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第29章 服饰篇(10)

除了开家鞋店外,经营者或者不防经营擦鞋服务,也叫鞋吧。由于投资小、市场大,鞋吧在很多城市早就已经流行。就服务内容来说,鞋吧不仅继承了传统的擦鞋、修鞋等项目,还增加了许多特色服务,如各类鞋的干洗、各式鞋的针对性保养与旧鞋翻新等,而且技术上也在不断进步。另外,现在做鞋的皮革有很多类型,制革工艺也越来越讲究。为了适应现状,鞋吧结束了一支鞋油擦遍所有皮鞋的传统,像女孩子购买护肤品一样配备了五花八门的护革制品。包括护理膏、保养油、滋养膏等。据介绍,这是为了提高护革制品的针对性,适应不同材质鞋类的修护需求。虽然价格比路边的擦鞋摊贵了不少,可是还是有不少消费者光顾。一位经营鞋吧的店主深有感触地说,如今城市的居民在鞋子消费上趋于高档化,一双鞋子动不动就几百元,他护理过的最贵的一双鞋子价格高达1.4万元,这些高档鞋坏了也可惜,因此越来越多的人养成了到鞋吧保养鞋子的习惯。由于在收费标准、服务项目、修护技术、地理位置等方面存在一定差别,不同鞋吧的客源也有多寡之分。据了解,一家鞋吧的日营业额保守估计有200元左右,最高的时候甚至可以超过1000元。

目前,顾客在鞋吧选择较多的服务项目包括擦鞋、换鞋跟、鞋尖补色、球鞋干洗服务等。一般普通擦鞋收费2元,如果是精致擦鞋则要5~10元。鞋子经受日晒雨淋,磨损较大,非常需要修护服务。特别是其中一些绒面皮鞋、磨砂皮鞋、高档球鞋等,自己护理起来比较麻烦。这些都为鞋类修护行业提供了很大的生存空间。因此,今后鞋吧还将以有待发展。

案例:陈先生的鞋店

陈先生开了一家鞋店,投资了7.5万元左右。其中有2.5万元是用于商铺,这部分为前期投资中的非必要性投入。其余5万元则分别投资在首批存货、首期房租以及前期装修和设备购置等。商铺面积较大,有50平方米,月租金在6000元左右。他认为,如果开设成小店联盟的形式,那么一家单店对面积的要求则小很多,10平方米足矣,在租金上的投资也相对少很多。小店不大,不过有优势,那就是销售物美价廉的产品。

在了解当地人的爱好,他选择了符合大众喜好的鞋子,而非定义在中低档。进货时先看质量,可以自己先买一双回来看看质量,质量才是信誉最坚强的后盾。“福建是高精仿运动鞋的源头,鞋子质量不错,可以了解一下。”陈先生说,“首次进货要多少钱,这个得你自己来决定。当然。最好款式各方面都得充足一点。这点要根据你的资金状况来决定。”

裤子专卖店——永不过时

裤子专卖店的现状与前景

铅笔、微喇、吊带、灯笼、直筒、窄脚、阔脚、七分、九分……这一长串的名字对于很多人并不陌生,—上眼就知道这些都是裤子的种类。对于爱“血拼”(SHOPPING,意为购物)的人来说,你一定还能在后面滔滔不绝地补充下去。

俗话说,人靠衣服马靠鞍。得体的衣装不仅是现代人自身的需要,更是社会交往的需要。以裤子为例,说出来你可能不信,我国每年对裤子的需求近20亿条,这是一块740亿元的巨大蛋糕,不要说多了,哪怕一个小小的渣儿掉下来给我们……

