弄得模模糊糊的“V”字形符号正是他店里的标记。“我现在没有钱回家了,也好久没有吃过一顿饱餐了。我想……”年轻人继续说道。

乔西亚知道了眼前站着的人只不过是多年前一个顾客的儿子,但是,他觉得应该帮助这个小伙子。于是,他把小伙子请进了店内,好好地让他饱餐了一顿,并且还给了他一笔路费,让他回国。

不久,乔西亚便将此事淡忘了。过了十几年,乔西亚的食品店越来越兴旺,在美国开了许多家分店,他于是决定向海外扩展,可是由于他在海外没有根基,要想从头发展也是很困难的。为此乔西亚一直犹豫不决。

正在这时,他突然收到一封从墨西哥寄来的一封陌生人的信,原来正是多年前他曾经帮过的那个流浪青年。

此时那个年轻人已经成了墨西哥一家大公司的总经理,他在信中邀请乔西亚来墨西哥发展,与他共创事业。这对于乔西亚来说真是喜出望外,有了那位年轻人的帮助,乔西亚很快在墨西哥建立了他的连锁店,而且发展得异常迅速。★

在别人困难时伸以援手,尽自己所能去真心诚意地在物质或精神上给他人以宽慰,不见风使舵,更不落井下石。在人际交往中,见到给人帮忙的机会,要立马扑上去,像一只饥饿的松鼠扑向地球上的最后一粒松籽。因为人情就是财富,人际关系一个最基本的目的就是结人情,有人缘。成功者就是这样善于发掘潜力股,更要懂得放宽心思不要紧盯着潜力股。多施舍一些与自己并不损失多少,而多付出一些自然会有更多人享受到帮助,渡过难关,还有什么比这更有意义的呢?

▲狡兔三窟,多个朋友多条路

★某钢材公司销售部门经理李文墨,听说某公司要进一批钢材,正在联系货主。李文墨于是和该公司联系,但是他发现已有数家钢材公司同时和这家公司联系,竞争十分激烈。李文墨通过调查该公司人员材料发现,该公司的一位部门经理竟是自己高中时的同学钱昊,虽然李文墨与其十多年没见面了,但是李文墨还是决定约见钱昊。

周六晚上,李文墨和钱昊二人在“聚仙楼”酒家相聚。见面后,自然是感慨万千,各自唏嘘不已。一阵寒暄后,李文墨就谈起了高中时的往事:

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