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第5章 准备篇(4)

·顾客类型

销售人员就如何鉴别和适应不同类型的顾客的要求受到训练。这一点非常重要。如果销售人员能懂得如何接待这些顾客,使他们感到满意,将大大提高店铺的销售额。

·顾客选购标准

销售人员应当学习如何发现顾客的选购标准,以及如何对他们的要求作出反应。

培训的内容有哪些

1.兼职人员

人员短缺是店铺常面临的问题,通常店铺在尖峰时段(来客数量多的时段)都会雇用兼职人员,以缓和人力的不足,而且兼职人员的费用也相对较低,再者,兼职人员也是日后专职人员的最佳人选。

兼职人员的工作内容为实务性的操作,故培训时间较短,时间为2、3小时即可,课程内容包含:标价机的使用,补货时应注意的基本事项以及基本的清洁管理概念。

2. 门市职员

门市职员除学习实务操作外,还须学习一些观念性的课程,时间以20~28小时较为适当。

课程内容应涵盖以下内容:

(1)经营理念(时间:1.5~2小时)。

商店运作顺畅,必要条件是经营者与员工的经营理念必须一致。因此,经营者在店职员训练时,应将经营理念导入课程中。

(2)顾客应对技巧(时间:1.5~2小时)。

有技巧且适时与顾客应对,是与顾客建立感情最佳的方法,其内容可涵盖各种常用礼貌用语应用时机、仪态、顾客抱怨处理、促销技巧等。

(3)设备的操作、维护及清洁(时间约3~4小时)。

一般生产经营设备是指冷冻碳酸饮料机、汽水机、冷气机、冷冻冷藏冰箱、招牌、照明设备等直接或间接与销售有关的设备,教导门市职员正确的使用方法,并经常做一些基本的清洁及维护,可延长其寿命。

(4)收银机的操作、维护及简易故障排除(时间3、4小时)。

操作收银机要求速度要快,误打率为零,并熟悉其各项功能。对于不曾操作收银机的新进人员,应将此课程列入首要的训练。

(5)商品陈列技巧(时间:2~3小时)。

商品陈列技巧直接影响到商品回转率,经营必者须灌输店职员商品陈列的观念,如:商品陈列的目的及原则,各类商品最佳的陈列位置等。

(6)店头安全管理(时间:2~3小时)。

经营者必须提高员工对在工作中所可能发生意外灾害的防范技巧,如防抢、防偷、防骗及搬运商品时应注意事项等。

(7)报表制作(时间:3~4小时)。

报表是经营者管理职员的工具之一,故应教导店职员填写基本的报表,如交班日报表、现金记录表、误打、销退、自用记录表等。

(8)简易的包装技巧(时间:2~3小时)。

(9)简易POP制作(时间:2~3小时)。

员工培训应该从哪里开始

教育与训练之初是很重要的,它应该从哪里开始着手呢?

· 使员工习惯于工作场所

教育与训练应该学习的课题很多,想要一口气全盘实施并收到很好的效果,是绝对不可能的。

现在,让我们来回想一下小学时代的游泳训练吧!若一开始就教他们蛙式、自由式、蝶式的话,必定没什么效果。最初的阶段是让他们习惯于水。

工作场所的教育与训练也如同学游泳一般,首先必须使员工习惯于工作环境。这是第一阶段也是最重要的课题。如果没让职员习惯于工作环境,而直接要求他做一些高难度的技能的话,就好像还没有习惯于水而要求做长距离游泳一般,这可能使他沉于水底而再也浮不起来。

· 使员工了解商店的做法

那么要如何使他习惯才好呢?

首先必须让他从了解自己商店的做法开始。谈到自己商店的做法,最初应该从营运方面开始,换句话说,是从开店之准备、清扫的做法,店内的整理等加以介绍。但这些工作绝对不是用强迫的方式,而是采取因势诱导的方式,使其慢慢地习惯于自己商店的文化。

·使员工认识到自己是组织的一分子

任何一件事情,不论其如何单纯,从开始到工作完成为止,它必须通过不同的作业与互相合作才能完成。如果职员们总是认为那份工作是自己一个人所能完成的话,那么这工作就不能进行得很好。

在最初的教育和训练中,其中大课题便是使每一位工作人员都了解到,商店是一个组织体,每一位工作人员所从事的工作只是整个工作的一部分而已。

如何建立员工绩效考核制度

·考核的意义与目的

员工绩效考核是每一位店职员日后的升迁及发展的重要依据,当力求客观及公正。员工绩效考核制度,将有助于店主一目了然地掌握旗下每一位员工的工作绩效。

近来西方欧美等先进国家,甚至通过一种所谓的“目标管理”制度及期望成果作为考核员工的依据。其方法为:确定每一位员工的主要职责范围,然后再利用此标准,指导员工的日常工作,并作为日后评估员工绩效及其贡献程度的依据。该方法不仅充分发挥了考核的意义,同时也达到了考核制度设立的目的。