现在的年轻人基本表现为“月光族”。女孩呢,更别说了,全都是“月光女神”,女孩子婚前最大的“财富”就是衣柜里满满当当的衣服。去年北京统计,年轻人用于添置服装的支出在月工资中高达35%以上。随便看看你周围的人,谁的衣柜里没有十条八条裤子?我还认识一些牛仔装店的导购,虽然工资不高,但都是牛仔裤的狂热收藏者,买起价格不菲的牛仔裤亳不含糊。不过这也有好处,那就是跟顾客聊起来现身说法声情并茂,很少有顾客能不被感染,不掏腰包的。

裤子专卖店的选址与筹备

对预选的店址,可从以下几个方面展开系统性思考和调查:

·错位经营。不要理解成大家都卖茶叶,唯独你卖服装;大家都在女人街上卖女人服装用品,唯独你卖男士剃须刀。正确的理解是,要和你的竞争对手实现产品的差异化经营,这种经营的实质是要实现和竞争对手产品的互补,从而实现“双赢”。比如,如果周围有多家休闲服装店,在休闲服装这个层面竞争自然会激烈一些,那么这时可以错位经营,将目标锁定在淑女装或职业装上。又比如,别人都卖休闲套装,你可以专卖裤子;别的店铺都做大众休闲裤,你就做牛仔裤专卖等等。

·竞争对手。今天的市场竞争不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼,快速的应变和反应能力直接决定了竞争的成败。一定要掌握市场的行情,俗话说“无行不成市”、“货卖扎堆”,意思是说一定要有扎堆效应。货卖扎堆不假,但要把握一个度,竞争对手太多会造成恶性竞争,减少赢利机会,但是太少会缺乏人气,减少客流量,适度的同类商家可以改善经营状况。比如北京的木樨园、动物园、大红门都具有这样的扎堆儿效应,形成了独特的定位和广告宣传优势。

·区域特色和顾客收入情况。一般来讲,店铺附近人口越多,越密集越好。但是这不能一概而论,目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域,比如商务区、商业区、金融区、采购区、旅游区、大学区等,在不同区域开裤子店应按照其消费特征分析其具体情况。比如,北京著名的马连道茶叶街,是北京最大的茶叶批发集散地,要说买茶叶,北京人没有不知道的,因为这里汇集了全国各地大大小小的茶商,90%的店铺都是以卖茶叶为主业,已经形成了特色商圈。但是要在这里开裤子店,就要理性判断,数据说话,三思而行。

总之,选址是需要耐心和细心的事情,还是那句话,开店前期是选址选址再选址,后期是细节细节再细节。首先,先确定下来卖什么样的裤子,然后找符合这个条件的店址,简单说是用产品找店址;要不你就先找店铺,再按照附近客户群体去确定你卖什么样的裤子,这是以店址找产品。其实说白了,这就是顺应市场需要,市场需要什么,我们就提供什么。

裤子专卖店的规划与布置

店铺的格局是规矩的浅方型最佳,面积20~40平方米(根据地区不同可以有所调整)。橱窗和门的朝向最好是正向,而不是东南、西南等偏向。我家附近有几栋新建的塔楼全部是东南向,所以底商也是朝向东南,内部格局也不规整,尽管底商比周边底商租金优惠15%以上,仍然无人问津。我每次路过的时候都琢磨,这样的格局能干什么?恐怕谁心里都没底,你都没底还能指望顾客进来么?这里还要说一下,西晒的门面要慎选,到了夏天只要不开空调就冒汗。还有风口的位置也要慎选,冬天寒风袭人,从门缝往里面漏风,顾客更不爱来。其实这些小事一定要让顾客感觉舒服,因为顾客感觉不舒服就不买账,他们是很感性的。

谈到裤子叠放和摆挂,就要谈货架、衣架,甚至是吊环。先不管你的裤子款式颜色如何,要是想让人看着舒服上档次,我建议你的衣架和货架颜色要配套。货架单买一般是1.2米长,基本在480元左右,根据你店内需要和格局,可以去工厂订做,订做一般320元/米。很多比较高档的店铺的衣架是铝质的镀成金铜色,在金卤灯的映衬下,感觉和货架不仅配套还很上档次。

货架上的吊环在各个服装店的配套用品商店都可以买到,买的时候质量好的小环一般15元一套,大环的一般18元一套,这里面大环、吊线、吊轨都包括了。还要注意吊环间距,一般8cm左右为宜,这样足够挂冬装,当然间距也可以随时调整。

裤子店陈列架的高度一般以90cm~180cm为宜,而顾客胸部至眼睛的高度为最佳陈列处,我们称此为“黄金空间”。货架距离相隔不要小于120cm,这样顾客进门后可以很舒服地走动,并且能接触尽可能多的商品。这里我再说一下,为了更好地布局,掌握销售节奏,把握销售动态,有两个比例大家要牢记:第一,展台展示与货品陈列所占空间比例以20%:80%为宜;第二,展示货品容量与库存容量以65%:35%为宜。

店内陈列的好坏,直接影响店面的销售工作。店内陈列一般可分为四大陈列手法:色系陈列、风格陈列、面料陈列和价位陈列,但无论采用哪种陈列手法,都应以色系陈列为基础。

·色系陈列。裤子店色系陈列的原则是以一个中心色配两个基本色为主,其实就是红花要靠绿叶衬,哪个是红花,哪个是绿叶心里要有数,绿叶之间也要颜色近似。咱们先说如米色+咖啡+驼色,其中以米色为中心色,咖啡和驼色衬托米色,两个基本色为相近色,否则让人觉得层次感不清晰。

对于很多新店主来说,运用色系陈列时还要注意颜色保持平衡,平衡通常可以通过运用产品组成的色块、形状和数量表现出来。平衡最需要考虑的就是冷暖色调的平衡,如冷色调的裤子,我建议把它摆放成大色块组合,放在货架的底部,由于有了这些“根基“,会给人很稳定的感觉。色调的分布自下而上应由冷渐暖,色块由大渐小,这样看起来很舒服。

·风格陈列。同一定位的裤子为一组陈列,如休闲组、商务组、运动组等。

·面料陈列。尽量把同一质感的裤子作为一组陈列,如纯棉为一组,牛仔帆布为一组等。

·价位陈列。把价格接近的裤子作为一组陈列,这种方法经常运用于各种促销中。

另外,裤子店的墙壁也是最吸引顾客眼球的地方,你可以将衣服任意摆出各种POSE,还可以在下面的衣架上挂裤子和衣服,衣架上面放上玻璃板,再放几个包包和鞋子,但是一定要注意,挂衣服是要留有余地的,画画的时候最讲究留白,过犹不及,衣服挂得满满的会显得店铺档次不高。

同一件服装挂在衣服架上或穿在人体模型上看到的效果绝不相同。衣服架上挂着的服装所显示的是平面的、扁平的,人体模型上的服装效果是立体的、丰满的。目前,商场服装陈列是以人体模型和衣服架相结合进行服装展示。如果我们在人体模型陈列区加进真人模特共同作静态展示,会收到意想不到的效果。真人模特进入到人体模型陈列区做出不同的静态造型,当顾客发现时会感到惊讶同时有一种稀奇感,就会驻足观看,从而达到宣传该服装的目的。展示可以分成几个时间段,选多名模特轮换上岗。

裤子店的运营与管理

·标价牌。标价牌内容须打印或正楷书写,整洁清晰;标价牌严禁出现涂改现象;同一专柜标价牌须摆放在同一位置,要做到每件商品都有标价。经常看到很多店有的商品有标价,有的商品没有标价,这很容易让人怀疑店铺的定价方式和诚信。