·考核制度的评定标准

考核制度除了影响员工日后的升迁外,另外也关系调薪、奖金的分配。通常,店铺经营者为了鼓励员工按规定出、退勤均会设立所谓的“全勤奖”。如果二名员工在一个月内除正常休假外,没有额外请假,迟到的次数、时间也在公司规定的额度以内,可以领到全勤奖,作为辛勤工作的奖赏。

除了出、退勤记录、请假次数,员工平日在店内的工作表现、工作情形、工作能力及态度,也应列为考核的项目,才能真正达到赏罚分明的目标。

如何建立按劳取酬的薪资制度

·各级职员薪资给付办法

一般来说,薪资是吸引人才、鼓励员工努力工作的重要关键,薪资对员工的意义,含有“按劳取酬”和“保障生活”这两大原则。也就是说,薪资公正的条件必须是与劳动等值,且能保障基本生活。

因此,薪资具有劳动力价格的性质,通常员工是根据自己能产生多大的价值(即生产力)而定;而雇主则是由作为创造劳动力成本的生活费用所决定,所以薪资给付若想在雇主与员工间取得协调,就是要在这两个原则中间去寻求平衡点。

“按劳取酬”意味付出越多,理应得到报酬愈多。当然所谓“付出”,不单是指体力,还有脑力上的付出。不同职位的员工,因为付出的体力和脑力不同,承担的责任也不同,因此产生了“不同工、不同酬”的薪资制度。

通常兼职人员的薪资计算以小时为单位。具体价格可参考行业平均价,另外,也可以有全勤奖以及清洁奖金等作为鼓励。

正式店职员的薪资以“月”为单位,而且还有许多的福利及津贴(如伙食费、交通津贴、房屋补贴、夜班津贴、全勤奖等),各项合计才是真正的薪资。

除了一些共有的基本津贴之外,有的店主还会加发给员工清洁奖金、业绩奖金、工作奖金等,不但达到“保障生活”的原则,同时也兼顾到“按劳取酬”的原则。

· 加班费及各项奖金的给付办法

以排班方式轮调的店铺,比如碰到商店新开业、年节或是月底盘点等特别忙碌的时候,员工有时也需要留下来额外加班,基于劳动法相应的规定,只要确实由于工作上的需求而加班者,资方应给付相应的加班费给劳方。

另外,遇到法定假日或是礼拜天,轮职当班员工当天的薪资,也用加班费的方式来计算,计算原则为底薪乘以一定倍数,如:2个小时以内为底薪的1.33倍,2~4小时为1.66倍,4小时以上则为1.99倍。

至于业绩奖金,是为了鼓励创造比平均目标更高的业绩。计算方法,超出部分的金额×5%为其业绩奖金,如:假定早班平均每日应为10000元,而达成15000元,则以多出来的5000元×5%=250元,就是该班人员的业绩奖金。店主可以根据各营运状况制定业绩目标,而且可以隔段时间(如3个月)调整一次,以鼓励各当班人员不断努力创造更高的业绩,连带提升员工工作士气。

如何建立利益共享的福利制度

福利制度的建立,充分体现了劳资双方的利益共享、双赢原则。应该考虑到店铺的每一份子,上至店主、下至店的兼职人员,都应享有完善的福利措施,以保障员工的工作安全及生活无虞。

· 劳保、意外险的必要性

根据劳动法的规定,雇主有义务为员工保险,以作为工作上的一项保障。除了劳保外,店铺职员还应该得到意外险的保障。原因在于店铺的现金收入,常让歹徒虎视眈眈;另外如果是24小时营业,大夜班正值夜阑人静,危险几率较高的时段;另外补货上架、清洗设备等,也易发生货伤人的意外。为员工支付一定数额的保险费,虽然增加了雇主的一定成本,但要想到,一旦事故发生,雇主则不堪拖累,另外保险有抵税作用,抵消了部分成本增加,最后有保险的保障,员工可更安心工作,也显得店方有诚意,有人情味。

·各项津贴及补助费的给付办法

薪资中的物价津贴、交通津贴、房屋津贴及夜班津贴等,在食、住、行等方面给员工一些实际的补助,津贴的额度也非固定不变。店主可视当时的物价或是交通费率的高低起伏,来调整物价津贴及交通津贴额度的多寡。

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