·叠装标准。同季、同类、同系列产品陈列在同一区域内;叠装每摞原则上所占位置不超过32cm×36cm;每摞叠装的间距应保持在l0~15cm左右;每摞叠装的货品尺码序列应从上到下,由小到大(S-M-L );每摞叠装应保持立裆、裤线等褶位整齐平顺,拉链就位;叠装陈列应避免65cm以下展示或光线较暗的角落展示。经常调换陈列产品的位置,以免造成滞销。叠装货品要拆除包装,吊牌不要露出,放在衣服内;区域内颜色由上到下,由前到后,由浅到深;把畅销款式的货品放在黄金区域(容易看见、容易拿到的位置);把与货品相关联的陪衬品放在它旁边,便于附加推荐销售。需要注意的是保持叠装的整齐,美观,平直;可经常调换货品陈列位置,防止滞销,使顾客有新鲜感,感觉新款不断。如果产品缺货,可以用不同款式但同一系列颜色相同的货品垫在第二摞货品的下面。叠装服装的相关服饰配饰应就近挂放在叠装周围,便于附加推销。比如搭配裤子的鞋帽、袜子、手套、围巾等。

·挂装标准。在挂装方面有正挂和侧挂两种。侧挂的最后一件应反转挂,使之正面朝向顾客;系列款式相同的裤子使用同一衣架;侧列挂装货品的间距应在6~8cm;挂装尺码序列应从前往后,尺码由小到大;从外到内,尺码由小到大;正列挂装颜色渐变从外到内,从前到后,由浅至深,由明至暗。侧列挂装色彩渐变,从前到后,从外到内,由浅至深,由明至暗;同类、同系列货品挂列在同一展示区域内,男、女装服饰应明确界定,分列展示;裤子挂装与地面距离不应超过15cm;挂装产品须保持整洁,有折痕的裤子应先熨烫平整后再挂列;清除别针、夹子和线头,纽扣、拉链或腰带应全部就位;裤子污损后,及时清洁、处理和更换;将主推商品或色彩强烈的商品放置于主墙面,使顾客明确商品主题;挂装区域的就近位置。应摆放模特展示该区域挂装的服装,配置POP。

同款服装应同时连续相邻挂列,尺码要全。这里要注意,也是很多新手容易犯的毛病,虽然同一色系的裤子放在一起会给人很舒服的感觉,但是一定不要把太多同样款式、同样长短的裤子放在一起,疏密搭配,错落有致,效果就很好。相反,如果裤子摆满整个货架,密密麻麻给人的感觉简直就是一个大仓库。

温馨提示

对于小店来说,建议大家进货的时候两边少进,中间多进,这就是常用的“枣核”形进货方式。比如,裤子有25、26、27、28、29、30六个码,你进货时可以25和30各1条,中间号各3条。为什么要3条呢?因为从多年经验看,中间号每款至少要有3件才能维持小店一个商品周转,这3条中还有一条做展示用,因为顾客一般都不爱买样品。

假如一件衣服出现了热销你需要补货,那么无论从花费的时间和跟批发商议价能力看,这时候都是得不偿失的,而你又不能眼巴巴看着顾客离开。如果你进了3件呢,在销售完这3件后其他的款式也差不多需要补货了,这样你一次性补货提高了补货效率,也降低了补货成本。

但是也有例外,进货时需要我们灵活对待。比如你的顾客群体是已婚发福的人士,那就需要多进点大号。还有裤子的版型,有些裤子身材苗条的人穿着好看,那就小号多点;有些欧版裤子必须身材魁梧丰满的人才能撑起来,那就大号多点。总之,没有一成不变的法则,开店要想裤子好卖就要站在顾客角度想问题。

新店开张的时候款式一定要多,给顾客的选择余地大一些。很多新店的定位未必是完全准确的,最准确的莫过于清点库存的时候,看看哪些产品最热销,几次下来,你的“准星”才会调校得真正准确,弹无虚发。再说一句跟进货数量有关的话,如果你认为某一种类的产品非常适合本店客户群的年龄、身材、喜好等特点,你要把有限的资金多投入到该种类中,用“量”来压批发商,让他给你更低的批发价。

案例:百圆裤业

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